Jadual kandungan

Pengurusan Prestasi Jualan - Definisi

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) adalah gamut proses jualan yang saling berkaitan dan beroperasi yang meningkatkan kecekapan, keberkesanan, dan prestasi organisasi jualan. Ringkasnya, SPM meningkatkan keberkesanan operasi dan kecekapan proses jualan melalui pemusatan, automasi, dan banyak lagi.

Pengurusan prestasi jualan adalah proses yang mengesan, mengukur, dan memberi ganjaran kepada prestasi wakil jualan. Ia melibatkan menganalisis data jualan dan mengenal pasti peluang peningkatan untuk meningkatkan hasil jualan. Pengurus jualan menggunakan maklumat ini untuk menilai prestasi pekerja mereka dan menentukan siapa yang berpotensi untuk promosi atau penamatan.

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) boleh dipecahkan kepada tiga kategori utama:

Automasi tenaga jualan: Mengautomasikan proses tenaga jualan untuk mengesan aktiviti jualan, meramalkan peluang jualan dan menguruskan hubungan pelanggan.
Ramalan jualan: Gunakan data sejarah untuk meramalkan jumlah jualan dan aktiviti saluran paip masa depan.
Laporan jualan: Menyediakan keterlihatan masa nyata ke dalam hasil jualan, termasuk ramalan, sebenar, ramalan mengikut akaun atau wilayah, kuota berbanding sebenar, dan analisis lain yang membantu anda memahami di mana pasukan anda memerlukan bantuan atau cara mereka boleh meningkatkan prestasi mereka.

Panduan Lengkap Pengurusan Prestasi Jualan

Apakah pengurusan prestasi jualan?

Pengurusan prestasi jualan (SPM) adalah sekumpulan fungsi analisis dan operasi yang menyatukan dan mengautomasikan proses jualan pejabat belakang untuk meningkatkan keberkesanan dan kecekapan operasi. Keupayaan SPM termasuk pengurusan dan perancangan kuota, pengurusan pampasan insentif, pengurusan wilayah, gamifikasi, analisis lanjutan, dan banyak lagi.

Objektif utama Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) adalah untuk menyediakan alatan yang diperlukan oleh jurujual untuk mencapai sasaran pendapatan mereka di samping membantu perniagaan untuk:

‍

Jejaki saluran paip jualan mereka
Ukur keberkesanan jualan
Ramalkan hasil
Menguruskan perhubungan pelanggan

Tingkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Mengapakah pengurusan prestasi jualan penting?

Berikut adalah beberapa sebab mengapa pengurusan prestasi jualan penting untuk perniagaan:

‍

Ia membantu anda mengenal pasti wakil berprestasi tinggi dan berprestasi rendah.
Ia membolehkan anda mengesan prestasi wakil jualan dari masa ke masa untuk melihat prestasi setiap jurujual berbanding rakan sebaya mereka.
Ia membolehkan anda mengenal pasti trend dalam tingkah laku wakil jualan supaya anda tidak perlu meneka di mana masalah anda terletak.
Ia membantu anda mengenal pasti pemain berprestasi tinggi. Dengan cara ini, anda tahu siapa yang menunjukkan prestasi yang baik dan boleh memberi ganjaran kepada mereka dengan sewajarnya.
Ia membantu anda mengenal pasti pemain kurang berprestasi supaya anda boleh menyediakan mereka dengan latihan tambahan atau bimbingan untuk membantu mereka meningkatkan prestasi mereka.
Ini memberikan gambaran lengkap tentang apa yang berfungsi untuk syarikat anda dan perkara yang tidak supaya anda dapat membuat penambahbaikan pada masa akan datang.
Ia membantu anda memahami di mana anda berada dan perkara yang memerlukan penambahbaikan untuk mencapai matlamat anda.

Apakah komponen pengurusan prestasi jualan?

Strategi SPM yang baik dibuat berdasarkan tiga keutamaan: apa, bagaimana, dan di mana untuk menjual. Apabila keutamaan ini jelas dan ditubuhkan dengan teliti, hasilnya adalah "jualan yang luar biasa."

Pengurusan prestasi jualan sering dikumpulkan kepada tiga komponen utama:

‍

Perancangan jualan: Ini adalah bagaimana perniagaan membahagikan pasaran sasarannya dan mendapatkan pasukan jualannya untuk sejajar dengannya. Di sini, aktiviti termasuk memperuntukkan wilayah, mengatur akaun, menetapkan kuota, dan merancang pasukan mana yang akan bekerja di rantau mana.
Insentif jualan: Ini adalah komisen yang diterima oleh jurujual untuk menjual produk atau perkhidmatan tertentu kepada pelanggan. Ini adalah salah satu pendorong terbesar bagi pasukan jualan untuk berusaha ke arah matlamat.
Wawasan jualan: Pemimpin jualan menggunakan metrik jualan untuk mengukur keberkesanan jualan mereka dan membuat kemas kini atau perubahan yang berkaitan. Di sini, aktiviti termasuk harga, diskaun, ramalan jualan, pengurusan saluran paip, dan KPI lain.

