Pelan Jualan

Pelan jualan yang berkesan berfungsi sebagai compass membimbing perniagaan ke arah sasaran pendapatan dan objektif pertumbuhannya. Dalam pasaran yang sangat kompetitif hari ini, pelan jualan yang direka dengan baik bukan hanya aset yang berharga; selalunya perbezaan antara kejayaan dan genangan.

Apakah pelan jualan?

Pelan jualan adalah dokumen strategik yang menggariskan objektif, strategi, dan taktik jualan syarikat untuk mencapai sasaran pendapatan dan pertumbuhannya. Ia berfungsi sebagai peta jalan untuk pasukan jualan dan menyediakan hala tuju yang jelas untuk mencapai matlamat jualan dalam jangka masa yang ditetapkan, biasanya setiap tahun atau suku tahunan. Pelan jualan yang tersusun dengan baik termasuk butiran mengenai pelanggan sasaran, sasaran pendapatan, strategi harga, aktiviti promosi, taktik jualan, tanggungjawab pasukan, sumber dan keadaan pasaran.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah proses perancangan jualan?

Proses perancangan jualan merangkumi:

Tetapkan objektif dan matlamat yang jelas
Menganalisis trend pasaran dan industri
Kenal pasti pelanggan dan segmen sasaran
Tentukan strategi jualan
Tetapkan taktik dan tindakan jualan
Harga dan promosi
Peruntukkan sumber
Struktur dan tanggungjawab pasukan
Mencipta garis masa
Belanjawan
Pelaksanaan

Tetapkan objektif dan matlamat yang jelas: Mulakan dengan menentukan objektif jualan yang jelas dan boleh diukur. Objektif ini harus sejajar dengan matlamat perniagaan keseluruhan dan mungkin termasuk sasaran pendapatan, matlamat bahagian pasaran, matlamat pemerolehan pelanggan, atau sasaran khusus produk.
Menganalisis trend pasaran dan industri: Menjalankan analisis menyeluruh mengenai pasaran dan industri di mana perniagaan anda beroperasi. Ini termasuk mengkaji trend pasaran, tingkah laku pelanggan, strategi pesaing, dan sebarang faktor luaran yang boleh memberi kesan kepada jualan.
Kenal pasti pelanggan dan segmen sasaran: Tentukan dan bahagikan asas pelanggan sasaran anda. Memahami keperluan khusus, keutamaan, dan titik kesakitan pelanggan-pelanggan ini untuk menyesuaikan pendekatan jualan anda dengan berkesan.
Tentukan strategi jualan: Membangunkan strategi jualan peringkat tinggi yang menggariskan pendekatan keseluruhan untuk mencapai objektif jualan anda. Pertimbangkan sama ada anda perlu berkembang ke pasaran baru, memberi tumpuan kepada segmen pelanggan tertentu, atau melabur dalam pembangunan produk.
Tetapkan taktik dan tindakan jualan: Pecahkan strategi jualan anda kepada taktik dan langkah yang boleh diambil tindakan. Menentukan aktiviti khusus yang akan dilaksanakan oleh pasukan jualan atau individu untuk melaksanakan strategi dengan berkesan.
Harga dan promosi: Tentukan strategi harga anda dan sebarang aktiviti promosi yang akan menyokong usaha penjualan anda. Pertimbangkan sama ada diskaun, bundle, atau tawaran istimewa akan menjadi sebahagian daripada taktik penjualan anda.
Peruntukkan sumber: Kenal pasti sumber yang diperlukan untuk melaksanakan pelan jualan. Ini termasuk peruntukan belanjawan, alat teknologi (contohnya, sistem CRM), latihan, dan keperluan kakitangan.
Struktur dan tanggungjawab pasukan: Tentukan peranan dan tanggungjawab ahli pasukan jualan. Mewujudkan struktur pelaporan yang jelas dan akauntabiliti dalam organisasi jualan.
Buat garis masa: Membangunkan garis masa yang menggariskan peristiwa penting, tarikh akhir dan serahan yang berkaitan dengan pelan jualan. Mewujudkan jadual untuk menyemak dan menyesuaikan pelan mengikut keperluan.
Belanjawan: Peruntukkan belanjawan yang diperlukan untuk melaksanakan pelan jualan. Memastikan belanjawan ini sejajar dengan objektif dan strategi yang digariskan dalam pelan ini. ‍
Pelaksanaan: Letakkan pelan jualan ke dalam tindakan. Pasukan jualan dan individu melaksanakan taktik dan strategi yang ditentukan, terlibat dengan pelanggan, menjana petunjuk, dan menutup tawaran.

