Operasi Jualan

Matlamat operasi jualan adalah untuk memberikan hala tuju strategik dan sokongan kepada wakil jualan dan pengurus jualan, memastikan mereka mempunyai alat, pandangan, dan sumber yang diperlukan untuk memenuhi matlamat jualan mereka.

Apakah operasi jualan?

Operasi jualan (sering disingkatkan sebagai Ops Jualan) adalah fungsi kritikal dalam organisasi jualan yang memberi tumpuan kepada meningkatkan kecekapan, produktiviti, dan keberkesanan pasukan jualan. Ia merangkumi pelbagai aktiviti, termasuk analisis data, ramalan jualan, pengoptimuman proses, dan pelaksanaan teknologi jualan.

Apakah hubungan antara perancangan jualan dan operasi?

Hubungan antara jualan dan perancangan operasi (S&OP) melibatkan integrasi ramalan jualan dan perancangan permintaan dengan keupayaan operasi sesebuah organisasi. S&OP bertujuan untuk mengimbangi bekalan dan permintaan, menyelaraskan rancangan pengeluaran dan inventori dengan jangkaan jualan. Hubungan ini memastikan bahawa syarikat dapat memenuhi permintaan pelanggan dengan cekap tanpa menghasilkan atau kurang memberangsangkan, dengan itu mengoptimumkan sumber dan meningkatkan prestasi perniagaan secara keseluruhan.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah perbezaan antara operasi jualan dan pembolehan jualan?

Walaupun operasi jualan dan pengupayaan jualan berkait rapat dan sering bekerjasama, mereka mempunyai peranan yang berbeza dalam organisasi jualan:

‍

Operasi jualan: Memberi tumpuan kepada aspek pentadbiran, analisis, dan operasi proses jualan. Ini termasuk tugas seperti analisis data, ramalan jualan, pengoptimuman proses dan pelaksanaan teknologi.
Pengupayaan jualan: Menumpukan pada menyediakan pasukan jualan dengan latihan, kandungan, dan alat yang mereka perlukan untuk melibatkan diri dengan pelanggan dengan berkesan. Pasukan pengupayaan jualan bekerja pada latihan jualan, penciptaan kandungan dan memastikan bahawa wakil jualan mempunyai sumber yang tepat pada masa yang tepat.

Apakah proses perancangan jualan dan operasi?

Proses perancangan jualan dan operasi adalah pendekatan berstruktur yang digunakan oleh organisasi untuk menyegerakkan fungsi jualan dan operasi mereka. Proses ini melibatkan ulasan dan kemas kini ramalan jualan, tahap inventori, rancangan pengeluaran, dan aktiviti rantaian bekalan secara berkala untuk memastikan bahawa syarikat dapat memenuhi objektif perniagaannya dengan berkesan. Ia membantu dalam menyelaraskan sumber syarikat dengan permintaan pasaran dan matlamat strategik.

Apakah yang dilakukan oleh operasi jualan untuk proses jualan?

Operasi jualan meningkatkan proses jualan di beberapa jalan utama:

‍

Pengoptimuman proses: Mengenal pasti ketidakcekapan dan melaksanakan penambahbaikan untuk menyelaraskan aliran kerja dan mengurangkan kesesakan dalam saluran paip jualan.
Pengurusan dan analisis data: Mengumpul, menganalisis dan memanfaatkan data untuk memberikan pandangan yang boleh diambil tindakan yang memaklumkan strategi dan taktik jualan.
Ramalan jualan: Mencipta ramalan jualan yang tepat yang membantu pemimpin jualan membuat keputusan termaklum dan merancang dengan berkesan.
Pelaksanaan teknologi: Memperkenalkan dan menguruskan alat teknologi jualan seperti sistem CRM untuk menyokong aktiviti pasukan jualan.
Perancangan pampasan: Merancang dan menguruskan pelan pampasan yang sejajar dengan matlamat jualan organisasi dan memotivasi wakil jualan.
Metrik prestasi: Mewujudkan dan memantau metrik utama untuk mengesan prestasi dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.

