Jadual kandungan

Pengurusan Saluran Paip Jualan

Pengurusan saluran paip jualan merujuk kepada proses menyelia dan mengoptimumkan perkembangan bakal pelanggan melalui pelbagai peringkat proses jualan. Ia melibatkan menjejaki prospek, petunjuk dan tawaran daripada hubungan awal hingga penutupan, memastikan setiap peluang diurus dan dipupuk dengan berkesan.

Apakah itu pengurusan saluran paip jualan?

Pengurusan saluran paip jualan merujuk kepada proses mengurus dan menjejaki peluang jualan yang berpotensi secara berkesan semasa mereka maju melalui pelbagai peringkat kitaran jualan. Ia melibatkan mengekalkan pendekatan berstruktur untuk jualan, mengoptimumkan proses jualan, dan menggunakan alat untuk meramalkan hasil dan mengurus inventori jualan.
‍

Apakah proses pengurusan saluran paip jualan?

Proses pengurusan saluran paip jualan melibatkan beberapa elemen utama yang menyumbang kepada penjejakan dan pengurusan yang berkesan bagi peluang jualan yang berpotensi.

‍

Menyeragamkan saluran paip jualan: Menyedari persamaan dalam proses jualan dan menyesuaikannya untuk memenuhi keperluan khalayak sasaran dengan lebih baik. Ini membolehkan penskalaan proses jualan dan kejayaan yang konsisten dalam memenangi perniagaan baharu. ‍
Meramalkan hasil: Menggunakan alat untuk meramalkan hasil dengan menentukan peringkat prospek proses jualan dan unjurkan bilangan mereka akan ditutup dalam jangka masa tertentu. ‍
Mengekalkan proses jualan yang sihat: Memastikan proses jualan menghasilkan keputusan yang optimum dan data yang tepat, memberikan anggaran yang lebih tepat bagi hasil jualan masa hadapan dan membantu dalam menguruskan inventori jualan, perbelanjaan dan aliran tunai. ‍
Perwakilan dan pengoptimuman visual: Menggunakan alatan pengurusan saluran paip jualan membantu mengautomasikan e-mel susulan, menjejaki interaksi jualan dan mengurus peringkat saluran paip. Penyepaduan dengan platform e-mel, media sosial dan alatan analitik boleh meningkatkan keterlihatan dan kecekapan proses jualan. ‍
Menjejak kemajuan dan ramalan: Menjejak kemajuan peluang, mengingatkan wakil jualan untuk membuat susulan, mengautomasikan tindakan jualan dan mengekalkan saluran paip yang teratur. Ia juga termasuk proses meramalkan hasil jualan dan cara untuk meningkatkannya. ‍
Menggunakan sistem CRM: Menggunakan sistem CRM untuk menjejak kemajuan peluang, mengingatkan wakil jualan untuk membuat susulan, mengautomasikan tindakan jualan dan mengekalkan saluran paip yang teratur. Kejayaan menutup tawaran adalah berdasarkan keberkesanan wakil jualan dan tindakan seterusnya yang diambil oleh prospek. ‍
Kecekapan dan keberkesanan: Membenarkan wakil jualan menumpukan pada penjualan dan membantu pengurus dan pemimpin jualan melihat dengan tepat apa yang berlaku dalam perancangan, di mana tawaran yang paling penting dan prestasi wakil mereka pada setiap peringkat. Ia juga melibatkan pembelajaran kemahiran untuk menguruskan saluran paip jangka panjang dengan berkesan. ‍
Memahami perjalanan utama: Menyedari peringkat saluran paip jualan yang berbeza dan mengenal pasti kesesakan untuk menjadikan pengurusan saluran paip jualan lebih cekap. Ini melibatkan pemahaman bagaimana prospek bergerak melalui setiap peringkat kitaran jualan sehingga mereka menjadi pembeli.

Tingkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah templat saluran paip jualan?

Templat saluran paip jualan ialah rangka kerja atau alat yang telah direka bentuk yang membolehkan perniagaan dan profesional jualan mengatur, menjejak dan mengurus proses dan peluang jualan mereka. Ia bertindak seperti peta jalan, menggariskan peringkat berbeza yang dilalui oleh petunjuk sebelum diharapkan menjadi pelanggan yang membayar.

