Apa itu Pampasan Jualan SaaS & Bagaimana ia Memacu Prestasi

Pampasan Jualan SaaS

Pampasan jualan SaaS (Perisian sebagai Perkhidmatan) merujuk kepada sistem insentif dan ganjaran berstruktur yang direka untuk profesional jualan dalam industri SaaS. Model pampasan ini disesuaikan untuk memberi motivasi dan ganjaran kepada pasukan jualan kerana berjaya menjual produk dan perkhidmatan SaaS.

Memahami ciri-ciri unik jualan SaaS, bahagian ini meneroka konsep pampasan jualan SaaS, memeriksa komponen, strategi, dan faktor-faktor yang mempengaruhi reka bentuk pelan pampasan yang berkesan dalam sektor SaaS.

Apakah pampasan jualan SaaS?

Pampasan jualan SaaS (Perisian sebagai Perkhidmatan) merujuk kepada sistem insentif dan ganjaran berstruktur yang direka untuk profesional jualan dalam industri SaaS.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah peranan kepakaran pasukan jualan dalam pengetahuan produk dan pendidikan pelanggan dalam rancangan pampasan jualan SaaS?

Kepakaran pasukan jualan dalam pengetahuan produk dan pendidikan pelanggan memainkan peranan penting dalam rancangan pampasan jualan SaaS:

Bonus pengetahuan produk: Insentif yang terikat dengan pengetahuan produk yang mendalam dan komunikasi yang berkesan boleh dimasukkan untuk memastikan wakil jualan memahami cadangan nilai.
Ganjaran latihan dan pensijilan: Pelan pampasan mungkin termasuk ganjaran untuk melengkapkan latihan produk atau mendapatkan pensijilan, mempamerkan komitmen untuk pembelajaran berterusan.
Kesan pendidikan pelanggan: Wakil jualan mungkin diberi ganjaran kerana menyumbang kepada inisiatif pendidikan pelanggan, memastikan pelanggan memahami ciri dan keupayaan produk.

Bagaimanakah struktur komisen direka dalam pampasan jualan SaaS?

Dalam pampasan jualan SaaS, struktur komisen biasanya direka dengan pertimbangan untuk model berasaskan langganan:

Fokus pendapatan berulang: Komisen sering merangkumi peratusan pendapatan berulang yang dijana daripada jualan langganan, mencerminkan sifat aliran pendapatan SaaS yang berterusan.
Kesan panjang kontrak: Komitmen kontrak yang lebih lama boleh menyebabkan kadar komisen yang lebih tinggi. Wakil jualan sering diberi insentif untuk mendapatkan langganan jangka panjang untuk meningkatkan pendapatan komisen.
Komisen pendahuluan dan pembaharuan: Sesetengah rancangan menggabungkan kedua-dua komisen pendahuluan untuk jualan awal dan komisen pembaharuan untuk mengekalkan dan memperbaharui kontrak langganan.
Struktur bertingkat: Kadar komisen mungkin berperingkat, dengan kadar yang lebih tinggi untuk mencapai pencapaian jualan atau ambang pendapatan tertentu, menggalakkan wakil jualan melebihi sasaran.

Bagaimanakah perniagaan mengimbangi keperluan untuk memperoleh pelanggan baru dengan kepentingan mengekalkan dan menjual kepada pelanggan sedia ada dalam pampasan jualan SaaS?

Mengimbangi pemerolehan pelanggan baru dengan mengekalkan dan menjual kepada pelanggan sedia ada dalam pampasan jualan SaaS melibatkan:

Komisen berperingkat: Kadar komisen yang berbeza untuk pemerolehan, pengekalan, dan penjualan pelanggan baru menggalakkan pendekatan yang seimbang.
Bonus pembaharuan: Menawarkan bonus untuk pembaharuan langganan yang berjaya mengukuhkan kepentingan mengekalkan pelanggan sedia ada.
Insentif upsell: Insentif tambahan untuk upselling, seperti menjual ciri tambahan atau menaik taraf pelan langganan, mendorong wakil jualan untuk meneroka peluang dalam pangkalan pelanggan sedia ada.
Kerjasama kejayaan pelanggan: Menyelaraskan pampasan jualan dengan metrik kejayaan pelanggan memupuk kerjasama antara pasukan jualan dan kejayaan pelanggan, memastikan pendekatan komprehensif untuk kepuasan pelanggan.

Bagaimanakah perniagaan dapat menangani cabaran kitaran jualan yang panjang dan pengiktirafan pendapatan yang tertangguh dalam rancangan pampasan jualan SaaS?

Menangani cabaran yang berkaitan dengan kitaran jualan yang panjang dan pengiktirafan pendapatan yang tertangguh dalam pelan pampasan jualan SaaS melibatkan:

Tetingkap pelarasan: Menyediakan tetingkap pelarasan untuk urus niaga dengan kitaran jualan lanjutan, membolehkan wakil jualan memperoleh komisen walaupun perjanjian itu ditutup melebihi jangka masa biasa.
Pencapaian progresif: Memecahkan komisen menjadi tonggak progresif boleh memberikan ganjaran interim semasa kitaran jualan yang panjang, mengekalkan motivasi wakil jualan.
Pampasan tertunda: Memperkenalkan pampasan tertunda untuk urus niaga dengan pengiktirafan hasil yang tertangguh memastikan wakil jualan menerima pampasan apabila pendapatan diiktiraf, walaupun tidak serta-merta.

Bagaimanakah penjajaran pampasan jualan SaaS dengan matlamat perniagaan menyumbang kepada kejayaan syarikat SaaS?

Penjajaran pampasan jualan SaaS dengan matlamat perniagaan keseluruhan menyumbang kepada kejayaan syarikat SaaS dengan:

Pelaksanaan strategi tertumpu: Wakil jualan bermotivasi untuk melaksanakan strategi yang sejajar dengan matlamat perniagaan yang lebih luas, memastikan tumpuan bersatu terhadap kejayaan organisasi.
Pertumbuhan pendapatan: Penjajaran langsung dengan matlamat berkaitan pendapatan memastikan usaha pasukan jualan menyumbang secara langsung kepada pertumbuhan keseluruhan dan kejayaan kewangan syarikat.
Pendekatan berpusatkan pelanggan: Menyelaraskan pampasan dengan kepuasan pelanggan dan matlamat pengekalan menggalakkan pendekatan yang berpusatkan pelanggan, memupuk hubungan jangka panjang dan kesetiaan.
Kebolehsuaian: Pelan pampasan yang sejajar dengan matlamat perniagaan boleh disesuaikan dengan perubahan dalam pasaran, membolehkan syarikat kekal tangkas dan responsif terhadap keadaan yang berkembang.
Semangat pekerja: Penjajaran yang jelas memupuk rasa tujuan dan arah di kalangan pasukan jualan, meningkatkan semangat dan mewujudkan persekitaran kerja yang positif.

Pelan pampasan jualan SaaS memainkan peranan penting dalam membentuk tingkah laku dan motivasi pasukan jualan, akhirnya menyumbang kepada kejayaan dan pertumbuhan keseluruhan syarikat SaaS.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Dalam apa cara Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan (CLV) dan kadar Churn mempengaruhi rancangan pampasan jualan SaaS?

Kadar CLV dan Churn mempengaruhi rancangan pampasan jualan SaaS dengan cara berikut:

Kesan CLV: CLV yang lebih tinggi sering membawa kepada peningkatan potensi komisen kerana ia mencerminkan nilai jangka panjang pelanggan. Wakil jualan boleh diberi ganjaran kerana membawa pelanggan dengan CLV yang lebih tinggi.
Pertimbangan kadar Churn: Kadar churn yang tinggi boleh menyebabkan pelarasan kepada struktur komisen. Menggalakkan pasukan jualan untuk memberi tumpuan kepada pengekalan pelanggan menjadi penting untuk pendapatan yang berterusan.
Bonus pengekalan: Beberapa rancangan termasuk bonus yang terikat dengan pengekalan pelanggan, di mana wakil jualan diberi ganjaran kerana mengekalkan pelanggan melebihi tempoh langganan awal mereka.
Mengimbangi pemerolehan dan pengekalan: Mencapai keseimbangan antara memperoleh pelanggan baru dan mengekalkan yang sedia ada adalah penting. Pelan pampasan boleh menangani kedua-dua aspek untuk memastikan pendekatan yang holistik.

Bolehkah pelan pampasan jualan SaaS termasuk metrik prestasi di luar pendapatan, seperti penggunaan pengguna atau kepuasan pelanggan?

Ya, pelan pampasan jualan SaaS boleh merangkumi metrik prestasi di luar pendapatan, seperti penggunaan pengguna atau kepuasan pelanggan:

Metrik penggunaan pengguna: Insentif mungkin terikat untuk mencapai kadar penggunaan pengguna yang tinggi, menggalakkan wakil jualan untuk bukan sahaja menjual tetapi juga menyokong onboarding dan penggunaan produk yang berjaya.
Metrik kepuasan pelanggan: Pelan boleh menggabungkan skor kepuasan pelanggan atau maklum balas sebagai komponen. Kepuasan pelanggan yang tinggi boleh membawa kepada bonus tambahan atau insentif.
Kesan pengetahuan produk: Wakil jualan dengan pengetahuan produk yang mendalam boleh diberi ganjaran, menekankan pentingnya memahami nilai produk dan menyampaikannya dengan berkesan kepada pelanggan.

