Pengurusan Insentif Saluran

Pengurusan insentif saluran adalah komponen penting dalam strategi perniagaan moden, terutamanya bagi syarikat yang bergantung pada rangkaian rakan kongsi saluran, seperti pengedar, penjual semula, dan peruncit, untuk mengedarkan dan menjual produk dan perkhidmatan mereka.

Pengurusan insentif saluran melibatkan reka bentuk dan pelaksanaan program insentif yang bertujuan untuk memotivasi, memberi ganjaran, dan memupuk kerjasama yang kuat dengan rakan kongsi saluran ini.

Apakah pengurusan insentif saluran?

pengurusan insentif saluran (CIM) merujuk kepada strategi dan sistem yang digunakan oleh syarikat untuk memotivasi, memberi ganjaran, dan menguruskan insentif untuk rakan kongsi saluran. Rakan kongsi ini boleh termasuk pengedar, penjual semula, peniaga, broker, dan perantara lain. Matlamat utama adalah untuk meningkatkan jualan, mengembangkan jangkauan pasaran, dan mengukuhkan komitmen rakan kongsi terhadap produk atau perkhidmatan syarikat.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Mengapakah pengurusan insentif saluran penting?

Memahami kepentingan CIM adalah penting untuk perniagaan yang bergantung kepada rakan kongsi ini untuk sebahagian besar pendapatan mereka. Berikut adalah beberapa sebab mengapa pengurusan insentif saluran adalah penting:

Memacu pendapatan dan pertumbuhan
Mengukuhkan hubungan rakan kongsi
Pembezaan dalam pasaran yang kompetitif
Menjajarkan
Matlamat dan Objektif
Menyesuaikan diri dengan perubahan pasaran
Mengoptimumkan usaha pemasaran
Meningkatkan kebolehlihatan dan kebolehramalan
Kurangkan konflik saluran
Menggalakkan penjualan produk tertentu
Menggalakkan latihan dan pembangunan

Memacu pendapatan dan pertumbuhan: Dengan menawarkan insentif yang tepat, syarikat boleh memotivasikan rakan kongsi saluran mereka untuk mengutamakan produk atau perkhidmatan mereka berbanding yang bersaing. Ini boleh membawa kepada peningkatan jualan dan bahagian pasaran yang lebih besar.

Mengukuhkan hubungan rakan kongsi: Apabila rakan kongsi saluran merasa dihargai dan diberi ganjaran, mereka lebih cenderung setia dan komited kepada syarikat. CIM membolehkan perniagaan mengiktiraf dan memberi ganjaran kepada usaha rakan kongsi mereka, memupuk hubungan jangka panjang yang lebih kukuh.

Pembezaan dalam pasaran yang kompetitif: Dengan begitu banyak jenama dan produk yang terdapat di pasaran, penting bagi syarikat untuk membezakan diri mereka sendiri. Menyediakan insentif yang unik dan menarik boleh menjadikan syarikat menonjol untuk menyalurkan rakan kongsi.

Selaraskan matlamat dan objektif: CIM memastikan rakan kongsi saluran sejajar dengan objektif syarikat. Dengan menetapkan jangkaan yang jelas dan memberikan ganjaran untuk memenuhi jangkaan tersebut, kedua-dua syarikat dan rakan kongsinya bergerak ke arah yang sama.

Menyesuaikan diri dengan perubahan pasaran: Landskap pasaran terus berkembang. Sistem CIM yang mantap membolehkan syarikat menjadi tangkas, menyesuaikan program insentif mereka sebagai tindak balas kepada perubahan dalam pasaran atau perubahan strategi.

Optimumkan usaha pemasaran: Dengan memahami insentif mana yang berfungsi dan yang tidak, syarikat boleh memperhalusi strategi pemasaran mereka. Mereka boleh memberi tumpuan kepada program yang paling berkesan, memastikan pulangan pelaburan yang lebih baik.