Apakah faedah pelan jualan?

Kelebihan utama mempunyai pelan jualan yang jelas:

Kosongkan arah
Pencapaian matlamat
Fokus yang dipertingkatkan
Pengurusan masa yang lebih baik
Akauntabiliti yang dipertingkatkan
Peruntukan sumber
Konsisten

Hala tuju yang jelas: Pelan jualan menyediakan pelan hala tuju yang jelas untuk pasukan jualan dan individu. Mereka menggariskan matlamat, strategi, dan taktik tertentu, memastikan semua orang memahami peranan dan tanggungjawab mereka dalam mencapai objektif jualan.
Pencapaian matlamat: Rancangan jualan membantu organisasi menetapkan dan mengesan matlamat jualan. Dengan memecahkan sasaran pendapatan dan objektif lain ke dalam langkah-langkah yang boleh diambil tindakan, pasukan jualan boleh bekerja secara sistematik ke arah mencapai matlamat ini.
Fokus yang lebih baik: Mempunyai pelan jualan membantu profesional jualan mengutamakan usaha mereka. Mereka boleh menumpukan perhatian kepada petunjuk berpotensi tinggi, segmen pelanggan utama, dan aktiviti strategik, mengurangkan masa yang dihabiskan untuk tugas yang kurang produktif.
Pengurusan masa yang lebih baik: Pelan jualan memperuntukkan masa dan sumber dengan cekap. Jurujual boleh memperuntukkan masa mereka berdasarkan kepentingan dan tugas yang mendesak, mengoptimumkan jadual mereka untuk produktiviti maksimum.
Akauntabiliti yang dipertingkatkan: Pelan jualan mewujudkan akauntabiliti dalam organisasi jualan. Setiap ahli pasukan mengetahui tanggungjawab mereka dan dipertanggungjawabkan untuk memenuhi sasaran dan tarikh akhir mereka.
Peruntukan sumber: Pelan jualan membantu memperuntukkan sumber dengan berkesan, termasuk belanjawan, kakitangan, dan teknologi. Ini memastikan bahawa sumber yang betul tersedia untuk menyokong usaha penjualan.
Konsistensi: Rancangan jualan menggalakkan konsistensi dalam proses jualan dan interaksi pelanggan. Konsistensi ini boleh membawa kepada kepuasan dan kesetiaan pelanggan yang lebih baik.

Apa tambah dalam templat pelan jualan?

Bahagian dan elemen utama yang harus anda pertimbangkan untuk menambah templat pelan jualan:

Ringkasan eksekutif
Gambaran keseluruhan perniagaan
Objektif jualan
Analisis pasaran sasaran
Analisis kompetitif
Analisis SWOT
Strategi jualan
Taktik jualan
Harga dan promosi
Tarikh akhir dan tanggungjawab
Struktur pasukan jualan
Sumber dan alatan
Bajet
Petunjuk prestasi utama (KPI)
Penilaian dan pengurangan risiko
Integrasi dengan pemasaran
Komunikasi dan latihan

