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Ventes par canal

La vente par canal, souvent appelée vente indirecte, est un aspect crucial des stratégies commerciales modernes. Cette approche consiste à vendre les produits ou services d'une entreprise par l'intermédiaire de partenaires tiers, appelés partenaires de distribution, plutôt que de vendre directement aux clients finaux. Les ventes par canal créent un réseau de distribution qui tire parti de l'expertise, de la portée et des ressources de ces partenaires pour étendre la couverture du marché et stimuler la croissance du chiffre d'affaires.

Qu'est-ce que la vente par correspondance ?

La vente par canal, également appelée vente indirecte, est une stratégie de distribution dans laquelle une entreprise vend ses produits ou services par l'intermédiaire de partenaires tiers plutôt que directement aux clients finaux. Ces partenaires tiers, souvent appelés "partenaires de distribution", jouent un rôle crucial dans la commercialisation, la vente et la distribution des produits de l'entreprise à un public plus large.

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Qu'est-ce qu'un partenaire de distribution ?

Les partenaires de distribution sont des entités ou des organisations externes qui collaborent avec une entreprise pour commercialiser, vendre et distribuer ses produits ou services aux clients finaux. Ces partenaires servent d'intermédiaires entre l'entreprise (le fabricant ou le fournisseur) et les consommateurs finaux, contribuant ainsi à étendre la portée du marché de l'entreprise et à obtenir une distribution plus large.

Les partenaires de distribution peuvent prendre différentes formes et leur rôle peut varier en fonction du secteur d'activité et des objectifs spécifiques de l'entreprise.

Quelle est la différence entre les ventes par canal et les ventes directes ?

La différence entre les ventes par canal et les ventes directes :

Dans un modèle de vente par canal, une entreprise vend ses produits ou services par l'intermédiaire de partenaires tiers, tels que des revendeurs, des distributeurs, des affiliés ou des fournisseurs à valeur ajoutée. Dans le modèle de vente directe, l'entreprise vend ses produits ou services directement aux clients finaux, sans passer par des intermédiaires. L'équipe de vente de l'entreprise est responsable de la prospection, de la vente et du service aux clients.
Dans les ventes par canal, les partenaires du canal possèdent et gèrent généralement la relation avec le client. Ils sont responsables de l'acquisition des clients, de la communication et de l'assistance. Dans le cas des ventes directes, l'entreprise conserve l'entière propriété de la relation avec le client. L'équipe de vente de l'entreprise interagit directement avec les clients et les gère, établissant et entretenant des relations à long terme.
Les ventes par canal permettent à une entreprise de tirer parti des réseaux de distribution et de l'étendue du marché de ses partenaires. Cela permet à l'entreprise d'étendre considérablement sa présence dans diverses régions géographiques et divers segments de marché. Les ventes directes sont davantage axées sur la clientèle existante et les marchés cibles de l'entreprise. Elle peut nécessiter un investissement plus important dans la constitution et le maintien d'une équipe de vente spécialisée.

Quels sont les types de canaux de vente ?

Types de canaux de vente :

Retail sales
Commerce électronique
Commerce de gros
Ventes aux distributeurs

Ventes directes : Dans un canal de vente directe, les entreprises vendent leurs produits ou services directement aux clients, sans intermédiaire. Il peut s'agir de ventes en ligne sur le site web de l'entreprise, de magasins en dur appartenant à l'entreprise ou d'une équipe de vente spécialisée qui va à la rencontre des clients potentiels.
Les ventes au détail : Les canaux de vente au détail impliquent la vente de produits ou de services par l'intermédiaire de magasins de détail physiques. Les entreprises peuvent exploiter leurs propres points de vente ou s'associer à des détaillants existants pour présenter et vendre leurs produits.
Le commerce électronique : Les canaux de commerce électronique impliquent la vente de produits ou de services en ligne par l'intermédiaire du site web de l'entreprise ou de plateformes de commerce électronique tierces. Il s'agit notamment de places de marché en ligne telles qu'Amazon, eBay et les boutiques Shopify.
Le commerce de gros : Les canaux de vente en gros s'adressent à d'autres entreprises (détaillants ou distributeurs) plutôt qu'à des consommateurs individuels. Les entreprises vendent des produits en gros à des prix réduits à des grossistes, qui les distribuent ensuite à des détaillants ou à d'autres clients.
Ventes aux distributeurs : Les distributeurs achètent des produits auprès de fabricants ou de grossistes et les vendent ensuite à des détaillants ou à des clients finaux. Ils disposent souvent d'un réseau établi et d'une expertise dans des secteurs ou des régions géographiques spécifiques.

