Suruhanjaya Jualan

Suruhanjaya jualan adalah salah satu aspek yang paling kritikal dalam sistem pampasan jualan. Komisen jualan adalah bayaran tambahan untuk prestasi jurujual. Bayaran ini boleh berdasarkan sama ada nombor atau jumlah jualan mereka.

Komisen mungkin kadar tetap, atau boleh dikira ''sebagai peratus daripada jualan mereka', yang bermaksud untuk setiap penjualan, mereka memperoleh peratusan tertentu sebagai komisen.

Apakah komisen jualan?

Komisen jualan adalah pampasan yang dibayar kepada seseorang berdasarkan jumlah jualan yang dihasilkan. Ia mungkin sama ada peratusan pendapatan atau jumlah dolar tetap bagi setiap unit yang dijual.

Komisen jualan adalah pendorong yang sangat baik untuk jurujual dan telah digunakan dalam konteks ini selama beribu-ribu tahun. Pelan komisen jualan yang berkesan harus membayar bonus hanya apabila hasil yang mencukupi diperoleh untuk membolehkan bonus dibayar.

Komisen = Gaji pokok + (jualan yang disasarkan - jualan sebenar)

Mengapa komisen jualan penting?

Komisen jualan adalah penting kerana mereka membantu:

Membina persaingan yang sihat: Komisen jualan menggalakkan pekerja untuk bersaing antara satu sama lain untuk jualan yang lebih tinggi.
Menyediakan perkhidmatan pelanggan yang lebih baik: Jurujual yang ingin mendapatkan lebih banyak wang akan melakukan apa sahaja yang mereka mampu untuk memastikan pelanggan mereka berpuas hati dengan pengalaman dan pembelian mereka lagi pada masa akan datang.
Tingkatkan fokus jualan: Apabila pekerja dibayar terutamanya berdasarkan jualan, mereka akan mengalihkan tumpuan mereka dari aspek perniagaan lain, seperti pemasaran atau kewangan, ke arah menjual produk sebaliknya. Ini mewujudkan sistem yang lebih cekap.
Tingkatkan motivasi: Prospek memperoleh komisen mendorong pekerja untuk bekerja lebih keras - atau sekurang-kurangnya berusaha lebih keras - yang boleh membawa kepada peningkatan produktiviti dan keuntungan bagi syarikat dan semangat pekerja yang lebih tinggi.
Menggalakkan wakil jualan untuk pergi lebih jauh: Wakil jualan yang dibayar komisen cenderung bekerja lebih keras daripada rakan-rakan mereka yang tidak ditugaskan kerana mereka diberi insentif untuk berbuat demikian. Ini boleh memberi manfaat terutamanya jika anda menawarkan pelbagai produk dan perkhidmatan.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah struktur komisen jualan biasa?

Berikut adalah beberapa struktur komisen jualan yang paling biasa digunakan oleh perniagaan:

Gaji pokok + komisen: Syarikat menggunakannya kerana ia mengawal kos mereka dan membolehkan mereka memberi ganjaran kepada pekerja berdasarkan prestasi. Walaupun gaji pokok anda rendah, ia boleh ditingkatkan semasa anda terus mengembangkan wilayah atau jumlah jualan anda.
Pelan komisen lurus: Anda dibayar satu kadar untuk semua jualan tanpa mengira saiz atau jenis jualan (anda tidak mempunyai fleksibiliti). Ini memudahkan syarikat kerana mereka tidak perlu risau untuk membayar kadar yang berbeza untuk penjualan atau wilayah yang berbeza.
Pelan komisen relatif: Ia berdasarkan peratusan harga produk, jadi ia boleh berbeza-beza berdasarkan jenis produk yang anda jual.
Pelan komisen garis lurus: Pelan komisen jenis ini membayar pekerja berdasarkan prestasi jualan peribadi mereka tanpa mempertimbangkan jumlah jualan yang dibuat oleh ahli pasukan lain.
Pelan komisen mutlak: Wakil jualan dalam pelan ini dibayar tanpa mengira sama ada mereka memenuhi atau melebihi matlamat mereka. Ini bermakna mereka hanya akan dibayar jika mereka mencapai jumlah jualan sasaran mereka.
Pelan komisen berperingkat: Pelan komisen berperingkat adalah satu bentuk skema pembayaran di mana wakil memperoleh komisen yang lebih tinggi ketika mereka mencapai matlamat jualan. Struktur gaji ini menggalakkan wakil untuk meletakkan usaha tambahan yang diperlukan untuk mencapai tahap yang lebih tinggi dan mencapai kuota yang besar.
Pelan komisen pukal wilayah: Pelan pampasan di mana wakil jualan memperoleh pendapatan berdasarkan jumlah jualan dan kadar wilayah.