Ringkasan eksekutif: Berikan gambaran ringkas mengenai pelan jualan, termasuk objektif utama, pasaran sasaran, dan strategi utama. Ini harus menjadi gambaran ringkas mengenai keseluruhan rancangan.
Gambaran keseluruhan perniagaan: Terangkan misi, visi dan sejarah syarikat anda. Terangkan bagaimana produk atau perkhidmatan anda memenuhi keperluan pelanggan dan memberikan kelebihan daya saing.
Objektif jualan: Nyatakan dengan jelas matlamat dan objektif jualan yang anda ingin capai dalam jangka masa tertentu, seperti sasaran pendapatan, pertumbuhan bahagian pasaran, atau matlamat pemerolehan pelanggan.
Analisis pasaran sasaran: Perincikan ciri-ciri pelanggan sasaran anda, termasuk demografi, psikografi, tingkah laku, dan titik kesakitan. Gunakan penyelidikan pasaran untuk menyokong analisis anda.
Analisis kompetitif: Kenal pasti pesaing utama anda, kekuatan dan kelemahan mereka, bahagian pasaran, dan strategi. Serlahkan perkara yang membezakan tawaran anda daripada pertandingan.
Analisis SWOT: Lakukan analisis SWOT (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman) untuk menilai kekuatan dan kelemahan dalaman syarikat anda, serta peluang dan ancaman luaran.
Strategi jualan: Gariskan strategi menyeluruh yang anda merancang untuk melaksanakan untuk mencapai objektif jualan anda. Sertakan penerangan peringkat tinggi mengenai saluran dan taktik penjualan anda.
Taktik jualan: Menyediakan rancangan terperinci untuk aktiviti jualan tertentu, termasuk penjanaan petunjuk, prospek, memupuk, menutup tawaran, dan strategi pengekalan pelanggan.
Harga dan promosi: Terangkan strategi harga anda dan kempen promosi yang ingin anda jalankan. Terangkan bagaimana keputusan harga sejajar dengan matlamat jualan anda.
Tarikh akhir dan tanggungjawab: Tetapkan garis masa dan tarikh akhir yang jelas untuk setiap fasa pelan. Berikan tanggungjawab kepada individu atau pasukan dan tentukan siapa yang bertanggungjawab untuk setiap tugas.
Struktur pasukan jualan: Terangkan struktur, peranan dan tanggungjawab pasukan jualan anda. Termasuk maklumat mengenai latihan, bimbingan, dan program pembangunan.
Sumber dan alat: Senaraikan sumber, alat dan teknologi yang diperlukan untuk menyokong usaha penjualan anda. Sebutkan perisian CRM, cagaran pemasaran, dan apa-apa sumber penting lain.
Belanjawan: Anggarkan belanjawan yang diperlukan untuk melaksanakan pelan jualan dengan berkesan. Pecahkan perbelanjaan yang berkaitan dengan kakitangan, pemasaran, teknologi, dan sumber lain.
Petunjuk prestasi utama (KPI): Tentukan KPI dan metrik yang akan digunakan untuk mengukur kejayaan pelan jualan. Tentukan cara dan masa metrik ini akan dijejaki.
Penilaian dan pengurangan risiko: Mengenal pasti potensi risiko dan cabaran yang boleh memberi kesan kepada pelaksanaan pelan. Membangunkan strategi dan pelan kontingensi untuk menangani risiko ini.
Integrasi dengan pemasaran: Terangkan bagaimana rancangan penjualan sejajar dengan rancangan pemasaran untuk memastikan konsistensi dalam pemesejan, usaha penjanaan petunjuk, dan penglibatan pelanggan. ‍
Komunikasi dan latihan: Menyediakan garis panduan untuk menyampaikan rancangan jualan kepada pihak berkepentingan, termasuk pasukan jualan, eksekutif, dan kakitangan sokongan. Menangani keperluan dan sumber latihan.

Apakah petua untuk membuat rancangan jualan yang berkesan?

Petua untuk membantu anda membuat rancangan jualan yang berjaya:

Selaras dengan matlamat syarikat
Fahami pasaran sasaran anda
Tetapkan matlamat yang jelas dan khusus
Manfaatkan trend industri
Sertakan analisis SWOT
Libatkan pasukan jualan anda
Buat belanjawan yang realistik

Selaras dengan matlamat syarikat: Pastikan rancangan penjualan anda sejajar dengan matlamat dan objektif keseluruhan syarikat anda. Jualan harus menyokong misi dan visi organisasi yang lebih luas.
Fahami pasaran sasaran anda: Menjalankan penyelidikan menyeluruh untuk memahami keperluan, keutamaan, dan titik kesakitan pelanggan sasaran anda. Tentukan persona pembeli anda dan sesuaikan rancangan anda dengan sewajarnya.
Tetapkan matlamat yang jelas dan khusus: Tetapkan matlamat jualan yang jelas, boleh diukur dan khusus. Sama ada sasaran pendapatan, bahagian pasaran, atau pemerolehan pelanggan, objektif anda harus jelas.
Manfaatkan trend industri: Menggabungkan trend industri yang relevan dan pandangan pasaran ke dalam pelan anda. Serlahkan bagaimana strategi anda memanfaatkan trend ini untuk mendapatkan kelebihan daya saing.
Sertakan analisis SWOT: Lakukan analisis SWOT untuk menilai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman syarikat anda. Gunakan analisis ini untuk memaklumkan strategi anda dan mengurangkan kelemahan.
Libatkan pasukan jualan anda: Bekerjasama dengan pasukan jualan anda untuk mengumpulkan input dan pandangan. Wakil jualan di barisan hadapan sering mempunyai maklumat berharga mengenai keperluan pelanggan dan dinamik pasaran.
Buat belanjawan yang realistik: Kembangkan belanjawan yang sejajar dengan matlamat dan strategi jualan anda. Pertimbangkan perbelanjaan yang berkaitan dengan kakitangan, pemasaran, teknologi, dan sumber.

