Apa itu Suruhanjaya Jualan SaaS & Bagaimana Ia Memacu Kejayaan

Suruhanjaya Jualan Saas

Suruhanjaya jualan SaaS merujuk kepada struktur pampasan yang direka untuk profesional jualan dalam industri Perisian sebagai Perkhidmatan (SaaS).

Memandangkan ciri-ciri unik jualan SaaS, di mana pendapatan sering berulang melalui model langganan, struktur komisen disesuaikan untuk memberi insentif kepada wakil jualan berdasarkan pemerolehan pelanggan baru dan pengekalan pelanggan sedia ada.

Apakah komisen jualan SaaS?

Suruhanjaya jualan SaaS merujuk kepada struktur pampasan yang direka untuk profesional jualan dalam industri Perisian sebagai Perkhidmatan (SaaS), di mana pendapatan terikat dengan penjualan perkhidmatan perisian berasaskan langganan.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Faktor apa yang mempengaruhi reka bentuk rancangan komisen jualan SaaS?

Mempengaruhi faktor dalam merancang rancangan komisen penjualan SaaS:

Model langganan: Jenis model langganan (bulanan, tahunan, berasaskan penggunaan) mempengaruhi struktur komisen, kerana model yang berbeza mempunyai corak pengiktirafan pendapatan yang berbeza-beza.
Pemerolehan pelanggan berbanding pengekalan: Bergantung kepada matlamat perniagaan, rancangan komisen mungkin mengutamakan pemerolehan pelanggan baru atau memberi tumpuan kepada mengekalkan pelanggan sedia ada.
Struktur bertingkat: Melaksanakan struktur komisen berperingkat berdasarkan tahap prestasi dapat mendorong wakil jualan untuk mencapai dan melebihi sasaran.
Kerumitan produk: Kerumitan produk SaaS mungkin menjamin struktur komisen yang berbeza, memandangkan tahap usaha yang diperlukan untuk jualan.
Panjang kontrak: Tempoh kontrak pelanggan boleh memberi kesan kepada pelan komisen, dengan kontrak yang lebih lama sering membawa kepada insentif berstruktur.
Jualan silang dan upselling: Menggalakkan jualan silang atau penjualan mungkin melibatkan memasukkan insentif tambahan ke dalam pelan komisen.

Apakah amalan terbaik yang disyorkan untuk melaksanakan rancangan komisen penjualan SaaS yang berkesan?

Amalan terbaik untuk melaksanakan rancangan komisen jualan SaaS yang berkesan:

Sejajar dengan objektif perniagaan: Memastikan pelan komisen sejajar dengan matlamat dan strategi perniagaan secara keseluruhan.
Dokumentasi yang jelas: Jelas struktur komisen dokumen dan menyampaikannya secara telus kepada pasukan jualan.
Semakan dan pelarasan yang kerap: Mengkaji semula pelan komisen secara berkala dan menyesuaikannya untuk mencerminkan perubahan dalam dinamik perniagaan atau keadaan pasaran.
Memberi insentif kepada tingkah laku yang diingini: Struktur komisen untuk menggalakkan tingkah laku yang menyumbang kepada kepuasan pelanggan jangka panjang dan pertumbuhan syarikat.
Latihan dan pendidikan: Menyediakan latihan komprehensif mengenai rancangan komisen untuk memastikan wakil jualan memahami metodologi pengiraan.
Fleksibiliti untuk penyesuaian: Reka bentuk komisen merancang dengan fleksibiliti untuk menyesuaikan diri dengan perubahan dalam landskap SaaS, memastikan mereka kekal relevan dan berdaya saing.

Apakah peranan pengekalan pelanggan dalam komisen jualan SaaS?

