Jadual kandungan

Jualan Keluar

Jualan keluar adalah proses prospek pelanggan berpotensi dengan menggunakan pelbagai kaedah seperti panggilan sejuk, pemasaran e-mel dan lain-lain bentuk komunikasi langsung untuk berhubung dengan bakal pelanggan dan mewujudkan hubungan perniagaan.

Walaupun jualan keluar telah dikritik sebagai terlalu agresif dan tidak peribadi, ia masih merupakan cara yang berkesan untuk menjana petunjuk baru dan menjangkau bakal pelanggan.

Tujuan di sebalik jualan keluar adalah untuk menjana lebih banyak petunjuk daripada bilangan petunjuk yang dihasilkan melalui pemasaran masuk sahaja. Ini membolehkan syarikat meningkatkan pasukan jualan mereka dengan cepat dan mudah tanpa perlu membelanjakan wang untuk sumber tambahan seperti pencipta kandungan atau penulis salinan.

Apakah jualan keluar?

Jualan keluar adalah sejenis proses jualan di mana jurujual memulakan hubungan dengan bakal pelanggan, biasanya melalui panggilan telefon, e-mel, atau lawatan peribadi. Dalam jualan keluar, jurujual bertanggungjawab untuk mencari dan menjangkau bakal pelanggan, dan bukannya menunggu mereka datang kepada mereka.

Matlamat jualan keluar adalah untuk menjana petunjuk, membina hubungan dengan bakal pelanggan, dan akhirnya membuat jualan. Jualan keluar adalah pendekatan proaktif untuk menjual, dan ia biasanya melibatkan proses jualan yang lebih berstruktur dan terancang daripada jualan masuk, yang bergantung kepada menarik pelanggan melalui usaha pemasaran.

Tingkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah perbezaan antara jualan masuk dan keluar?

Jualan masuk merujuk kepada proses menarik dan menukar bakal pelanggan melalui usaha pemasaran dan jualan yang membawa mereka ke perniagaan anda. Ini boleh termasuk taktik seperti membuat dan mengedarkan kandungan, mengoptimumkan laman web anda untuk enjin carian, dan menggunakan media sosial untuk melibatkan diri dengan bakal pelanggan.

Jualan keluar, sebaliknya, melibatkan secara aktif menjangkau bakal pelanggan melalui taktik seperti panggilan sejuk, e-mel, dan mel langsung. Jualan keluar masuk adalah lebih proaktif dan melibatkan secara aktif mencari bakal pelanggan daripada menunggu mereka datang kepada anda.

Apakah teknik jualan keluar?

Teknik jualan keluar adalah kaedah yang digunakan jurujual untuk menjangkau bakal pelanggan, biasanya melalui panggilan telefon, e-mel, atau lawatan peribadi. Beberapa teknik jualan keluar yang biasa termasuk:

Panggilan sejuk: Panggilan sejuk melibatkan menghubungi bakal pelanggan melalui telefon untuk mempromosikan produk atau perkhidmatan anda.
Jangkauan e-mel: Menghantar e-mel yang disasarkan kepada bakal pelanggan boleh menjadi cara yang berkesan untuk menjangkau dan memperkenalkan produk atau perkhidmatan anda.
Rangkaian: Menghadiri acara industri dan rangkaian dengan bakal pelanggan boleh menjadi cara untuk membina hubungan dan membuat jualan.
Jualan pintu ke pintu: Sesetengah jurujual mungkin menggunakan jualan pintu ke pintu sebagai cara untuk menjangkau bakal pelanggan dan mempromosikan produk atau perkhidmatan mereka.
Mel terus: Menghantar mel fizikal, seperti poskad atau brosur, kepada bakal pelanggan boleh menjadi cara yang berkesan untuk menjangkau dan memperkenalkan produk atau perkhidmatan anda.

Bagaimana untuk membina strategi jualan keluar?