‍

Apakah faedah komisen jualan?

Faedah komisen jualan:

‍

Memotivasikan prestasi jualan : Komisen jualan menghubungkan secara langsung pampasan kepada prestasi, menggalakkan wakil jualan untuk mencapai dan melebihi sasaran jualan mereka. Motivasi ini boleh membawa kepada peningkatan jualan dan hasil keseluruhan yang lebih tinggi untuk syarikat.
Menarik bakat terbaik : Menawarkan pelan komisen yang menarik boleh membantu syarikat menarik profesional jualan yang berkemahiran tinggi dan bermotivasi. Mereka yang berprestasi tinggi sering mencari peluang di mana mereka boleh memaksimumkan pendapatan mereka berdasarkan kejayaan jualan mereka.
Meningkatkan produktiviti : Dengan adanya struktur komisen, wakil jualan lebih cenderung untuk menumpukan pada aktiviti yang mendorong jualan, seperti jangkauan pelanggan, susulan dan tawaran penutupan. Peningkatan produktiviti ini boleh membawa kepada penggunaan masa dan sumber yang lebih baik.
Menjajarkan matlamat pekerja dengan objektif syarikat : Pelan komisen boleh direka bentuk untuk menyelaraskan dengan matlamat perniagaan tertentu, seperti menjual produk margin yang lebih tinggi, memasuki pasaran baharu atau meningkatkan pengekalan pelanggan. Penjajaran ini memastikan usaha jualan menyokong keseluruhan objektif strategik syarikat.
Menggalakkan persaingan yang sihat : Pelan komisen yang tersusun dengan baik boleh memupuk persekitaran persaingan yang sihat di kalangan wakil jualan, mendorong mereka untuk menunjukkan prestasi yang lebih baik. Persaingan ini boleh memacu prestasi jualan keseluruhan lebih tinggi dan mewujudkan budaya jualan yang dinamik dan bertenaga.
Menyediakan insentif kewangan : Pampasan berasaskan komisen menyediakan insentif kewangan yang signifikan untuk wakil jualan. Ini boleh membawa kepada kepuasan kerja dan kadar pengekalan yang lebih tinggi, kerana wakil berasa dihargai atas kerja keras dan sumbangan mereka kepada kejayaan syarikat. ‍
Fleksibiliti dalam kos gaji : Bagi majikan, struktur gaji berasaskan komisen boleh menawarkan fleksibiliti dalam menguruskan kos gaji. Semasa tempoh jualan yang lebih perlahan, beban kewangan syarikat lebih rendah, manakala tempoh jualan yang lebih tinggi secara semula jadi meningkatkan pampasan tanpa memerlukan pelarasan gaji tetap pendahuluan. ‍
Metrik prestasi yang jelas : Komisen jualan menyediakan metrik yang jelas untuk penilaian prestasi. Kejelasan ini membantu dalam menetapkan matlamat yang boleh diukur dan menilai keberkesanan strategi jualan dan sumbangan wakil jualan individu.

Apakah perbezaan antara komisen jualan dan bonus?

Komisen jualan

Ia adalah sekeping teka-teki pampasan keseluruhan pekerja yang dibayar apabila mereka membuat jualan.
Komisen digunakan untuk memberi ganjaran kepada pekerja kerana menjual barangan atau perkhidmatan.
Biasanya, dibayar secara mingguan, bulanan atau suku tahunan.

Bonus

Bonus adalah pampasan insentif yang dibayar apabila ambang tertentu dipenuhi, seperti kuota jualan.
Bonus digunakan untuk memotivasikan pekerja untuk mencapai matlamat tertentu atau meningkatkan prestasi.
Biasanya dibayar pada akhir tahun atau tempoh fiskal.

Mengapa komisen jualan penting untuk difahami?