‍

Mengapa pengurusan saluran paip jualan penting?

Berikut ialah pecahan kepentingannya:

‍

Kecekapan yang dipertingkatkan: Pengurusan saluran paip membantu mengenal pasti kesesakan dan sekatan jalan dalam proses jualan. Dengan memperkemas aliran kerja dan menghapuskan masa yang terbuang pada petunjuk yang tidak layak, anda boleh meningkatkan kecekapan keseluruhan pasukan jualan anda. Saluran paip yang diurus dengan baik memastikan tawaran berjalan lancar, tidak tersekat separuh jalan. ‍
Keputusan dipacu data: Data saluran paip memberikan cerapan berharga tentang prestasi jualan anda. Anda boleh menjejaki kadar penukaran pada setiap peringkat, mengenal pasti usaha pemasaran yang menjana petunjuk yang paling layak dan menentukan bidang untuk penambahbaikan dalam strategi jualan anda. Data daripada saluran paip anda membantu anda memahami perkara yang berfungsi dan apa yang tidak, jadi anda boleh membuat keputusan termaklum untuk mengoptimumkan corong jualan anda. ‍
Pertambahan hasil dan keuntungan: Akhirnya, pengurusan saluran paip yang berkesan membawa kepada peningkatan hasil dan keuntungan. Dengan memfokuskan pada petunjuk yang betul, meningkatkan kecekapan dan membuat keputusan berdasarkan data, anda boleh menutup lebih banyak tawaran dan mengembangkan perniagaan anda. Saluran paip yang diurus dengan baik memastikan aliran peluang jualan yang berterusan, akhirnya membawa masuk lebih banyak wang. ‍
Keterlihatan dan tumpuan: Saluran paip yang berkesan memberikan pandangan yang jelas tentang semua peluang jualan anda pada pelbagai peringkat. Ini membolehkan wakil jualan memberi tumpuan kepada petunjuk yang paling menjanjikan dan mengutamakan usaha mereka dengan berkesan.

Bagaimana untuk menguruskan saluran jualan anda?

Mengurus saluran paip jualan anda dengan berkesan adalah penting untuk perniagaan mengoptimumkan proses jualan mereka, mengutamakan petunjuk dan memaksimumkan sumber terhad.