Berikut ialah beberapa langkah yang boleh anda ikuti untuk membina strategi jualan keluar:

Kenal pasti khalayak sasaran anda: Tentukan siapa pelanggan ideal anda dan apa keperluan dan minat mereka. Ini akan membantu anda menyesuaikan usaha jualan anda dengan keperluan khusus mereka dan meningkatkan peluang untuk membuat jualan.
Tetapkan matlamat yang jelas: Kenal pasti apa yang ingin anda capai dengan usaha penjualan keluar anda. Ini termasuk meningkatkan hasil jualan, memperoleh pelanggan baru, atau mengembangkan pangkalan pelanggan anda.
Buat rancangan: Buat rancangan yang menggariskan langkah-langkah yang akan anda ambil untuk mencapai matlamat anda. Ini mungkin termasuk mengenal pasti saluran yang akan anda gunakan untuk menjangkau bakal pelanggan (cth., telefon, e-mel, media sosial), membuat jadual untuk membuat hubungan, dan mengenal pasti metrik utama untuk dijejaki.
Buat skrip jualan: Membangunkan skrip yang menggariskan perkara utama yang ingin anda bincangkan semasa membuat hubungan dengan bakal pelanggan. Ini akan membantu anda kekal fokus dan memastikan bahawa anda merangkumi semua maklumat penting.
Latih pasukan jualan anda: Pastikan pasukan jualan anda dilatih dalam proses jualan dan mempunyai kemahiran dan pengetahuan yang mereka perlukan untuk berjaya. Ini boleh termasuk latihan mengenai pengetahuan produk, teknik jualan, dan perkhidmatan pelanggan.
Pantau dan jejak kemajuan: Jejaki usaha penjualan keluar anda dan ukur kemajuan anda terhadap matlamat anda. Ini akan membantu anda mengenal pasti kawasan yang berfungsi dengan baik dan kawasan yang memerlukan penambahbaikan.
Laraskan dan perhalusi strategi anda: Semasa anda mengumpulkan data mengenai usaha jualan keluar anda, gunakannya untuk membuat pelarasan pada strategi anda. Ini akan membantu anda meningkatkan peluang anda untuk berjaya dan mencapai matlamat anda.

Bagaimana untuk meningkatkan jualan keluar?

Terdapat beberapa strategi yang boleh anda gunakan untuk meningkatkan jualan keluar:

Kenal pasti khalayak sasaran anda: Penting untuk mengetahui siapa yang anda cuba jual untuk mencapainya dengan berkesan dan memahami keperluan mereka.
Kembangkan cadangan nilai yang kuat: Pastikan anda dapat menyampaikan faedah produk atau perkhidmatan anda dengan jelas kepada bakal pelanggan.
Buat skrip jualan: Skrip jualan boleh membantu anda kekal teratur dan konsisten dalam jualan anda.
Gunakan jangkauan yang diperibadikan: Menyesuaikan jangkauan anda kepada setiap bakal pelanggan boleh membuatkan mereka berasa lebih dihargai dan meningkatkan peluang jualan yang berjaya.
Susulan dengan kerap: Susulan dengan potensi selepas jangkauan awal untuk terus membina hubungan dan menangani sebarang pertanyaan atau kebimbangan yang mungkin mereka miliki.
Latih pasukan anda: Pastikan pasukan jualan anda terlatih dan dapat menyampaikan nilai produk atau perkhidmatan anda dengan berkesan.
Gunakan data dan analisis: Gunakan data dan analisis untuk mengesan usaha jualan keluar anda dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.
Gunakan automasi: Mengautomasikan aspek tertentu dalam proses jualan, seperti penjadualan janji temu dan kelayakan petunjuk, dapat membantu pasukan anda memberi tumpuan kepada aktiviti berimpak tinggi.

Apakah amalan terbaik untuk panggilan jualan keluar?

Amalan terbaik untuk panggilan jualan keluar:

‍

1. Penyelidikan dan penyediaan

Penjelasan : Sebelum membuat panggilan jualan keluar, teliti prospek. Fahami industri mereka, titik kesakitan dan cara produk atau perkhidmatan anda boleh menangani keperluan mereka.
Contoh : Gunakan LinkedIn, tapak web syarikat dan laporan industri untuk mengumpulkan maklumat tentang prospek.

2. Tetapkan objektif yang jelas

Penjelasan : Tentukan perkara yang anda ingin capai dengan setiap panggilan. Ini mungkin menetapkan mesyuarat, menutup jualan atau mengumpulkan lebih banyak maklumat.
Contoh : Matlamat untuk menjadualkan demo produk semasa panggilan.