Bagaimana untuk meningkatkan prestasi jualan?

Petua dan amalan terbaik berikut dapat membantu perniagaan anda meningkatkan prestasi penjualan:

‍

Buat proses jualan yang jelas: Jika anda mempunyai proses yang teratur dan berulang, pasukan anda akan tahu apa yang perlu mereka lakukan dan bagaimana untuk melakukannya.
Fikirkan semula strategi jualan anda: Melatih pekerja mengenai teknik dan teknologi jualan terkini untuk menjual dengan lebih baik dengan usaha yang kurang dan membuang masa.
Mengadakan mesyuarat tetap dengan pasukan jualan anda: Anda mungkin terkejut dengan berapa banyak maklumat yang boleh anda kumpulkan dengan bertanya soalan semasa mesyuarat mingguan yang singkat dengan setiap ahli pasukan. Ini juga merupakan cara terbaik untuk memastikan semua orang berada di halaman yang sama mengenai matlamat dan keutamaan untuk minggu depan.
Jadilah proaktif dan bukannya reaktif dengan petunjuk anda: Sebahagian besar prestasi jualan teladan mempunyai saluran paip petunjuk yang kukuh pada setiap masa. Pastikan pasukan anda mempunyai petunjuk yang mencukupi, jadi mereka tidak perlu risau tentang kehilangan peluang atau menunggu pelanggan yang belum bersedia.
Memberi insentif: Mereka adalah motivator yang luar biasa untuk membuat pasukan jualan anda pergi lebih jauh. Berikan ganjaran menarik kepada jurujual anda untuk memenuhi atau melebihi matlamat yang telah ditetapkan.
Tambah gamifikasi pada proses jualan anda: Gamification mempunyai kuasa untuk menyalakan semangat kompetitif dalam pasukan jualan anda dan memberikan rasa persaingan di kalangan ahli pasukan, yang seterusnya, membantu mereka berusaha untuk mencapai kecemerlangan.

Petua pro:

Tingkatkan prestasi wakil jualan dengan Compass, Semua dalam satu platform pengurusan insentif jualan yang membantu anda dengan mudah memberi insentif penglibatan, memacu tindakan, dan mendapatkan hasil.

Bagaimana untuk memantau prestasi jualan?

Mengukur dan mengesan prestasi pasukan jualan adalah salah satu tugas yang paling kritikal bagi mana-mana pemilik perniagaan atau pengurus. Adalah penting untuk mengetahui prestasi pasukan anda supaya anda boleh menetapkan matlamat dan membuat penyesuaian untuk meningkatkan prestasi mereka.

Berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu anda pertimbangkan semasa mengukur prestasi pasukan jualan:

‍

Hasil jualan: Jumlah hasil ialah ukuran kejayaan yang paling jelas bagi mana-mana jurujual, yang termasuk hasil kasar dan untung bersih. Perkara ini penting untuk dipertimbangkan apabila menilai prestasi jualan pasukan anda. ‍
Purata unit yang dijual setiap Hari/Minggu/Bulan: Ukuran ini mendedahkan bilangan unit yang dijual dalam tempoh tertentu. ‍
Kadar penukaran petunjuk: Metrik ini menunjukkan keberkesanan pasukan jualan anda dalam menukar panggilan sejuk menjadi petunjuk hangat dan menukarnya menjadi pelanggan yang layak yang telah menandatangani kontrak. ‍
Skor kepuasan pelanggan: Metrik ini menunjukkan tahap kepuasan pelanggan anda dengan jenama anda. Mereka akan membantu anda mengenal pasti bidang yang anda perlukan penambahbaikan supaya anda boleh mengambil langkah ke arah meningkatkan kepuasan pelanggan. ‍
Masa kitaran jualan: Ini merujuk kepada masa antara apabila petunjuk masuk dan apabila jualan ditutup (atau tidak ditutup). Kitaran jualan yang lebih pendek bermakna masa pemulihan yang lebih cepat untuk petunjuk baru, yang meningkatkan pendapatan dan menurunkan kos setiap pemerolehan untuk setiap jualan dalam perancangan.

Apakah perbezaan antara pengurusan prestasi jualan (SPM) dan pengurusan pampasan insentif (ICM)?

