Apa itu Pengendalian Bantahan dalam Jualan & Cara Menguasainya

Pengendalian Bantahan

Pengendalian bantahan adalah kemahiran kritikal dalam jualan dan komunikasi yang melibatkan menangani dan mengatasi kebimbangan atau tempahan yang dibangkitkan oleh bakal pelanggan. Apabila individu menyatakan bantahan, mereka pada dasarnya menandakan ketidakpastian atau keraguan yang perlu diselesaikan sebelum melakukan produk atau perkhidmatan.

Apakah pengendalian bantahan dalam jualan?

Pengendalian bantahan dalam jualan merujuk kepada proses menangani dan menyelesaikan kebimbangan yang dibangkitkan oleh bakal pelanggan semasa perbualan jualan. Menangani bantahan dengan berkesan memerlukan gabungan mendengar aktif, empati, dan memberikan respons persuasif untuk mengurangkan kebimbangan.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah jenis bantahan biasa yang dihadapi dalam jualan, dan bagaimana ia boleh dikategorikan?

Jenis bantahan biasa dalam jualan boleh dikategorikan kepada beberapa kumpulan:

Bantahan harga: Kebimbangan yang berkaitan dengan kos produk atau perkhidmatan.
Bantahan kesesuaian produk/perkhidmatan: Soalan mengenai sejauh mana tawaran memenuhi keperluan khusus prospek. ‍
Bantahan masa: Kebimbangan yang berkaitan dengan masa pembelian, seperti kekangan belanjawan atau projek yang sedang berjalan.
Bantahan pihak berkuasa: Apabila prospek menyoal pihak berkuasa membuat keputusan atau perlu berunding dengan orang lain.
Bantahan pesaing: Perbandingan dengan tawaran pesaing atau kebimbangan mengenai penyelesaian alternatif.
Bantahan amanah: Keraguan tentang kebolehpercayaan, kredibiliti, atau kebolehpercayaan profesional jualan atau syarikat.
Perlu bantahan maklumat lanjut: Apabila prospek merasakan mereka tidak mempunyai maklumat yang mencukupi untuk membuat keputusan.

Mengkategorikan bantahan membantu profesional jualan menyesuaikan respons dan strategi mereka untuk pengendalian bantahan yang lebih berkesan.

Apakah strategi yang boleh digunakan untuk menangani bantahan dengan berkesan?

Pengendalian bantahan yang berkesan melibatkan penggunaan pelbagai strategi:

Pengakuan preemptive: Jangkakan bantahan biasa dan menanganinya secara proaktif semasa pembentangan jualan. Ini menunjukkan pandangan jauh dan mengurangkan kesan bantahan apabila ia timbul.
Tindak balas empati: Tunjukkan empati terhadap kebimbangan prospek. Akui pandangan mereka dan nyatakan pemahaman sebelum menyampaikan penyelesaian.
Teknik mempersoalkan: Gunakan teknik mempersoalkan untuk menyelidiki lebih mendalam mengenai sifat bantahan. Memahami punca akar membolehkan tindak balas yang lebih disasarkan dan relevan.
Jawapan pendidikan: Berikan maklumat atau pandangan yang menangani bantahan prospek. Pendidikan boleh membantu menjelaskan salah faham dan membina keyakinan terhadap produk atau perkhidmatan.
Kompromi dan alternatif: Menawarkan kompromi atau penyelesaian alternatif yang menangani kebimbangan prospek. Fleksibiliti dalam mencari penyelesaian yang saling menguntungkan boleh menyumbang kepada penyelesaian bantahan.
Percubaan tutup: Selepas menangani bantahan, gunakan percubaan yang hampir untuk mengukur penerimaan prospek. Ini melibatkan bertanya sama ada resolusi yang disediakan sejajar dengan jangkaan mereka.
Mencari maklum balas: Menggalakkan komunikasi terbuka dengan mendapatkan maklum balas mengenai penyelesaian yang dicadangkan. Pendekatan kolaboratif ini mengukuhkan minda perkongsian.

Mengapa pengendalian objek penting?

Pengendalian objek adalah penting dalam jualan kerana beberapa sebab utama:

Mengemudi rintangan: Dalam proses jualan, prospek mungkin menyatakan kebimbangan, keraguan, atau keraguan. Pengendalian bantahan yang berkesan membolehkan profesional jualan menavigasi rintangan dan menangani cabaran ini.
Membina kredibiliti: Pengendalian bantahan yang mahir menunjukkan kepakaran dan pengetahuan. Apabila profesional jualan dapat menangani bantahan dengan yakin dan memberikan penyelesaian, mereka membina kredibiliti di mata prospek.
Mengatasi halangan untuk membeli: Bantahan sering menjadi halangan untuk membuat keputusan pembelian. Dengan menangani bantahan dengan berkesan, profesional jualan boleh menghapuskan halangan ini, menjadikannya lebih cenderung untuk prospek bergerak ke hadapan dalam proses jualan.
Meningkatkan komunikasi: Pengendalian objek adalah satu bentuk komunikasi yang melampaui ciri dan faedah pitching. Ia melibatkan secara aktif mendengar kebimbangan prospek dan bertindak balas dengan cara yang bergema dengan keperluan mereka. ‍
Mewujudkan pengalaman positif: Bagaimana bantahan dikendalikan dengan ketara mempengaruhi pengalaman pembelian keseluruhan. Apabila bantahan ditangani dengan teliti dan profesional, ia menyumbang kepada interaksi positif dan kolaboratif.
Tawaran penutupan: Keupayaan untuk menangani bantahan dengan berkesan berkait rapat dengan kejayaan penutupan tawaran. Prospek lebih cenderung untuk melakukan pembelian apabila kebimbangan mereka diakui dan diselesaikan.