Pengekalan pelanggan adalah faktor kritikal dalam komisen jualan SaaS kerana beberapa sebab:

Aliran pendapatan yang boleh diramalkan: Syarikat SaaS sering bergantung pada model berasaskan langganan, di mana pendapatan dijana dari masa ke masa. Pengekalan pelanggan memastikan aliran pendapatan yang stabil dan boleh diramalkan, yang penting bagi wakil jualan yang biasanya memperoleh komisen berdasarkan pendapatan berulang.
Nilai jangka panjang (LTV): Pengekalan pelanggan menyumbang kepada nilai seumur hidup keseluruhan pelanggan. Oleh kerana komisen jualan SaaS sering terikat dengan jumlah pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan dari masa ke masa, kadar pengekalan pelanggan yang lebih tinggi secara langsung mempengaruhi komisen yang diperoleh oleh wakil jualan.
Mengurangkan kos churn: Memperoleh pelanggan baru secara amnya lebih mahal daripada mengekalkan pelanggan sedia ada.

Wakil jualan yang menyumbang kepada pengekalan pelanggan membantu syarikat menjimatkan perbelanjaan pemasaran dan jualan yang berkaitan dengan memperoleh pelanggan baru, menjadikan mereka penting untuk keuntungan keseluruhan perniagaan.
Kepuasan dan reputasi pelanggan: Kadar pengekalan pelanggan yang tinggi sering menunjukkan pelanggan yang berpuas hati. Pelanggan yang berpuas hati lebih cenderung menjadi penyokong produk, yang membawa kepada pemasaran dari mulut ke mulut yang positif dan berpotensi menarik pelanggan baru.

Wakil jualan yang menyumbang kepada kepuasan pelanggan secara tidak langsung menyokong reputasi syarikat dan, seterusnya, kejayaan mereka sendiri.

Dalam komisen jualan SaaS, penekanan terhadap pengekalan pelanggan sejajar dengan kejayaan jangka panjang dan kemampanan perniagaan.

Apakah peranan pengukuran prestasi dan analisis data dalam mengoptimumkan komisen jualan SaaS?

Pengukuran prestasi dan analisis data memainkan peranan penting dalam mengoptimumkan komisen jualan SaaS dengan memberikan pandangan, meningkatkan akauntabiliti, dan menyelaraskan usaha jualan dengan matlamat perniagaan:

Membuat keputusan berdasarkan data: Analisis membolehkan syarikat menilai prestasi wakil jualan secara objektif. Dengan menganalisis data mengenai kos pemerolehan pelanggan, kadar churn, dan hasil yang dijana, perniagaan boleh membuat keputusan termaklum mengenai struktur komisen yang mendorong keuntungan.
Mengenal pasti metrik utama: Analisis data membantu mengenal pasti metrik utama yang berkaitan dengan SaaS, seperti MRR, CLV, dan kos pemerolehan pelanggan. Metrik ini boleh diintegrasikan ke dalam struktur komisen untuk memastikan bahawa wakil jualan diberi insentif untuk memberi tumpuan kepada faktor-faktor yang penting untuk kejayaan syarikat.
Insentif peribadi: Analisis membolehkan penyesuaian struktur komisen berdasarkan prestasi individu. Wakil jualan dengan sumbangan yang lebih tinggi kepada pengekalan pelanggan atau penjualan, sebagai contoh, boleh diberi ganjaran sewajarnya. Pendekatan peribadi ini memupuk motivasi dan menggalakkan tingkah laku yang sejajar dengan objektif syarikat.
Pengoptimuman berterusan: Melalui analisis berterusan, syarikat dapat mengoptimumkan struktur komisen secara berterusan. Kebolehsuaian ini penting dalam landskap SaaS dinamik, yang membolehkan perniagaan bertindak balas terhadap perubahan dalam keadaan pasaran, pilihan pelanggan, dan landskap yang kompetitif.
Sejajar dengan matlamat syarikat: Pengukuran prestasi memastikan struktur komisen sejajar dengan matlamat syarikat yang lebih luas. Jika tumpuan adalah untuk memperluaskan pangkalan pelanggan, komisen boleh distrukturkan untuk memberi insentif kepada pemerolehan pelanggan baru. Jika pengekalan pelanggan adalah keutamaan, komisen boleh terikat untuk mengurangkan kadar churn.