Apakah 6 langkah proses S&OP?

Enam langkah proses S&OP adalah:

Pengumpulan data: Mengumpul data yang relevan mengenai jualan, inventori, pengeluaran, dan metrik rantaian bekalan.

Perancangan permintaan: Meramalkan jualan masa depan berdasarkan data sejarah, trend pasaran, dan input pasukan jualan.

Perancangan bekalan: Membangunkan rancangan untuk memenuhi permintaan yang diramalkan dengan menyelaraskan aktiviti pengeluaran dan rantaian bekalan.

Mesyuarat Pra-S&OP: Mengkaji semula rancangan permintaan dan bekalan, mengenal pasti jurang, dan menyediakan cadangan.

Mesyuarat Eksekutif S&OP: Pengurusan kanan mengkaji semula dan meluluskan rancangan, membuat keputusan strategik untuk menangani sebarang isu.

Pelaksanaan dan susulan: Melaksanakan pelan yang diluluskan dan memantau prestasi untuk memastikan penjajaran dengan objektif.

Apakah amalan terbaik untuk operasi jualan?

Untuk memaksimumkan keberkesanan operasi jualan, pertimbangkan amalan terbaik berikut:

‍

Selaras dengan matlamat jualan: Memastikan semua aktiviti operasi jualan sejajar dengan matlamat jualan menyeluruh organisasi.
Melabur dalam teknologi jualan: Melaksanakan dan mengekalkan alat teknologi yang betul yang menyokong proses jualan, seperti sistem CRM dan platform analisis.
Keputusan berdasarkan data: Manfaatkan analisis data untuk memaklumkan keputusan strategik dan memacu peningkatan berterusan.
Bekerjasama dengan pengupayaan jualan: Bekerjasama rapat dengan pasukan pengupayaan jualan untuk memastikan bahawa wakil jualan menerima latihan dan sumber yang diperlukan.
Optimumkan saluran jualan: Menilai dan memperhalusi saluran paip jualan secara berterusan untuk meningkatkan kadar penukaran dan mengurangkan masa kitaran jualan.
Ulasan prestasi tetap: Lakukan ulasan berkala metrik utama untuk menilai prestasi dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.
Perancangan pampasan yang berkesan: Pelan pampasan reka bentuk yang memotivasi dan memberi ganjaran kepada wakil jualan untuk mencapai sasaran mereka.
Penambahbaikan berterusan: Memupuk budaya penambahbaikan berterusan dengan kerap mendapatkan maklum balas daripada wakil jualan dan membuat pelarasan yang diperlukan.

Apakah urutan perancangan jualan dan operasi yang betul?

Urutan perancangan jualan dan operasi yang betul mengikuti langkah-langkah berikut:

Pengumpulan data

Perancangan permintaan

Perancangan bekalan

Mesyuarat Pra-S&OP

Mesyuarat Eksekutif S&OP

Pelaksanaan dan Susulan

Apakah peranan dan tanggungjawab pasukan operasi jualan?

Pasukan operasi jualan adalah penting untuk memastikan kelancaran dan kecekapan fungsi organisasi jualan. Peranan dan tanggungjawab mereka merangkumi pelbagai aktiviti yang bertujuan mengoptimumkan proses jualan dan menyokong pasukan jualan. Peranan utama dalam pasukan operasi jualan termasuk:

‍

Pengurus operasi jualan: Mengawasi keseluruhan jabatan operasi jualan, memastikan penjajaran dengan matlamat jualan dan objektif strategik. Mereka menguruskan pasukan dan menyelaraskan usaha merentasi fungsi yang berbeza.
Penganalisis operasi jualan: Memberi tumpuan kepada analisis data untuk memberikan pandangan yang boleh diambil tindakan untuk pemimpin jualan. Mereka menjejaki metrik utama, menganalisis prestasi jualan, dan meramalkan trend jualan masa depan.
Pakar operasi jualan: Mengendalikan tugas-tugas operasi tertentu seperti menguruskan saluran paip jualan, perancangan pampasan, dan pentadbiran sistem CRM. Mereka memastikan operasi harian berjalan lancar.
Pentadbir teknologi jualan: Mengurus dan mengekalkan alat teknologi jualan seperti sistem CRM, platform analisis jualan, dan perisian lain yang penting untuk operasi jualan.

