Kadar komisen jualan adalah komponen penting dalam struktur pampasan untuk profesional jualan, berfungsi sebagai insentif langsung yang berkaitan dengan prestasi individu. Pada asasnya, kadar ini menentukan berapa banyak pekerja jualan yang diperoleh daripada tawaran yang mereka tutup, secara langsung mengikat pampasan mereka kepada kejayaan mereka dalam menjana pendapatan bagi syarikat.
Struktur kadar komisen boleh berbeza-beza secara meluas di seluruh industri, syarikat, dan bahkan di kalangan peranan jualan dalam organisasi yang sama. Mereka boleh dikira sebagai peratusan harga jualan, kadar rata setiap jualan, atau pada skala gelongsor yang meningkat dengan tahap jualan yang lebih tinggi.
Kadar komisen jualan adalah peratusan atau jumlah tetap tertentu yang diperoleh jurujual sebagai pampasan untuk membuat penjualan atau penutupan perjanjian. Kadar ini adalah bahagian penting dalam struktur insentif dalam banyak organisasi yang didorong oleh jualan, secara langsung menghubungkan sebahagian daripada pendapatan pekerja kepada prestasi dan kejayaan mereka dalam menjana pendapatan.
Kadar komisen jualan adalah elemen utama banyak rancangan pampasan jualan, secara langsung memberi kesan kepada motivasi dan pendapatan jurujual. Berikut ialah beberapa ciri utama yang perlu dipertimbangkan:
Berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu dipertimbangkan semasa menetapkan kadar komisen jualan:
1. Matlamat dan keutamaan syarikat:
2. Pasukan jualan dan piawaian industri:
3. Kitaran jualan dan kerumitan produk:
4. Struktur pampasan:
5. Kesan motivasi dan keadilan:
6. Kemampanan jangka panjang:
Kadar komisen jualan yang tinggi: kebaikan dan keburukan
Pro
1. Motivasi yang kuat:
Kadar komisen yang tinggi boleh menjadi motivator yang kuat untuk jurujual, mendorong mereka untuk menutup lebih banyak tawaran dan mencapai sasaran jualan yang lebih tinggi. Potensi untuk peningkatan pendapatan yang ketara boleh menggalakkan usaha tambahan dan kesibukan.
2. Menarik bakat terbaik:
Struktur komisen yang kompetitif boleh menarik jurujual berpengalaman dan berjaya yang terbukti berprestasi tinggi. Menawarkan potensi pendapatan yang tinggi boleh menjadi kelebihan penting dalam pasaran kerja yang kompetitif.
3. Sejajar dengan matlamat jualan:
Komisen tinggi boleh memberi insentif kepada wakil untuk memberi tumpuan kepada tingkah laku jualan yang sejajar dengan matlamat syarikat anda. Sebagai contoh, jika anda mahu wakil mengutamakan penjualan produk margin tinggi, kadar komisen berdasarkan margin keuntungan boleh menggalakkan tingkah laku ini.
4. Fokus kepada membina hubungan pelanggan:
Dalam sesetengah kes, komisen tinggi pada model pendapatan berulang (langganan) boleh memberi insentif kepada wakil untuk memberi tumpuan kepada membina hubungan pelanggan jangka panjang dan memastikan kepuasan pelanggan.
Kontra
1. Pertimbangan kos: Pembayaran komisen yang tinggi boleh memberi kesan yang ketara kepada keuntungan syarikat anda, terutamanya jika sasaran jualan secara konsisten melebihi. Adalah penting untuk memastikan pelan komisen mampan dalam jangka panjang.
2. Fokus pada keuntungan jangka pendek: Overemphasis pada komisen tinggi mungkin membawa wakil untuk mengutamakan jualan jangka pendek berbanding membina hubungan pelanggan jangka panjang. Mereka mungkin tergoda untuk memberi tumpuan kepada menutup tawaran cepat dan bukannya menyediakan perkhidmatan pelanggan yang cemerlang.
