Metrik Latihan Jualan

Latihan jualan adalah komponen penting bagi mana-mana organisasi yang bertujuan untuk meningkatkan kemahiran tenaga jualannya dan, akibatnya, meningkatkan prestasi jualan keseluruhan. Walau bagaimanapun, untuk memastikan program latihan berkesan dan memberikan hasil yang diingini, adalah penting untuk mengukur impaknya secara sistematik.

Apakah metrik latihan jualan?

Metrik latihan jualan adalah ukuran khusus dan boleh diukur yang digunakan untuk menilai keberkesanan program latihan jualan. Metrik ini memberikan cerapan tentang sejauh mana latihan itu diterjemahkan kepada prestasi jualan yang lebih baik, pengekalan pengetahuan, peningkatan kemahiran dan perubahan tingkah laku dalam kalangan pasukan jualan.

Ia merangkumi pelbagai penunjuk, termasuk penilaian sebelum dan selepas latihan, data prestasi jualan, maklum balas pekerja dan banyak lagi. Dengan memanfaatkan metrik ini, organisasi boleh menentukan sama ada pelaburan latihan mereka menghasilkan pulangan yang diharapkan dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah kesan metrik latihan jualan?

Kesan metrik latihan jualan adalah pelbagai rupa:

‍

Program latihan yang dipertingkatkan: Dengan menganalisis data daripada metrik latihan jualan, organisasi boleh menentukan aspek latihan mereka yang paling berkesan dan yang memerlukan penghalusan. Ini membawa kepada pembangunan program latihan yang lebih disasarkan dan memberi impak. ‍
Prestasi jualan yang dipertingkatkan: Metrik memberikan pandangan langsung tentang cara latihan mempengaruhi hasil jualan. Sebagai contoh, peningkatan dalam kadar penukaran atau saiz tawaran purata selepas program latihan menunjukkan kejayaannya dalam meningkatkan kemahiran jualan. ‍
Kecekapan kos: Memahami keberkesanan inisiatif latihan yang berbeza membantu dalam memperuntukkan sumber dengan lebih cekap. Organisasi boleh melabur dalam kaedah latihan yang menghasilkan ROI tertinggi dan menghentikan atau mengubah suai kaedah yang kurang berkesan. ‍
Pembangunan pekerja: Metrik membantu dalam mengenal pasti kekuatan dan kelemahan individu dan pasukan. Ini membolehkan pelan latihan diperibadikan yang menangani jurang tertentu, yang membawa kepada prestasi keseluruhan yang lebih baik dan kepuasan kerja yang lebih tinggi di kalangan kakitangan jualan. ‍
Pembuatan keputusan strategik: Metrik latihan jualan menyediakan data kritikal yang memaklumkan strategi perniagaan yang lebih luas, memastikan usaha latihan diselaraskan dengan matlamat organisasi dan permintaan pasaran.

Apakah rupa ROI latihan jualan dalam amalan?

Mengira pulangan pelaburan (ROI) untuk latihan jualan melibatkan membandingkan kos program latihan dengan manfaat kewangan yang diberikannya. Inilah cara untuk mendekati ini:

‍

Kenal pasti kos latihan: Termasuk semua kos langsung dan tidak langsung yang berkaitan dengan program latihan. Ini boleh merangkumi kos bahan latihan, yuran jurulatih, perbelanjaan perjalanan dan penginapan, sewa tempat, dan masa yang diluangkan oleh jurujual daripada menjual untuk menghadiri latihan. ‍
Ukur faedah kewangan: Tentukan keuntungan kewangan yang dikaitkan dengan latihan. Ini melibatkan pengiraan peningkatan dalam jualan, kadar penukaran yang lebih tinggi, saiz tawaran yang lebih besar dan sebarang pengurangan dalam masa kitaran jualan atau kos pemerolehan pelanggan. ‍
Kira ROI: Formula asas untuk ROI ialah:

ROI=Keuntungan Bersih daripada Latihan Jumlah Kos Latihan×100 ROI=Jumlah Kos Latihan Keuntungan Bersih daripada Latihan ×100

Di mana Keuntungan Bersih daripada Latihan ialah perbezaan antara faedah kewangan yang diperoleh dan jumlah kos latihan. ‍
Contoh dalam amalan

Katakan sebuah syarikat melabur $50,000 dalam program latihan jualan.
Selepas latihan, syarikat melihat peningkatan dalam jualan yang menjana pendapatan tambahan $200,000.

