.svg)
Penjualan perundingan adalah pendekatan jualan yang memberi tumpuan kepada membina hubungan yang kukuh dengan pelanggan dengan mengetahui keperluan mereka, titik kesakitan dan matlamat. Dalam penjualan perundingan, jurujual bertindak sebagai perunding, dan matlamatnya adalah untuk mendengar secara aktif kebimbangan pelanggan dan memberikan penyelesaian.
Penjualan perundingan adalah pendekatan strategik jualan yang memberi tumpuan kepada mengetahui dan menangani keperluan dan cabaran pelanggan melalui penyelesaian yang disesuaikan dan didorong oleh nilai.
Dalam penjualan perundingan adalah apabila jurujual mengambil peranan sebagai perunding, bekerjasama dengan pelanggan untuk mencari penyelesaian terbaik.
Faedah jualan perundingan adalah seperti berikut:
Beberapa senario apabila penjualan perundingan amat dihargai:
Kerja jualan perundingan melibatkan pelbagai langkah:
Beberapa contoh syarikat yang terkenal dengan menggunakan teknik penjualan perundingan adalah seperti berikut:
Penjualan perundingan adalah pendekatan jualan yang mengutamakan hubungan dan dialog terbuka untuk mengenal pasti dan menyediakan penyelesaian kepada keperluan pelanggan. Ia tidak agresif, bertujuan untuk mencipta hasil yang bermanfaat untuk penjual dan pembeli, dan biasanya digunakan dalam situasi jualan yang kompleks atau tinggi. Berikut adalah beberapa strategi utama yang berkaitan dengan penjualan perundingan:
1. Penyelidikan: Sebelum interaksi jualan, penjual perundingan harus mempunyai pemahaman yang jelas mengenai industri, perniagaan, dan cabaran khusus prospek. Pengetahuan ini bukan sahaja membantu mewujudkan kredibiliti tetapi juga membolehkan penjual menyediakan penyelesaian yang disesuaikan dengan keperluan prospek.
2. Mendengar aktif: Penjualan perundingan memerlukan lebih banyak mendengar daripada bercakap. Dengan bertanya soalan terbuka dan benar-benar mendengar jawapan prospek, penjual dapat mengenal pasti keperluan, kebimbangan, dan proses membuat keputusan pembeli.
3. Pengenalpastian masalah: Pendekatan ini bertujuan untuk mengenal pasti masalah pelanggan atau "titik kesakitan". Daripada melompat terus ke dalam bidang produk, jurujual berusaha memahami isu-isu yang dihadapi prospek dan bagaimana ia memberi kesan kepada perniagaan mereka.
4. Penjualan penyelesaian: Selepas memahami masalah prospek, jurujual membentangkan produk atau perkhidmatan mereka sebagai penyelesaian. Kuncinya adalah untuk menyesuaikan penyelesaian kepada keperluan khusus yang dikenal pasti dan bukannya mencadangkan produk atau perkhidmatan generik.
5. Demonstrasi nilai: Penjualan perundingan melampaui hanya menyenaraikan ciri dan faedah. Jurujual harus menunjukkan bagaimana penyelesaiannya akan menambah nilai kepada perniagaan pelanggan, sering mengukur penjimatan kos yang berpotensi atau peningkatan kecekapan.
6. Membina hubungan: Daripada memberi tumpuan kepada penjualan sekali sahaja, penjualan perundingan adalah mengenai membina hubungan jangka panjang. Selepas jualan, mengekalkan hubungan tetap dan memberikan sokongan berterusan boleh membawa kepada perniagaan berulang dan rujukan.
7. Mendidik pelanggan: Penjual perundingan bertindak sebagai penasihat yang dipercayai, mendidik prospek mengenai trend industri, amalan terbaik, dan menyediakan idea-idea baru. Strategi ini meletakkan jurujual dan syarikat mereka sebagai pakar, membina kepercayaan dan menggalakkan pelanggan untuk mempertimbangkan peluang masa depan.
8. Kesabaran dan kegigihan: Penjualan perundingan sering melibatkan kitaran jualan yang lebih lama kerana ia adalah mengenai membina hubungan dan memahami keperluan. Kesabaran, kegigihan, dan susulan yang kerap adalah penting untuk berjaya.
Strategi ini, apabila digunakan dengan berkesan, dapat membezakan jurujual dari pesaing, memupuk kesetiaan pelanggan, dan akhirnya menghasilkan penglibatan jualan yang lebih berjaya dan menguntungkan.
Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).
Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.
eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.
Jualan perundingan adalah berpusatkan pelanggan, memberi tumpuan kepada memahami keperluan, cabaran dan objektif. Objektif utama adalah untuk menyediakan penyelesaian tersuai dan membina hubungan yang kukuh. Proses jualan dalam penjualan perundingan lebih disertakan dan mungkin memerlukan pelbagai interaksi dengan pelanggan dan termasuk menjalankan penyelidikan menyeluruh, mendengar aktif untuk mencari penyelesaian terbaik.
Manakala penjualan transaksi adalah produk-centric, penekanan diberikan kepada transaksi jualan sekali sahaja. Matlamat utama adalah untuk menutup tawaran dengan cepat, dengan interaksi minimum dengan pelanggan. Proses jualan transaksi adalah pendek dan mudah.
