Jadual kandungan

Jualan Saluran

Jualan saluran, yang sering dirujuk sebagai jualan tidak langsung, adalah aspek penting dalam strategi perniagaan moden. Pendekatan ini melibatkan penjualan produk atau perkhidmatan syarikat melalui rakan kongsi pihak ketiga, yang dikenali sebagai rakan kongsi saluran, dan bukannya menjual terus kepada pelanggan akhir. Jualan saluran mewujudkan rangkaian pengedaran yang memanfaatkan kepakaran, jangkauan, dan sumber rakan kongsi ini untuk mengembangkan liputan pasaran dan memacu pertumbuhan pendapatan.

Apakah jualan saluran?

Jualan saluran, juga dikenali sebagai jualan tidak langsung, adalah strategi pengedaran di mana syarikat menjual produk atau perkhidmatannya melalui rakan kongsi pihak ketiga dan bukannya terus kepada pelanggan akhir. Rakan kongsi pihak ketiga ini, sering dirujuk sebagai rakan kongsi saluran, memainkan peranan penting dalam pemasaran, penjualan, dan menyampaikan tawaran syarikat kepada khalayak yang lebih luas.

Tingkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah rakan kongsi saluran?

Rakan kongsi saluran adalah entiti atau organisasi luar yang bekerjasama dengan syarikat untuk memasarkan, menjual, dan mengedarkan produk atau perkhidmatannya kepada pelanggan akhir. Rakan kongsi ini beroperasi sebagai perantara antara syarikat (pengeluar atau pembekal) dan pengguna utama, membantu memperluaskan jangkauan pasaran syarikat dan mencapai pengedaran yang lebih luas.

Rakan kongsi saluran boleh mengambil pelbagai bentuk, dan peranan mereka mungkin berbeza-beza berdasarkan industri dan matlamat tertentu syarikat.

Apakah perbezaan antara jualan saluran dan jualan langsung?

Perbezaan antara jualan saluran dan jualan langsung:

Dalam model jualan saluran, syarikat menjual produk atau perkhidmatannya melalui rakan kongsi pihak ketiga, seperti penjual semula, pengedar, sekutu, atau penyedia nilai tambah. Semasa dalam jualan langsung, syarikat menjual produk atau perkhidmatannya terus kepada pelanggan akhir tanpa melibatkan perantara. Pasukan jualan syarikat sendiri bertanggungjawab untuk mencari gali, menjual, dan memberi perkhidmatan kepada pelanggan.
Dalam jualan saluran, rakan kongsi saluran biasanya memiliki dan menguruskan hubungan pelanggan. Mereka bertanggungjawab untuk pemerolehan, komunikasi, dan sokongan pelanggan. Semasa dalam jualan langsung, syarikat mengekalkan pemilikan penuh hubungan pelanggan. Pasukan jualan syarikat secara langsung berinteraksi dengan dan menguruskan pelanggan, membina dan memupuk hubungan jangka panjang.
Jualan saluran membolehkan syarikat memanfaatkan rangkaian pengedaran dan jangkauan pasaran rakan kongsi salurannya. Ini dapat mengembangkan kehadiran syarikat dengan ketara di pelbagai kawasan geografi dan segmen pasaran. Walaupun jualan langsung lebih tertumpu kepada asas pelanggan dan pasaran sasaran syarikat yang sedia ada. Ia mungkin memerlukan pelaburan yang lebih besar dalam membina dan mengekalkan pasukan jualan yang berdedikasi.

Apakah jenis saluran jualan?

Jenis saluran jualan:

Retail sales
E-dagang
Borong
Jualan pengedar

Jualan langsung: Dalam saluran jualan langsung, syarikat menjual produk atau perkhidmatan mereka secara langsung kepada pelanggan tanpa perantara. Ini boleh melibatkan penjualan dalam talian melalui laman web syarikat, kedai batu bata yang dimiliki oleh syarikat, atau pasukan jualan khusus yang menjangkau bakal pelanggan.
Jualan runcit: Saluran jualan runcit melibatkan penjualan produk atau perkhidmatan melalui kedai runcit fizikal. Syarikat boleh mengendalikan lokasi runcit mereka sendiri atau bekerjasama dengan peruncit sedia ada untuk mempamerkan dan menjual produk mereka.
E-dagang: Saluran e-dagang melibatkan penjualan produk atau perkhidmatan secara dalam talian melalui laman web syarikat atau platform e-dagang pihak ketiga. Ini termasuk pasar dalam talian seperti Amazon, eBay, dan Shopify kedai.
Borong: Saluran jualan borong menyasarkan perniagaan lain (peruncit atau pengedar) dan bukannya pengguna individu. Syarikat menjual produk secara pukal pada harga diskaun kepada pemborong, yang kemudian mengedarkan produk kepada peruncit atau pelanggan lain.
Jualan pengedar: Pengedar membeli produk dari pengeluar atau pemborong dan kemudian menjualnya kepada peruncit atau pelanggan akhir. Mereka sering mempunyai rangkaian dan kepakaran yang mantap dalam industri tertentu atau kawasan geografi.

