Pembangunan Jualan

Pembangunan jualan adalah istilah payung yang menerangkan pelbagai fungsi jualan dengan menggabungkan proses, orang, dan teknologi. Pembangunan jualan terutamanya menyerlahkan peringkat awal proses jualan.

‍

Apakah pembangunan jualan?

Pembangunan jualan adalah proses mengenal pasti, menyelidik, dan memupuk prospek atau petunjuk yang berpotensi untuk menjana peluang jualan yang berkelayakan. Pembangunan jualan bertujuan untuk menyelaraskan petunjuk yang berkelayakan dan menjadikannya peluang untuk pasukan jualan mengejar.

Pembangunan jualan memiliki unsur-unsur yang berbeza dalam proses jualan, termasuk penjanaan petunjuk, prospek pelanggan berpotensi, jualan penutupan, dan kejayaan pelanggan.

‍

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah proses pembangunan jualan?

Proses pembangunan jualan melibatkan satu siri langkah yang diikuti oleh wakil pembangunan jualan untuk mengenal pasti dan melayakkan petunjuk, melibatkan diri dengan mereka dan menjana jualan. Proses umum termasuk:

‍

Pencarian prospek: Proses pembangunan jualan pada mulanya bermula dengan pencarian, yang termasuk mengenal pasti bakal calon yang sesuai dengan profil pelanggan yang ideal, yang boleh dilakukan dengan pelbagai teknik seperti memanfaatkan data pelanggan, menghadiri acara atau menyelidik dalam talian. ‍ ‍
Jangkauan awal: Setelah petunjuk dikenal pasti oleh hubungan SDR melalui panggilan telefon atau e-mel, matlamat utama adalah untuk menyebarkan produk dan perkhidmatan yang dihasilkan oleh syarikat untuk menarik lebih banyak perhatian dan penglibatan.
Kelayakan: SDR terlibat dalam kelayakan untuk menyemak sama ada petunjuk sesuai untuk peluang tersebut. Maklumat dikumpul berkaitan dengan keperluan, cabaran, membuat keputusan, dan garis masa pembelian. ‍
Membina perhubungan dan memupuk: Setelah mencari petunjuk berpotensi, SDR boleh memasukkan mereka ke dalam program pemupukan untuk membina hubungan dan melibatkan mereka sehingga mereka bersedia untuk jualan dengan berkomunikasi dengan mereka. ‍
Penyerahan kepada jualan: Selepas melayakkan petunjuk, SDR memberikan peluang kepada pasukan jualan, yang merangkumi gambaran keseluruhan terperinci tentang maklumat petunjuk, keperluan dan pilihan mereka, atau interaksi masa lalu dengan syarikat, jika ada. ‍
Susulan dan penjejakan: SDR dan pasukan jualan mengekalkan susulan tetap dengan petunjuk untuk memastikan penglibatan berterusan dan menjawab soalan atau kebimbangan.

Apakah pelan pembangunan jualan?

Pelan pembangunan jualan menggariskan matlamat, strategi, dan taktik untuk pasukan pembangunan jualan untuk menjana petunjuk yang berkelayakan dan menyumbang kepada objektif jualan keseluruhan sesebuah organisasi. Ia menyediakan pendekatan berstruktur untuk mengenal pasti dan memupuk petunjuk untuk memacu pertumbuhan pendapatan. Komponen utama rancangan pembangunan jualan biasa termasuk matlamat, penonton sasaran, strategi penjanaan petunjuk, latihan dan pembangunan, dan penjejakan prestasi.

‍

Apakah teknik pembangunan jualan?

Berikut adalah beberapa teknik pembangunan jualan yang berkesan yang berbeza-beza bergantung kepada industri dan penonton sasaran adalah seperti berikut:

‍

Pemperibadian: Sesuaikan jangkauan mengikut prospek menggunakan identiti mereka atau nyatakan rujukan dan berikan pandangan tentang produk dan perkhidmatan yang ditawarkan. Ini membolehkan untuk meningkatkan kemungkinan penglibatan. ‍
Menggunakan pendekatan berbilang saluran: Gunakan pelbagai saluran komunikasi untuk mencapai prospek. Gabungkan panggilan telefon, e-mel, media sosial dan saluran komunikasi lain untuk memaksimumkan jangkauan dan penglibatan. ‍
Mendengar secara aktif: Buat komunikasi yang berkesan dengan prospek; berlatih mendengar secara aktif. Libatkan diri dalam dialog yang bermakna dan tunjukkan empati terhadap mereka dan berikan mereka penyelesaian yang disesuaikan. ‍
Kerjasama dengan pemasaran dan jualan: Selaraskan pasukan pemasaran untuk menghantar mesej, memanfaatkan bahan pemasaran dan berkongsi pandangan tentang prestasi kualiti dan bekerjasama dengan pasukan jualan untuk mendapatkan cerapan tentang perjalanan pelanggan, berkongsi pengalaman dan bekerja selari dengan objektif syarikat. ‍
Metrik dan analisis: Ukur usaha pembangunan jualan, pantau metrik prestasi utama seperti petunjuk yang layak dijana, kadar penukaran dan ukur kadar tindak balas. Juga, analisis data dan kenal pasti bidang untuk penambahbaikan.

Perbezaan antara: Pembangunan jualan vs Pembangunan perniagaan

Pembangunan jualan memberi tumpuan kepada menjana dan melayakkan petunjuk untuk mewujudkan peluang untuk pasukan jualan. Matlamat utama wakil pembangunan jualan adalah untuk menentukan bakal pelanggan, memulakan hubungan, dan menilai kesesuaian dan minat mereka dalam produk dan perkhidmatan syarikat.

Sebaliknya, pembangunan perniagaan dilengkapi dengan skop dan aktiviti yang lebih luas dengan objektif untuk mencapai syarikat pada tahap yang lebih tinggi dan mewujudkan hubungan strategik dan peluang yang lebih tinggi, yang memberi tumpuan kepada mengiktiraf dan mengejar peluang perniagaan, pakatan strategik, penggabungan, dan pengambilalihan.

‍

Apakah KPI pembangunan jualan?

Pembangunan jualan penunjuk prestasi utama adalah seperti berikut:

‍

Kadar penukaran: Kadar penukaran membolehkan untuk mengukur prestasi petunjuk yang telah berjaya ditukar menjadi petunjuk atau peluang yang layak. Ia memberi gambaran tentang proses bergerak secara berkesan melalui saluran paip jualan. ‍
Kadar kejayaan jangkauan: Kadar kejayaan jangkauan mengukur keberkesanan usaha jangkauan SDR, termasuk kempen e-mel atau panggilan dingin. Ia melihat peratusan interaksi yang berjaya atau respons positif yang dihasilkan daripada aktiviti jangkauan ini. ‍
Sumbangan saluran paip: Sumbangan saluran paip mengenal pasti peratusan petunjuk yang layak yang diliputi oleh pasukan pembangunan jualan yang disalurkan melalui saluran paip jualan. ‍
Hasil dipengaruhi: Hasil yang dijana diukur daripada tawaran dipengaruhi oleh usaha pembangunan jualan. Ia melayakkan kesan pasukan pembangunan jualan pada keseluruhan saluran paip syarikat. ‍
Masa tindak balas petunjuk: Masa tindak balas petunjuk mengukur kekerapan SDR bertindak balas terhadap petunjuk masuk. Masa tindak balas yang lebih pantas biasanya dengan penglibatan petunjuk dan kadar penukaran yang lebih tinggi.
Panjang kitaran jualan: Panjang kitaran jualan mengenal pasti masa yang diperlukan untuk memimpin kepada kemajuan melalui saluran paip jualan, yang membantu menilai kecekapan proses pembangunan jualan dan menghapuskan masa untuk ditutup.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Siapa wakil pembangunan jualan?

Wakil pembangunan jualan adalah wakil jualan yang bertanggungjawab untuk prospek, penjanaan petunjuk, dan pelanggan berpotensi yang layak. Peranan SDR adalah untuk mengenal pasti dan mewujudkan peluang bagi pasukan jualan untuk mengejar dan akhirnya menutup tawaran.

SDR memainkan peranan penting dalam proses jualan dengan memulakan hubungan dengan petunjuk yang berpotensi, terlibat dalam perbualan awal, dan melayakkan minat mereka dan sesuai untuk produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.

Objektif utama wakil pembangunan jualan adalah untuk memimpin yang memenuhi kriteria, membolehkan pasukan jualan menutup tawaran dan menghapuskan panjang keseluruhan kitaran.

‍

Apakah amalan terbaik pembangunan jualan?

Berikut ialah beberapa amalan terbaik pembangunan jualan untuk dipertimbangkan:
‍

1. Mencari janakuasa

Tajamkan kemahiran penyelidikan anda: Jadilah pakar dalam profil pelanggan ideal anda (ICP). Selidik industri, cabaran dan gelagat membeli mereka. Alat seperti LinkedIn Sales Navigator dan ZoomInfo boleh membantu.
Pendekatan berbilang saluran: Jangan bergantung pada panggilan sejuk semata-mata. Gunakan gabungan strategik saluran seperti jangkauan e-mel, penglibatan media sosial dan juga pencarian video untuk berhubung dengan bakal pelanggan.
Pemperibadian adalah kunci: Peribadikan jangkauan anda kepada setiap prospek. Serlahkan cara produk atau perkhidmatan anda secara langsung menangani keperluan khusus dan titik kesakitan mereka. Nada generik jatuh rata.
‍

2. Menguasai jangkauan

Buat mesej yang menarik: Tulis e-mel yang jelas, ringkas dan menarik perhatian atau cipta skrip mel suara yang menarik minat prospek dan mendorong mereka untuk bertindak balas.
Fokus pada cadangan nilai: Pimpin dengan nilai yang anda tawarkan. Sampaikan dengan jelas bagaimana produk atau perkhidmatan anda boleh memberi manfaat kepada prospek dan menyelesaikan masalah mereka.
Perkara mendengar secara aktif: Apabila anda berhubung dengan prospek, dengar secara aktif keperluan dan kebimbangan mereka. Sesuaikan perbualan anda dengan situasi khusus mereka.
‍

3. Melayakkan memimpin dengan berkesan

Membangunkan rangka kerja kelayakan: Wujudkan kriteria yang jelas untuk mengenal pasti petunjuk yang layak. Ini membantu anda mengutamakan prospek berpotensi tinggi dan mengelakkan pembaziran masa untuk petunjuk yang tidak layak.
Tanya soalan yang kuat: Jangan hanya melontarkan soalan. Gunakan soalan yang direka dengan baik untuk mendedahkan cabaran, belanjawan dan proses membuat keputusan prospek. Ini membolehkan anda menilai kesesuaian dan mengenal pasti petunjuk yang layak.
Tetapkan jangkaan dengan jelas: Berterus terang tentang produk atau perkhidmatan anda dan proses jualan. Kelayakan petunjuk awal menjimatkan masa untuk anda dan prospek.
‍

4. Kemahiran pembangunan jualan

Pengetahuan produk: Mempunyai pemahaman yang mendalam tentang produk atau perkhidmatan anda. Jangkakan soalan yang berpotensi dan bersedia untuk mempamerkan cadangan nilainya dengan berkesan.
Komunikasi adalah kunci: Kembangkan kemahiran komunikasi yang kuat, baik secara bertulis mahupun lisan. Dapat menyatakan manfaat produk atau perkhidmatan anda dengan jelas dan bersemangat.
Hayati teknologi: Gunakan alat Platform Penglibatan Jualan (SEP) dan Pengurusan Perhubungan Pelanggan (CRM) untuk menyelaraskan jangkauan, menjejaki interaksi prospek dan mengurus saluran jualan anda dengan cekap.
‍

5. Membina hubungan

Fokus pada nilai, bukan hanya jualan: SDR selalunya merupakan titik hubungan pertama untuk bakal pelanggan. Bina hubungan dan fokus pada mewujudkan sambungan yang berharga, bukan hanya menutup perjanjian dengan segera.
Menjadi penasihat yang dipercayai: Letakkan diri anda sebagai penasihat yang dipercayai yang boleh memahami cabaran prospek dan menawarkan penyelesaian yang berkaitan.
Memupuk petunjuk: Tidak setiap petunjuk bersedia untuk membeli serta-merta. Kembangkan kempen pelihara untuk memastikan petunjuk yang layak terlibat dan mendekatkan mereka kepada keputusan pembelian dari semasa ke semasa.

Pembangunan Jualan

Apakah pembangunan jualan?

Apakah proses pembangunan jualan?

Apakah pelan pembangunan jualan?

Apakah teknik pembangunan jualan?

Perbezaan antara: Pembangunan jualan vs Pembangunan perniagaan

Apakah KPI pembangunan jualan?

Tinjauan nadi pekerja:

Mesyuarat satu lawan satu:

eNPS:

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Siapa wakil pembangunan jualan?

Apakah amalan terbaik pembangunan jualan?

Blog yang serupa

Pautan Pantas

Bersedia untuk supercharge pasukan jualan anda dengan komisen automatik?

Produk

Syarikat

Sumber

Sokongan