Gestion de la performance des ventes

La gestion de la performance des ventes (SPM) est une gamme de processus de vente interconnectés et opérationnalisés qui améliorent l'efficacité, l'efficience et la performance de l'organisation des ventes. En d'autres termes, le SPM améliore l'efficacité opérationnelle et l'efficience des processus de vente par la centralisation, l'automatisation, etc.

La gestion des performances commerciales est un processus qui permet de suivre, de mesurer et de récompenser les performances des commerciaux. Il s'agit d'analyser les données relatives aux ventes et d'identifier les possibilités d'amélioration afin d'augmenter le chiffre d'affaires. Les directeurs commerciaux utilisent ces informations pour évaluer les performances de leurs employés et déterminer qui a le potentiel pour être promu ou licencié.

La gestion de la performance des ventes (SPM) peut être divisée en trois catégories principales :

Automatisation de la force de vente : Automatise les processus de la force de vente pour suivre l'activité commerciale, prévoir les opportunités de vente et gérer les relations avec les clients.
Prévision des ventes : Utiliser les données historiques pour prévoir le volume des ventes et l'activité du pipeline.
Rapports sur les ventes : Il fournit une visibilité en temps réel sur les résultats des ventes, y compris les prévisions, les données réelles, les prévisions par compte ou par territoire, les quotas par rapport aux données réelles et d'autres analyses qui vous aident à comprendre où votre équipe a besoin d'aide ou comment elle peut améliorer ses performances.

Le guide complet de la gestion de la performance des ventes

Qu'est-ce que la gestion de la performance des ventes ?

La gestion de la performance des ventes (SPM) est un ensemble de fonctions analytiques et opérationnelles qui regroupent et automatisent les processus de vente du back-office afin d'améliorer l'efficacité et l'efficience opérationnelles. Les fonctionnalités SPM comprennent la gestion et la planification des quotas, la gestion de la rémunération incitative, la gestion des territoires, la gamification, l'analyse avancée, etc.

L'objectif principal de la gestion de la performance des ventes (SPM) est de fournir les outils nécessaires aux vendeurs pour atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires tout en aidant les entreprises à.. :

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Suivre leur pipeline de vente
Mesurer l'efficacité des ventes
Prévisions de recettes
Gérer les relations avec les clients

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Pourquoi la gestion des performances commerciales est-elle importante ?

Voici quelques raisons pour lesquelles la gestion des performances commerciales est importante pour une entreprise :

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Il vous aide à identifier les représentants les plus performants et les moins performants.
Il vous permet de suivre les performances des vendeurs au fil du temps et de voir comment chacun d'entre eux se comporte par rapport à ses pairs.
Il vous permet d'identifier les tendances dans le comportement des représentants commerciaux afin que vous n'ayez pas à deviner où se situent vos problèmes.
Il vous aide à identifier les personnes les plus performantes. Vous savez ainsi qui est performant et vous pouvez le récompenser en conséquence.
Il vous aide à identifier les personnes peu performantes afin de leur proposer une formation ou un accompagnement supplémentaire pour les aider à améliorer leurs performances.
Il fournit une vue d'ensemble de ce qui fonctionne pour votre entreprise et de ce qui ne fonctionne pas, afin que vous puissiez apporter des améliorations à l'avenir.
Il vous aide à comprendre où vous en êtes et ce qu'il faut améliorer pour atteindre vos objectifs.

Quelles sont les composantes de la gestion des performances commerciales ?

Une bonne stratégie de GPP repose sur trois priorités : quoi, comment et où vendre. Lorsque ces priorités sont bien définies et mises en place de manière réfléchie, il en résulte des "ventes exceptionnelles".