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Quelles sont les meilleures pratiques en matière de vente par canal ?

La vente par canal consiste à vendre des produits ou des services par l'intermédiaire de partenaires tiers, tels que des distributeurs, des revendeurs ou des agents, plutôt que directement aux clients finaux. Cette approche peut aider les entreprises à étendre leur marché, à tirer parti des forces de leurs partenaires et à s'adapter plus efficacement. Toutefois, la gestion efficace des ventes par l'intermédiaire des canaux de distribution nécessite une planification et une exécution stratégiques.

Voici quelques bonnes pratiques en matière de vente par canal :

1. Élaborer une stratégie claire en matière de canaux de distribution

Définir les objectifs: Formulez clairement vos objectifs de vente, qu'il s'agisse d'étendre la portée du marché, d'augmenter le volume des ventes ou de pénétrer de nouveaux marchés.
Identifier les bons partenaires: Choisissez des partenaires qui s'alignent sur les valeurs de votre entreprise, qui comprennent votre produit et qui sont bien implantés sur vos marchés cibles.

2. Établir des relations solides avec les partenaires

Des objectifs communs: Veillez à ce que vos objectifs soient alignés sur ceux de vos partenaires. Cela crée une situation gagnant-gagnant et favorise les relations à long terme.
Une communication régulière: Maintenez une communication ouverte et fréquente avec vos partenaires pour garantir l'alignement, partager les mises à jour et résoudre rapidement tout problème.

3. Fournir une formation et un soutien complets

Formation à la vente: Proposez des programmes de formation pour aider vos partenaires à comprendre vos produits, vos propositions de valeur et vos processus de vente.
Soutien marketing: Fournir du matériel de marketing, du contenu co-marqué et soutenir les initiatives de marketing conjointes afin d'aider les partenaires à promouvoir efficacement vos produits.

4. Mettre en œuvre un système solide de gestion des partenaires

Portail des partenaires: Créez un portail dédié aux partenaires où ces derniers peuvent accéder aux supports de formation, aux outils de vente, aux ressources marketing et aux données de performance.
Intégration CRM: Utilisez des systèmes de gestion de la relation client (CRM) qui prennent en charge la gestion et l'intégration des partenaires, ce qui permet un meilleur suivi des activités et des performances des partenaires.

5. Inciter et motiver les partenaires

Structures de commissions: Concevoir des structures de commissions et d'incitations attrayantes pour motiver les partenaires à donner la priorité à vos produits.
Programmes de récompense: Mettez en place des programmes de récompenses qui reconnaissent et récompensent les partenaires les plus performants, tels que des primes, des voyages ou des événements spéciaux de reconnaissance.

6. Contrôler et mesurer les performances

Indicateurs clés: Suivez les indicateurs de performance clés tels que le volume des ventes, la croissance du chiffre d'affaires, la génération de leads et les taux de conversion pour chaque partenaire.
Examens réguliers: Réalisez régulièrement des bilans avec vos partenaires pour discuter des résultats, identifier les domaines à améliorer et fixer les objectifs futurs.

7. Favoriser la collaboration et la vente conjointe

Appels de vente conjoints: Encouragez les appels de vente conjoints et les visites de clients afin de combiner les forces de votre équipe de vente et de vos partenaires.
Campagnes co-marquées: Élaborer des campagnes de marketing co-marquées qui tirent parti de la connaissance locale du partenaire et de ses relations avec la clientèle.