Apakah jenis pelan jualan?

Jenis rancangan jualan:

Pelan jualan tahunan
Pelan jualan suku tahunan
Pelan jualan bulanan:
Pelan wakil jualan individu
Pelan jualan wilayah
Pelan jualan pelancaran produk
Pelan jualan pengembangan pasaran

Pelan jualan tahunan: Pelan jualan tahunan menggariskan objektif jualan, strategi, dan taktik untuk sepanjang tahun. Ia termasuk sasaran pendapatan, kuota jualan, dan rancangan untuk pelancaran atau pengembangan produk.
Pelan jualan suku tahunan: Pelan jualan suku tahunan memberi tumpuan kepada matlamat dan strategi untuk tempoh tiga bulan tertentu. Ia membolehkan pelarasan yang lebih kerap untuk bertindak balas terhadap perubahan pasaran.
Pelan jualan bulanan: Pelan jualan bulanan memecahkan matlamat tahunan atau suku tahunan kepada sasaran bulanan. Pelan ini amat berguna untuk mengesan kemajuan jangka pendek dan membuat pelarasan cepat.
Pelan wakil jualan individu: Setiap wakil jualan mungkin mempunyai pelan jualan individu mereka sendiri yang sejajar dengan matlamat keseluruhan syarikat. Rancangan ini termasuk kuota tertentu, strategi prospek, dan taktik pengurusan akaun.
Pelan jualan wilayah: Rancangan jualan wilayah memperuntukkan sumber dan strategi jualan ke kawasan geografi atau segmen pelanggan tertentu. Ini memastikan liputan yang berkesan dan memberi tumpuan kepada keadaan pasaran tempatan.
Pelan jualan pelancaran produk: Apabila memperkenalkan produk atau perkhidmatan baharu, pelan jualan pelancaran produk menggariskan bagaimana pasukan jualan akan mempromosikan, menjual dan menyokong tawaran baharu. Ia termasuk pasaran sasaran, harga, dan strategi promosi.
Pelan jualan pengembangan pasaran: Pelan jualan pengembangan pasaran digunakan apabila memasuki pasaran baru, sama ada di rantau, industri, atau segmen pelanggan yang berbeza. Ia melibatkan penyelidikan pasaran, peruntukan sumber, dan strategi kemasukan pasaran.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah contoh pelan jualan strategik?

Contoh pelan jualan strategik yang boleh anda sesuaikan dengan keperluan khusus anda:

1. Pelan jualan 30-60-90 Hari

Objektif: Untuk menyediakan pendekatan berstruktur untuk pekerja atau inisiatif jualan baru, menggariskan matlamat dan tugas untuk 30, 60, dan 90 hari pertama.
Komponen utama: Tentukan objektif, tugas dan KPI tertentu untuk setiap tempoh 30, 60 dan 90 hari. Pelan ini membantu pekerja baru meningkat dengan cepat dan mencapai sasaran jualan.

2. Pelan jualan pengembangan pasaran

Objektif: Untuk membimbing pasukan jualan anda apabila berkembang ke pasaran atau wilayah baru.
Komponen utama: Mengenal pasti pasaran sasaran atau wilayah, menjalankan penyelidikan pasaran, menetapkan matlamat pendapatan, memperuntukkan sumber dan membangunkan garis masa. Pelan ini memastikan pendekatan sistematik terhadap pengembangan pasaran.

3. Pelan jualan produk baru

Objektif: Untuk berjaya melancarkan dan menjual produk atau perkhidmatan baru. ‍
Komponen utama: Menganalisis landskap yang kompetitif, menentukan harga dan kedudukan, menggariskan strategi pemasaran, menentukan khalayak sasaran, dan membuat peta jalan jualan. Pelan ini penting untuk memaksimumkan kejayaan pelancaran produk.

Bagaimana untuk membuat pelan jualan?