3. Buat pembukaan yang kuat

Penjelasan : Beberapa saat pertama panggilan adalah penting. Perkenalkan diri anda dengan jelas, nyatakan tujuan panggilan anda dan serlahkan nilai yang anda bawa dengan cepat.
Contoh : “Hai, ini [Nama Anda] daripada [Syarikat Anda]. Kami membantu perniagaan seperti anda menyelaraskan operasi mereka dan mengurangkan kos. Adakah anda mempunyai beberapa minit untuk membincangkan cara kami boleh membantu anda?”

4. Gunakan skrip, tetapi fleksibel

Penjelasan : Mempunyai skrip boleh membantu anda kekal di landasan yang betul, tetapi penting untuk berbunyi semula jadi dan menyesuaikan diri berdasarkan perbualan.
Contoh : Sediakan perkara utama dan soalan tetapi biarkan perbualan mengalir secara semula jadi.

5. Tanya soalan terbuka

Penjelasan : Galakkan prospek untuk bercakap tentang keperluan dan cabaran mereka dengan bertanya soalan yang memerlukan lebih daripada jawapan ya/tidak.
Contoh : "Bolehkah anda memberitahu saya lebih lanjut tentang cabaran yang anda hadapi dengan penyelesaian semasa anda?"

6. Mendengar dengan aktif

Penjelasan : Perhatikan baik-baik apa yang prospek katakan. Ini menunjukkan rasa hormat dan membantu anda menyesuaikan nada anda dengan keperluan khusus mereka.
Contoh : Ambil nota semasa panggilan untuk mengingati perkara penting dan membuat susulan dengan berkesan.

7. Serlahkan faedah, bukan ciri

Penjelasan : Fokus pada cara produk atau perkhidmatan anda boleh menyelesaikan masalah prospek atau memperbaiki keadaan mereka, bukannya hanya menyenaraikan ciri.
Contoh : Daripada mengatakan, "Perisian kami mempunyai analisis lanjutan," katakan, "Perisian kami boleh membantu anda membuat keputusan perniagaan yang lebih baik dengan cerapan data masa nyata."

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan pendek yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini mengandungi kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan/mingguan/suku tahunan).

Pertemuan satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak rasmi dengan setiap ahli pasukan ialah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Memandangkan ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik tentang sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (skor Promoter Bersih pekerja) ialah salah satu cara paling mudah lagi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda tentang syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Sejauh manakah anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja menjawab tinjauan eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' mengesyorkannya.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah panggilan jualan keluar?

Panggilan jualan keluar ialah panggilan proaktif yang dibuat oleh wakil jualan kepada bakal pelanggan dengan matlamat untuk menjana perniagaan baharu. Panggilan ini biasanya dibuat kepada prospek yang tidak pernah menyatakan minat terhadap produk atau perkhidmatan syarikat sebelum ini. Tujuan panggilan jualan keluar boleh termasuk penjanaan petunjuk, tetapan janji temu, promosi jualan atau susulan pada interaksi sebelumnya.

Apakah perbezaan antara panggilan keluar dan panggilan masuk?

Perbezaan antara panggilan keluar dan panggilan masuk:

‍

1. Permulaan

Panggilan keluar : Dimulakan oleh wakil jualan atau syarikat untuk menghubungi bakal pelanggan.
Panggilan masuk : Dimulakan oleh pelanggan, biasanya sebagai tindak balas kepada usaha pemasaran, iklan atau untuk sokongan pelanggan.

2. Objektif

Panggilan keluar : Objektif utama adalah untuk menjana petunjuk, mencipta minat, membuat jualan atau mengumpulkan maklumat.
Panggilan masuk : Objektif selalunya untuk memberikan maklumat, sokongan, menjawab pertanyaan atau memproses pesanan.