8. Permettre aux partenaires d'utiliser la technologie

Outils de vente: Fournissez à vos partenaires les outils de vente nécessaires, tels que des démonstrations de produits, des calculateurs de retour sur investissement et des études de cas de clients.
Automatisation du marketing: Utiliser des plateformes d'automatisation du marketing pour rationaliser et améliorer les efforts de co-marketing avec les partenaires.

9. Assurer la cohérence des messages

Lignes directrices de la marque: Fournir des lignes directrices claires pour la marque afin de s'assurer que toutes les communications et tous les efforts de marketing des partenaires sont cohérents avec votre marque.
Proposition de valeur unifiée: Veillez à ce que vos partenaires comprennent et communiquent clairement votre proposition de valeur unique aux clients.

10. S'adapter et changer d'échelle

Boucle de rétroaction: Établissez une boucle de rétroaction avec vos partenaires afin de recueillir des informations et d'apporter les ajustements nécessaires à votre stratégie de distribution.
Évolutivité: Développez des processus et des systèmes évolutifs qui peuvent s'adapter à votre programme de distribution à mesure que vous ajoutez de nouveaux partenaires et pénétrez de nouveaux marchés.

Quels sont les exemples de vente par canal ?

Les exemples de canaux de vente sont les suivants :

Site web de l'entreprise : Les entreprises ont souvent leur propre site web où elles vendent leurs produits ou services directement aux clients. Les clients peuvent naviguer, sélectionner et effectuer des achats en ligne.
Magasins de détail en briques et mortier : Magasins de détail physiques traditionnels exploités par l'entreprise, où les clients peuvent se rendre en personne pour effectuer des achats. Il s'agit par exemple de boutiques de vêtements, de magasins d'électronique et d'épiceries.
Plateformes de commerce électronique : Vendre des produits ou des services sur des plateformes de commerce électronique populaires telles qu'Amazon, eBay, Shopify ou WooCommerce.
Vente en gros : Vente de produits en gros à des grossistes qui les distribuent ensuite à des détaillants ou à d'autres entreprises.
Ventes aux distributeurs : Le recours à des distributeurs permet d'atteindre un réseau plus large de détaillants ou de clients. Les distributeurs achètent des produits au fabricant et les vendent à leur propre réseau.
Franchise : Octroi à des personnes physiques ou morales des droits d'exploiter leur propre entreprise en utilisant la marque et le modèle commercial de l'entreprise. Les franchises de restauration rapide comme McDonald's ou les franchises de vente au détail comme The UPS Store en sont des exemples.
Places de marché en ligne : Exploiter les places de marché en ligne comme Alibaba, Etsy ou Airbnb pour répertorier et vendre des produits ou des services à un public mondial.

Quels sont les avantages de la vente par correspondance ?

Les avantages de la vente par canal sont les suivants :

Un réseau plus vaste
Accès à de nouveaux marchés
La confiance intégrée
Une portée amplifiée
Réduction des frais généraux
Satisfaction des clients

Un réseau plus vaste : Les partenaires peuvent présenter votre marque à des clients qui ne font pas partie de vos cercles existants, ce qui vous permet d'augmenter vos ventes plus rapidement que vous ne le feriez seul.
Accès à de nouveaux marchés : Les partenaires qui connaissent des niches ou des zones géographiques spécifiques peuvent vous aider à vous développer plus efficacement sur ces marchés.
Confiance intégrée : Si les clients connaissent déjà votre partenaire et lui font confiance, sa crédibilité vous profite également, ce qui vous permet de gagner plus facilement la confiance des clients.
Une portée amplifiée : Les partenaires peuvent amplifier vos efforts de marketing en organisant des événements locaux, en suscitant des inscriptions à des séminaires en ligne ou en proposant des formations sur place aux clients.
Des frais généraux moins élevés : La vente indirecte n'implique pas la plupart des dépenses associées à la vente directe, telles que les salaires des employés, l'assurance maladie, les locaux et les frais kilométriques, car les partenaires ne sont pas vos employés.
Satisfaction du client : Les partenariats peuvent compléter votre solution avec des produits ou des services complémentaires, ce qui vous permet de mieux répondre aux besoins et aux préférences de vos clients sans avoir à tout construire vous-même.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.