Meningkatkan kebolehlihatan dan kebolehramalan: Dengan sistem CIM yang diurus dengan baik, syarikat mendapat penglihatan yang lebih baik ke dalam jualan dan prestasi saluran mereka. Ini boleh membawa kepada ramalan yang lebih tepat dan perancangan strategik.

Mengurangkan konflik saluran: Dengan jelas menentukan wilayah, segmen pelanggan, dan struktur ganjaran, CIM dapat membantu dalam mengurangkan potensi konflik di kalangan rakan kongsi saluran. Apabila semua orang tahu peraturan dan ganjaran, kurang ruang untuk salah faham.

Galakkan penjualan produk tertentu: Kadang-kadang syarikat ingin menolak produk tertentu - mungkin ia adalah pelancaran baru atau item yang terlalu banyak. Dengan IKM, mereka boleh menyediakan insentif khusus yang disasarkan untuk menjual barangan ini.
Menggalakkan latihan dan pembangunan: Syarikat boleh menggunakan CIM untuk menggalakkan rakan kongsi saluran menjalani latihan dan pembangunan. Dengan menawarkan insentif untuk rakan kongsi yang melengkapkan modul latihan tertentu, syarikat memastikan bahawa produk dan perkhidmatan mereka diwakili secara berpengetahuan.

Apakah jenis insentif yang biasanya ditawarkan dalam program pengurusan insentif saluran?

program pengurusan insentif saluran (CIM) sering merangkumi pelbagai insentif untuk memberi motivasi dan ganjaran kepada rakan kongsi saluran. Berikut adalah beberapa insentif khas yang ditawarkan:

Insentif kewangan
Insentif kelantangan dan prestasi
Insentif latihan dan pembangunan
Insentif pemasaran dan sokongan
Insentif bukan kewangan
Insentif produk
Insentif perkongsian jangka panjang

1. Insentif kewangan

Diskaun: Menawarkan produk kepada rakan kongsi saluran pada harga yang dikurangkan supaya mereka dapat mencapai margin yang lebih baik semasa menjual.
Rebat: Pulangan sebahagian daripada harga pembelian kepada rakan kongsi saluran selepas jualan selesai. Ini boleh berasaskan volum, di mana rebat meningkat apabila ambang jualan tertentu dipenuhi.
Bonus: Ganjaran kewangan tambahan untuk mencapai sasaran atau pencapaian tertentu.
Spiffs: Insentif jangka pendek diberikan untuk menjual produk atau perkhidmatan tertentu.

2. Insentif volum dan prestasi

Ganjaran Bertingkat: Rakan kongsi menerima ganjaran atau diskaun yang semakin meningkat berdasarkan jumlah jualan atau metrik prestasi yang lain.
Insentif Pertumbuhan: Ganjaran khusus ditujukan kepada rakan kongsi yang menunjukkan pertumbuhan yang ketara dalam tempoh yang ditetapkan.

3. Insentif latihan dan pembangunan

Program Pensijilan: Menawarkan program latihan dan pensijilan sama ada secara percuma atau pada kadar diskaun.
Akses Eksklusif: Rakan kongsi dengan tahap latihan yang lebih tinggi mungkin mendapat akses eksklusif kepada produk atau perkhidmatan canggih.

4. Insentif pemasaran dan sokongan

Dana Pembangunan Pemasaran (MDF): Sumber kewangan yang disediakan untuk menyalurkan rakan kongsi untuk menyokong usaha pemasaran dan promosi mereka.
Dana ko-op: Wang diketepikan untuk membiayai bersama inisiatif pemasaran yang dijalankan bersama oleh syarikat dan rakan kongsi saluran.

5. Insentif bukan kewangan

Acara eksklusif: Jemputan ke acara latihan eksklusif, pelancaran produk atau persidangan.
Program pengiktirafan: Menonjolkan rakan kongsi berprestasi tinggi dalam komunikasi syarikat, di acara, atau melalui anugerah.
Portal rakan kongsi: Akses kepada sumber dalam talian, alat jualan, bahan latihan dan kandungan eksklusif lain.
Sokongan keutamaan: Menawarkan rakan kongsi teratas pilihan sokongan peringkat lebih cepat atau lebih tinggi.

