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La formation à la vente est un élément crucial pour toute organisation qui souhaite améliorer les compétences de sa force de vente et, par conséquent, les performances commerciales globales. Toutefois, pour s'assurer que les programmes de formation sont efficaces et produisent les résultats escomptés, il est essentiel d'en mesurer systématiquement l'impact.
Les indicateurs de formation commerciale sont des mesures spécifiques et quantifiables utilisées pour évaluer l'efficacité des programmes de formation commerciale. Ils permettent de savoir dans quelle mesure la formation se traduit par une amélioration des performances commerciales, une rétention des connaissances, un renforcement des compétences et des changements de comportement au sein de l'équipe de vente.
Ils englobent une variété d'indicateurs, y compris les évaluations avant et après la formation, les données sur les performances de vente, les commentaires des employés, etc. En s'appuyant sur ces indicateurs, les entreprises peuvent déterminer si leurs investissements dans la formation produisent les résultats escomptés et identifier les domaines à améliorer.
L'impact des indicateurs de formation à la vente est multiple :
Le calcul du retour sur investissement (RSI) de la formation commerciale consiste à comparer les coûts du programme de formation aux avantages financiers qu'il procure. Voici comment procéder :
ROI= Bénéfice net de la formation Coût total de la formation×100 ROI=Coût total de la formation Bénéfice net de la formation ×100 La détermination des bons indicateurs de formation à la vente comporte plusieurs étapes :
Pour déterminer si les vendeurs appliquent leur formation à leur préparation et à leur comportement lors des entretiens avec les clients, les entreprises peuvent suivre plusieurs indicateurs clés :
L'évaluation de l'impact de la formation à la vente sur les indicateurs clés des performances financières et commerciales passe par l'examen de plusieurs indicateurs critiques :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
