Pengurusan Prestasi Jualan

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) adalah gamut proses jualan yang saling berkaitan dan beroperasi yang meningkatkan kecekapan, keberkesanan, dan prestasi organisasi jualan. Ringkasnya, SPM meningkatkan keberkesanan operasi dan kecekapan proses jualan melalui pemusatan, automasi, dan banyak lagi.

Pengurusan prestasi jualan adalah proses yang mengesan, mengukur, dan memberi ganjaran kepada prestasi wakil jualan. Ia melibatkan menganalisis data jualan dan mengenal pasti peluang peningkatan untuk meningkatkan hasil jualan. Pengurus jualan menggunakan maklumat ini untuk menilai prestasi pekerja mereka dan menentukan siapa yang berpotensi untuk promosi atau penamatan.

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) boleh dipecahkan kepada tiga kategori utama:

Automasi tenaga jualan: Mengautomasikan proses tenaga jualan untuk mengesan aktiviti jualan, meramalkan peluang jualan dan menguruskan hubungan pelanggan.
Ramalan jualan: Gunakan data sejarah untuk meramalkan jumlah jualan dan aktiviti saluran paip masa depan.
Laporan jualan: Menyediakan keterlihatan masa nyata ke dalam hasil jualan, termasuk ramalan, sebenar, ramalan mengikut akaun atau wilayah, kuota berbanding sebenar, dan analisis lain yang membantu anda memahami di mana pasukan anda memerlukan bantuan atau cara mereka boleh meningkatkan prestasi mereka.

Panduan Lengkap Pengurusan Prestasi Jualan

Apakah pengurusan prestasi jualan?

Pengurusan prestasi jualan (SPM) adalah sekumpulan fungsi analisis dan operasi yang menyatukan dan mengautomasikan proses jualan pejabat belakang untuk meningkatkan keberkesanan dan kecekapan operasi. Keupayaan SPM termasuk pengurusan dan perancangan kuota, pengurusan pampasan insentif, pengurusan wilayah, gamifikasi, analisis lanjutan, dan banyak lagi.

Objektif utama Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) adalah untuk menyediakan alatan yang diperlukan oleh jurujual untuk mencapai sasaran pendapatan mereka di samping membantu perniagaan untuk:

‍

Jejaki saluran paip jualan mereka
Ukur keberkesanan jualan
Ramalkan hasil
Menguruskan perhubungan pelanggan

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Mengapakah pengurusan prestasi jualan penting?

Berikut adalah beberapa sebab mengapa pengurusan prestasi jualan penting untuk perniagaan:

‍

Ia membantu anda mengenal pasti wakil berprestasi tinggi dan berprestasi rendah.
Ia membolehkan anda mengesan prestasi wakil jualan dari masa ke masa untuk melihat prestasi setiap jurujual berbanding rakan sebaya mereka.
Ia membolehkan anda mengenal pasti trend dalam tingkah laku wakil jualan supaya anda tidak perlu meneka di mana masalah anda terletak.
Ia membantu anda mengenal pasti pemain berprestasi tinggi. Dengan cara ini, anda tahu siapa yang menunjukkan prestasi yang baik dan boleh memberi ganjaran kepada mereka dengan sewajarnya.
Ia membantu anda mengenal pasti pemain kurang berprestasi supaya anda boleh menyediakan mereka dengan latihan tambahan atau bimbingan untuk membantu mereka meningkatkan prestasi mereka.
Ini memberikan gambaran lengkap tentang apa yang berfungsi untuk syarikat anda dan perkara yang tidak supaya anda dapat membuat penambahbaikan pada masa akan datang.
Ia membantu anda memahami di mana anda berada dan perkara yang memerlukan penambahbaikan untuk mencapai matlamat anda.

Apakah komponen pengurusan prestasi jualan?

Strategi SPM yang baik dibuat berdasarkan tiga keutamaan: apa, bagaimana, dan di mana untuk menjual. Apabila keutamaan ini jelas dan ditubuhkan dengan teliti, hasilnya adalah "jualan yang luar biasa."

