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La vente basée sur la valeur est une approche stratégique de la vente qui se concentre principalement sur la compréhension de la valeur unique qu'un produit ou un service peut apporter. Elle ne se concentre pas uniquement sur les caractéristiques et le prix, mais met également l'accent sur les avantages et les résultats que les clients peuvent en retirer.
Dans la vente basée sur la valeur, les professionnels de la vente cherchent à découvrir les points douloureux, les besoins, les défis et les objectifs du client. La vente basée sur la valeur implique une communication efficace et solide pour collaborer avec le client tout au long du processus de vente.
La vente basée sur la valeur est une approche stratégique qui permet de comprendre et de démontrer la valeur unique des produits et des services qui peuvent être offerts aux clients. Son seul objectif est d'aligner les besoins, les défis et les objectifs du client en identifiant ses points faibles et en positionnant le produit ou le service comme la solution pour y remédier et lui apporter une valeur tangible ou intangible, tout en construisant des relations à long terme avec les clients.
Voici quelques-unes des techniques de vente basées sur la valeur :
La vente basée sur la valeur et la vente de solutions sont toutes deux considérées comme des approches centrées sur le client. Toutefois, la différence réside dans le fait que la vente basée sur la valeur se concentre sur la compréhension et la communication de la valeur unique qu'un produit ou un service peut apporter au client. Elle met fortement l'accent sur la démonstration de la proposition de valeur et du retour sur investissement pour différencier l'offre.
Alors que la vente de solutions se concentre sur l'identification et la prise en compte des besoins et des défis du client, la vente de solutions implique des solutions globales qui répondent aux besoins du client, où les professionnels de la vente aident à collaborer avec le client pour identifier les solutions.
L'approche de la vente basée sur la valeur se concentre sur la communication de la valeur unique qu'un produit ou un service offre aux clients. Les étapes clés sont les suivantes :
La vente basée sur la valeur et la vente consultative visent à apporter de la valeur et à établir des relations, mais elles sont distinctes l'une de l'autre.
La vente basée sur la valeur se concentre sur la compréhension et la communication de la valeur unique apportée aux clients par leurs produits ou services, ce qui implique l'identification des avantages spécifiques offerts et qui peuvent être obtenus en utilisant ces offres. Il s'agit essentiellement d'aligner l'offre du client sur ses besoins et de gagner de la valeur plutôt que de se contenter de vendre le produit ou les services.
En revanche, la vente consultative est principalement axée sur l'établissement de relations. Il s'agit d'établir des relations avec les clients et d'être un conseiller loyal et de confiance. Il s'agit de comprendre l'activité du client et les défis auxquels il est confronté et d'adapter les recommandations. La vente-conseil consiste principalement à poser des questions sur les problèmes et à écouter activement afin d'offrir des perspectives avec le guide de l'expert pour aider les clients à prendre des décisions en connaissance de cause.
Voici quelques exemples de vente basée sur la valeur :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
