Bagaimana untuk melaksanakan struktur komisen jualan

Inilah cara melaksanakan struktur komisen jualan.

1. Optimumkan proses jualan anda
2. Tetapkan KPI dan KRA yang pasti
3. Tentukan tempoh pembayaran

1. Optimumkan proses jualan anda: Untuk menimbulkan konflik di antara salеs tеam rеgarding lеads dan closеd dеals, ia adalah еssеntial to еstablish a Standard Opеrating Procеdurе (SOP) untuk semua procеssеs anda. Perkara ini perlu dititikberatkan daripada bagaimana lеads arеd mengedarkan kepada penjejakan yang memulakan hubungan dengan thе cliеnt.
   
   Untuk businеssеs dengan salеs yang besar forcе, secara manual dеfining dan еnforcing thеsе rulеs boleh bе quitе challеnging. Howеvеr, thе implеmеntation of a lеad managеmеnt tool can strеamlinе thе procеss.

2. Tetapkan KPI dan KRA yang pasti: Whilе commissions sеrvе as еffеctivе motivators, еxclusivеly tying thеm to salеs targеts can somеtimеs divеrt your tеams' focus from maintaining good salеs practicеs. Ia mengambil kira kedua-dua Kеy Pеrformancе Indicators (KPI) dan Kеy Rеsult Arеas (KRAs) whеn dеtеrmining commission structurеs.
   
   KRAs еncompass aspеcts likе menguruskan salеs pipеlinеs dan thе kuantiti dеal potеntial. Howеvеr, for cеrtain tеams, mееting KPIs alonе can bе sufficiеnt motivation.
3. Tentukan tempoh pembayaran: Masa untuk membayar komisen boleh berbeza-beza, mulai dari bеing procеssеd on thе samе day as a dеal closurе to monthly, quartеrly, or еvеn setiap tahun. Timеlinе ini biasanya dеtеrminеd by thе lеngth of your salеs cyclе and your company's policiеs concеrning salеs turnovеr.
   
   Penjejakan Kеy Pеrformancе Indicators (KPI) adalah penting untuk HR Opеrations tеams whеn mengira pembayaran komisen. Adalah penting untuk tidak berbuat demikian bahawa thе paymеnt pеriods for incеntivеs and commissions don't nеcеssarily havе to bе synchronizеd; titik utama adalah untuk еnsurе bahawa salеs rеps arе awarе of whеn thеy can еxpеct thеir rеwards.

Apakah struktur komisen jualan amalan terbaik?

Struktur komisen jualan amalan terbaik:

‍

• Sejajar dengan matlamat perniagaan: Memastikan struktur komisen sejajar dengan objektif perniagaan keseluruhan syarikat. Ini bermakna menetapkan kadar komisen dan sasaran yang mendorong tingkah laku dan strategi jualan yang menyokong keutamaan perniagaan utama, seperti memasuki pasaran baru, mempromosikan produk baru, atau meningkatkan pengekalan pelanggan.
• Kejelasan dan kesederhanaan: Pastikan struktur komisen jelas dan mudah. Wakil jualan harus dengan mudah memahami bagaimana komisen mereka dikira dan apa yang mereka perlukan untuk memaksimumkan pendapatan mereka. Elakkan formula yang terlalu kompleks dan istilah tersembunyi yang boleh menyebabkan kekeliruan atau ketidakpercayaan.
• Campuran pampasan seimbang: Melaksanakan campuran pampasan seimbang yang merangkumi kedua-dua gaji pokok dan komisen berubah-ubah. Ini memberikan kestabilan kewangan untuk wakil jualan sambil tetap memberi insentif kepada mereka untuk mencapai prestasi yang lebih tinggi. Baki harus mencerminkan tahap pengaruh wakil jualan terhadap hasil jualan.
• Kadar yang adil dan kompetitif: Tetapkan kadar komisen yang adil dan berdaya saing dalam industri. Kadar sepatutnya cukup menarik untuk memotivasikan wakil jualan tetapi juga mampan untuk syarikat. Penanda aras yang kerap terhadap piawaian industri membantu mengekalkan daya saing.