3. Interaksi prospek

Panggilan keluar : Wakil menghubungi prospek yang mungkin tidak menjangkakan panggilan dan mungkin tidak biasa dengan syarikat itu.
Panggilan masuk : Wakil mengendalikan panggilan daripada individu yang telah mengambil inisiatif untuk menghubungi syarikat, menunjukkan beberapa tahap minat atau keperluan. ‍

4. Peringkat kitaran jualan

Panggilan keluar : Biasanya menyasarkan prospek di bahagian atas corong jualan, bertujuan untuk memulakan proses jualan.
Panggilan masuk : Selalunya melibatkan prospek atau pelanggan yang berada lebih jauh dalam corong jualan atau memerlukan sokongan selepas jualan. ‍

5. Kadar penukaran

Panggilan keluar : Biasanya mempunyai kadar penukaran yang lebih rendah kerana prospek mungkin tidak mempunyai minat atau keperluan segera.
Panggilan masuk : Biasanya mempunyai kadar penukaran yang lebih tinggi kerana prospek telah menunjukkan minat dengan menghubungi. ‍

6. Gaya komunikasi

Panggilan keluar : Memerlukan pendekatan persuasif dan proaktif untuk menarik minat dan mengatasi bantahan.
Panggilan masuk : Lebih menumpukan pada menangani pertanyaan khusus, menyediakan penyelesaian dan memudahkan permintaan pelanggan. ‍

7. Metrik ukuran

Panggilan keluar : Kejayaan diukur dengan metrik seperti bilangan panggilan yang dibuat, kadar penukaran, tetapan janji temu dan penjanaan petunjuk.
Panggilan masuk : Metrik termasuk masa penyelesaian panggilan, kepuasan pelanggan, bilangan pertanyaan yang diselesaikan dan kejayaan jual tinggi/jual silang.

Apakah petua penjualan keluar yang mesti diketahui?

Berikut adalah beberapa petua untuk jualan keluar yang berjaya:

Selidik prospek anda: Pastikan anda memahami khalayak sasaran anda dan perkara yang mereka cari sebelum menghubungi mereka. Ini dapat membantu anda menyesuaikan pendekatan dan pesanan anda untuk memenuhi keperluan mereka dengan lebih baik.
Peribadikan pendekatan anda: Jangan hanya bergantung pada templat generik untuk e-mel dan panggilan jualan anda. Luangkan masa untuk memperibadikan mesej anda dan menjadikannya relevan dengan individu yang anda hubungi.
Bina hubungan: Penting untuk mewujudkan hubungan yang baik dengan prospek anda. Luangkan masa untuk mengenali mereka dan membina kepercayaan.
Fahami bantahan: Jangkakan dan bersedia untuk menangani sebarang bantahan atau kebimbangan yang mungkin ada pada prospek anda.
Susulan: Jangan takut untuk membuat susulan dengan prospek anda, tetapi pastikan untuk menghormati masa dan sempadan mereka.
Gunakan penceritaan: Menggunakan penceritaan boleh menjadi cara yang kuat untuk berhubung dengan prospek anda dan menggambarkan nilai produk atau perkhidmatan anda.
Bersikap berterusan tetapi hormat: Penting untuk berterusan dalam usaha penjualan anda, tetapi pastikan untuk menghormati masa dan keputusan prospek anda.
Menjejaki kemajuan anda: Gunakan sistem CRM (pengurusan perhubungan pelanggan) atau alat lain untuk mengesan usaha jualan anda dan mengukur kemajuan anda.
Penambahbaikan berterusan: Renungkan teknik dan strategi jualan anda dan cari cara untuk memperbaiki dan menyesuaikan diri dengan keadaan pasaran yang berubah-ubah.

‍

Apakah cara yang berkesan untuk membuat panggilan jualan keluar?

Cara untuk membuat panggilan jualan keluar:

1. Selidik prospek anda :

Penjelasan : Kumpulkan sebanyak mungkin maklumat tentang prospek anda sebelum membuat panggilan. Ini termasuk memahami perniagaan, industri dan titik kesakitan tertentu mereka.
Faedah : Memperibadikan panggilan dan menunjukkan bahawa anda telah membuat kerja rumah anda, meningkatkan peluang untuk mendapat respons yang positif.
Contoh : Gunakan LinkedIn dan tapak web syarikat untuk mengetahui tentang peranan prospek dan berita syarikat terkini.