Kepentingan komisen jualan:

‍

Mereka bentuk pelan pampasan yang berkesan : Memahami komisen jualan adalah penting untuk mereka bentuk pelan pampasan yang berkesan memotivasi wakil jualan sambil menyelaraskan dengan matlamat syarikat. Pengetahuan tentang pelbagai struktur komisen membantu dalam memilih pelan yang betul yang mengimbangi motivasi dengan kemampanan kewangan.
Belanjawan dan perancangan kewangan : Pemahaman mendalam tentang komisen jualan membantu dalam perancangan belanjawan dan kewangan yang tepat. Syarikat boleh meramalkan perbelanjaan gaji berdasarkan prestasi jualan yang dijangkakan dan menyesuaikan strategi kewangan mereka dengan sewajarnya.
Pengurusan bakat : Untuk HR dan pengurus jualan, memahami komisen jualan adalah kunci untuk menarik, mengekalkan dan mengurus bakat jualan teratas. Ia membolehkan mereka menawarkan pakej pampasan kompetitif yang memenuhi piawaian industri dan menarik minat profesional jualan berprestasi tinggi.
Pengukuran prestasi : Komisen jualan menyediakan ukuran prestasi jualan yang boleh diukur. Memahami cara metrik ini berfungsi membantu dalam menilai prestasi individu dan pasukan, mengenal pasti pencapaian tinggi dan menangani prestasi rendah dengan campur tangan yang disasarkan.
Motivasi dan penglibatan : Memahami aspek psikologi dan motivasi komisen jualan membantu pengurus memastikan pasukan jualan mereka terlibat dan didorong. Ia penting untuk mencipta pelan insentif yang bukan sahaja memberi ganjaran kepada prestasi terbaik tetapi juga mengekalkan semangat di seluruh pasukan jualan.
Penjajaran dengan matlamat strategik : Pendekatan termaklum dengan baik untuk komisen jualan memastikan pelan insentif sejajar rapat dengan objektif strategik syarikat. Sama ada matlamatnya adalah untuk meningkatkan bahagian pasaran, mendorong produk baharu atau meningkatkan pengekalan pelanggan, struktur komisen harus menyokong matlamat ini.
Mengelakkan isu undang-undang dan etika : Pengetahuan tentang komisen jualan termasuk memahami pertimbangan undang-undang dan etika. Pemahaman ini membantu dalam merangka perjanjian yang adil, telus dan mematuhi undang-undang pekerjaan, dengan itu mengelakkan potensi pertikaian dan isu undang-undang.
Menyesuaikan diri dengan perubahan pasaran : Landskap jualan boleh berubah dengan cepat disebabkan keadaan pasaran, persaingan atau perubahan dalam tingkah laku pengguna. Pemahaman menyeluruh tentang komisen jualan membolehkan syarikat menyesuaikan pelan insentif mereka dengan cepat dan berkesan untuk kekal berdaya saing dan responsif kepada perubahan ini.

Berapakah purata peratusan komisen jualan oleh industri?

Menurut BLS, gaji purata bagi wakil jualan ialah $ 51,440 setahun. Peratusan purata komisen jualan seperti yang ditakrifkan oleh Biro Statistik Buruh adalah seperti berikut:

Wakil jualan borong dan pembuatan: $ 61,660

Ejen jualan insurans: $ 50,600

Ejen jualan pengiklanan: $ 51,740

Broker hartanah dan ejen jualan: $ 50,300

Ejen jualan sekuriti, komoditi dan perkhidmatan kewangan: $ 64,120

Pekerja jualan pintu ke pintu, vendor berita dan jalanan, dan pekerja berkaitan: $ 26,430

Pekerja jualan dan berkaitan, semua yang lain: $ 33,220

Petua pro:

Lupakan kerumitan mengira komisen untuk pasukan jualan anda dengan Compass . Mengurus dan mengautomasikan program komisen jualan dengan mudah, daripada pelancaran kepada mengira dan mengagihkan insentif.

Bagaimana untuk mereka bentuk struktur komisen jualan anda?

Berikut adalah lima langkah bagaimana anda boleh membangunkan struktur komisen jualan anda:

Langkah 1. Kenal pasti matlamat anda: Langkah pertama anda adalah mengenal pasti apa yang ingin anda capai dengan struktur komisen anda. Adakah anda ingin memberi motivasi kepada jurujual anda? Adakah anda mahu mereka menjual lebih atau kurang? Atau mungkin kedua-duanya?
Langkah 2. Tentukan apa yang perlu diukur dan bagaimana: Sebaik sahaja anda mengenal pasti apa yang anda mahukan daripada pasukan anda, sudah tiba masanya untuk menentukan sejauh mana sebenarnya mereka akan diberi ganjaran jika mereka mencapai matlamat tersebut.
Langkah 3. Tentukan jenis struktur komisen: Pertimbangkan faktor seperti lokasi geografi, kategori produk atau liputan wilayah apabila menentukan berapa banyak yang perlu dibayar setiap orang berdasarkan metrik prestasi.
Langkah 4. Kenal pasti gabungan insentif yang tepat untuk pasukan jualan anda: Fahami apa yang mendorong ahli pasukan anda dan bagaimana mereka boleh bermotivasi secara berbeza berdasarkan ciri-ciri mereka.
Langkah 5. Sediakan pelan pampasan yang berfungsi untuk semua orang yang terlibat: Reka bentuk struktur komisen yang berkesan untuk menyediakan pelan pampasan yang berfungsi untuk semua orang yang terlibat—anda, pekerja anda dan syarikat anda.
Langkah 6: Menilai prestasi secara teratur dan menyesuaikan mengikut keperluan: Menilai prestasi pekerja berdasarkan matlamat dan objektif individu. Pertimbangkan untuk melaraskan gaji berdasarkan prestasi atau faktor lain seperti lokasi geografi, tahap kekananan atau klasifikasi kedudukan.