Perbezaan utama antara Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) dan Pengurusan Pampasan Insentif (ICM) diketengahkan di bawah:

‍

1. Pengurusan Prestasi Jualan (SPM)

Pengurusan Prestasi Jualan (SPM) adalah untuk mencapai prestasi yang dikehendaki dengan mengesan, mengukur, dan memberi ganjaran kepada prestasi wakil jualan.
Memberi tumpuan kepada meningkatkan prestasi pasukan jualan.
Matlamatnya adalah untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan.
Ia meningkatkan kualiti kerja pasukan jualan dan membantu mereka memperbaiki tugas mereka.
Ia adalah kaedah untuk menetapkan, memantau dan meningkatkan matlamat jualan untuk pasukan jualan anda. Ia melibatkan perancangan, belanjawan, ramalan dan penjejakan prestasi tenaga jualan anda.
‍

2. Pengurusan Pampasan Insentif (ICM)

Pengurusan pampasan insentif (ICM) adalah mengenai merancang pelan pampasan yang menyelaraskan kepentingan pekerja dengan objektif organisasi.
Memberi tumpuan kepada meningkatkan motivasi pasukan jualan.
Matlamatnya adalah untuk meningkatkan jumlah jualan pada tahap keuntungan tertentu.
Ia memotivasikan jurujual dengan menyediakan ganjaran kewangan untuk mencapai atau melebihi matlamat atau penanda aras tertentu.
Ia adalah strategi yang digunakan dalam jualan untuk memotivasikan pasukan untuk beraksi pada tahap yang lebih tinggi daripada biasa. Mereka sering digunakan sebagai sebahagian daripada sistem pengurusan prestasi keseluruhan untuk meningkatkan produktiviti atau mengurangkan kos.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah perisian pengurusan prestasi jualan?

Perisian pengurusan prestasi jualan adalah alat kecerdasan perniagaan yang membantu perniagaan mengesan dan mengurus setiap aktiviti pasukan jualan mereka. Sistem ini secara automatik mengumpul data mengenai setiap aspek jualan, seperti panggilan telefon, e-mel, mesyuarat, dan webinar, dan menyediakan papan pemuka dengan pandangan mata burung tentang maklumat.

Sebab utama mengapa syarikat melabur dalam jenis perisian ini adalah untuk meningkatkan prestasi jualan mereka dengan memahami bagaimana mereka dapat melakukan yang lebih baik dan apa yang mereka lakukan sekarang. Sistem ini juga membantu anda menganalisis prestasi pasukan anda terhadap pesaing dan menetapkan matlamat untuk setiap jurujual.

Apa yang perlu anda cari dalam perisian pengurusan prestasi jualan?

Memilih perisian pengurusan prestasi jualan yang betul boleh menjadi tugas yang menakutkan. Terdapat banyak pilihan untuk dipertimbangkan, dan masing-masing mempunyai kelebihan dan kekurangannya.

Berikut adalah beberapa faktor yang perlu diingat semasa memilih perisian pengurusan prestasi jualan:

‍

Nilai tambah: Semak sama ada SPMS (Perisian Pengurusan Prestasi Jualan) boleh disepadukan dengan sistem sedia ada anda. Jika ya, apakah jenis penyepaduan yang tersedia? ‍
Kebolehpercayaan dan keselamatan: Sejauh manakah vendor menyokong produk mereka? Adakah perkhidmatan pelanggan mereka bertindak balas dengan cepat terhadap permintaan bantuan? Adakah terdapat penyelenggaraan tetap yang dijadualkan untuk kemas kini dan tampalan? Adakah mereka mematuhi PCI atau diperakui oleh mana-mana piawaian keselamatan lain? Ini semua soalan kritikal untuk ditanya semasa menilai pilihan anda. ‍
Proses semasa anda: Menilai aliran kerja jualan semasa anda, kerana ini akan membantu anda menentukan sama ada perisian boleh disepadukan dengan sistem sedia ada anda atau tidak. ‍
Perjanjian tahap perkhidmatan (SLA): Apakah jenis SLA yang ditawarkan oleh setiap vendor kepada pelanggannya? Berapa lama mereka akan disandarkan sekiranya berlaku gangguan atau masalah dengan perkhidmatan mereka? Sesetengah syarikat menyediakan sokongan 24/7 manakala yang lain mungkin tidak. ‍
Pelaporan dan analitis: Untuk pasukan anda melihat keputusan mereka dalam masa nyata, mereka perlu melakukannya dengan cepat dan mudah tanpa menavigasi berbilang skrin dan menu. Alat SPM terbaik akan menawarkan pilihan pelaporan automatik dan manual sambil menyediakan metrik yang berbeza untuk mengukur prestasi dan data masa nyata tentang perkara yang berlaku.
‍

Perisian pengurusan prestasi jualan terbaik juga akan merangkumi ciri seperti:

Ramalan jualan: Ramalkan saluran jualan anda dan ramalkan berapa banyak wang yang akan anda hasilkan pada suku atau tahun akan datang.
Belanjawan: Ketahui berapa banyak yang perlu anda belanjakan untuk kakitangan, pemasaran, dan perbelanjaan lain.
Laporan: Lihat prestasi pasukan anda terhadap matlamat supaya anda boleh membuat pelarasan mengikut keperluan.