‍

Mengutamakan aktiviti berimpak tinggi : Untuk mengurus saluran jualan anda dengan berkesan, adalah penting untuk memberi tumpuan kepada aktiviti berimpak tinggi. Ini melibatkan mengenal pasti dan mengutamakan aktiviti yang mempunyai potensi paling ketara untuk memacu jualan dan menjana pendapatan. Dengan memperuntukkan sumber kepada aktiviti yang mempunyai potensi kesan tertinggi, perniagaan boleh mengoptimumkan usaha jualan mereka dan memaksimumkan pulangan pelaburan mereka
Menggunakan alatan CRM : Penggunaan alatan Pengurusan Perhubungan Pelanggan (CRM) adalah penting untuk menguruskan saluran jualan dengan berkesan. Perisian CRM telah menjadi bahagian penting dalam jualan, dengan pasukan jualan berprestasi tinggi meletakkan CRM sebagai salah satu alat jualan mereka yang paling penting. Dengan memanfaatkan alatan CRM, perniagaan boleh menyelaraskan proses jualan mereka, menjejaki petunjuk dan mengurus interaksi pelanggan dengan lebih cekap
Menyelidik bakal pelanggan : Menumpukan masa untuk menyelidik bakal pelanggan adalah amalan utama untuk pengurusan saluran paip jualan yang berjaya. Menyelidik bakal pelanggan membolehkan profesional jualan memahami keperluan, keutamaan dan titik kesakitan mereka, membolehkan mereka menyesuaikan pendekatan jualan mereka dan melibatkan diri secara berkesan dengan prospek. Dengan melaburkan masa dalam penyelidikan, pasukan jualan boleh memanfaatkan sepenuhnya interaksi mereka dengan bakal pelanggan
Memperkasakan pasukan jualan : Pengurusan saluran paip jualan yang berkesan adalah penting untuk memperkasakan pasukan jualan untuk menutup tawaran, menarik pelanggan baharu, mengekalkan pelanggan dan memacu hasil. Dengan menyediakan wakil jualan alat, sumber dan sokongan yang diperlukan, perniagaan boleh memastikan bahawa pasukan jualan mereka dilengkapi untuk mengurus saluran paip dengan berkesan dan memacu hasil yang berjaya.
Ramalan dan penjejakan kewangan : Menggunakan saluran jualan untuk meramalkan hasil dan menjejak status perjanjian adalah aspek kritikal dalam pengurusan saluran paip. Dengan meramalkan hasil dengan tepat dan menjejaki kemajuan tawaran melalui saluran paip, perniagaan boleh membuat keputusan termaklum dan mengurus aktiviti jualan mereka dengan berkesan. Saluran paip yang diselenggara dengan baik memberikan anggaran hasil jualan masa hadapan yang lebih tepat dan membantu dalam menguruskan inventori jualan, perbelanjaan dan aliran tunai.
Perwakilan dan analisis visual : Menggambarkan kemajuan jualan melalui carta dan graf ialah cara yang berkesan untuk menganalisis saluran paip dan mendapatkan cerapan tentang proses jualan. Perwakilan visual membantu profesional jualan dan pengurus memahami status peluang, mengenal pasti arah aliran dan membuat keputusan terdorong data untuk mengoptimumkan saluran jualan. ‍
Menyesuaikan peringkat saluran paip jualan : Membahagikan saluran paip jualan kepada peringkat yang ditakrifkan dengan jelas dan boleh disesuaikan adalah penting untuk menjajarkan saluran paip dengan proses dan keperluan jualan khusus perniagaan. Menyesuaikan peringkat saluran paip membolehkan perniagaan menyesuaikan saluran paip dengan pendekatan jualan unik mereka dan mengurus perkembangan peluang dengan berkesan melalui setiap peringkat.
Menjejak KPI saluran paip jualan : Menjejaki Petunjuk Prestasi Utama (KPI) yang berkaitan dengan saluran paip jualan adalah penting untuk memantau keberkesanan aktiviti jualan dan pengurusan saluran paip. Dengan menjejaki KPI seperti kadar penukaran, halaju urusan dan kadar kemenangan, perniagaan boleh memperoleh cerapan berharga tentang prestasi saluran jualan dan membuat penambahbaikan terdorong data. ‍
Melaksanakan perancangan proses jualan : Menyediakan proses jualan yang jelas yang sejajar dengan objektif perniagaan dan perjalanan pelanggan adalah penting untuk pengurusan saluran paip yang berkesan. Dengan melaksanakan proses jualan berstruktur dan terus mengoptimumkannya berdasarkan maklum balas pelanggan dan arah aliran pasaran, perniagaan boleh memastikan saluran jualan mereka sejajar dengan strategi jualan keseluruhan mereka. ‍
Memanfaatkan CRM untuk automasi : Memanfaatkan alatan CRM untuk automasi tugasan berulang, penjejakan petunjuk dan aktiviti jualan ialah amalan utama untuk memperkemas proses jualan dan mengoptimumkan pengurusan saluran paip. Automasi membolehkan pasukan jualan menjimatkan masa, mengurangkan usaha manual dan menumpukan pada aktiviti jualan bernilai tinggi, akhirnya meningkatkan kecekapan saluran paip jualan.

Apakah peringkat saluran paip jualan?

Peringkat utama saluran paip jualan biasa ialah:

‍

Pencarian prospek atau penjanaan utama: Mengenal pasti dan menarik bakal pelanggan melalui usaha pemasaran, pertanyaan tapak web, rujukan atau jangkauan. Peringkat ini memberi tumpuan kepada mencari petunjuk yang layak yang sesuai dengan profil pelanggan sasaran. ‍
Hubungan awal dan asuhan utama: Melibatkan diri dengan petunjuk melalui komunikasi yang diperibadikan, menyediakan maklumat berharga dan membina hubungan untuk mendekatkan mereka kepada jualan. Taktik seperti magnet plumbum, kempen titisan atau jangkauan langsung digunakan untuk memupuk petunjuk. ‍
Kelayakan petunjuk: Menilai kualiti petunjuk dan potensi kesesuaian berdasarkan kriteria seperti belanjawan, keperluan, kuasa dan garis masa (BANT). Peringkat ini membantu pasukan jualan mengutamakan prospek yang paling menjanjikan dan menumpukan usaha mereka dengan sewajarnya. ‍
Demo produk atau percubaan percuma: Menunjukkan ciri dan faedah produk kepada petunjuk yang layak. Matlamatnya adalah untuk mempamerkan bagaimana penyelesaian boleh menyelesaikan masalah prospek dan memberikan nilai. Peringkat ini mungkin melibatkan kajian kes, testimoni atau tempoh percubaan percuma. ‍
Cadangan atau rundingan: Membentangkan tawaran jualan rasmi dan terma rundingan. Segala-galanya dalam perancangan setakat ini membawa kepada saat ini di mana prospek bersedia untuk membuat keputusan pembelian. Untuk tawaran yang rumit, peringkat ini mungkin termasuk rundingan kontrak. ‍
Menutup perjanjian: Mendapatkan komitmen prospek, memuktamadkan kontrak, dan mengendalikan butiran pembayaran dan penghantaran. Ini adalah peringkat akhir di mana peneraju menjadi pelanggan yang membayar.

Apakah amalan terbaik pengurusan saluran paip jualan?

Berikut ialah beberapa amalan terbaik pengurusan saluran paip jualan untuk dipertimbangkan:

‍

Semakan dan pengoptimuman yang kerap : Semakan proses jualan secara kerap adalah penting untuk mengenal pasti kesesakan dan ketidakcekapan. Ini melibatkan menganalisis volum petunjuk, peratusan yang berkembang ke peringkat yang berbeza, dan cerapan yang dikumpul daripada analisis ini. Dengan berbuat demikian, perniagaan boleh mengoptimumkan saluran jualan mereka, menyelaraskan proses dan menukar lebih banyak prospek kepada pelanggan. ‍
Penggunaan perisian pengurusan saluran paip jualan : Memanfaatkan perisian pengurusan saluran paip dan integrasi boleh meningkatkan prestasi saluran paip jualan dengan ketara. Teknologi ini mengurangkan masa yang dibelanjakan untuk mengurus aktiviti, peringatan dan tindakan susulan, membolehkan pasukan jualan menumpukan pada penjualan. ‍
Tahap saluran paip jualan yang jelas : Membahagikan saluran paip kepada peringkat yang ditakrifkan dengan jelas yang disesuaikan dengan keperluan khusus perniagaan adalah penting. Kejelasan ini membantu dalam kawalan yang lebih baik ke atas data jualan dan mendorong lebih banyak penukaran.
Ramalan jualan : Pengurusan saluran paip yang betul membolehkan ramalan jualan yang tepat, yang penting untuk menetapkan matlamat dan kuota jualan yang realistik. Ia memberikan pandangan tentang bilangan tawaran dalam setiap peringkat dan kadar penukaran, membantu dalam ramalan jualan yang tepat. ‍
Latihan dan bimbingan : Menyediakan wakil jualan dengan bimbingan dan latihan yang betul untuk meningkatkan proses dan aktiviti jualan mereka adalah penting. Ini boleh menyebabkan penutupan lebih banyak tawaran dan meningkatkan prestasi jualan keseluruhan. ‍
Keterlihatan dan metrik : Memastikan keterlihatan ke dalam saluran jualan adalah penting untuk mendapatkan cerapan yang membawa kepada peningkatan jualan. Menjejaki metrik yang tepat, seperti petunjuk baharu yang dibuat setiap bulan dan sumbernya, adalah penting untuk mencipta ramalan jualan yang tepat.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan pendek yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini mengandungi kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan/mingguan/suku tahunan).

Pertemuan satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak rasmi dengan setiap ahli pasukan ialah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Memandangkan ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik tentang sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (skor Promoter Bersih pekerja) ialah salah satu cara paling mudah lagi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda tentang syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Sejauh manakah anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja menjawab tinjauan eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' mengesyorkannya.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Blog Serupa

Terokai bagaimana Compass boleh membantu organisasi anda

Istilah Glosari

Compass - Satu-satunya Glosari Jualan yang Anda Perlukan