La gestion de la performance des ventes est souvent regroupée en trois composantes principales :

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Planification des ventes : C'est la façon dont une entreprise divise son marché cible et fait en sorte que son équipe de vente s'y aligne. Les activités comprennent l'attribution des territoires, l'organisation des comptes, la fixation des quotas et la planification de l'équipe qui travaillera dans telle ou telle région.
Les primes de vente : Il s'agit de commissions que les vendeurs reçoivent pour la vente de certains produits ou services aux clients. Elles constituent l'un des principaux facteurs de motivation des équipes de vente pour atteindre un objectif.
Perspectives de vente : Les responsables des ventes utilisent les indicateurs de vente pour mesurer l'efficacité de leurs ventes et effectuer les mises à jour ou les changements nécessaires. Les activités comprennent la fixation des prix, les remises, les prévisions de vente, la gestion du pipeline et d'autres indicateurs clés de performance.

Comment améliorer la performance des ventes ?

Les conseils et les meilleures pratiques qui suivent peuvent aider votre entreprise à améliorer ses performances en matière de vente :

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Créez un processus de vente bien défini : Si vous disposez d'un processus organisé et reproductible, votre équipe saura ce qu'elle doit faire et comment le faire.
Repensez vos stratégies de vente : Formez vos employés aux dernières techniques et technologies de vente afin qu'ils vendent mieux, avec moins d'efforts et de pertes de temps.
Organisez des réunions régulières avec votre équipe de vente : Vous pourriez être surpris par la quantité d'informations que vous pouvez recueillir en posant des questions lors d'une brève réunion hebdomadaire avec chaque membre de l'équipe. C'est aussi un excellent moyen de mettre tout le monde d'accord sur les objectifs et les priorités de la semaine à venir.
Soyez proactif plutôt que réactif avec vos prospects : Une grande partie de la performance commerciale exemplaire consiste à disposer en permanence d'un solide pipeline de prospects. Veillez à ce que votre équipe dispose d'un nombre suffisant de pistes, afin qu'elle n'ait pas à s'inquiéter de manquer des opportunités ou d'attendre des clients qui ne sont pas encore prêts.
Offrez des incitations : Elles constituent une motivation incroyable pour inciter votre équipe de vente à se surpasser. Offrez à vos vendeurs des récompenses attrayantes lorsqu'ils atteignent ou dépassent les objectifs fixés.
Ajoutez la gamification à votre processus de vente : La gamification a le pouvoir d'enflammer l'esprit de compétition de votre équipe de vente et de créer un sentiment de concurrence entre les membres de l'équipe, ce qui, à son tour, les aide à viser l'excellence.

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Comment contrôler la performance des ventes ?

L'évaluation et le suivi des performances de l'équipe de vente constituent l'une des tâches les plus importantes pour tout propriétaire ou directeur d'entreprise. Il est essentiel de connaître les résultats de votre équipe pour pouvoir fixer des objectifs et procéder à des ajustements afin d'améliorer ses performances.

Voici quelques-uns des facteurs clés à prendre en compte pour mesurer les performances de l'équipe de vente :

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Sales revenue: Total revenue is the most obvious measure of success for any salesperson, which includes gross revenue and net profit. This is important to consider both when evaluating your team's sales performance. ‍
Average units sold per Day/Week/Month: This measure reveals how many units were sold during a given period.‍
Lead conversion rate: This metric shows how effective your sales team is at turning cold calls into warm leads and converting them into qualified customers who have signed contracts. ‍
Customer satisfaction score: This metric shows how satisfied your customers are with your brand. They will help you identify areas where you need improvement so that you can take steps toward improving customer satisfaction.‍
Durée du cycle de vente : Il s'agit du temps qui s'écoule entre l'arrivée d'une piste et la conclusion (ou non) de la vente. Un cycle de vente plus court signifie un délai d'exécution plus rapide pour les nouveaux prospects, ce qui augmente le chiffre d'affaires et réduit les coûts par acquisition pour chaque vente en cours.

Quelle est la différence entre la gestion des performances commerciales (SPM) et la gestion de la rémunération incitative (ICM) ?

Les principales différences entre la gestion de la performance des ventes (SPM) et la gestion de la rémunération incitative (ICM) sont mises en évidence ci-dessous :

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1. Sales Performance Management (SPM)

La gestion de la performance des ventes (SPM) consiste à atteindre la performance souhaitée en suivant, mesurant et récompensant la performance des commerciaux.
Se concentre sur l'amélioration des performances de l'équipe de vente.
L'objectif est d'augmenter à la fois les recettes et les bénéfices.
Il améliore la qualité du travail de l'équipe de vente et l'aide à s'améliorer dans son travail.
It is a method to set, monitor, and enhance sales goals for your sales team. It involves planning, budgeting, forecasting, and tracking the performance of your sales force.
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2. Incentive Compensation Management (ICM)

La gestion de la rémunération incitative (GRI) consiste à concevoir des plans de rémunération qui alignent les intérêts des employés sur les objectifs de l'organisation.
Se concentre sur l'amélioration de la motivation de l'équipe de vente.
L'objectif est d'augmenter le volume des ventes à un certain niveau de profit.
Elle motive les vendeurs en leur offrant des récompenses monétaires lorsqu'ils atteignent ou dépassent des objectifs ou des critères spécifiques.
Il s'agit d'une stratégie utilisée dans le domaine de la vente pour motiver les équipes à atteindre un niveau de performance supérieur à celui qu'elles atteindraient normalement. Ils sont souvent utilisés dans le cadre de systèmes de gestion des performances globales afin d'augmenter la productivité ou de réduire les coûts.

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.

Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion de la performance des ventes ?

Le logiciel de gestion des performances commerciales est un outil de veille stratégique qui aide les entreprises à suivre et à gérer toutes les activités de leur équipe de vente. Le système recueille automatiquement des données sur tous les aspects de la vente, tels que les appels téléphoniques, les courriels, les réunions et les webinaires, et fournit un tableau de bord avec une vue d'ensemble des informations.

La principale raison pour laquelle les entreprises investissent dans ce type de logiciel est d'améliorer leurs performances commerciales en comprenant comment elles peuvent faire mieux et ce qu'elles font actuellement. Le système vous aide également à analyser les performances de votre équipe par rapport à celles de vos concurrents et à fixer des objectifs pour chaque vendeur.

Que faut-il rechercher dans un logiciel de gestion de la performance des ventes ?

Choisir le bon logiciel de gestion de la performance des ventes peut être une tâche ardue. Il existe de nombreuses options à prendre en considération, et chacune d'entre elles présente des avantages et des inconvénients.

Voici quelques facteurs à prendre en compte lors du choix d'un logiciel de gestion de la performance commerciale :

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Value-adds: Check if the SPMS (Sales Performance Management Software) can integrate with your existing systems. If yes, what kind of integration is available?‍
Reliability and security: How well do vendors support their products? Does their customer service respond quickly to requests for help? Is there regular maintenance scheduled for updates and patches? Are they PCI compliant or certified by any other security standards? These are all critical questions to ask when evaluating your options.‍
Your current processes: Assess your current sales workflow, as this will help you determine if the software can integrate with your existing systems or not. ‍
Service level agreements (SLAs): What kind of SLA does each vendor offer its customers? How long will they be backed up in case of an outage or problem with their service? Some companies provide 24/7 support while others might not.‍
Reporting and analytics: For your team to view their results in real-time, they need to do so quickly and easily without navigating multiple screens and menus. The best SPM tools will offer automated and manual reporting options while providing different metrics for measuring performance and real-time data about what's happening.
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Le meilleur logiciel de gestion de la performance des ventes comprendra également des fonctionnalités telles que

Prévisions de vente : Préparez votre pipeline de ventes et prévoyez le montant de votre chiffre d'affaires pour le trimestre ou l'année à venir.
Budgétisation : Sachez combien vous devez dépenser pour le personnel, le marketing et les autres dépenses.
Rapports : Voyez comment votre équipe se situe par rapport à ses objectifs afin de pouvoir procéder aux ajustements nécessaires.

Quelles sont les meilleures pratiques en matière de gestion des performances commerciales ?

