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Un entonnoir de vente est une série d'étapes conçues pour guider une personne dans un processus d'achat. Au sens le plus élémentaire, ces étapes sont conçues pour convertir les prospects en clients.
Le concept d'entonnoir de vente est ancien - il remonte à l'époque du publipostage, mais il n'est pas utilisé par beaucoup d'entreprises aujourd'hui. La raison ? L'entonnoir prend du temps et nécessite beaucoup de ressources pour être correctement mis en œuvre.
Cela dit, si vous avez un produit ou un service de grande valeur et que vous cherchez des moyens d'augmenter vos conversions de prospects, il peut être intéressant d'investir dans ce type de stratégie de marketing.
L'entonnoir de vente est une visualisation du parcours du client, c'est-à-dire des étapes qu'il franchit avant d'effectuer un achat. Il représente les différentes étapes par lesquelles passe un client, de la connaissance initiale d'un produit ou d'un service à la décision finale d'achat. L'entonnoir est appelé ainsi parce qu'il a la forme d'un entonnoir, avec un haut large et un bas étroit.
L'optimisation de l'entonnoir de vente est le processus d'analyse et d'amélioration de l'efficacité de l'entonnoir de vente d'une entreprise afin d'augmenter le nombre de clients qui passent par l'entonnoir et effectuent un achat.
Il peut s'agir d'identifier et d'éliminer les goulets d'étranglement ou les obstacles dans le processus de vente, d'améliorer l'expérience du client ou d'ajuster les efforts de marketing et de vente pour mieux répondre aux besoins des clients potentiels.
Les étapes d'un entonnoir de vente peuvent varier en fonction du produit ou du service, mais elles comprennent généralement les éléments suivants :
Les entreprises peuvent être confrontées à plusieurs difficultés lors de la mise en place d'un entonnoir de vente :
La gestion de l'entonnoir des ventes est le processus de supervision et d'optimisation des performances de l'entonnoir des ventes d'une entreprise afin d'augmenter le nombre de clients qui passent par l'entonnoir et effectuent un achat.
Voici quelques bonnes pratiques pour gérer un entonnoir de vente :
L'entonnoir de vente et le pipeline de vente sont deux concepts différents souvent utilisés dans le domaine de la vente et du marketing. Voici un bref aperçu des principales différences entre les deux :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Un entonnoir de vente est une représentation visuelle des étapes d'un processus de vente, commençant par un grand nombre de prospects potentiels et se terminant par un nombre plus restreint de clients payants. L'objectif d'un entonnoir de vente est d'aider les vendeurs et les responsables à comprendre combien de clients potentiels se trouvent à chaque étape du processus de vente et à suivre l'évolution de chaque affaire.
Un volant d'inertie est un modèle d'entreprise dans lequel la croissance de l'entreprise est alimentée par une boucle de rétroaction dans laquelle la satisfaction du client entraîne une augmentation des ventes, qui à son tour entraîne une augmentation de l'investissement dans l'entreprise. Le modèle de la roue d'inertie est axé sur la création d'une dynamique au fil du temps grâce à un cycle vertueux de satisfaction de la clientèle, de ventes et de réinvestissement.
Voici quelques étapes pour créer un entonnoir de vente de manière efficace :
L'entonnoir de vente est une visualisation du parcours du client, c'est-à-dire des étapes qu'il franchit avant d'effectuer un achat. Il représente les différentes étapes par lesquelles passe un client, de la connaissance initiale d'un produit ou d'un service à la décision finale d'achat.
Voici comment fonctionne généralement un entonnoir de vente :
Au fur et à mesure que les clients avancent dans l'entonnoir des ventes, l'entreprise doit suivre leur progression et analyser des données telles que le trafic sur le site web et les taux de conversion afin d'identifier les goulets d'étranglement ou les obstacles dans le processus de vente et d'apporter les améliorations nécessaires. En optimisant l'entonnoir des ventes, les entreprises peuvent augmenter leurs taux de conversion et accroître leur chiffre d'affaires.