Memanfaatkan pengukuran prestasi dan analisis data dalam struktur komisen meningkatkan ketangkasan, keadilan, dan keberkesanan program insentif jualan SaaS.

Apakah trend atau inovasi yang muncul dalam struktur komisen jualan SaaS?

Apabila landskap SaaS berkembang, beberapa trend dan inovasi muncul dalam struktur komisen jualan:

Komisen berasaskan hasil: Syarikat bergerak ke arah komisen berasaskan hasil, di mana wakil jualan diberi ganjaran berdasarkan hasil sebenar usaha mereka, seperti pengekalan pelanggan, penjualan, dan metrik kejayaan pelanggan secara keseluruhan. Ini menyelaraskan insentif dengan matlamat perniagaan yang lebih luas.
Analisis berkuasa AI: Integrasi kecerdasan buatan (AI) dan analisis lanjutan membolehkan pengukuran prestasi yang lebih canggih. AI boleh menganalisis set data yang luas untuk mengenal pasti corak, trend, dan korelasi, memberikan pandangan yang boleh diambil tindakan untuk mengoptimumkan struktur komisen dan meningkatkan strategi jualan.
Struktur fleksibel dan dinamik: Struktur komisen statik tradisional memberi laluan kepada model yang lebih fleksibel dan dinamik. Syarikat meneroka pelarasan masa nyata kepada kadar komisen berdasarkan perubahan keadaan pasaran, tingkah laku pelanggan, dan faktor lain yang berkaitan. Kebolehsuaian ini memastikan insentif kekal sejajar dengan keutamaan perniagaan.
Metrik prestasi holistik: Di luar metrik tradisional seperti MRR dan kos pemerolehan pelanggan, syarikat menggabungkan metrik prestasi holistik. Ini termasuk mempertimbangkan kesan keseluruhan usaha jualan terhadap kepuasan pelanggan, kesetiaan jenama, dan nilai pelanggan jangka panjang. Wakil jualan boleh diberi ganjaran kerana menyumbang kepada kesihatan dan reputasi keseluruhan perniagaan.
Insentif kolaboratif dan berasaskan pasukan: Menyedari sifat kerjasama jualan SaaS, beberapa syarikat beralih ke arah insentif berasaskan pasukan. Daripada semata-mata memberi ganjaran kepada pencapaian individu, struktur komisen mungkin termasuk bonus untuk pasukan yang bekerjasama untuk mencapai matlamat kolektif, memupuk budaya kerjasama.
Pampasan yang telus dan adil: Terdapat penekanan yang semakin meningkat terhadap ketelusan dan keadilan dalam struktur komisen. Syarikat menyediakan komunikasi yang lebih jelas tentang bagaimana komisen dikira, memastikan bahawa wakil jualan memahami faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan mereka. Struktur telus menyumbang kepada budaya jualan positif dan kepuasan pekerja.

Evolusi struktur komisen jualan SaaS mencerminkan trend yang lebih luas ke arah model insentif yang didorong oleh hasil, bermaklumat data, dan fleksibel yang sejajar dengan sifat dinamik industri SaaS.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bagaimanakah perniagaan menentukan kadar komisen untuk jualan SaaS?