Kos barang dijual, dan perbelanjaan berubah-ubah lain yang berkaitan dengan jualan tambahan berjumlah $100,000, membawa kepada keuntungan bersih $100,000 daripada peningkatan jualan.

ROI ialah:

ROI=$100,000$50,000×100=200% ROI=$50,000$100,000 ×100=200%

Ini bermakna bahawa untuk setiap dolar yang dilaburkan dalam program latihan, syarikat itu memperoleh tambahan dua dolar dalam keuntungan. ‍
Faedah bukan kewangan: Walaupun metrik kewangan adalah penting, ia juga penting untuk mempertimbangkan manfaat kualitatif seperti semangat pekerja yang lebih baik, kerjasama pasukan yang lebih baik dan kepuasan pelanggan yang dipertingkatkan, yang boleh menyumbang kepada kejayaan perniagaan jangka panjang.

Bagaimana untuk menentukan metrik latihan jualan?

Menentukan metrik latihan jualan yang betul melibatkan beberapa langkah:

‍

Tentukan objektif: Gariskan dengan jelas perkara yang anda ingin capai dengan program latihan jualan anda. Objektif boleh terdiri daripada meningkatkan produktiviti jualan dan meningkatkan penglibatan pelanggan kepada meningkatkan pengetahuan produk dan meningkatkan jumlah jualan keseluruhan. ‍
Pilih metrik yang berkaitan: Pilih metrik yang sejajar dengan objektif latihan anda. Metrik biasa termasuk :
Penilaian sebelum dan selepas latihan: Ukur tahap pengetahuan dan kemahiran sebelum dan selepas latihan. ‍
Metrik prestasi jualan: Jejaki perubahan dalam angka jualan, seperti pertumbuhan hasil, kadar penukaran dan purata panjang kitaran jualan. ‍
Metrik tingkah laku: Perhatikan perubahan dalam teknik jualan dan kualiti interaksi pelanggan. ‍
Maklum balas dan markah kepuasan: Kumpul maklum balas daripada peserta untuk menilai nilai yang dirasakan dan keberkesanan latihan. ‍
Pengumpulan data: Laksanakan sistem untuk mengumpul data yang berkaitan secara konsisten. Ini mungkin melibatkan penggunaan sistem CRM, alat penjejakan prestasi jualan dan platform tinjauan. ‍
Analisis dan tafsiran: Analisis data yang dikumpul untuk mengenal pasti arah aliran, kekuatan dan bidang untuk penambahbaikan. Gunakan kaedah statistik dan alat visualisasi data untuk memahami data. ‍
Peningkatan berterusan: Gunakan cerapan yang diperoleh daripada metrik untuk memperhalusi dan meningkatkan program latihan anda secara berterusan. Wujudkan gelung maklum balas di mana program latihan sentiasa dikemas kini berdasarkan analisis metrik.

Adakah jurujual menggunakan apa yang mereka pelajari dalam cara mereka menyediakan dan mengendalikan mesyuarat pelanggan?