Bagaimanakah mendengar aktif boleh menyumbang kepada pengendalian bantahan yang berjaya?

Mendengar aktif memainkan peranan penting dalam pengendalian bantahan yang berjaya dengan:

Memahami kebimbangan: Mendengar secara aktif membolehkan profesional jualan memahami sepenuhnya kebimbangan dan bantahan prospek. Pemahaman ini penting untuk memberikan respons yang disasarkan dan relevan.
Membina empati: Mendengar secara aktif menunjukkan empati terhadap perspektif prospek. Pendekatan empati ini mewujudkan hubungan positif dan memupuk suasana kerjasama.
Mengenal pasti isu asas: Melalui mendengar aktif, profesional jualan dapat mendedahkan isu asas atau motivasi di sebalik bantahan. Menangani punca-punca ini menyumbang kepada pengendalian bantahan yang lebih berkesan.
Jawapan jahitan: Mendengar aktif memberikan pandangan tentang bahasa, keutamaan dan gaya komunikasi prospek. Profesional jualan kemudiannya boleh menyesuaikan respons mereka untuk bergema dengan prospek dengan berkesan.
Mengelakkan andaian: Dengan mendengar secara aktif, profesional jualan mengelak daripada membuat andaian mengenai bantahan prospek. Andaian boleh membawa kepada salah komunikasi dan pengendalian bantahan yang tidak berkesan.
Mengesahkan pemahaman: Mendengar aktif melibatkan pengesahan pemahaman dengan parafrasa atau meringkaskan bantahan prospek. Ini memastikan bahawa kedua-dua pihak berada di halaman yang sama dan mengurangkan risiko salah faham.

Bagaimanakah pengendalian bantahan menyumbang kepada membina kepercayaan dengan pelanggan?

Pengendalian bantahan adalah komponen utama dalam membina kepercayaan dengan pelanggan kerana:

Kejujuran dan ketelusan: Menangani bantahan secara telus dan jujur membina kepercayaan. Pelanggan menghargai respons mudah yang mengakui cabaran dan memberikan penyelesaian yang tulen.
Menunjukkan kepakaran: Pengendalian bantahan yang berkesan mempamerkan kepakaran dan pengetahuan profesional jualan mengenai produk atau perkhidmatan. Demonstrasi kecekapan ini menyumbang kepada pembinaan kepercayaan.
Mendengar dan memahami: Secara aktif mendengar bantahan menunjukkan komitmen untuk memahami perspektif pelanggan. Perhatian ini memupuk kepercayaan dengan menunjukkan bahawa profesional jualan menghargai input pelanggan.
Komunikasi responsif: Mengendalikan bantahan dengan segera dan profesional menunjukkan responsif. Pelanggan mempercayai perniagaan yang proaktif dalam menangani kebimbangan dan menyediakan penyelesaian.
Komitmen terhadap kejayaan pelanggan: Objektif sering dilihat sebagai penghalang kepada kejayaan. Dengan menangani bantahan dengan berkesan, profesional jualan menunjukkan komitmen terhadap kejayaan pelanggan, mengukuhkan hubungan yang boleh dipercayai.
Pembinaan hubungan jangka panjang: Berjaya mengemudi bantahan menyumbang kepada penubuhan hubungan jangka panjang. Kepercayaan dibina dari masa ke masa melalui interaksi yang konsisten dan positif, termasuk pengendalian bantahan.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Pengendalian Bantahan

Apakah pengendalian bantahan dalam jualan?

Apakah jenis bantahan biasa yang dihadapi dalam jualan, dan bagaimana ia boleh dikategorikan?

Apakah strategi yang boleh digunakan untuk menangani bantahan dengan berkesan?

Mengapa pengendalian objek penting?

Bagaimanakah mendengar aktif boleh menyumbang kepada pengendalian bantahan yang berjaya?

Bagaimanakah pengendalian bantahan menyumbang kepada membina kepercayaan dengan pelanggan?

Tinjauan nadi pekerja:

Mesyuarat satu lawan satu:

eNPS:

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Blog yang serupa

Pautan Pantas

Bersedia untuk supercharge pasukan jualan anda dengan komisen automatik?

Produk

Syarikat

Sumber

Sokongan