Menentukan kadar komisen untuk jualan SaaS:

Peratusan pendapatan: Perniagaan sering menggunakan peratusan pendapatan yang dijana daripada langganan SaaS sebagai asas untuk kadar komisen.
Jumlah tetap atau peringkat: Kadar komisen mungkin jumlah tetap atau berbeza-beza mengikut peringkat berdasarkan pencapaian sasaran jualan tertentu.
Margin keuntungan: Sesetengah perniagaan mengikat kadar komisen kepada margin keuntungan, memastikan kemampanan dan keuntungan bagi syarikat.
Metrik prestasi: Menggunakan metrik prestasi seperti kadar pengekalan pelanggan atau hasil pengembangan boleh mempengaruhi kadar komisen.
Penanda aras kompetitif: Syarikat boleh mempertimbangkan penanda aras industri dan amalan pesaing untuk mewujudkan kadar komisen yang kompetitif.
Keadaan pasaran: Faktor ekonomi dan keadaan pasaran boleh memberi kesan kepada kadar komisen, memastikan ia kekal menarik kepada bakat jualan.

Bagaimanakah teknologi dan analisis data boleh digunakan dalam menguruskan komisen jualan SaaS?

Menggunakan teknologi dan analisis data untuk komisen jualan SaaS:

Pengiraan automatik: Melaksanakan alat pengiraan komisen mengautomasikan proses, mengurangkan kesilapan dan meningkatkan kecekapan.
Integrasi dengan sistem CRM: Mengintegrasikan sistem komisen dengan alat Pengurusan Perhubungan Pelanggan (CRM) memastikan data yang tepat untuk pengiraan komisen.
Laporan masa nyata: Menyediakan wakil jualan dengan laporan komisen masa nyata meningkatkan ketelusan dan mendorong prestasi.
Cerapan berpandukan data: Menganalisis data jualan membantu mengenal pasti trend, membolehkan perniagaan menyesuaikan struktur komisen untuk prestasi optimum.
Pemodelan senario: Menggunakan teknologi untuk memodelkan senario yang berbeza membantu perniagaan menjangkakan kesan perubahan pada struktur komisen.
Jejak audit: Melaksanakan jejak audit memastikan ketelusan dan membolehkan mengesan perubahan yang dibuat kepada struktur atau pengiraan komisen.

‍

Bagaimanakah struktur komisen jualan SaaS menyesuaikan diri dengan model perniagaan freemium atau berasaskan percubaan?

Struktur komisen jualan SaaS menyesuaikan diri dengan model perniagaan freemium atau berasaskan percubaan dalam beberapa cara:

Komisen penukaran percubaan: Dalam model freemium atau berasaskan percubaan, pelanggan sering bermula dengan versi percuma sebelum membuat keputusan untuk menaik taraf. Wakil jualan boleh mendapat komisen berdasarkan kejayaan menukar pengguna percubaan menjadi pelanggan yang membayar.

Ini memberi insentif kepada pasukan untuk memberi tumpuan bukan sahaja untuk memperoleh pelanggan baru tetapi juga untuk memberikan nilai semasa tempoh percubaan untuk menggalakkan penukaran.

Komisen berperingkat untuk naik taraf: Sekiranya produk SaaS mempunyai pelbagai peringkat atau rancangan, struktur komisen jualan mungkin membezakan antara mereka. Wakil jualan boleh memperoleh komisen yang lebih tinggi untuk menjual pelan premium atau peringkat perusahaan, mencerminkan peningkatan nilai dan pendapatan yang berkaitan dengan peningkatan ini.
Komisen berasaskan masa: Memandangkan sifat percubaan yang sensitif masa, komisen boleh distrukturkan untuk memberi ganjaran kepada wakil jualan untuk penukaran cepat. Sebagai contoh, komisen yang lebih tinggi boleh ditawarkan untuk menukar pengguna percubaan dalam jangka masa tertentu, menggalakkan rasa mendesak dalam proses jualan.
Insentif berasaskan volum: Model Freemium sering melibatkan pangkalan pengguna yang besar, dan kejayaan model sedemikian bergantung pada menukar peratusan pengguna percuma menjadi pelanggan yang membayar. Struktur komisen mungkin termasuk insentif berasaskan volum, memberi ganjaran kepada wakil jualan untuk mencapai sasaran penukaran atau kuota.
Komisen pembaharuan: Di SaaS, pengekalan pelanggan sangat penting. Walaupun dalam model freemium, di mana pengguna bermula dengan versi percuma, wakil jualan boleh mendapatkan komisen berdasarkan pembaharuan. Ini menekankan pentingnya mengekalkan pelanggan yang pada mulanya bergabung melalui percubaan percuma atau tawaran freemium.