6. Insentif produk

Akses Awal: Membenarkan rakan kongsi teratas mengakses produk baharu sebelum keluaran umum.
Produk Eksklusif: Menawarkan produk tertentu hanya melalui rakan kongsi saluran terpilih.

7. Insentif perkongsian jangka panjang

Rancangan perniagaan bersama: Bekerjasama dalam strategi dan matlamat perniagaan jangka panjang, menunjukkan komitmen terhadap perkongsian. ‍
Terma pembayaran lanjutan: Menyediakan rakan kongsi yang dipercayai dengan pilihan pembayaran yang lebih fleksibel.

Siapakah rakan kongsi saluran?

Rakan kongsi saluran mungkin termasuk pengedar, penjual semula, broker, ejen, atau mana-mana entiti luaran lain yang mempromosikan atau menjual produk atau perkhidmatan syarikat.

Buat dan automatikkan rancangan insentif saluran dengan lebih pantas!

Merancang dan mengurus pelan insentif dalam apa jua skala dengan mudah. Jejaki prestasi mereka dalam masa nyata dan tiba pada jumlah insentif yang tepat untuk rakan kongsi anda. Memotivasikan rakan kongsi saluran anda sekarang!

Bagaimanakah insentif saluran berbeza daripada insentif jualan langsung?

Insentif saluran berbeza dengan insentif jualan langsung. Begini caranya:

Saluran insentif

Disasarkan kepada rakan kongsi luaran seperti pengedar, penjual semula, dan peniaga.
Bertujuan untuk memotivasi dan menyokong perantara dalam mempromosikan dan menjual produk kepada pelanggan akhir.
Selalunya mengambil kira kerumitan rangkaian pengedaran pelbagai peringkat dan model perniagaan rakan kongsi yang pelbagai.

Insentif jualan langsung

Direka untuk pasukan jualan dalaman syarikat.
Fokus pada memotivasi dan memberi ganjaran kepada wakil jualan langsung berdasarkan prestasi jualan individu atau pasukan mereka.
Biasanya lebih mudah kerana ia berkaitan secara langsung dengan tindakan dan sasaran jurujual.

Pada dasarnya, walaupun kedua-dua jenis bertujuan untuk memacu jualan, insentif saluran memenuhi entiti luaran dalam rantaian jualan, sedangkan insentif jualan langsung memberi tumpuan kepada pasukan jualan dalaman syarikat.

Bagaimana untuk menjalankan program pengurusan insentif saluran?

Menjalankan program pengurusan insentif saluran (CIM) yang berjaya melibatkan gabungan perancangan strategik, komunikasi yang berkesan, dan penilaian berterusan. Berikut ialah panduan langkah demi langkah untuk menjalankan program insentif saluran:

Tentukan objektif
Kenal pasti rakan kongsi sasaran
Membangunkan struktur insentif
Peruntukkan belanjawan
Menyediakan sistem penjejakan & pelaporan
Berkomunikasi dengan program ini
Pantau dan laraskan
Ganjaran dan pengiktirafan
Menilai program ini
Iterate untuk penambahbaikan
Kekal patuh
Mengekalkan penglibatan rakan kongsi

1. Tentukan objektif

Gariskan dengan jelas apa yang anda ingin capai. Ini boleh meningkatkan jualan, mempromosikan produk baru, berkembang ke pasaran baru, atau objektif perniagaan lain.

2. Kenal pasti rakan sasaran

Tentukan rakan kongsi mana yang penting untuk program ini dan yang paling akan menerima insentif.

3. Membangunkan struktur insentif

Tentukan jenis insentif (contohnya, rebat, diskaun, SPIF).
Tetapkan penanda aras atau sasaran yang jelas yang mesti dicapai oleh rakan kongsi untuk memenuhi syarat.
Tentukan tempoh program.

4. Memperuntukkan belanjawan

Pastikan anda telah mengetepikan dana untuk kedua-dua insentif itu sendiri dan kos pentadbiran program.

