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La vente par canal, souvent appelée vente indirecte, est un aspect crucial des stratégies commerciales modernes. Cette approche consiste à vendre les produits ou services d'une entreprise par l'intermédiaire de partenaires tiers, appelés partenaires de distribution, plutôt que de vendre directement aux clients finaux. Les ventes par canal créent un réseau de distribution qui tire parti de l'expertise, de la portée et des ressources de ces partenaires pour étendre la couverture du marché et stimuler la croissance du chiffre d'affaires.
La vente par canal, également appelée vente indirecte, est une stratégie de distribution dans laquelle une entreprise vend ses produits ou services par l'intermédiaire de partenaires tiers plutôt que directement aux clients finaux. Ces partenaires tiers, souvent appelés "partenaires de distribution", jouent un rôle crucial dans la commercialisation, la vente et la distribution des produits de l'entreprise à un public plus large.
Les partenaires de distribution sont des entités ou des organisations externes qui collaborent avec une entreprise pour commercialiser, vendre et distribuer ses produits ou services aux clients finaux. Ces partenaires servent d'intermédiaires entre l'entreprise (le fabricant ou le fournisseur) et les consommateurs finaux, contribuant ainsi à étendre la portée du marché de l'entreprise et à obtenir une distribution plus large.
Les partenaires de distribution peuvent prendre différentes formes et leur rôle peut varier en fonction du secteur d'activité et des objectifs spécifiques de l'entreprise.
La différence entre les ventes par canal et les ventes directes :
Types de canaux de vente :
La vente par canal consiste à vendre des produits ou des services par l'intermédiaire de partenaires tiers, tels que des distributeurs, des revendeurs ou des agents, plutôt que directement aux clients finaux. Cette approche peut aider les entreprises à étendre leur marché, à tirer parti des forces de leurs partenaires et à s'adapter plus efficacement. Toutefois, la gestion efficace des ventes par l'intermédiaire des canaux de distribution nécessite une planification et une exécution stratégiques.
Voici quelques bonnes pratiques en matière de vente par canal :
1. Élaborer une stratégie claire en matière de canaux de distribution
2. Établir des relations solides avec les partenaires
3. Fournir une formation et un soutien complets
4. Mettre en œuvre un système solide de gestion des partenaires
5. Inciter et motiver les partenaires
6. Contrôler et mesurer les performances
7. Favoriser la collaboration et la vente conjointe
8. Permettre aux partenaires d'utiliser la technologie
9. Assurer la cohérence des messages
10. S'adapter et changer d'échelle
Les exemples de canaux de vente sont les suivants :
Les avantages de la vente par canal sont les suivants :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Les inconvénients de la vente par canal sont les suivants :
Mettre en place un réseau de vente :
Méthodes pour mesurer efficacement votre programme de vente par canal :