Pengurusan prestasi jualan sering dikumpulkan kepada tiga komponen utama:

‍

Perancangan jualan: Ini adalah bagaimana perniagaan membahagikan pasaran sasarannya dan mendapatkan pasukan jualannya untuk sejajar dengannya. Di sini, aktiviti termasuk memperuntukkan wilayah, mengatur akaun, menetapkan kuota, dan merancang pasukan mana yang akan bekerja di rantau mana.
Insentif jualan: Ini adalah komisen yang diterima oleh jurujual untuk menjual produk atau perkhidmatan tertentu kepada pelanggan. Ini adalah salah satu pendorong terbesar bagi pasukan jualan untuk berusaha ke arah matlamat.
Wawasan jualan: Pemimpin jualan menggunakan metrik jualan untuk mengukur keberkesanan jualan mereka dan membuat kemas kini atau perubahan yang berkaitan. Di sini, aktiviti termasuk harga, diskaun, ramalan jualan, pengurusan saluran paip, dan KPI lain.

Bagaimana untuk meningkatkan prestasi jualan?

Petua dan amalan terbaik berikut dapat membantu perniagaan anda meningkatkan prestasi penjualan:

‍

Buat proses jualan yang jelas: Jika anda mempunyai proses yang teratur dan berulang, pasukan anda akan tahu apa yang perlu mereka lakukan dan bagaimana untuk melakukannya.
Fikirkan semula strategi jualan anda: Melatih pekerja mengenai teknik dan teknologi jualan terkini untuk menjual dengan lebih baik dengan usaha yang kurang dan membuang masa.
Mengadakan mesyuarat tetap dengan pasukan jualan anda: Anda mungkin terkejut dengan berapa banyak maklumat yang boleh anda kumpulkan dengan bertanya soalan semasa mesyuarat mingguan yang singkat dengan setiap ahli pasukan. Ini juga merupakan cara terbaik untuk memastikan semua orang berada di halaman yang sama mengenai matlamat dan keutamaan untuk minggu depan.
Jadilah proaktif dan bukannya reaktif dengan petunjuk anda: Sebahagian besar prestasi jualan teladan mempunyai saluran paip petunjuk yang kukuh pada setiap masa. Pastikan pasukan anda mempunyai petunjuk yang mencukupi, jadi mereka tidak perlu risau tentang kehilangan peluang atau menunggu pelanggan yang belum bersedia.
Memberi insentif: Mereka adalah motivator yang luar biasa untuk membuat pasukan jualan anda pergi lebih jauh. Berikan ganjaran menarik kepada jurujual anda untuk memenuhi atau melebihi matlamat yang telah ditetapkan.
Tambah gamifikasi pada proses jualan anda: Gamification mempunyai kuasa untuk menyalakan semangat kompetitif dalam pasukan jualan anda dan memberikan rasa persaingan di kalangan ahli pasukan, yang seterusnya, membantu mereka berusaha untuk mencapai kecemerlangan.

Petua pro:

Tingkatkan prestasi wakil jualan dengan Compass, Semua dalam satu platform pengurusan insentif jualan yang membantu anda dengan mudah memberi insentif penglibatan, memacu tindakan, dan mendapatkan hasil.

Bagaimana untuk memantau prestasi jualan?

Mengukur dan mengesan prestasi pasukan jualan adalah salah satu tugas yang paling kritikal bagi mana-mana pemilik perniagaan atau pengurus. Adalah penting untuk mengetahui prestasi pasukan anda supaya anda boleh menetapkan matlamat dan membuat penyesuaian untuk meningkatkan prestasi mereka.

Berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu anda pertimbangkan semasa mengukur prestasi pasukan jualan:

‍

Sales revenue: Total revenue is the most obvious measure of success for any salesperson, which includes gross revenue and net profit. This is important to consider both when evaluating your team's sales performance. ‍
Average units sold per Day/Week/Month: This measure reveals how many units were sold during a given period.‍
Lead conversion rate: This metric shows how effective your sales team is at turning cold calls into warm leads and converting them into qualified customers who have signed contracts. ‍
Customer satisfaction score: This metric shows how satisfied your customers are with your brand. They will help you identify areas where you need improvement so that you can take steps toward improving customer satisfaction.‍
Masa kitaran jualan: Ini merujuk kepada masa antara apabila petunjuk masuk dan apabila jualan ditutup (atau tidak ditutup). Kitaran jualan yang lebih pendek bermakna masa pemulihan yang lebih cepat untuk petunjuk baru, yang meningkatkan pendapatan dan menurunkan kos setiap pemerolehan untuk setiap jualan dalam perancangan.

Apakah perbezaan antara pengurusan prestasi jualan (SPM) dan pengurusan pampasan insentif (ICM)?