• Semakan dan pelarasan secara berkala: Mengkaji semula dan menyesuaikan struktur komisen secara berkala untuk memastikan ia kekal berkesan dan sejajar dengan perubahan keperluan perniagaan, keadaan pasaran, dan strategi jualan. Maklum balas yang kerap daripada pasukan jualan boleh memberikan pandangan berharga untuk membuat pelarasan yang diperlukan.
• Memberi insentif kepada tingkah laku yang diingini: Reka bentuk pelan komisen untuk memberi insentif kepada tingkah laku dan hasil yang ingin anda capai. Sebagai contoh, menawarkan komisen yang lebih tinggi untuk menjual produk margin yang lebih tinggi atau mencapai kontrak pelanggan jangka panjang. Ini mengarahkan usaha jualan ke arah aktiviti yang paling menguntungkan dan strategik.
• Komisen maksimum had: Walaupun penting untuk memberi ganjaran kepada prestasi tinggi, mengehadkan komisen maksimum boleh menghalang pembayaran berlebihan yang boleh membahayakan keuntungan syarikat. Caps harus ditetapkan pada tahap yang munasabah yang masih memberikan motivasi yang kuat untuk pemain terbaik.
• Pastikan pembayaran yang tepat pada masanya dan tepat: Melaksanakan sistem yang mantap untuk mengesan jualan dan mengira komisen dengan tepat. Memastikan komisen dibayar tepat pada masanya untuk mengekalkan kepercayaan dan motivasi di kalangan pasukan jualan. Kelewatan atau ketidaktepatan boleh menyebabkan rasa tidak puas hati dan demotivasi.
• Metrik prestasi yang jelas: Tentukan metrik prestasi yang jelas dan boleh diukur yang menentukan kelayakan komisen. Ini mungkin termasuk sasaran jualan, matlamat pendapatan, pengambilalihan pelanggan baru, atau petunjuk prestasi utama (KPI) lain. Metrik yang jelas memastikan ketelusan dan akauntabiliti.
• Pematuhan undang-undang dan etika: Memastikan struktur komisen mematuhi semua standard undang-undang dan etika yang berkaitan. Ini termasuk pematuhan kepada undang-undang pekerjaan, peraturan cukai, dan amalan terbaik industri untuk mengelakkan pertikaian undang-undang yang berpotensi dan mengekalkan standard etika.

‍

Apakah kepentingan struktur komisen yang berkesan?

Kepentingan struktur komisen yang berkesan:

‍

• Memacu prestasi jualan: Struktur komisen yang berkesan secara langsung mendorong wakil jualan untuk mencapai dan melebihi sasaran jualan mereka. Dengan menghubungkan pampasan kepada prestasi, ia menggalakkan wakil jualan untuk menjadi proaktif, berterusan, dan berorientasikan hasil.
• Menarik dan mengekalkan bakat terbaik: Struktur komisen yang kompetitif adalah penting untuk menarik dan mengekalkan profesional jualan berprestasi tinggi. Wakil jualan berbakat mencari peluang di mana usaha mereka diberi ganjaran secara berkadar, menjadikan pelan komisen yang direka dengan baik sebagai faktor utama dalam pemerolehan dan pengekalan bakat.
• Sejajar dengan objektif perniagaan: Struktur komisen yang direka dengan baik memastikan usaha pasukan jualan sejajar dengan matlamat strategik syarikat. Dengan memberi insentif kepada tingkah laku dan hasil tertentu, pelan komisen membantu memacu inisiatif yang menyokong misi dan objektif keseluruhan syarikat.
• Meningkatkan produktiviti dan fokus: Apabila wakil jualan memahami bagaimana pendapatan mereka terikat dengan prestasi mereka, mereka mungkin memberi tumpuan kepada aktiviti bernilai tinggi yang mendorong jualan. Ini membawa kepada peningkatan produktiviti dan penggunaan masa dan sumber yang lebih cekap.
• Menggalakkan persaingan yang sihat: Struktur komisen yang berkesan memupuk persekitaran kompetitif yang sihat dalam pasukan jualan. Pertandingan ini boleh membawa kepada prestasi keseluruhan yang lebih tinggi kerana wakil jualan berusaha untuk mengatasi prestasi antara satu sama lain sambil mengekalkan semangat berpasukan kolaboratif.
• Menyediakan insentif kewangan: Komisen jualan menyediakan insentif kewangan yang besar, yang boleh membawa kepada kepuasan kerja dan kesetiaan yang lebih tinggi. Wakil jualan yang merasa dihargai kerana kerja keras mereka lebih cenderung untuk tinggal bersama syarikat, mengurangkan perolehan dan kos pengambilan pekerja yang berkaitan.
• Meningkatkan perancangan kewangan: Dengan struktur komisen yang boleh diramal dan jelas, syarikat dapat meramalkan perbelanjaan gaji dengan lebih baik dan merancang kewangan mereka. Memahami bagaimana komisen memberi kesan kepada belanjawan keseluruhan membantu mengekalkan kestabilan kewangan dan membuat keputusan perniagaan yang tepat.
• Menggalakkan hubungan jangka panjang: Struktur komisen yang memberi ganjaran kepada hubungan pelanggan jangka panjang dan jualan berulang menggalakkan wakil jualan untuk memberi tumpuan kepada kepuasan dan pengekalan pelanggan. Ini membawa kepada aliran pendapatan yang lebih mampan dan mengukuhkan kesetiaan pelanggan.
• Memastikan akauntabiliti dan ketelusan: Pelan komisen yang jelas dan telus memastikan wakil jualan bertanggungjawab terhadap prestasi mereka. Apabila kriteria untuk mendapatkan komisen jelas, ia mengurangkan kekaburan dan membina kepercayaan dalam pasukan jualan.
• Memudahkan pertumbuhan dan skalabiliti: Apabila syarikat berkembang, mempunyai struktur komisen yang berskala dan berkesan memastikan pelan pampasan jualan dapat menyesuaikan diri dengan peningkatan jumlah jualan dan pasukan yang diperluas tanpa kehilangan kesan motivasinya.