3. Amalan jualan yang tidak beretika: Dalam kes-kes yang teruk, mengejar komisen tinggi tanpa henti boleh memberi insentif kepada amalan jualan yang tidak beretika seperti menekan pelanggan atau menyalahgambarkan produk atau perkhidmatan.
4. Potensi konflik: Kadar komisen yang tinggi untuk jurujual individu boleh mewujudkan persekitaran jualan yang kompetitif dan cutthroat, yang membawa kepada konflik dan kekurangan kerjasama dalam pasukan.
Kadar komisen jualan yang rendah: kebaikan dan keburukan
Pro
1. Kawalan kos dan kebolehramalan: Kadar komisen yang lebih rendah diterjemahkan kepada kos salesforce yang lebih rendah dan perbelanjaan yang lebih boleh diramalkan untuk syarikat. Ini boleh memberi manfaat kepada syarikat yang mempunyai belanjawan yang ketat atau sumber yang terhad.
2. Fokus pada perkhidmatan pelanggan: Apabila komisen adalah sebahagian kecil daripada jumlah pakej pampasan, wakil mungkin lebih cenderung untuk mengutamakan perkhidmatan pelanggan dan membina hubungan jangka panjang.
3. Kerjasama dan kerja berpasukan: Kadar komisen yang lebih rendah boleh menggalakkan persekitaran jualan yang lebih kolaboratif di mana wakil bekerjasama untuk menyokong satu sama lain dan berkongsi petunjuk.
4. Fokus pada gaji pokok: Sebahagian besar pakej pampasan yang datang dari gaji pokok dapat memberikan jaminan pendapatan dan kestabilan bagi jurujual, yang berpotensi mengurangkan perolehan.
Kontra
1. Demotivasi dan prestasi rendah:
Kadar komisen yang rendah boleh menghancurkan jurujual dan menghalang prestasi mereka. Sekiranya potensi pendapatan dianggap rendah, wakil mungkin tidak berusaha keras untuk mencapai matlamat jualan.
2. Kesukaran menarik bakat terbaik:
Struktur komisen yang kompetitif sering menjadi faktor utama bagi jurujual teratas apabila menilai peluang pekerjaan. Kadar komisen yang rendah mungkin menyukarkan untuk menarik dan mengekalkan prestasi tinggi.
3. Insentif terhad untuk melebihi sasaran:
Sekiranya komisen rendah, mungkin kurang motivasi untuk wakil melebihi matlamat jualan. Mereka mungkin hanya memberi tumpuan untuk mencapai minimum yang diperlukan untuk mendapatkan gaji pokok mereka.
4. Cabaran pengekalan:
Jurujual yang sangat bergantung pada komisen untuk pendapatan mereka mungkin lebih cenderung untuk meninggalkan peluang dengan potensi pendapatan yang lebih tinggi.
Mencari keseimbangan yang betul
Kadar komisen yang ideal bergantung pada matlamat khusus syarikat anda, belanjawan, piawaian industri, dan pasukan jualan. Kuncinya adalah untuk mencari keseimbangan yang mendorong jurujual anda untuk mencapai matlamat anda tanpa memberi tekanan kewangan kepada syarikat. Berikut adalah beberapa faktor tambahan yang perlu dipertimbangkan:
1. Gabungkan komisen dengan gaji pokok untuk menyediakan tahap jaminan pendapatan sambil masih menawarkan potensi pendapatan yang lebih tinggi melalui komisen.
2. Menawarkan struktur komisen berperingkat yang memberi ganjaran kepada wakil kerana melebihi sasaran jualan, memberi insentif kepada mereka untuk pergi lebih jauh.
3. Pertimbangkan insentif bukan kewangan seperti program pengiktirafan, cuti berbayar tambahan, atau peluang pembangunan profesional untuk melengkapkan pelan komisen anda.