Untuk menentukan sama ada jurujual menggunakan latihan mereka untuk penyediaan dan kelakuan mereka semasa mesyuarat pelanggan, organisasi boleh menjejaki beberapa petunjuk utama:

‍

Pemerhatian tingkah laku: Penyelia atau pengurus boleh menjalankan penilaian pemerhatian untuk melihat sama ada teknik dan strategi jualan yang diajar semasa latihan digunakan semasa interaksi pelanggan. Ini boleh melibatkan perjalanan bersama, membayangi panggilan atau menyemak mesyuarat dan panggilan yang dirakam. ‍
Persediaan mesyuarat jualan: Senarai semak dan templat boleh diberikan kepada jurujual untuk memastikan mereka bersedia untuk mesyuarat menggunakan kaedah yang diajar dalam latihan. Membandingkan bahan persediaan pra-latihan dan selepas latihan boleh menyerlahkan penambahbaikan. ‍
Maklum balas pelanggan: Mengumpul maklum balas daripada pelanggan mengenai profesionalisme, pengetahuan dan keberkesanan jurujual boleh memberikan cerapan tentang cara latihan digunakan dalam senario dunia sebenar. ‍
Pelaporan diri: Galakkan jurujual melaporkan diri tentang cara mereka menyepadukan latihan ke dalam rutin harian dan interaksi pelanggan mereka. Tinjauan penilaian diri yang kerap boleh membantu di sini. ‍
Metrik prestasi: Analisis metrik seperti kadar kejayaan memenuhi, kadar penerimaan cadangan dan tempoh kitaran jualan untuk melihat sama ada terdapat peningkatan yang boleh diukur selepas latihan.

Adakah kita menggerakkan jarum pada metrik prestasi kewangan dan jualan utama?

Menilai kesan latihan jualan ke atas metrik prestasi kewangan dan jualan utama melibatkan pemeriksaan beberapa petunjuk kritikal:

‍

Pertumbuhan hasil: Salah satu metrik utama untuk dijejaki ialah pertumbuhan hasil keseluruhan. Bandingkan angka hasil sebelum dan selepas latihan untuk menilai kesannya terhadap prestasi jualan. ‍
Kadar penukaran: Ukur peratusan petunjuk yang bertukar menjadi pelanggan. Peningkatan dalam kadar penukaran selepas latihan menunjukkan bahawa jurujual lebih berkesan dalam menutup tawaran. ‍
Saiz tawaran purata: Jejaki sebarang perubahan dalam saiz purata tawaran yang ditutup oleh pasukan jualan. Latihan yang memfokuskan pada teknik jualan tinggi dan jualan silang boleh membawa kepada saiz tawaran yang lebih besar. ‍
Panjang kitaran jualan: Menganalisis tempoh kitaran jualan dari hubungan awal hingga menutup perjanjian. Latihan yang berkesan harus membawa kepada kitaran jualan yang lebih pendek kerana jurujual menjadi lebih mahir. ‍
Pencapaian kuota: Ukur peratusan jurujual yang bertemu atau melebihi kuota jualan mereka. Kadar pencapaian kuota yang lebih tinggi selepas latihan mencadangkan prestasi yang lebih baik. ‍
Kadar pengekalan pelanggan: Latihan yang menekankan pengurusan perhubungan pelanggan boleh membawa kepada kadar pengekalan pelanggan yang lebih tinggi, yang merupakan penunjuk penting kejayaan jangka panjang. ‍
Margin keuntungan: Menilai sebarang perubahan dalam margin keuntungan, kerana teknik jualan yang lebih berkesan dan kemahiran perundingan yang lebih baik boleh membawa kepada tawaran yang lebih menguntungkan.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Metrik Latihan Jualan

Apakah metrik latihan jualan?

Apakah kesan metrik latihan jualan?

Apakah rupa ROI latihan jualan dalam amalan?

Bagaimana untuk menentukan metrik latihan jualan?

Adakah jurujual menggunakan apa yang mereka pelajari dalam cara mereka menyediakan dan mengendalikan mesyuarat pelanggan?

Adakah kita menggerakkan jarum pada metrik prestasi kewangan dan jualan utama?

Tinjauan nadi pekerja:

Mesyuarat satu lawan satu:

eNPS:

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Blog yang serupa

Pautan Pantas

Bersedia untuk supercharge pasukan jualan anda dengan komisen automatik?

Produk

Syarikat

Sumber

Sokongan