Bagaimanakah komisen jualan dikenakan cukai?

Upah tertakluk kepada penangguhan cukai gaji bawa pulang, jadi pembayaran komisen juga tertakluk kepada cukai sehingga penangguhan komisen 25% rata ditolak dari keseluruhannya. Ini boleh dikira menggunakan kaedah agregat atau kaedah penangguhan lain.

‍

Apakah perjanjian komisen jualan?

Perjanjian komisen jualan ialah kontrak rasmi antara majikan dan wakil jualan yang menggariskan terma dan syarat pelan komisen jualan. Dokumen ini biasanya termasuk:

Struktur komisen : Penjelasan terperinci tentang cara komisen dikira, termasuk kadar, peringkat dan sebarang had atau had.
Jadual pembayaran : Menentukan apabila komisen dibayar (cth, bulanan, suku tahunan) dan sebarang syarat untuk pembayaran (cth, jualan mesti dikutip daripada pelanggan).
Metrik prestasi : Mentakrifkan sasaran jualan dan metrik prestasi yang mesti dicapai untuk memperoleh komisen.
Pelarasan dan potongan : Menggariskan sebarang syarat di mana komisen mungkin diselaraskan atau ditolak, seperti pemulangan, pembatalan atau diskaun.
Status pekerjaan : Menjelaskan hubungan pekerjaan, sama ada wakil jualan ialah pekerja atau kontraktor bebas, dan implikasi untuk cukai dan faedah.
Klausa penamatan : Menentukan syarat di mana perjanjian boleh ditamatkan dan cara komisen dikendalikan selepas penamatan.
Penyelesaian pertikaian : Termasuk prosedur untuk menyelesaikan pertikaian yang berkaitan dengan pembayaran komisen, memastikan kedua-dua pihak mempunyai proses yang jelas untuk menangani perselisihan faham.
Tandatangan : Perjanjian mesti ditandatangani oleh majikan dan wakil jualan untuk mengikat secara sah.

‍

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah faktor untuk mengira komisen jualan?

Pertimbangkan faktor-faktor berikut kerana mereka memainkan peranan yang besar dalam mempengaruhi pembayaran:

‍

Asas komisen: Biasanya jumlah jualan tetapi juga boleh menjadi margin kasar, keuntungan bersih, atau nilai inventori.
Kadar komisen: Ini adalah nombor tetap atau peratusan yang berkaitan dengan jumlah jualan.
Override: Kadar komisen mungkin berubah mengikut hasilnya. Jika ahli pasukan menjual lebih daripada yang dijangkakan, maka mereka mungkin memperoleh pendapatan lebih daripada biasa. Penggantian juga boleh digunakan jika seseorang tidak mencapai matlamat tertentu atau melakukan di bawah jangkaan.
Tempoh komisen: Ia adalah tempoh di mana anda mengira jumlah jualan dan memohon komisen. Tahun adalah tipikal untuk skala pengukuran ini, tetapi mungkin untuk menetapkan jangka masa 30 hari atau ukuran bulanan dan bukannya setiap tahun jika diperlukan.
Berpecah: Suruhanjaya boleh berpecah jika beberapa orang menyumbang kepada jualan. Mungkin juga terdapat perjanjian yang menyatakan pengurus kawasan memperoleh peratusan hasil jualan yang dicapai oleh pekerja serantau.
Peringkat komisen: Satu kadar boleh digunakan oleh polisi untuk bahagian tertentu asas komisen dan kadar yang berbeza dengan jumlah baki.

Kalkulator komisen jualan

Apakah amalan terbaik rancangan komisen jualan?