‍

Apakah amalan terbaik jualan saluran?

Jualan saluran melibatkan penjualan produk atau perkhidmatan melalui rakan kongsi pihak ketiga, seperti pengedar, penjual semula, atau ejen, dan bukannya secara langsung kepada pelanggan akhir. Pendekatan ini dapat membantu syarikat mengembangkan jangkauan pasaran mereka, memanfaatkan kekuatan rakan kongsi mereka, dan skala dengan lebih cekap. Walau bagaimanapun, menguruskan jualan saluran dengan berkesan memerlukan perancangan dan pelaksanaan strategik.

Berikut adalah beberapa amalan terbaik untuk penjualan saluran:

1. Membangunkan strategi saluran yang jelas

Tentukan objektif: Nyatakan dengan jelas matlamat jualan saluran anda, sama ada ia memperluaskan jangkauan pasaran, meningkatkan jumlah jualan, atau memasuki pasaran baharu.
Kenal pasti rakan kongsi yang betul: Pilih rakan kongsi yang sejajar dengan nilai perniagaan anda, fahami produk anda dan mempunyai kehadiran yang kukuh dalam pasaran sasaran anda.

2. Mewujudkan hubungan rakan kongsi yang kukuh

Matlamat bersama: Pastikan matlamat anda sejajar dengan matlamat rakan kongsi anda. Ini mewujudkan situasi menang-menang dan memupuk hubungan jangka panjang.
Komunikasi yang kerap: Kekalkan komunikasi terbuka dan kerap dengan rakan kongsi anda untuk memastikan penjajaran, berkongsi kemas kini dan menangani sebarang isu dengan segera.

3. Menyediakan latihan dan sokongan yang komprehensif

Latihan jualan: Menawarkan program latihan untuk membantu rakan kongsi anda memahami produk, cadangan nilai dan proses jualan anda.
Sokongan pemasaran: Menyediakan bahan pemasaran, kandungan jenama bersama, dan sokongan untuk inisiatif pemasaran bersama untuk membantu rakan kongsi mempromosikan produk anda dengan berkesan.

4. Melaksanakan sistem pengurusan rakan kongsi yang mantap

Portal Rakan Kongsi: Cipta portal rakan kongsi khusus di mana rakan kongsi boleh mengakses bahan latihan, alat jualan, sumber pemasaran dan data prestasi.
Integrasi CRM: Gunakan sistem CRM yang menyokong pengurusan rakan kongsi dan integrasi, membolehkan pengesanan yang lebih baik aktiviti dan prestasi rakan kongsi.

5. Memberi insentif dan motivasi kepada rakan kongsi

Struktur komisen: Reka bentuk struktur komisen dan insentif yang menarik untuk mendorong rakan kongsi untuk mengutamakan produk anda.
Program ganjaran: Melaksanakan program ganjaran yang mengiktiraf dan memberi ganjaran kepada rakan kongsi berprestasi tinggi, seperti bonus, perjalanan, atau acara pengiktirafan khas.

6. Memantau dan mengukur prestasi

Metrik utama: Jejaki metrik prestasi utama seperti volum jualan, pertumbuhan pendapatan, penjanaan petunjuk dan kadar penukaran bagi setiap rakan kongsi.
Ulasan berkala: Lakukan tinjauan prestasi berkala dengan rakan kongsi anda untuk membincangkan hasil, mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan, dan menetapkan sasaran masa depan.

7. Memupuk kerjasama dan jualan bersama

Panggilan jualan bersama: Galakkan panggilan jualan bersama dan lawatan pelanggan untuk menggabungkan kekuatan kedua-dua pasukan jualan anda dan rakan kongsi anda.
Kempen jenama bersama: Membangunkan kempen pemasaran jenama bersama yang memanfaatkan pengetahuan tempatan dan hubungan pelanggan rakan kongsi.