Menyesuaikan struktur komisen kepada model freemium atau berasaskan percubaan memerlukan pendekatan strategik yang mengimbangi keperluan untuk pemerolehan, penukaran, dan pengekalan jangka panjang pelanggan.

Bagaimanakah peralihan dari penjualan perisian tradisional ke SaaS mempengaruhi struktur komisen penjualan?

Peralihan dari penjualan perisian tradisional ke SaaS dapat mempengaruhi struktur komisen penjualan dengan ketara dalam beberapa cara:

Beralih dari pendahuluan kepada komisen berulang: Jualan perisian tradisional sering melibatkan yuran lesen pendahuluan sekali sahaja. Sebaliknya, SaaS bergantung pada model langganan berulang. Struktur komisen jualan menyesuaikan diri dengan beralih dari komisen satu kali ke komisen berulang yang berterusan.

Ini sejajar dengan model perniagaan SaaS, di mana pendapatan dijana sepanjang kitaran hayat pelanggan.
Fokus pada kejayaan pelanggan: SaaS lebih tertumpu pada kejayaan dan kepuasan pelanggan kerana langganan berterusan bergantung padanya. Wakil jualan boleh diberi insentif berdasarkan pengekalan pelanggan, pengembangan, atau peluang jualan dan bukan hanya jualan awal.

Ini mencerminkan kepentingan mengekalkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Metrik untuk pengukuran prestasi: Analisis data membantu mengenal pasti metrik utama yang berkaitan dengan SaaS, seperti MRR, CLV, dan kos pemerolehan pelanggan. Metrik ini boleh diintegrasikan ke dalam struktur komisen untuk memastikan bahawa wakil jualan diberi insentif untuk memberi tumpuan kepada faktor-faktor yang penting untuk kejayaan syarikat.
Penggunaan model hibrid: Sesetengah syarikat menggunakan model hibrid, menggabungkan perisian tradisional dan SaaS. Dalam kes sedemikian, struktur komisen mungkin perlu menampung kedua-dua model, dengan kadar atau struktur yang berbeza untuk masing-masing.

Peralihan kepada SaaS memerlukan penilaian semula struktur komisen untuk sejajar dengan ciri unik dan dinamik pendapatan perkhidmatan berasaskan langganan.

‍

Adakah terdapat cabaran biasa yang berkaitan dengan struktur komisen jualan SaaS?

Cabaran biasa dengan struktur komisen jualan SaaS:

Model langganan kompleks: Menguruskan komisen dengan model langganan yang kompleks boleh membawa kepada kesilapan pengiraan dan pertikaian.
Masa pengiktirafan hasil: Perbezaan masa dalam pengiktirafan hasil dan pembayaran komisen boleh menimbulkan cabaran dalam menyelaraskan insentif.
Penjajaran jualan dan pemasaran: Memastikan penjajaran antara jualan dan usaha pemasaran untuk mengelakkan konflik dalam atribusi komisen.
Kesan Churn: Kadar churn pelanggan yang tinggi boleh memberi kesan kepada pendapatan komisen, memerlukan strategi untuk mengurangkan cabaran berkaitan churn.
Menyesuaikan diri dengan perubahan: Perniagaan mungkin menghadapi kesukaran dalam menyesuaikan struktur komisen kepada perubahan dalam model perniagaan atau penawaran produk.
Komunikasi telus: Menyampaikan rancangan komisen dengan jelas kepada pasukan jualan adalah penting untuk mengelakkan salah faham dan rasa tidak puas hati.