Amalan terbaik komisen jualan:

Pelan yang jelas dan telus : Adalah penting untuk memastikan bahawa rancangan komisen jualan adalah jelas dan telus. Ini bermakna wakil jualan harus memahami dengan mudah bagaimana mereka boleh memperoleh komisen. Peraturan dan pengiraan hendaklah mudah, tanpa sebarang klausa tersembunyi atau istilah yang mengelirukan.
Sejajar dengan matlamat perniagaan : Struktur komisen harus sejajar dengan objektif perniagaan syarikat. Sebagai contoh, jika matlamatnya adalah untuk meningkatkan jualan produk baharu, pelan komisen harus menawarkan insentif yang lebih tinggi untuk menjual produk tersebut. Penjajaran ini memastikan wakil jualan bermotivasi untuk memberi tumpuan kepada perkara yang paling bermanfaat untuk syarikat.
Semakan dan pelarasan tetap : Semakan dan penyelarasan pelan komisen secara kerap adalah penting untuk memastikan ia relevan dan berkesan. Keadaan pasaran, keutamaan perniagaan dan strategi jualan berubah dari semasa ke semasa, dan rancangan komisen harus mencerminkan perubahan ini untuk terus memotivasikan pasukan jualan dengan sewajarnya.
Campuran pampasan seimbang : Campuran pampasan seimbang termasuk gaji pokok digabungkan dengan komisen. Pendekatan ini memberikan kestabilan kewangan kepada wakil jualan sambil tetap memotivasikan mereka untuk mencapai jualan yang lebih tinggi melalui komisen. Keseimbangan antara gaji tetap dan berubah harus mencerminkan tahap kawalan wakil jualan terhadap hasil jualan.
Pembayaran tepat pada masanya dan tepat : Memastikan komisen dibayar dengan tepat dan tepat pada masanya adalah kritikal. Kelewatan atau kesilapan dalam pembayaran boleh melemahkan semangat pasukan jualan dan membawa kepada rasa tidak puas hati. Melaksanakan sistem yang teguh untuk menjejak jualan dan mengira komisen membantu dalam mengekalkan ketepatan dan ketepatan masa.
Hadkan komisen dengan sewajarnya : Walaupun penting untuk memberi ganjaran kepada prestasi tinggi, adalah penting juga untuk mengehadkan komisen untuk mengelakkan pembayaran berlebihan yang boleh memberi kesan kepada keuntungan syarikat. Menetapkan had yang munasabah memastikan kemampanan sambil masih memberi insentif kepada mereka yang berprestasi tinggi.

Apakah struktur komisen jualan dengan contoh?

Komisen jualan ialah struktur dengan contoh adalah:

Komisen lurus : Dalam struktur ini, wakil jualan memperoleh komisen hanya berdasarkan jualan yang mereka buat. Tidak ada gaji pokok, dan pendapatan mereka berubah-ubah sepenuhnya.

Contoh : Wakil jualan memperoleh 10% daripada semua jualan yang mereka hasilkan. Jika mereka menjual produk bernilai $100,000, mereka memperoleh komisen $10,000.

Gaji ditambah komisen : Wakil jualan menerima gaji asas tetap bersama-sama dengan komisen ke atas jualan. Struktur ini menyediakan kestabilan kewangan sambil masih memberi insentif kepada prestasi.

Contoh : Seorang wakil jualan mempunyai gaji asas $40,000 setahun dan memperoleh komisen 5% untuk semua jualan. Jika mereka menjual produk bernilai $200,000, mereka memperoleh komisen tambahan $10,000, berjumlah $50,000 dalam pendapatan tahunan.

Komisen berperingkat : Komisen disusun mengikut peringkat, dengan kadar komisen yang lebih tinggi digunakan apabila wakil jualan mencapai ambang jualan yang lebih tinggi.

Contoh : Wakil jualan memperoleh 5% daripada jualan sehingga $50,000, 7% daripada jualan antara $50,001 dan $100,000, dan 10% daripada jualan melebihi $100,000. Jika mereka menjual produk bernilai $150,000, komisen mereka akan dikira sebagai $2,500 (5% daripada $50,000) + $3,500 (7% daripada $50,000 seterusnya) + $5,000 (10% daripada $50,000 terakhir), berjumlah $11,000.

Cabutan komisen : Struktur ini termasuk bayaran pendahuluan terhadap komisen masa hadapan, memberikan pendapatan minimum terjamin yang kemudiannya ditolak daripada komisen yang diperoleh.

Contoh : Seorang wakil jualan menerima cabutan sebanyak $2,000 sebulan. Jika komisen yang mereka perolehi untuk bulan itu ialah $3,000, mereka menerima baki $1,000 selepas cabutan ditolak. Jika komisen mereka kurang daripada cabutan, perbezaan itu dibawa ke tempoh seterusnya.