Langkah-langkah untuk mencipta pelan jualan:

Tentukan objektif jualan anda
Kenal pasti pasaran sasaran anda
Menganalisis kedudukan semasa
Membangunkan strategi jualan
Rangka taktik jualan
Tentukan saluran jualan
Tetapkan kuota dan sasaran jualan
Tentukan proses jualan
Peruntukkan sumber
Mencipta kalendar jualan
Ukur dan jejak kemajuan
Semak dan sesuaikan diri
Berkomunikasi dan melatih
Melaksanakan dan memantau

Tentukan objektif jualan anda: Mulakan dengan menetapkan matlamat jualan yang jelas dan khusus. Objektif ini harus diukur, boleh dicapai, dan sejajar dengan matlamat perniagaan anda secara keseluruhan. Objektif jualan biasa termasuk sasaran pendapatan, bahagian pasaran, pemerolehan pelanggan, dan penembusan produk.
Kenal pasti pasaran sasaran anda: Fahami profil pelanggan ideal anda. Tentukan khalayak sasaran anda berdasarkan demografi, psikografi, industri, lokasi dan faktor lain yang berkaitan. Ini membantu menyesuaikan usaha jualan anda dengan berkesan.
Analisis kedudukan semasa: Lakukan analisis menyeluruh mengenai kedudukan pasaran semasa anda, termasuk analisis SWOT (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman). Fahami pesaing anda, trend pasaran, dan keperluan pelanggan.
Membangunkan strategi jualan: Berdasarkan objektif dan analisis pasaran anda, buat strategi peringkat tinggi untuk mencapai matlamat jualan anda. Ini mungkin melibatkan pengembangan ke pasaran baru, mengoptimumkan proses jualan anda, atau meningkatkan pengekalan pelanggan.
Gariskan taktik jualan: Pecahkan strategi anda menjadi taktik yang boleh diambil tindakan. Ini adalah langkah dan aktiviti khusus yang akan dilaksanakan oleh pasukan jualan anda. Taktik boleh termasuk panggilan sejuk, pemasaran e-mel, penjualan sosial, pameran perdagangan, dan banyak lagi.
Tentukan saluran jualan: Tentukan saluran penjualan yang paling berkesan untuk mencapai khalayak sasaran anda. Ini mungkin termasuk jualan langsung, jualan dalam talian, runcit, perkongsian, atau gabungan ini.
Tetapkan kuota jualan dan sasaran: Peruntukkan kuota jualan kepada pasukan jualan atau wakil individu anda. Kuota ini harus realistik dan sejajar dengan objektif jualan keseluruhan anda. Pastikan pasukan anda memahami sasaran mereka.
Tentukan proses jualan: Dokumen proses jualan anda, termasuk penjanaan petunjuk, kelayakan petunjuk, memupuk, menutup dan sokongan pelanggan selepas jualan. Mewujudkan garis panduan yang jelas untuk setiap peringkat.
Peruntukkan sumber: Tentukan sumber yang diperlukan untuk melaksanakan rancangan jualan anda dengan jayanya. Ini termasuk peruntukan belanjawan, kakitangan, latihan, teknologi, dan alat. Pastikan anda mempunyai sumber yang diperlukan untuk menyokong pasukan jualan anda.
Cipta kalendar jualan: Membangunkan garis masa yang menggariskan bila aktiviti jualan, kempen dan peristiwa penting tertentu akan berlaku. Kalendar yang tersusun dengan baik membantu merancang dan menjejaki kemajuan.
Ukur dan jejak kemajuan: Melaksanakan petunjuk prestasi utama (KPI) untuk mengukur kejayaan pelan jualan anda. Jejaki metrik seperti hasil jualan, kadar penukaran, kos pemerolehan pelanggan dan nilai seumur hidup pelanggan. Sentiasa semak dan analisa metrik ini untuk membuat pelarasan termaklum.
Semak dan sesuaikan: Pelan jualan mestilah dokumen dinamik. Sentiasa semak keberkesanan pelan anda dan buat pelarasan mengikut keperluan. Jadilah fleksibel dan menyesuaikan diri dengan keadaan pasaran yang berubah-ubah atau cabaran yang tidak dijangka.
Berkomunikasi dan melatih: Pastikan pasukan jualan anda memahami rancangan jualan, peranan dan tanggungjawab mereka. Berikan latihan dan sokongan untuk memperkasakan wakil jualan anda untuk memenuhi sasaran mereka. ‍
Laksanakan dan pantau: Letakkan rancangan jualan anda. Pantau kemajuan, berikan maklum balas kepada pasukan anda, dan buat pelarasan masa nyata yang diperlukan untuk terus mengikuti kursus ke arah matlamat jualan anda.