Perbezaan utama antara Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) dan Pengurusan Pampasan Insentif (ICM) diketengahkan di bawah:

‍

1. Sales Performance Management (SPM)

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) adalah untuk mencapai prestasi yang dikehendaki dengan mengesan, mengukur, dan memberi ganjaran kepada prestasi wakil jualan.
Memberi tumpuan kepada meningkatkan prestasi pasukan jualan.
Matlamatnya adalah untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan.
Ia meningkatkan kualiti kerja pasukan jualan dan membantu mereka memperbaiki tugas mereka.
It is a method to set, monitor, and enhance sales goals for your sales team. It involves planning, budgeting, forecasting, and tracking the performance of your sales force.
‍

2. Incentive Compensation Management (ICM)

Pengurusan pampasan insentif (ICM) adalah mengenai merancang pelan pampasan yang menyelaraskan kepentingan pekerja dengan objektif organisasi.
Memberi tumpuan kepada meningkatkan motivasi pasukan jualan.
Matlamatnya adalah untuk meningkatkan jumlah jualan pada tahap keuntungan tertentu.
Ia memotivasikan jurujual dengan menyediakan ganjaran kewangan untuk mencapai atau melebihi matlamat atau penanda aras tertentu.
Ia adalah strategi yang digunakan dalam jualan untuk memotivasikan pasukan untuk beraksi pada tahap yang lebih tinggi daripada biasa. Mereka sering digunakan sebagai sebahagian daripada sistem pengurusan prestasi keseluruhan untuk meningkatkan produktiviti atau mengurangkan kos.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah perisian pengurusan prestasi jualan?

Perisian pengurusan prestasi jualan adalah alat kecerdasan perniagaan yang membantu perniagaan mengesan dan mengurus setiap aktiviti pasukan jualan mereka. Sistem ini secara automatik mengumpul data mengenai setiap aspek jualan, seperti panggilan telefon, e-mel, mesyuarat, dan webinar, dan menyediakan papan pemuka dengan pandangan mata burung tentang maklumat.

Sebab utama mengapa syarikat melabur dalam jenis perisian ini adalah untuk meningkatkan prestasi jualan mereka dengan memahami bagaimana mereka dapat melakukan yang lebih baik dan apa yang mereka lakukan sekarang. Sistem ini juga membantu anda menganalisis prestasi pasukan anda terhadap pesaing dan menetapkan matlamat untuk setiap jurujual.

Apa yang perlu anda cari dalam perisian pengurusan prestasi jualan?

Memilih perisian pengurusan prestasi jualan yang betul boleh menjadi tugas yang menakutkan. Terdapat banyak pilihan untuk dipertimbangkan, dan masing-masing mempunyai kelebihan dan kekurangannya.

Berikut adalah beberapa faktor yang perlu diingat semasa memilih perisian pengurusan prestasi jualan:

‍

Value-adds: Check if the SPMS (Sales Performance Management Software) can integrate with your existing systems. If yes, what kind of integration is available?‍
Reliability and security: How well do vendors support their products? Does their customer service respond quickly to requests for help? Is there regular maintenance scheduled for updates and patches? Are they PCI compliant or certified by any other security standards? These are all critical questions to ask when evaluating your options.‍
Your current processes: Assess your current sales workflow, as this will help you determine if the software can integrate with your existing systems or not. ‍
Service level agreements (SLAs): What kind of SLA does each vendor offer its customers? How long will they be backed up in case of an outage or problem with their service? Some companies provide 24/7 support while others might not.‍
Reporting and analytics: For your team to view their results in real-time, they need to do so quickly and easily without navigating multiple screens and menus. The best SPM tools will offer automated and manual reporting options while providing different metrics for measuring performance and real-time data about what's happening.
‍

Perisian pengurusan prestasi jualan terbaik juga akan merangkumi ciri seperti:

Ramalan jualan: Ramalkan saluran jualan anda dan ramalkan berapa banyak wang yang akan anda hasilkan pada suku atau tahun akan datang.
Belanjawan: Ketahui berapa banyak yang perlu anda belanjakan untuk kakitangan, pemasaran, dan perbelanjaan lain.
Laporan: Lihat prestasi pasukan anda terhadap matlamat supaya anda boleh membuat pelarasan mengikut keperluan.

Apakah amalan terbaik pengurusan prestasi jualan?