Apakah amalan terbaik dalam perancangan jualan dan operasi?

Amalan terbaik jualan dan operasi termasuk:

Kerjasama silang fungsi: Memastikan komunikasi dan kerjasama yang berkesan antara pasukan jualan, pemasaran, kewangan, dan operasi.

Data yang tepat: Menggunakan data yang boleh dipercayai dan terkini untuk ramalan dan perancangan.

Ulasan Biasa: Mengadakan mesyuarat S&OP secara berkala untuk menyemak prestasi dan membuat pelarasan yang diperlukan.

Penglibatan eksekutif: Melibatkan pengurusan kanan dalam proses S&OP untuk memastikan penjajaran strategik dan membuat keputusan.

Penambahbaikan berterusan: Sentiasa memantau dan memperhalusi proses S&OP berdasarkan maklum balas dan keadaan pasaran yang berubah-ubah.

Penggunaan teknologi: Memanfaatkan perisian canggih dan alat analisis untuk meningkatkan ketepatan ramalan dan menyelaraskan proses perancangan.

Apakah alat yang paling penting untuk pasukan operasi jualan?

Untuk melaksanakan tugas mereka dengan berkesan, pasukan operasi jualan bergantung pada pelbagai alat yang memudahkan analisis data, ramalan jualan dan pengoptimuman proses. Beberapa alat yang paling penting termasuk:

‍

Sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM): Platform seperti Salesforce atau HubSpot adalah penting untuk menguruskan interaksi pelanggan, mengesan aktiviti jualan, dan mengekalkan data jualan.
Alat analisis jualan: Alat seperti Tableau atau Power BI membantu dalam menganalisis data jualan, menjana laporan dan menggambarkan metrik utama.
Perisian ramalan jualan: Alat seperti Clari atau InsightSquared membantu dalam membuat ramalan jualan yang tepat dan meramalkan prestasi jualan masa depan.
Perisian pengurusan pampasan: Platform seperti Xactly atau Spiff menyelaraskan perancangan pampasan dan memastikan bahawa wakil jualan diberi ganjaran yang sewajarnya.
Platform pengupayaan jualan: Alat seperti Seismik atau Highspot membantu dalam menyediakan latihan jualan, kandungan dan sumber yang diperlukan oleh wakil jualan untuk menutup tawaran.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah peranan ramalan jualan adaptif dalam memacu kejayaan ops jualan?

Ramalan jualan adaptif adalah pendekatan dinamik untuk meramalkan prestasi jualan masa depan dengan terus mengemas kini ramalan berdasarkan data masa nyata dan keadaan pasaran. Peranannya dalam memacu kejayaan operasi jualan termasuk:

‍

Ketepatan yang dipertingkatkan: Dengan menggunakan data masa nyata dan analisis lanjutan, ramalan jualan adaptif memberikan ramalan yang lebih tepat dan boleh dipercayai.
Pengambilan keputusan yang lebih baik : Pemimpin jualan boleh membuat keputusan termaklum berdasarkan ramalan terkini dan tepat, menyelaraskan strategi dengan trend pasaran semasa.
Pelarasan proaktif: Ramalan penyesuaian membolehkan jabatan operasi jualan menyesuaikan rancangan dan strategi dengan cepat sebagai tindak balas kepada keadaan pasaran yang berubah-ubah, memastikan matlamat jualan kekal dapat dicapai. ‍
Pengoptimuman sumber: Membantu dalam peruntukan sumber yang lebih baik, memastikan bahawa pasukan jualan mempunyai alat dan sokongan yang diperlukan untuk menutup tawaran dengan berkesan.