‍

How does SaaS sales compensation stabilize your teams?

SaaS sale compensation stabilizes your team in certain ways:

Provides financial security: Including a stable base salary in the compensation plan ensures that sales reps have a reliable income. This financial security reduces stress and enables reps to focus on long-term sales strategies rather than short-term gains.
Reduces turnover: A well-designed compensation plan that rewards both new sales and customer retention helps retain top talent. Sales reps are less likely to leave for competitors if they feel valued and see opportunities for consistent earnings growth.
Promotes consistent performance: By incentivizing a mix of new customer acquisition and renewals, the compensation plan encourages consistent performance throughout the sales cycle. Sales reps are motivated to not only close new deals but also to maintain relationships with existing customers.
Fosters a customer-centric approach: Emphasizing metrics like customer retention and CLTV in the compensation plan encourages reps to prioritize customer satisfaction and long-term relationships. This customer-centric approach leads to higher retention rates and more stable revenue streams.
Encourages team collaboration: When compensation plans include team-based incentives or recognize collaborative efforts, it promotes a culture of teamwork. Sales reps are more likely to share leads, strategies, and support each other, leading to a more cohesive and stable team.
Adapts to market changes: Regularly reviewing and adjusting the compensation plan allows the company to remain competitive and responsive to market changes. This adaptability ensures that the sales team is always aligned with current business needs and market conditions, providing stability even in dynamic environments.

‍

What are SaaS sales compensation best practices?

The SaaS sales compensation best practices are:

‍

Align compensation with revenue goals: Ensure that the compensation plan aligns with the company’s overall revenue goals. For SaaS companies, this often means focusing on metrics like Monthly Recurring Revenue (MRR) or Annual Recurring Revenue (ARR).
Incorporate customer retention metrics: Since SaaS businesses rely heavily on subscription models, it's crucial to include customer retention and churn reduction as part of the compensation plan. Incentivize sales reps to sell to customers who are likely to stay long-term.
Balance new sales and renewals: Compensate for both acquiring new customers and renewing existing ones. This balance encourages reps to maintain relationships with clients and ensures steady revenue from renewals.
Tiered commission structures: Use tiered commission structures to incentivize higher performance. For instance, reps might earn a higher commission rate once they surpass certain revenue milestones.
Focus on customer lifetime value (CLTV): Design compensation plans that emphasize long-term value rather than short-term wins. Sales reps should be rewarded for bringing in high-value customers who contribute significantly over time.
Provide a base salary: Include a stable base salary to provide financial security for sales reps. This stability helps retain talent and ensures that reps are not solely focused on short-term sales.
Offer non-monetary incentives: Incorporate non-monetary incentives such as professional development opportunities, recognition programs, and team-building events. These can boost morale and enhance job satisfaction.
Regularly review and adjust: Continuously monitor and adjust the compensation plan based on performance data, market conditions, and feedback from the sales team. Flexibility ensures that the plan remains effective and competitive.
Clear and transparent goals: Clearly define and communicate the goals and metrics that determine compensation. Transparency ensures that sales reps understand how their efforts translate into earnings.
Utilize sales performance management tools: Implement tools to track and manage sales performance. These tools can provide real-time data, making it easier to monitor progress and adjust strategies as needed.

‍

Why create a SaaS sales compensation strategy?

Reasons to create a SaaS sales compensation strategy:

‍

Aligns sales efforts with business objectives: A well-designed SaaS sales compensation strategy ensures that sales efforts are aligned with the company’s strategic goals. By incentivizing behaviors that support revenue growth, customer retention, and long-term value, the strategy helps drive overall business success.
Attracts and retains talent: Competitive and well-structured compensation plans are essential for attracting and retaining top sales talent. In the competitive SaaS industry, a compelling compensation strategy can differentiate a company and make it more attractive to high-performing sales professionals.
Encourages desired sales behaviors: By structuring compensation around key performance indicators (KPIs) such as MRR, ARR, and customer retention, companies can encourage sales reps to focus on acquiring and retaining high-value customers. This ensures that sales activities are aligned with the company’s growth objectives.
Enhances sales productivity: A well-thought-out compensation plan motivates sales reps to perform at their best. When salespeople understand how their efforts directly impact their earnings, they are more likely to be productive and proactive in pursuing leads and closing deals.
Supports predictable revenue growth: With a clear compensation strategy, companies can better predict revenue growth and manage financial planning. This predictability is crucial for SaaS companies, which rely on recurring revenue models.
Improves sales team morale and satisfaction: Sales reps who feel fairly compensated and recognized for their efforts are more likely to be satisfied and engaged in their work. A well-structured compensation plan can boost morale and reduce turnover rates.

‍