4. Sentiasa semak dan sesuaikan pelan komisen anda apabila perniagaan anda berkembang dan perubahan piawaian industri.
Kekerapan mengkaji semula dan menyesuaikan kadar komisen jualan bergantung kepada beberapa faktor, tetapi secara amnya disyorkan untuk melakukannya sekurang-kurangnya setiap tahun. Berikut adalah pecahan pertimbangan utama:
1. Turun naik pasaran dan piawaian industri:
2. Prestasi dan matlamat syarikat:
3. Maklum balas dan pengekalan pasukan jualan:
Berikut ialah beberapa cerapan tambahan tentang kekerapan ulasan:
Menyampaikan perubahan kepada kadar komisen jualan boleh menjadi topik yang sensitif, tetapi dengan perancangan yang teliti dan komunikasi yang jelas, anda dapat meminimumkan gangguan dan memastikan pasukan jualan anda memahami rasional di sebalik pelarasan.
Berikut ialah beberapa langkah utama untuk komunikasi yang berkesan:
1. Sebelum pengumuman:
(A) Kumpulkan maklum balas:
Dapatkan cerapan daripada pasukan jualan anda melalui tinjauan, kumpulan fokus atau mesyuarat satu lawan satu. Ini membantu anda memahami persepsi semasa mereka tentang pelan komisen dan sebarang kebimbangan yang mungkin mereka ada mengenai perubahan.
(B) Sediakan titik perbincangan:
Membangunkan mesej yang jelas dan ringkas yang menerangkan sebab-sebab perubahan, struktur komisen baru, dan bagaimana ia akan memberi kesan kepada potensi pendapatan mereka. Jangkakan soalan yang berpotensi dan sediakan jawapan.
(C) Selaraskan kepimpinan:
Pastikan semua pengurus jualan dan pembuat keputusan utama berada di halaman yang sama mengenai perubahan dan pemesejan. Ini mewujudkan aliran komunikasi yang konsisten dan mengelakkan kekeliruan.
2. Membuat pengumuman:
(A) Ketelusan adalah kunci:
Berterus terang dan jujur tentang sebab-sebab pelarasan. Terangkan bagaimana perubahan sejajar dengan matlamat syarikat dan strategi perniagaan keseluruhan.
(B) Memberi tumpuan kepada faedah:
Serlahkan bagaimana pelan komisen baru dapat memberi manfaat kepada jurujual. Ini boleh termasuk peluang untuk pendapatan yang lebih tinggi melalui melebihi sasaran, struktur bertingkat baru yang memberi ganjaran kepada tingkah laku jualan tertentu, atau keseimbangan yang lebih baik antara gaji pokok dan komisen.
(C) Komunikasi yang jelas:
Terangkan dengan jelas struktur komisen baru. Gunakan visual seperti carta atau graf untuk menggambarkan cara komisen dikira di bawah pelan baru.
(D) Komunikasi terbuka:
Menggalakkan soalan dan membuka platform untuk dialog. Tangani kebimbangan secara langsung dan berikan penjelasan yang jelas.
3. Berikutan pengumuman tersebut:
(a) Mesyuarat individu
Jadualkan mesyuarat individu dengan pengurus jualan untuk membincangkan bagaimana perubahan akan memberi kesan kepada setiap jurujual. Ini membolehkan komunikasi peribadi dan menangani sebarang kebimbangan tertentu.
(B) Latihan dan sumber
Memberi latihan mengenai pelan komisen baru, termasuk cara mengira komisen dan memaksimumkan potensi pendapatan di bawah struktur yang disemak semula. Menawarkan sumber seperti Soalan Lazim atau akses kepada meja bantuan untuk penjelasan yang berterusan.
(C) Memantau prestasi dan maklum balas
Jejaki prestasi jualan dan semangat pasukan selepas melaksanakan perubahan tersebut. Kumpulkan maklum balas daripada pasukan jualan untuk melihat bagaimana mereka menyesuaikan diri dengan pelan baharu. Bersedia untuk membuat pelarasan selanjutnya jika perlu.
Berikut adalah beberapa petua tambahan:
Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).
Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.
eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.