8. Membolehkan rakan kongsi dengan teknologi

Alat jualan: Lengkapkan rakan kongsi anda dengan alat jualan yang diperlukan, seperti demo produk, kalkulator ROI, dan kajian kes pelanggan.
Automasi pemasaran: Gunakan platform automasi pemasaran untuk memperkemas dan meningkatkan usaha pemasaran bersama dengan rakan kongsi.

9. Memastikan pemesejan yang konsisten

Garis panduan jenama: Menyediakan garis panduan jenama yang jelas untuk memastikan bahawa semua komunikasi rakan kongsi dan usaha pemasaran selaras dengan jenama anda.
Cadangan nilai bersepadu: Pastikan rakan kongsi memahami dengan jelas dan menyampaikan cadangan nilai unik anda kepada pelanggan.

10. Menyesuaikan diri dan skala

Gelung maklum balas: Wujudkan gelung maklum balas dengan rakan kongsi anda untuk mengumpulkan pandangan dan membuat pelarasan yang diperlukan pada strategi saluran anda.
Skalabiliti: Membangunkan proses dan sistem berskala yang boleh berkembang dengan program saluran anda semasa anda menambah rakan kongsi baru dan memasuki pasaran baru.

Apakah contoh jualan saluran?

Contoh saluran jualan adalah:

Laman web syarikat: Syarikat sering mempunyai laman web mereka sendiri di mana mereka menjual produk atau perkhidmatan mereka terus kepada pelanggan. Pelanggan boleh menyemak imbas, memilih dan membuat pembelian dalam talian.
Kedai runcit bata-dan-mortar: Kedai runcit fizikal tradisional yang dikendalikan oleh syarikat di mana pelanggan boleh melawat sendiri untuk membuat pembelian. Contohnya termasuk butik pakaian, kedai elektronik, dan kedai runcit.
Platform e-dagang: Menjual produk atau perkhidmatan di platform e-dagang popular seperti Amazon, eBay, Shopify, atau WooCommerce.
Borong: Menjual produk secara pukal kepada pemborong yang kemudian mengedarkannya kepada peruncit atau perniagaan lain.
Jualan pengedar: Menggunakan pengedar untuk mencapai rangkaian peruncit atau pelanggan yang lebih luas. Pengedar membeli produk dari pengilang dan menjualnya ke rangkaian mereka sendiri.
Operasi francais: Memberi individu atau entiti hak untuk mengendalikan perniagaan mereka sendiri menggunakan jenama dan model perniagaan syarikat. Contohnya termasuk francais makanan segera seperti McDonald's atau francais runcit seperti The UPS Store.
Pasaran dalam talian: Memanfaatkan pasaran dalam talian seperti Alibaba, Etsy atau Airbnb untuk menyenaraikan dan menjual produk atau perkhidmatan kepada khalayak global.

Apakah faedah jualan saluran?

Faedah jualan saluran adalah:

Rangkaian yang lebih besar
Akses ke pasaran baru
Kepercayaan terbina dalam
Jangkauan yang diperkuatkan
Overhed bawah
Kepuasan pelanggan

Rangkaian yang lebih besar: Rakan kongsi boleh memperkenalkan jenama anda kepada pelanggan yang tidak berada dalam kalangan sedia ada anda, membantu anda meningkatkan jualan lebih cepat daripada yang anda lakukan sendiri.
Akses ke pasaran baharu: Rakan kongsi yang mengetahui niche tertentu atau kawasan geografi boleh membantu anda berkembang ke pasaran tersebut dengan lebih berkesan.
Kepercayaan terbina dalam: Sekiranya pelanggan sudah mengetahui dan mempercayai pasangan anda, kredibiliti mereka juga memberi manfaat kepada anda, menjadikannya lebih mudah untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan.
Jangkauan yang diperkuatkan: Rakan kongsi boleh membesarkan usaha pemasaran anda dengan mereka sendiri dengan menganjurkan acara tempatan, mendorong pendaftaran webinar, atau menyediakan latihan di tapak dengan pelanggan.
Overhed bawah: Penjualan tidak langsung tidak melibatkan banyak perbelanjaan yang berkaitan dengan jualan langsung, seperti gaji pekerja, insurans kesihatan, ruang pejabat, dan perbatuan, kerana rakan kongsi bukan pekerja anda.
Kepuasan: Perkongsian boleh melengkapkan penyelesaian anda dengan produk atau perkhidmatan pelengkap, membolehkan anda melayani keperluan dan keutamaan pelanggan dengan lebih baik tanpa perlu membina semuanya sendiri.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah keburukan jualan saluran?