Voici quelques bonnes pratiques en matière de gestion de la performance des ventes (SPM) pour créer un système efficace basé sur des données pour votre organisation commerciale :

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1. Setting the foundation

Définir la performance commerciale : À quoi ressemble le succès pour votre équipe de vente ? Définissez clairement les indicateurs de performance qui vont au-delà du simple volume des ventes. Il peut s'agir de la génération de prospects, des taux de conversion, de la satisfaction des clients ou de l'atteinte des quotas.
Aligner les objectifs sur la stratégie : Veillez à ce que vos objectifs de vente soient alignés sur la stratégie globale de votre entreprise. Cela permet de s'assurer que tout le monde travaille dans le même sens et que les activités de vente contribuent au succès de l'entreprise dans son ensemble.
Know your ideal customer (ICP): Develop a clear understanding of your ideal customer profile. This includes demographics, firmographics (industry, company size), challenges, and buying behaviors. Focusing on ICPs improves lead qualification and sales efficiency.

2. Continuous coaching and development

Investir dans la formation à la vente : Proposez une formation continue à la vente et un coaching afin de doter votre équipe des dernières méthodologies de vente, de compétences de communication efficaces et d'une connaissance des produits.
Coaching individualisé : allez au-delà de la formation commerciale générique. Proposez des programmes de coaching personnalisés qui tiennent compte des forces et des faiblesses individuelles, afin d'aider les représentants à exceller dans leur rôle spécifique.
Mentorship programs: Implement mentorship programs where experienced reps can guide and support newer team members. This fosters knowledge sharing and accelerates skill development.
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3. Effective sales tools and technology

CRM pour des informations fondées sur des données : Utilisez une plateforme de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les activités de vente, gérer les clients potentiels et mesurer les performances. Les données de votre CRM sont essentielles pour une prise de décision éclairée.
Outils d'aide à la vente : Équipez votre équipe de plates-formes d'engagement commercial (SEP) qui rationalisent les tâches telles que l'envoi d'e-mails, la génération de propositions et la gestion du contenu.
Sales analytics and reporting: Leverage sales analytics tools to gain insights into sales performance, identify trends, and forecast future results. Data empowers data-driven decision making for sales managers.
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4. Clear communication and feedback

Examens réguliers des performances : Effectuer des évaluations régulières des performances pour discuter des objectifs, des progrès et des domaines à améliorer. Fournissez un retour d'information constructif pour aider les représentants à rester sur la bonne voie et à améliorer leurs performances.
Des canaux de communication ouverts : Favoriser une culture de communication ouverte où les représentants se sentent à l'aise pour demander des conseils et faire part de leurs difficultés à leurs directeurs commerciaux.
Recognize and reward achievements: Celebrate individual and team successes. Implement a recognition and reward system to motivate reps and acknowledge their accomplishments.
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5. Focus on long-term success

La satisfaction du client est importante : Ne vous contentez pas de conclure des affaires. Donnez la priorité à la satisfaction des clients et construisez des relations à long terme avec eux. C'est ce qui permet de fidéliser les clients et de favoriser le bouche-à-oreille.
L'amélioration des processus est essentielle : Évaluez et affinez régulièrement votre processus de vente sur la base des données, du retour d'information des clients et des tendances du marché. Un processus de vente dynamique et adaptable est essentiel à la poursuite du succès.
Investir dans l'aide à la vente : L'activation des ventes va au-delà des outils. Il s'agit de créer un système complet qui donne aux représentants les connaissances, les ressources et les processus dont ils ont besoin pour réussir.

Gestion de la performance des ventes

Qu'est-ce que la gestion de la performance des ventes ?

Pourquoi la gestion des performances commerciales est-elle importante ?

Quelles sont les composantes de la gestion des performances commerciales ?

Comment améliorer la performance des ventes ?

Conseil de pro :

Comment contrôler la performance des ventes ?

Quelle est la différence entre la gestion des performances commerciales (SPM) et la gestion de la rémunération incitative (ICM) ?

Enquêtes sur le pouls des employés :

Rencontres individuelles :

eNPS :

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion de la performance des ventes ?

Que faut-il rechercher dans un logiciel de gestion de la performance des ventes ?

Quelles sont les meilleures pratiques en matière de gestion des performances commerciales ?

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