Bagaimanakah anda menjalankan pasukan operasi jualan yang berjaya?

Menjalankan pasukan operasi jualan yang berjaya melibatkan beberapa tindakan strategik dan taktikal:

‍

Tentukan objektif yang jelas: Selaraskan aktiviti pasukan dengan matlamat jualan menyeluruh organisasi. Memastikan setiap ahli pasukan memahami peranan mereka dalam mencapai objektif ini.
Manfaatkan analisis data: Buat keputusan berdasarkan data dengan menganalisis data jualan secara berkala. Ini membantu dalam mengenal pasti trend, meramalkan jualan, dan mengoptimumkan proses.
Melabur dalam teknologi: Gunakan alat teknologi jualan yang betul untuk mengautomasikan dan menyelaraskan tugas operasi jualan. Ini meningkatkan kecekapan dan ketepatan.
Memupuk kerjasama: Menggalakkan kerjasama yang kukuh antara operasi jualan, pasukan pemboleh jualan dan pengurus jualan. Ini memastikan bahawa pasukan jualan menerima sokongan dan sumber yang diperlukan.
Latihan berterusan: Menyediakan latihan jualan berterusan untuk kedua-dua pasukan operasi jualan dan wakil jualan. Ini memastikan bahawa semua orang adalah terkini dengan alat, teknik, dan amalan terbaik terkini.
Ulasan prestasi tetap: Lakukan ulasan berkala metrik utama dan penunjuk prestasi. Ini membantu dalam mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan dan membuat pelarasan yang diperlukan.

Apakah amalan terbaik operasi jualan?

Berikut ialah beberapa amalan terbaik operasi jualan teratas:

Tentukan matlamat dan objektif yang jelas: Operasi jualan harus mempunyai pernyataan misi yang jelas sejajar dengan strategi jualan keseluruhan. Menetapkan matlamat khusus dan boleh diukur untuk pasukan membantu semua orang memahami peranan mereka dalam memacu kejayaan jualan.
Kepimpinan yang kuat: Pemimpin yang kuat menetapkan arah untuk pasukan operasi jualan dan memastikan mereka mempunyai sumber yang mereka perlukan untuk berjaya.

Kerjasama adalah kunci: Memupuk komunikasi terbuka dan kerjasama antara operasi jualan, wakil jualan, pemasaran, dan jabatan lain. Mesyuarat tetap dan perkongsian data boleh membantu memastikan semua orang berada pada halaman yang sama.
Proses jualan standard: Mewujudkan proses jualan yang jelas dan berulang yang menggariskan setiap langkah kitaran jualan. Ini meningkatkan kecekapan, mengurangkan kekeliruan, dan membantu mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.
Teknologi dengan bijak: Manfaatkan teknologi untuk mengautomasikan tugas, memperkemas aliran kerja dan meningkatkan analisis data. Walau bagaimanapun, elakkan terlalu bergantung pada teknologi dan fokus pada penyelesaian yang benar-benar menyokong matlamat jualan anda.
Melabur dalam pembolehan: Melengkapkan pasukan jualan anda dengan pengetahuan, kemahiran, dan alat yang mereka perlukan untuk berjaya. Ini mungkin termasuk program latihan, cagaran jualan, dan peluang bimbingan.
Metrik dan pengukuran: Jejaki petunjuk prestasi utama (KPI) untuk mengukur keberkesanan inisiatif operasi jualan anda. Gunakan data untuk mengenal pasti kawasan untuk penambahbaikan dan membuat keputusan berdasarkan data.
Penambahbaikan berterusan: Landskap jualan sentiasa berubah. Bersedia menyesuaikan strategi operasi jualan anda dan menerima inovasi untuk terus berada di hadapan.

‍