Kelemahan jualan saluran adalah:

Kurang kawalan ke atas jualan
Risiko jenama
Keuntungan berkurangan
Lebih sukar untuk diuruskan
Kitaran maklum balas yang lebih perlahan

Kurang kawalan ke atas jualan: Dalam jualan saluran, anda tidak menguruskan proses jualan secara langsung. Ini bermakna wakil jualan anda mungkin tidak mempunyai keupayaan untuk campur tangan jika rakan kongsi tersalah urus perjanjian. Ia juga boleh menyebabkan kurang kawalan ke atas garis masa perjanjian, yang boleh mengecewakan dan mengakibatkan pendapatan yang tidak dapat diramalkan.
Risiko jenama: Bekerjasama dengan syarikat yang mempunyai reputasi buruk atau melayan pelanggan dengan buruk boleh mencerminkan secara negatif pada jenama anda. Sangat penting untuk memilih rakan kongsi saluran dengan reputasi yang baik dan perkhidmatan pelanggan yang sangat baik untuk mengelakkan kerosakan jenama.
Keuntungan berkurangan: Rakan kongsi saluran biasanya menerima sebahagian daripada pendapatan dari setiap penjualan yang mereka buat, yang bermaksud anda memperoleh kurang hasil jualan individu. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk mempertimbangkan bahawa bekerjasama dengan penjualan saluran boleh menjadi lebih kos efektif daripada memperoleh pelanggan secara langsung.
Lebih sukar untuk diuruskan: Melaksanakan perubahan pada strategi jualan anda, pemesejan, penawaran produk, atau peralihan utama boleh mencabar dalam model jualan saluran. Anda bukan sahaja melancarkan perubahan pada satu pasukan dalaman tetapi berbilang kumpulan luaran, yang boleh merumitkan proses.
Kitaran maklum balas yang lebih perlahan: Oleh kerana rakan kongsi anda berhubung secara langsung dengan beberapa atau semua pelanggan anda, maklum balas boleh mengambil masa yang lebih lama untuk menghubungi anda. Di samping itu, maklum balas mungkin tidak selalunya 100% tepat atau tidak berat sebelah, walaupun rakan kongsi anda boleh dipercayai.

Bagaimana untuk melaksanakan jualan saluran?

Melaksanakan jualan saluran:

Tentukan strategi penjualan saluran
Tetapkan matlamat yang realistik
Kenal pasti rakan kongsi sasaran
Rekrut rakan kongsi
Rakan kongsi dalam pesawat dan kereta api
Mentakrifkan peraturan penglibatan
Melaksanakan Petunjuk Prestasi Utama (KPI)
Menyediakan sokongan pemasaran
Sentiasa berkomunikasi dengan rakan kongsi
Memantau dan menilai prestasi