Quels sont les inconvénients de la vente par canal ?

Les inconvénients de la vente par canal sont les suivants :

Moins de contrôle sur les ventes
Risque de marque
Réduction des bénéfices
Plus difficile à gérer
Cycle de rétroaction plus lent

Moins de contrôle sur les ventes : Dans le cas de la vente par canal, vous ne gérez pas directement le processus de vente. Cela signifie que vos représentants commerciaux n'ont pas toujours la possibilité d'intervenir si un partenaire gère mal une affaire. Cela peut également entraîner une perte de contrôle sur le calendrier de l'opération, ce qui peut être frustrant et se traduire par des recettes imprévisibles.
Risque pour la marque : Un partenariat avec des entreprises qui ont une mauvaise réputation ou qui traitent mal leurs clients peut avoir un impact négatif sur votre marque. Il est essentiel de choisir des partenaires de distribution jouissant d'une bonne réputation et d'un excellent service à la clientèle pour éviter de nuire à la marque.
Des bénéfices réduits : Les partenaires de distribution reçoivent généralement une partie du revenu de chaque vente qu'ils réalisent, ce qui signifie que vous gagnez moins sur les ventes individuelles. Toutefois, il est important de considérer que le partenariat avec les canaux de vente peut être plus rentable que l'acquisition directe de clients.
Plus difficile à gérer : La mise en œuvre de changements dans la stratégie de vente, les messages, les offres de produits ou les changements majeurs peut s'avérer difficile dans le cadre d'un modèle de vente par canal. Les changements ne concernent pas seulement une équipe interne, mais aussi plusieurs groupes externes, ce qui peut compliquer le processus.
Cycle de retour d'information plus lent : Comme vos partenaires sont en contact direct avec une partie ou la totalité de vos clients, le retour d'information peut prendre plus de temps à vous parvenir. En outre, le retour d'information n'est pas toujours exact ou impartial, même si vos partenaires sont dignes de confiance.

Comment mettre en place des canaux de vente ?

Mettre en place un réseau de vente :

Définir la stratégie de vente par canal
Fixer des objectifs réalistes
Identifier les partenaires cibles
Recruter des partenaires
Embarquer et former des partenaires
Définir les règles d'engagement
Mettre en place des indicateurs clés de performance (ICP)
Fournir un soutien marketing
Communiquer régulièrement avec les partenaires
Contrôler et évaluer les performances