5. Sediakan sistem penjejakan & pelaporan

Gunakan alat atau perisian untuk mengesan jualan, tuntutan dan metrik lain yang berkaitan. Ini membantu dalam memastikan ketelusan dan pengagihan ganjaran yang tepat.

6. Berkomunikasi dengan program ini

Menyampaikan dengan jelas butiran, faedah, dan syarat program kepada rakan kongsi.
Menawarkan sesi latihan atau webinar untuk memastikan pemahaman dan penglibatan.
Gunakan kemas kini tetap untuk memastikan rakan kongsi dimaklumkan tentang kemajuan mereka atau sebarang perubahan program.

7. Pantau dan laraskan

Perhatikan prestasi program berbanding dengan objektif yang ditetapkan.
Mengumpul maklum balas daripada rakan kongsi.
Membuat pelarasan yang diperlukan berdasarkan maklum balas dan data prestasi.

8. Ganjaran dan pengiktirafan

Memastikan ganjaran diagihkan tepat pada masanya dan tepat.
Pertimbangkan pengiktirafan tambahan untuk pemain berprestasi tinggi, seperti menampilkan mereka dalam komunikasi syarikat atau menganjurkan acara khas sebagai penghormatan kepada mereka.

9. Menilai program

Pada kesimpulan program atau pada selang masa yang ditetapkan, semak keberkesanannya.
Menganalisis metrik untuk menentukan ROI dan pencapaian objektif.

10. Iterate untuk penambahbaikan

Gunakan pandangan daripada fasa penilaian untuk memperhalusi program masa depan.
Sentiasa mendapatkan maklum balas rakan kongsi dan bersedia untuk mengembangkan program berdasarkan perubahan dinamik pasaran atau keutamaan perniagaan.

11. Kekal patuh

Pastikan program insentif anda mematuhi peraturan dan piawaian industri yang berkaitan.
Sentiasa menyemak dan mengaudit program untuk memastikan ketepatan dan keadilan.

12. Mengekalkan penglibatan rakan kongsi

Memupuk dialog berterusan dengan rakan kongsi di luar hanya program insentif. Membina hubungan yang kukuh memastikan penggunaan program yang lebih baik dan faedah bersama yang lebih ketara.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bagaimanakah syarikat boleh mengukur ROI program pengurusan insentif saluran?

Untuk mengukur ROI (Pulangan Pelaburan) program insentif saluran, syarikat boleh mengikuti langkah-langkah berikut:

Tentukan kos
Menjejaki prestasi jualan
Hitung keuntungan kasar
Tentukan keuntungan bersih
Pengiraan ROI
Faktor faedah jangka panjang

1. Tentukan kos

Hitung jumlah perbelanjaan yang berkaitan dengan program insentif, termasuk kos insentif (rebat, diskaun, bonus) dan sebarang kos pentadbiran, latihan, atau pemasaran yang berkaitan dengan program ini.

2. Jejak prestasi jualan

Ukur jualan yang dijana melalui rakan kongsi saluran sebelum dan selepas melaksanakan program insentif untuk mengukur peningkatan jualan.

3. Hitung keuntungan kasar

Daripada jualan tambahan, memperoleh keuntungan kasar dengan menolak kos barangan yang dijual (COGS) daripada hasil jualan.

4. Tentukan keuntungan bersih

Dari keuntungan kasar, tolak jumlah kos program insentif untuk mendapatkan keuntungan bersih yang dikaitkan dengan program ini.

5. Pengiraan ROI

Menggunakan formula

ROI=(Keuntungan Bersih daripada program/Jumlah Kos program)x100

Ini memberikan ROI sebagai peratusan.

6. Faktor faedah jangka panjang

Pertimbangkan tidak ketara seperti kesetiaan jenama yang lebih baik, rakan kongsi yang lebih terlatih, atau peningkatan bahagian pasaran yang mungkin memberikan pulangan dalam tempoh yang lebih lama.