Apakah amalan terbaik pengurusan prestasi jualan?

Berikut ialah beberapa amalan terbaik pengurusan prestasi jualan (SPM) untuk mencipta sistem yang dipacu data dan berkesan untuk organisasi jualan anda:

‍

1. Menetapkan asas

Tentukan prestasi jualan: Apakah rupa kejayaan untuk pasukan jualan anda? Gariskan metrik prestasi dengan jelas yang melampaui jumlah jualan sahaja. Ini boleh termasuk penjanaan petunjuk, kadar penukaran, kepuasan pelanggan, atau pencapaian kuota.
Selaraskan matlamat dengan strategi: Pastikan matlamat jualan anda sejajar dengan strategi perniagaan anda secara keseluruhan. Ini memastikan semua orang berusaha ke arah objektif dan aktiviti jualan yang sama menyumbang kepada kejayaan seluruh syarikat.
Kenali pelanggan ideal anda (ICP): Kembangkan pemahaman yang jelas tentang profil pelanggan ideal anda. Ini termasuk demografi, firmagrafi (industri, saiz syarikat), cabaran dan gelagat membeli. Memberi tumpuan kepada ICP meningkatkan kelayakan utama dan kecekapan jualan.

2. Bimbingan dan pembangunan berterusan

Melabur dalam latihan jualan: Menyediakan latihan jualan dan bimbingan yang berterusan untuk melengkapkan pasukan anda dengan metodologi jualan terkini, kemahiran komunikasi yang berkesan, dan pengetahuan produk.
Latihan individu: Bergerak di luar latihan jualan generik. Menawarkan program bimbingan peribadi untuk menangani kekuatan dan kelemahan individu, membantu wakil cemerlang dalam peranan khusus mereka.
Program bimbingan: Laksanakan program bimbingan di mana wakil berpengalaman boleh membimbing dan menyokong ahli pasukan yang lebih baharu. Ini memupuk perkongsian pengetahuan dan mempercepatkan pembangunan kemahiran.
‍

3. Alat dan teknologi jualan yang berkesan

CRM untuk pandangan berdasarkan data: Menggunakan platform Pengurusan Perhubungan Pelanggan (CRM) untuk mengesan aktiviti jualan, menguruskan petunjuk, dan mengukur prestasi. Data dari CRM anda adalah penting untuk membuat keputusan termaklum.
Alat pembolehan jualan: Lengkapkan pasukan anda dengan Platform Penglibatan Jualan (SEPs) yang menyelaraskan tugas seperti jangkauan e-mel, penjanaan cadangan dan pengurusan kandungan.
Analitis dan pelaporan jualan: Manfaatkan alat analitik jualan untuk mendapatkan cerapan tentang prestasi jualan, mengenal pasti arah aliran dan meramalkan hasil masa hadapan. Data memperkasakan pembuatan keputusan berdasarkan data untuk pengurus jualan.
‍

4. Komunikasi dan maklum balas yang jelas

Ulasan prestasi tetap: Menjalankan tinjauan prestasi secara berkala untuk membincangkan matlamat, kemajuan, dan bidang untuk penambahbaikan. Berikan maklum balas yang membina untuk membantu wakil kekal di landasan yang betul dan meningkatkan prestasi mereka.
Saluran komunikasi terbuka: Memupuk budaya komunikasi terbuka di mana wakil berasa selesa mencari bimbingan dan berkongsi cabaran dengan pengurus jualan mereka.
Mengiktiraf dan memberi ganjaran kepada pencapaian: Raikan kejayaan individu dan pasukan. Laksanakan sistem pengiktirafan dan ganjaran untuk memotivasikan wakil dan mengiktiraf pencapaian mereka.
‍

5. Fokus pada kejayaan jangka panjang

Kepuasan pelanggan penting: Jangan hanya fokus untuk menutup tawaran. Utamakan kepuasan pelanggan dan bina hubungan jangka panjang dengan pelanggan anda. Ini membawa kepada perniagaan berulang dan rujukan dari mulut ke mulut yang positif.
Penambahbaikan proses adalah kunci: Sentiasa menilai dan memperbaiki proses jualan anda berdasarkan data, maklum balas pelanggan, dan trend pasaran. Proses jualan yang dinamik dan boleh disesuaikan adalah penting untuk kejayaan yang berterusan.
Melabur dalam pengupayaan jualan: Pengupayaan jualan melangkaui alat sahaja. Ini mengenai mewujudkan sistem komprehensif yang memberi kuasa kepada wakil dengan pengetahuan, sumber, dan proses yang mereka perlukan untuk berjaya.

Blog Serupa

Terokai bagaimana Compass boleh membantu organisasi anda