2. Sediakan skrip dengan perkara utama :

Penjelasan : Kembangkan skrip yang merangkumi perkara utama yang ingin anda bincangkan tetapi bersedia untuk menyesuaikan diri berdasarkan perbualan.
Faedah : Memastikan anda merangkumi semua aspek penting sambil membenarkan fleksibiliti untuk terlibat dalam dialog semula jadi.
Contoh : Gariskan pengenalan anda, cadangan nilai, faedah utama dan beberapa soalan terbuka.

3. Gunakan pernyataan pembukaan yang kuat :

Penjelasan : Tangkap perhatian prospek dalam beberapa saat pertama dengan menyatakan dengan jelas siapa anda dan tujuan panggilan anda.
Faedah : Melibatkan prospek dengan cepat dan menetapkan nada positif untuk seluruh perbualan.
Contoh : "Hai, ini Anna daripada Penasihat Kewangan Inc. Kami pakar dalam membantu perniagaan kecil seperti anda mengurangkan kos dan menambah baik perancangan kewangan. Adakah anda mempunyai beberapa minit untuk membincangkan cara kami boleh membantu anda?"

4. Tanya soalan terbuka :

Penjelasan : Galakkan prospek untuk berkongsi lebih lanjut tentang keperluan dan cabaran mereka dengan mengemukakan soalan yang memerlukan lebih daripada jawapan ya/tidak.
Faedah : Memberi pandangan yang berharga dan membantu membina hubungan dengan menunjukkan minat yang tulen dalam situasi mereka.
Contoh : "Bolehkah anda memberitahu saya lebih lanjut tentang cabaran yang anda hadapi dengan infrastruktur IT semasa anda?"

5. Dengar dengan aktif :

Penjelasan : Beri perhatian kepada jawapan prospek dan elakkan daripada mengganggu. Tunjukkan bahawa anda sedang mendengar dengan meringkaskan dan merenung kembali apa yang mereka katakan.
Faedah : Membina hubungan dan kepercayaan, menjadikan prospek lebih berkemungkinan untuk terlibat secara positif dengan anda.
Contoh : "Saya faham bahawa anda mendapati sukar untuk mengurus pasukan jauh dengan berkesan. Mari kita bincangkan cara alat kerjasama kami boleh membantu menangani isu itu."

6. Serlahkan faedah dan nilai :

Penjelasan : Fokus pada bagaimana produk atau perkhidmatan anda boleh menyelesaikan masalah prospek atau memperbaiki keadaan mereka daripada hanya menyenaraikan ciri.
Faedah : Membantu prospek melihat nilai ketara tawaran anda, meningkatkan minat dan kemungkinan mereka untuk bergerak ke hadapan.
Contoh : "Perisian kami boleh mengurangkan masa pengurusan projek anda sebanyak 30%, membolehkan pasukan anda menumpukan lebih pada tugasan strategik."

7. Tangani bantahan dengan baik :

Penjelasan : Bersedia untuk menangani bantahan biasa dan melihatnya sebagai peluang untuk memberikan maklumat tambahan dan jaminan.
Faedah : Mengatasi halangan kepada jualan dan menunjukkan pengetahuan dan keyakinan anda terhadap produk anda.
Contoh : Jika prospek berkata, "Kami gembira dengan pembekal semasa kami," balas dengan, "Saya faham. Ramai pelanggan kami merasakan perkara yang sama pada mulanya, tetapi mereka mendapati penyelesaian kami menawarkan faedah unik yang meningkatkan kecekapan mereka dengan ketara. Bolehkah saya berkongsi kajian kes dengan anda?"

8. Tutup dengan langkah seterusnya yang jelas :

Penjelasan : Sentiasa tamatkan panggilan dengan pelan tindakan tertentu, sama ada menjadualkan mesyuarat susulan, menghantar maklumat lanjut atau menutup jualan.
Faedah : Mengekalkan momentum dan menyediakan laluan yang jelas ke hadapan untuk anda dan prospek.
Contoh : "Bolehkah kami menjadualkan demo pada hari Selasa depan pada 10 PG untuk menunjukkan kepada anda cara penyelesaian kami berfungsi secara terperinci?"

Blog Serupa

Terokai bagaimana Compass boleh membantu organisasi anda

Istilah Glosari

Compass - Satu-satunya Glosari Jualan yang Anda Perlukan