Définir la stratégie de vente par canal : Commencez par définir l'objet et les objectifs de votre programme de vente par correspondance. Réfléchissez aux objectifs que vous souhaitez atteindre par l'intermédiaire de vos partenaires de distribution, tels que l'expansion sur de nouveaux marchés ou l'élargissement de votre clientèle.
Fixer des objectifs réalistes : Fixez des objectifs spécifiques, mesurables et réalistes pour votre programme de vente par canal. Ces objectifs doivent s'aligner sur les objectifs généraux de votre entreprise.
Identifier les partenaires cibles : Identifiez les partenaires de distribution potentiels qui correspondent à votre marché cible et à votre offre de produits. Recherchez des partenaires dont les produits ou services sont complémentaires.
Recruter des partenaires : Élaborer une stratégie de recrutement pour attirer des partenaires potentiels. Il peut s'agir d'assister à des manifestations sectorielles, de tirer parti de votre réseau existant ou d'utiliser des plateformes de recrutement de partenaires. Contactez les partenaires potentiels avec une proposition de valeur convaincante, en mettant l'accent sur les avantages du partenariat.
Intégrer et former les partenaires : Une fois que vous avez recruté des partenaires, proposez des programmes complets d'intégration et de formation. Offrez une assistance et des ressources permanentes, telles que des formations sur les produits, des supports de vente et du matériel de marketing.
Définir les règles d'engagement : Établissez des règles d'engagement claires, en particulier si les partenaires vendent des produits similaires ou concurrents. Définissez la manière dont les partenaires doivent collaborer avec votre équipe de vente directe et traiter les pistes et les opportunités.
Mettre en place des indicateurs clés de performance (ICP) : Définissez des indicateurs clés de performance (ICP) pour suivre la réussite de votre programme de vente par canal. Il peut s'agir du nombre d'affaires enregistrées par les partenaires, de la valeur moyenne des affaires, de la durée du cycle de vente et du taux de satisfaction des partenaires.
Fournir un soutien marketing : Offrir un soutien marketing pour aider les partenaires à promouvoir efficacement vos produits ou services. Il peut s'agir de fournir du matériel de marketing co-marqué, de faciliter des campagnes de marketing conjointes ou d'offrir des fonds pour les efforts de marketing des partenaires.
Communiquer régulièrement avec les partenaires : Maintenez une communication régulière avec vos partenaires de distribution. Fournissez des mises à jour sur les développements de produits, les stratégies de vente et les informations sur le marché.‍
Contrôler et évaluer les performances : Surveillez en permanence les performances de vos partenaires et suivez les progrès accomplis dans la réalisation de vos objectifs. Utilisez des outils d'analyse et de reporting pour évaluer l'impact de votre programme de vente par canal.

Comment mesurer le programme de vente par canal ?

Méthodes pour mesurer efficacement votre programme de vente par canal :

Nombre total de partenaires
Atteinte des quotas de recrutement
Taux d'attrition des partenaires
Pourcentage de partenaires recrutés par canal
Coût moyen du recrutement et de l'intégration d'un nouveau partenaire
Durée moyenne du recrutement et de l'intégration d'un nouveau partenaire
Nombre total d'accords de partenariat enregistrés
Valeur moyenne de l'accord avec le partenaire
Pourcentage d'opérations acceptées soumises par les partenaires

Nombre total de partenaires : Cette mesure permet d'évaluer l'efficacité de vos efforts de sensibilisation et d'établissement de relations avec les partenaires.
Atteinte des quotas de recrutement : Mesurez le succès de vos efforts de recrutement pour atteindre vos objectifs d'acquisition de partenaires.
Taux d'attrition des partenaires : Calculez le taux auquel les partenaires quittent ou interrompent leur partenariat avec votre entreprise. Un taux d'attrition élevé peut être le signe de problèmes à résoudre.
Pourcentage de partenaires recrutés par canal : Déterminez l'origine de vos partenariats. Cette mesure vous aide à comprendre quels sont les canaux ou les méthodes les plus efficaces pour le recrutement de partenaires.
Coût moyen du recrutement et de l'intégration d'un nouveau partenaire : Calculez les coûts associés au recrutement et à l'intégration d'un nouveau partenaire. Cela permet d'évaluer l'efficacité de votre processus d'acquisition de partenaires.
Durée moyenne du recrutement et de l'intégration d'un nouveau partenaire : Mesurez le temps nécessaire pour intégrer un nouveau partenaire. Un processus d'intégration trop long peut nécessiter une rationalisation.
Nombre total d'affaires enregistrées par les partenaires : Suivez le volume d'affaires enregistrées par vos partenaires de distribution pour comprendre leur activité de vente.
Valeur moyenne des contrats de partenariat : Calculez la valeur moyenne des transactions générées par les partenaires de distribution. Cela indique l'efficacité avec laquelle ils vendent vos produits ou services.‍
Pourcentage d'offres acceptées soumises par les partenaires : Mesure le pourcentage d'offres soumises par les partenaires qui sont acceptées. Des taux d'acceptation élevés indiquent l'efficacité des partenaires.

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