Tentukan strategi jualan saluran: Mulakan dengan menentukan tujuan dan matlamat program jualan saluran anda. Pertimbangkan apa yang anda ingin capai melalui rakan kongsi saluran, seperti berkembang ke pasaran baru atau mencapai asas pelanggan yang lebih luas.
Tetapkan matlamat yang realistik: Tetapkan matlamat khusus, boleh diukur dan realistik untuk program jualan saluran anda. Matlamat ini harus sejajar dengan objektif perniagaan anda secara keseluruhan.
Kenal pasti rakan kongsi sasaran: Kenal pasti rakan kongsi saluran berpotensi yang sejajar dengan sasaran pasaran dan penawaran produk anda. Cari rakan kongsi dengan produk atau perkhidmatan pelengkap.
Rekrut rakan kongsi: Membangunkan strategi pengambilan pekerja untuk menarik rakan kongsi yang berpotensi. Ini mungkin melibatkan menghadiri acara industri, memanfaatkan rangkaian sedia ada anda, atau menggunakan platform pengambilan rakan kongsi. Hubungi rakan kongsi yang berpotensi dengan cadangan nilai yang menarik, menekankan faedah perkongsian.
Rakan kongsi dalam pesawat dan kereta api: Sebaik sahaja anda telah merekrut rakan kongsi, sediakan program onboarding dan latihan yang komprehensif. Menawarkan sokongan dan sumber yang berterusan, seperti latihan produk, cagaran jualan, dan bahan pemasaran.
Tentukan peraturan penglibatan: Mewujudkan peraturan penglibatan yang jelas, terutamanya jika rakan kongsi menjual produk yang serupa atau bersaing. Tentukan cara rakan kongsi harus bekerjasama dengan pasukan jualan langsung anda dan mengendalikan petunjuk dan peluang.
Melaksanakan Petunjuk Prestasi Utama (KPI): Tentukan petunjuk prestasi utama (KPI) untuk mengesan kejayaan program jualan saluran anda. KPI mungkin termasuk bilangan urus niaga rakan kongsi yang didaftarkan, nilai urus niaga purata, panjang kitaran jualan, dan skor kepuasan rakan kongsi.
Menyediakan sokongan pemasaran: Menawarkan sokongan pemasaran untuk membantu rakan kongsi mempromosikan produk atau perkhidmatan anda dengan berkesan. Ini mungkin termasuk menyediakan bahan pemasaran jenama bersama, memudahkan kempen pemasaran bersama, atau menawarkan dana untuk usaha pemasaran rakan kongsi.
Sentiasa berkomunikasi dengan rakan kongsi: Kekalkan komunikasi tetap dengan rakan kongsi saluran anda. Menyediakan kemas kini mengenai perkembangan produk, strategi jualan, dan pandangan pasaran. ‍
Memantau dan menilai prestasi: Sentiasa memantau prestasi rakan kongsi dan menjejaki kemajuan ke arah matlamat anda. Gunakan alat analisis dan pelaporan untuk menilai kesan program jualan saluran anda.

Bagaimana untuk mengukur program jualan saluran?

Kaedah untuk mengukur program jualan saluran anda dengan berkesan:

Jumlah bilangan rakan kongsi
Pencapaian kuota pengambilan pekerja
Kadar attrisi rakan kongsi
Peratusan rakan kongsi yang diambil oleh saluran
Kos purata merekrut dan memasukkan rakan kongsi baru
Purata tempoh masa untuk merekrut dan menaiki rakan kongsi baru
Jumlah bilangan tawaran rakan kongsi yang didaftarkan
Nilai purata urus niaga rakan kongsi
Peratusan tawaran yang dihantar oleh rakan kongsi yang diterima

Jumlah bilangan rakan kongsi: Metrik ini membantu mengukur keberkesanan jangkauan perkongsian anda dan usaha membina hubungan.
Pencapaian kuota pengambilan: Ukur sejauh mana kejayaan usaha pengambilan pekerja anda dalam mencapai matlamat pemerolehan rakan kongsi anda.
Kadar pergeseran rakan kongsi: Kirakan kadar di mana rakan kongsi meninggalkan atau menghentikan perkongsian mereka dengan syarikat anda. Attrition tinggi mungkin menunjukkan isu-isu yang memerlukan perhatian.
Peratusan rakan kongsi yang diambil oleh saluran: Tentukan dari mana asal perkongsian anda. Metrik ini membantu anda memahami saluran atau kaedah mana yang paling berkesan untuk pengambilan rakan kongsi.
Kos purata merekrut dan memasukkan rakan kongsi baru: Kira kos yang berkaitan dengan merekrut dan memasukkan rakan kongsi baru. Ini membantu menilai kecekapan proses pemerolehan rakan kongsi anda.
Purata tempoh masa untuk merekrut dan menaiki rakan kongsi baru: Ukur masa yang diperlukan untuk membawa rakan kongsi baru di dalam pesawat. Proses onboarding yang panjang mungkin memerlukan penyelarasan.
Jumlah bilangan tawaran rakan kongsi yang didaftarkan: Jejaki jumlah tawaran yang didaftarkan oleh rakan kongsi saluran anda untuk memahami aktiviti jualan mereka.
Nilai purata urus niaga rakan kongsi: Hitung nilai tawaran purata yang dihasilkan oleh rakan kongsi saluran. Ini menunjukkan betapa berkesannya mereka menjual produk atau perkhidmatan anda. ‍
Peratusan tawaran rakan kongsi yang diterima: Ukur peratusan tawaran yang dikemukakan oleh rakan kongsi yang diterima. Kadar penerimaan yang tinggi menunjukkan keberkesanan pasangan.

Blog Serupa

Terokai bagaimana Compass boleh membantu organisasi anda