.svg)
Model komisen jualan SaaS ialah komponen penting dalam strategi pampasan untuk syarikat yang menjual Perisian sebagai Perkhidmatan (SaaS). Tidak seperti jualan tradisional, di mana satu transaksi mungkin menjadi tumpuan utama, jualan SaaS selalunya melibatkan hasil berulang, pengekalan pelanggan dan hubungan jangka panjang.
Komisen jualan SaaS merujuk kepada pampasan yang diperoleh oleh wakil jualan berdasarkan prestasi mereka dalam menjual produk perisian berasaskan langganan. Komisen ini biasanya terikat dengan pencapaian sasaran jualan tertentu, seperti memperoleh pelanggan baharu atau mengembangkan akaun sedia ada. Tidak seperti model jualan tradisional, di mana komisen selalunya merupakan pembayaran sekali, komisen jualan SaaS boleh berulang, mencerminkan hasil berterusan yang dijana daripada langganan.
Dalam syarikat SaaS, struktur komisen jualan sering direka untuk memberi ganjaran bukan sahaja pada jualan awal tetapi juga kejayaan jangka panjang pelanggan. Ini bermakna pengurus akaun atau wakil jualan berfungsi bukan sahaja untuk menutup perjanjian tetapi untuk memastikan kejayaan dan pengekalan pelanggan, yang penting untuk model hasil berulang.
Kadar komisen mungkin berbeza-beza bergantung pada kerumitan jualan, saiz akaun dan tempoh langganan, dengan sesetengah syarikat menawarkan kadar komisen yang lebih tinggi untuk kontrak jangka panjang.
Melaksanakan strategi komisen jualan SaaS yang berkesan memerlukan pematuhan kepada beberapa amalan terbaik untuk memastikan penjajaran antara matlamat syarikat dan prestasi jualan. Amalan ini membantu syarikat SaaS mencipta struktur komisen yang memotivasikan pasukan jualan, menggalakkan kejayaan pelanggan jangka panjang dan memacu pertumbuhan hasil.
Struktur komisen jualan SaaS boleh berbeza-beza dengan ketara bergantung pada model jualan syarikat, matlamat dan kerumitan tawaran produknya. Beberapa jenis biasa struktur komisen jualan SaaS termasuk:
Beberapa faktor mempengaruhi pengiraan komisen jualan SaaS , setiap satunya boleh memberi kesan ketara kepada cara wakil jualan diberi pampasan dan keberkesanan pelan komisen dalam memacu gelagat yang diingini.
Mereka bentuk dan melaksanakan pelan pampasan jualan SaaS datang dengan beberapa cabaran yang boleh memberi kesan kepada keberkesanannya dan motivasi keseluruhan pasukan jualan. Memahami kesukaran ini adalah penting untuk mencipta rancangan yang bukan sahaja memacu prestasi tetapi juga memupuk pertumbuhan jangka panjang.
Mengira komisen jualan SaaS memerlukan pertimbangan teliti pelbagai faktor, termasuk pendapatan sasaran wakil jualan, matlamat hasil syarikat dan metrik khusus yang digunakan untuk mengukur prestasi jualan. Pendekatan biasa adalah untuk mendasarkan komisen pada peratusan Hasil Berulang Tahunan (ARR) atau Hasil Berulang Bulanan (MRR) yang dijana oleh wakil jualan. Sebagai contoh, kadar komisen standard mungkin digunakan pada hasil tahun pertama daripada langganan baharu, dengan insentif tambahan untuk jualan naik atau jualan silang kepada pelanggan sedia ada.
Untuk mengira komisen jualan SaaS, syarikat sering menggunakan formula yang merangkumi elemen berikut:
Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).
Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.
eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.
Dalam industri SaaS , komisen jualan biasanya dibayar dengan cara yang mencerminkan sifat berterusan model hasil. Tidak seperti jualan tradisional, di mana komisen mungkin dibayar sekali gus selepas jualan ditutup, komisen SaaS sering distrukturkan untuk menyediakan insentif berterusan untuk wakil jualan untuk menumpukan pada kejayaan pelanggan dan pengurusan akaun jangka panjang.
Pembayaran komisen jualan SaaS boleh mengikut beberapa model:
Dalam jualan SaaS, pengurus akaun memainkan peranan penting dalam mengekalkan dan mengembangkan hubungan pelanggan, yang secara langsung memberi kesan kepada hasil berulang dan kejayaan perniagaan jangka panjang. Tidak seperti wakil jualan yang menumpukan pada memperoleh pelanggan baharu, pengurus akaun bertanggungjawab terutamanya untuk kejayaan pelanggan, pembaharuan dan penjualan tinggi atau jualan silang dalam akaun sedia ada. Oleh itu, komisen jualan saas mereka sering dikaitkan dengan metrik khusus ini dan bukannya jualan awal sahaja.
Pengurus akaun biasanya memperoleh komisen berdasarkan:
Mereka bentuk pelan pampasan jualan SaaS yang berkesan memerlukan keseimbangan yang teliti antara memberi ganjaran kepada usaha jualan individu dan menyelaraskan usaha tersebut dengan matlamat hasil jangka panjang syarikat. Berikut ialah langkah utama untuk membuat rancangan yang memacu prestasi jualan yang optimum:
