Saluran paip jualan adalah perwakilan visual proses penjualan anda. Ia menunjukkan berapa banyak peluang yang anda ada pada setiap peringkat kitaran jualan dan di mana mereka berdiri. Idea di sebalik saluran jualan adalah bahawa ia membantu anda menggambarkan di mana setiap prospek berada dalam proses membuat keputusan mereka supaya anda dapat mengutamakan usaha anda dan membawa mereka ke langkah seterusnya.
Saluran paip jualan asas kelihatan seperti ini:
Saluran paip jualan adalah perwakilan visual peringkat proses jualan dan status setiap jualan yang berpotensi. Ini adalah cara bagi jurujual untuk mengesan dan menguruskan prospek jualan dan tawaran mereka. Saluran paip biasanya terdiri daripada satu siri peringkat, bermula dengan penjanaan plumbum dan berakhir dengan jualan akhir. Di antara peringkat-peringkat ini, mungkin terdapat langkah-langkah tambahan seperti kelayakan, analisis keperluan, cadangan, rundingan, dan penutupan.
Peringkat khusus saluran paip jualan boleh berbeza-beza bergantung kepada industri dan proses jualan, tetapi terdapat beberapa peringkat umum yang biasanya disertakan:
Terdapat pelbagai metrik yang boleh dijejaki oleh jurujual dan pengurus untuk memahami prestasi saluran jualan mereka dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan. Beberapa metrik biasa untuk dijejaki termasuk:
Saluran paip jualan adalah perwakilan visual peringkat proses jualan dan status setiap jualan yang berpotensi. Ini adalah cara bagi jurujual untuk mengesan dan menguruskan prospek jualan dan tawaran mereka. Tujuan saluran jualan adalah untuk membantu jurujual mengutamakan usaha mereka, meramalkan jualan masa depan, dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan dalam proses jualan mereka.
Ramalan jualan adalah ramalan hasil jualan masa depan berdasarkan data sejarah dan keadaan pasaran semasa. Ia adalah alat yang digunakan jurujual dan pengurus untuk merancang lebih awal dan memperuntukkan sumber dengan lebih berkesan. Ramalan jualan mengambil kira status semasa tawaran dalam saluran jualan, serta tarikh tutup yang dijangkakan dan pendapatan yang dijangkakan untuk setiap urus niaga.
Walaupun saluran paip jualan dan ramalan jualan berkaitan, mereka tidak sama. Saluran jualan memberi tumpuan kepada status tawaran semasa dan langkah-langkah yang diperlukan untuk menutupnya, sementara ramalan jualan difokuskan untuk meramalkan hasil jualan masa depan. Kedua-duanya adalah alat penting untuk pasukan jualan, tetapi mereka melayani tujuan yang berbeza dan memberikan pelbagai jenis maklumat.
Perbezaan antara corong jualan dan saluran paip penjualan adalah seperti berikut:
Kajian saluran paip jualan adalah semakan berkala mengenai status semasa tawaran dalam saluran paip jualan. Ini adalah cara bagi jurujual dan pengurus untuk menilai kemajuan setiap perjanjian, mengenal pasti sebarang isu yang mungkin menghalang kemajuannya, dan membuat sebarang pelarasan yang diperlukan untuk proses jualan.
Berikut ialah beberapa langkah untuk menjalankan semakan saluran paip jualan:
Pengurusan saluran paip jualan yang berkesan adalah penting untuk kejayaan mana-mana pasukan jualan. Berikut adalah beberapa petua untuk menguruskan saluran paip jualan dengan berkesan:
5 peringkat saluran paip jualan adalah:
Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).
Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.
eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.
Amalan terbaik untuk saluran paip jualan termasuk:
Amalan terbaik untuk peringkat saluran paip jualan termasuk:
Membina saluran paip jualan melibatkan mengenal pasti bakal pelanggan, menilai keperluan mereka dan sesuai untuk produk atau perkhidmatan anda, dan mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk memindahkan mereka melalui proses penjualan. Berikut ialah beberapa langkah untuk membina saluran paip jualan: