.svg)
Pengurusan Pampasan Jualan (SCM) merujuk kepada strategi dan proses di mana profesional jualan diberi pampasan dalam organisasi. Sistem ini direka untuk memotivasi dan memberi insentif kepada jurujual untuk mencapai sasaran dan objektif jualan tertentu.
Pengurusan pampasan jualan yang betul memainkan peranan penting dalam strategi jualan keseluruhan, memastikan penjajaran antara matlamat perniagaan dan insentif jurujual.
Komponen utama pengurusan pampasan jualan:
Pengurusan pampasan jualan merujuk kepada strategi, reka bentuk, pelaksanaan, dan pentadbiran pelan pampasan untuk profesional jualan.
Pengurusan pampasan jualan adalah proses di mana syarikat menentukan cara terbaik untuk memberi ganjaran kepada pasukan jualan mereka atas usaha dan keputusan mereka, memastikan pampasan sejajar dengan matlamat organisasi dan mendorong tingkah laku jualan yang diingini.
Pengurusan pampasan jualan yang berkesan memastikan jurujual bermotivasi untuk melakukan yang terbaik, menyelaraskan aktiviti jualan dengan objektif perniagaan, dan mengekalkan kecekapan operasi dalam proses memberi ganjaran dan memberi insentif kepada tenaga jualan.
Pengurusan pampasan jualan berfungsi beberapa objektif. Berikut adalah objektif utama pengurusan pampasan jualan:
Berikut adalah jenis pelan pampasan jualan yang paling biasa.
Dalam pelan gaji tetap, jurujual menerima gaji yang konsisten tanpa sebarang insentif atau komisen tambahan. Walaupun pendekatan ini mudah dan mudah diuruskan, ia biasanya tidak memotivasi prestasi jualan yang tinggi. Pelan ini amat sesuai untuk peranan di mana jualan hanya sebahagian daripada pekerjaan, seperti peranan yang membahagikan masa antara jualan dan fungsi lain seperti sokongan pelanggan.
Model pampasan yang digunakan secara meluas ini menyediakan profesional jualan dengan gaji pokok yang dijamin, dilengkapi dengan komisen berdasarkan pencapaian jualan mereka. Ia disukai oleh ramai jurujual kerana ia menawarkan kestabilan kewangan dengan gaji pokok di samping membolehkan mereka meningkatkan pendapatan mereka melalui komisen. Walau bagaimanapun, mengehadkan komisen boleh menurunkan walaupun wakil berprestasi tinggi sebaik sahaja mereka mencapai potensi pendapatan maksimum mereka. Sebaik-baiknya, komisen harus tetap dibuka untuk memaksimumkan motivasi.
Dengan model komisen tambahan, kadar komisen meningkat apabila jurujual mencapai pencapaian jualan tertentu. Sebagai contoh, mereka mungkin memperoleh komisen 5% sehingga $ 100,000 dalam jualan, tetapi setelah melepasi itu, kadarnya mungkin meningkat kepada 6% atau lebih. Struktur ini terus memberi insentif kepada jurujual untuk tidak hanya memenuhi, tetapi melebihi sasaran jualan mereka.
Di bawah pelan ini, komisen ditentukan oleh keuntungan yang dijana daripada jualan, bukan hanya jumlah jualan. Ini boleh memberi manfaat terutamanya kepada syarikat peringkat awal atau syarikat permulaan di mana melindungi margin keuntungan adalah penting semasa mengembangkan perniagaan.
Pelan ini menyediakan jurujual dengan gaji minimum yang dijamin, membolehkan mereka mengambil pendahuluan terhadap komisen masa depan jika pendapatan semasa mereka jatuh pendek. Sebagai contoh, wakil mungkin menerima jaminan $ 500 walaupun mereka tidak membuat jualan pada bulan tertentu, tetapi jumlah itu akan ditolak dari komisen masa depan mereka. Struktur ini menawarkan keselamatan semasa masa tanpa lemak tetapi boleh mencabar jika wakil terus kurang prestasi dan mengumpul hutang kepada syarikat.
Dalam struktur komisen tulen, keseluruhan pendapatan jurujual diperoleh daripada komisen, tanpa gaji pokok. Walaupun ia boleh memacu usaha jualan yang agresif, ia juga boleh mewujudkan persekitaran tekanan tinggi, mungkin membawa kepada keletihan yang cepat. Ia paling sesuai untuk peranan di mana terdapat potensi untuk pendapatan komisen yang ketara atau untuk jawatan jualan sementara.
Berikut adalah empat peringkat pengurusan pampasan jualan:
Ini adalah peringkat asas pengurusan pampasan jualan. Pada masa ini, syarikat menentukan objektif yang ingin mereka capai dengan rancangan pampasan mereka. Objektif ini boleh terdiri daripada memperoleh pelanggan baru, menembusi pasaran baru, atau menolak produk tertentu.
Setelah objektifnya jelas, komponen pelan pampasan, seperti gaji asas, kadar komisen, bonus, dan insentif lain, dibuat. Adalah penting pada peringkat ini untuk memastikan bahawa rancangan itu berdaya saing di pasaran untuk menarik dan mengekalkan bakat dan sejajar dengan kapasiti kewangan dan strategi jualan syarikat.
Sebaik sahaja pelan itu direka, sudah tiba masanya untuk melaksanakannya. Fasa pelaksanaan melibatkan menyampaikan pelan pampasan dengan jelas kepada seluruh pasukan jualan untuk memastikan pemahaman dan pembelian.
Ini memerlukan dokumentasi terperinci, sesi latihan, dan mungkin bengkel untuk menangani soalan dan kebimbangan. Di samping itu, alat dan sistem yang diperlukan, seperti CRM dan perisian pampasan jualan, ditubuhkan untuk mengesan prestasi jualan, mengira komisen, dan memastikan pelaksanaan pelan yang lancar.
Fasa pengurusan pampasan jualan yang berterusan adalah pentadbiran. Ini melibatkan pengesanan dan pemantauan prestasi jualan secara berkala terhadap penanda aras dan KPI yang ditetapkan.
Pengiraan pampasan, pembayaran tepat pada masanya, menyelesaikan pertikaian, dan memastikan pematuhan dengan mana-mana peraturan undang-undang berada di bawah tahap ini. Pentadbiran yang berkesan bukan sahaja memastikan jurujual dibayar dengan tepat dan tepat pada masanya tetapi juga mengekalkan tahap kepercayaan dan motivasi dalam pasukan jualan.
Tiada pelan pampasan jualan yang sempurna dari awal lagi. Fasa penilaian dan pengoptimuman adalah penting untuk penambahbaikan berterusan strategi pampasan. Secara berkala, syarikat perlu mengkaji semula keberkesanan pelan dalam memacu tingkah laku yang diingini dan mencapai matlamat jualan.
Ini melibatkan menganalisis data jualan, mengumpul maklum balas daripada pasukan jualan, dan membandingkan hasil sebenar dengan objektif awal. Berdasarkan penilaian ini, pelarasan atau reka bentuk semula yang diperlukan boleh dibuat kepada pelan untuk memastikan ia sejajar dengan perubahan strategi perniagaan, keadaan pasaran, atau matlamat syarikat.
Platform pengurusan pampasan jualan dan automasi untuk pasukan jualan moden
Bayangkan semula cara anda mengira dan membayar pampasan dengan Compass. Dapatkan demo platform yang diperibadikan untuk melihat bagaimana Compass boleh memenuhi keperluan unik anda. Anda juga boleh menghubungi kami untuk bukti konsep untuk perniagaan anda.
Berikut adalah amalan terbaik pengurusan pampasan jualan.
Pampasan jualan harus mencerminkan matlamat syarikat. Sekiranya syarikat ingin memasuki pasaran baru atau mempromosikan produk tertentu, pampasan harus memotivasi itu. Ini memastikan jualan sejajar dengan strategi utama syarikat.
Pelan pampasan jualan sepatutnya mudah. Pelan yang jelas memastikan jurujual memahami ganjaran mereka, mendorong mereka untuk memenuhi sasaran.
Keadaan pasaran berubah, jadi pelan pampasan memerlukan ulasan dan kemas kini biasa. Ini memastikan rancangan itu relevan dan berkesan.
Jurujual perlu mendapatkan pampasan yang tepat pada masanya. Menggunakan perisian yang boleh dipercayai boleh membantu. Ganjaran tepat pada masanya meningkatkan motivasi jurujual.
Bersikap terbuka mengenai struktur pampasan. Terangkan sebarang perubahan dan sebab-sebab di belakangnya. Komunikasi yang jelas bermaksud pasukan jualan yang lebih bermotivasi.
Menurut Salary.com, Penganalisis Pampasan Jualan pemula di AS biasanya memperoleh sekitar $ 62,090, walaupun ini boleh berubah-ubah antara $ 55,990.89 dan $ 67,690. Mereka yang berada di peringkat kanan atau jawatan pengurusan sering boleh memperoleh lebih daripada $ 100,000.
Skala gaji boleh berbeza dengan ketara berdasarkan faktor-faktor seperti pendidikan, kelayakan, peranan pekerjaan, kepakaran, dan tahun-tahun dalam profesion. Terutama, perunding pampasan jualan berpengalaman dan ketua jabatan mungkin memperoleh kadar yang lebih tinggi, kadang-kadang antara $ 200 dan $ 500 sejam.
Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).
Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.
eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.
Berikut ialah panduan tentang cara menguruskan pampasan jualan dengan berkesan:
1. Selaraskan dengan objektif perniagaan
2. Pastikan ia mudah
3. Tetapkan metrik yang jelas
4. Berkomunikasi dengan telus
5. Sentiasa menilai dan menyesuaikan diri
6. Melaksanakan sistem pengesanan yang boleh dipercayai
7. Memastikan bayaran yang tepat pada masanya
8. Menawarkan insentif bukan kewangan
9. Buat saluran maklum balas
10. Kekal dikemas kini mengenai trend pasaran
11. Semakan dan audit
Pertama, pastikan rancangan pampasan jualan anda sejajar dengan matlamat perniagaan yang lebih luas. Sekiranya syarikat ingin menangkap segmen pasaran baru atau menolak produk tertentu, pelan pampasan harus memberi insentif kepada tindakan tersebut.
Walaupun anda mahukan pampasan untuk mencerminkan keutamaan perniagaan, penting untuk memastikan strukturnya mudah. Pelan kompleks boleh menyebabkan kekeliruan, yang boleh menghancurkan tenaga jualan anda.
Tentukan petunjuk prestasi utama (KPI) yang perlu ditumpukan oleh pasukan jualan. Ini boleh menjadi jumlah jualan, pemerolehan pelanggan baru, pengekalan pelanggan, atau jualan produk tertentu.
Sentiasa telus tentang bagaimana pampasan itu berstruktur. Pastikan pasukan jualan memahami cara pendapatan mereka dikira, dan terbuka kepada maklum balas atau soalan.
Apabila keadaan pasaran dan matlamat syarikat berubah, lihat semula pelan pampasan. Sesuaikan mengikut keperluan untuk kekal berdaya saing dan relevan.
Gunakan perisian atau mekanisme penjejakan yang boleh dipercayai untuk memantau prestasi jualan dengan tepat. Ini membantu dalam mengira pampasan tanpa kesilapan.
Jurujual harus menerima bayaran mereka tepat pada masanya. Kelewatan atau ketidaktepatan boleh menyebabkan ketidakpercayaan dan motivasi yang berkurangan.
Selain pampasan kewangan, pertimbangkan untuk menawarkan insentif lain seperti pengiktirafan, anugerah, atau peluang untuk pertumbuhan profesional. Ini boleh memotivasi dengan cara wang sahaja mungkin tidak.
Benarkan jurujual berkongsi maklum balas mengenai pelan pampasan. Input mereka boleh memberikan pandangan berharga mengenai penambahbaikan yang berpotensi.
Perhatikan apa yang pesaing lakukan dari segi pampasan jualan. Ini memastikan rancangan anda kekal kompetitif, membantu menarik dan mengekalkan bakat terbaik.
Mengkaji semula proses pampasan secara berkala untuk memastikan tidak ada percanggahan. Pengauditan boleh membantu mengenal pasti dan membetulkan sebarang isu yang berpotensi.