Berikut ialah beberapa amalan terbaik pengurusan prestasi jualan (SPM) untuk mencipta sistem yang dipacu data dan berkesan untuk organisasi jualan anda:

‍

1. Setting the foundation

Tentukan prestasi jualan: Apakah rupa kejayaan untuk pasukan jualan anda? Gariskan metrik prestasi dengan jelas yang melampaui jumlah jualan sahaja. Ini boleh termasuk penjanaan petunjuk, kadar penukaran, kepuasan pelanggan, atau pencapaian kuota.
Selaraskan matlamat dengan strategi: Pastikan matlamat jualan anda sejajar dengan strategi perniagaan anda secara keseluruhan. Ini memastikan semua orang berusaha ke arah objektif dan aktiviti jualan yang sama menyumbang kepada kejayaan seluruh syarikat.
Know your ideal customer (ICP): Develop a clear understanding of your ideal customer profile. This includes demographics, firmographics (industry, company size), challenges, and buying behaviors. Focusing on ICPs improves lead qualification and sales efficiency.

2. Continuous coaching and development

Melabur dalam latihan jualan: Menyediakan latihan jualan dan bimbingan yang berterusan untuk melengkapkan pasukan anda dengan metodologi jualan terkini, kemahiran komunikasi yang berkesan, dan pengetahuan produk.
Latihan individu: Bergerak di luar latihan jualan generik. Menawarkan program bimbingan peribadi untuk menangani kekuatan dan kelemahan individu, membantu wakil cemerlang dalam peranan khusus mereka.
Mentorship programs: Implement mentorship programs where experienced reps can guide and support newer team members. This fosters knowledge sharing and accelerates skill development.
‍

3. Effective sales tools and technology

CRM untuk pandangan berdasarkan data: Menggunakan platform Pengurusan Perhubungan Pelanggan (CRM) untuk mengesan aktiviti jualan, menguruskan petunjuk, dan mengukur prestasi. Data dari CRM anda adalah penting untuk membuat keputusan termaklum.
Alat pembolehan jualan: Lengkapkan pasukan anda dengan Platform Penglibatan Jualan (SEPs) yang menyelaraskan tugas seperti jangkauan e-mel, penjanaan cadangan dan pengurusan kandungan.
Sales analytics and reporting: Leverage sales analytics tools to gain insights into sales performance, identify trends, and forecast future results. Data empowers data-driven decision making for sales managers.
‍

4. Clear communication and feedback

Ulasan prestasi tetap: Menjalankan tinjauan prestasi secara berkala untuk membincangkan matlamat, kemajuan, dan bidang untuk penambahbaikan. Berikan maklum balas yang membina untuk membantu wakil kekal di landasan yang betul dan meningkatkan prestasi mereka.
Saluran komunikasi terbuka: Memupuk budaya komunikasi terbuka di mana wakil berasa selesa mencari bimbingan dan berkongsi cabaran dengan pengurus jualan mereka.
Recognize and reward achievements: Celebrate individual and team successes. Implement a recognition and reward system to motivate reps and acknowledge their accomplishments.
‍

5. Focus on long-term success

Kepuasan pelanggan penting: Jangan hanya fokus untuk menutup tawaran. Utamakan kepuasan pelanggan dan bina hubungan jangka panjang dengan pelanggan anda. Ini membawa kepada perniagaan berulang dan rujukan dari mulut ke mulut yang positif.
Penambahbaikan proses adalah kunci: Sentiasa menilai dan memperbaiki proses jualan anda berdasarkan data, maklum balas pelanggan, dan trend pasaran. Proses jualan yang dinamik dan boleh disesuaikan adalah penting untuk kejayaan yang berterusan.
Melabur dalam pengupayaan jualan: Pengupayaan jualan melangkaui alat sahaja. Ini mengenai mewujudkan sistem komprehensif yang memberi kuasa kepada wakil dengan pengetahuan, sumber, dan proses yang mereka perlukan untuk berjaya.

Pengurusan Prestasi Jualan

Apakah pengurusan prestasi jualan?

Mengapakah pengurusan prestasi jualan penting?

Apakah komponen pengurusan prestasi jualan?

Bagaimana untuk meningkatkan prestasi jualan?

Petua pro:

Bagaimana untuk memantau prestasi jualan?

Apakah perbezaan antara pengurusan prestasi jualan (SPM) dan pengurusan pampasan insentif (ICM)?

Tinjauan nadi pekerja:

Mesyuarat satu lawan satu:

eNPS:

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Apakah perisian pengurusan prestasi jualan?

Apa yang perlu anda cari dalam perisian pengurusan prestasi jualan?

Apakah amalan terbaik pengurusan prestasi jualan?

Blog yang serupa

Pautan Pantas

Bersedia untuk supercharge pasukan jualan anda dengan komisen automatik?

Produk

Syarikat

Sumber

Sokongan