Rangka Kerja BANT

Rangka kerja BANT adalah kaedah kelayakan jualan yang digunakan secara meluas yang membolehkan pasukan jualan menilai kesesuaian petunjuk yang berpotensi dan menganalisis kemungkinan berjaya menutup perjanjian. BANT bermaksud Belanjawan, Kuasa, Keperluan dan Garis Masa, yang merupakan kriteria utama untuk menilai sama ada petunjuk layak atau patut diteruskan lagi.

Apa itu BANT?

BANT mewakili rangka kerja yang digunakan dalam jualan dan pemasaran untuk memenuhi syarat dan menilai potensi petunjuk atau prospek. Ia menyediakan pendekatan berstruktur untuk menentukan sama ada petunjuk bernilai mengejar dan lebih cenderung untuk menukar menjadi pelanggan.

Rangka kerja BANT terdiri daripada empat kriteria utama yang digunakan oleh profesional jualan untuk menilai daya maju petunjuk:

1. Bajet
2. Pihak berkuasa
3. Perlu
4. Garis masa

1. Belanjawan: Kriteria menilai sama ada petunjuk berpotensi mempunyai sumber kewangan untuk membeli produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Wakil jualan bertanya tentang peruntukan belanjawan petunjuk untuk penyelesaian tertentu dan mengenal pasti sama ada ia termasuk dalam keupayaan kewangannya.
2. Kuasa: Aspek ini memberi tumpuan kepada menentukan pembuat keputusan dalam organisasi pimpinan yang mempunyai kuasa untuk membuat keputusan yang berharga. Jurujual bertujuan untuk berhubung dengan orang yang memegang kuasa membuat keputusan dan boleh mempengaruhi proses pembelian.
3. Perlu: Kriteria keperluan berkisar pada memahami titik kesakitan, cabaran, dan bantahan plumbum. Wakil jualan berusaha untuk menentukan sama ada petunjuk benar-benar memerlukan produk atau perkhidmatan dan sama ada ia menangani keperluan mereka.
4. Garis masa: Garis masa berkaitan dengan keperluan petunjuk dalam membuat keputusan pembelian, dan wakil jualan bertanya tentang jangka masa petunjuk untuk melaksanakan penyelesaian, sama ada mereka mempunyai tarikh akhir atau peristiwa penting, dan sama ada mereka secara aktif mencari penyelesaian dalam masa terdekat.

Bagaimanakah rangka kerja BANT membantu dalam kelayakan petunjuk jualan?

Langkah-langkah di mana BANT membantu dalam kelayakan petunjuk jualan adalah seperti berikut:

1. Peruntukan sumber yang cekap
2. Kenal pasti peluang
3. Pendekatan jualan khusus
4. Perbualan jualan yang lebih baik
5. Kitaran jualan
6. Ramalan yang lebih baik
7. Kerjasama yang lebih baik
8. Mengurangkan churn pelanggan

1. Peruntukan sumber yang cekap: BANT membantu pasukan jualan memperuntukkan sumber dengan cekap dengan memberi tumpuan kepada petunjuk yang memenuhi kriteria tertentu. Wakil jualan boleh mengutamakan usaha mereka pada petunjuk yang mungkin menukar menjadi pelanggan berbayar berdasarkan anggaran, kuasa, keperluan dan garis masa mereka.
2. Kenal pasti peluang: Petunjuk yang memenuhi kriteria BANT sangat berminat dengan produk dan perkhidmatan yang ditawarkan. BANT membantu mengenal pasti peluang dengan potensi penukaran yang tinggi, mengurangkan kemungkinan mengejar petunjuk yang tidak mungkin menghasilkan jualan.
3. Pendekatan jualan khusus: BANT membantu profesional jualan untuk menyesuaikan pendekatan jualan berdasarkan keperluan khusus, garis masa, dan anggaran untuk petunjuk. Penyesuaian meningkatkan kaitan padang jualan dan meningkatkan kemungkinan bergema dengan keadaan prospek.
4. Perbualan jualan yang lebih baik: Kriteria BANT membimbing jualan yang menghasilkan wakil yang lebih bermakna dalam menstrukturkan perbualan mereka dan bertanya soalan yang disasarkan. Ini menghasilkan perbincangan yang lebih bermakna yang mendedahkan titik kesakitan, cabaran dan keperluan utama, yang membawa kepada pengurusan jualan yang lebih berkesan.
5. Kitaran jualan: Petunjuk berkelayakan yang memenuhi kriteria BANT mungkin mempunyai kitaran jualan yang pendek.Oleh kerana petunjuk sudah sejajar dengan penawaran produk atau perkhidmatan dan mempunyai sumber yang diperlukan, keputusan dapat dicapai dengan lebih cepat.
6. Ramalan yang lebih baik: Dengan memberi tumpuan kepada petunjuk yang layak jualan, pasukan jualan boleh meramalkan dan meramalkan dengan lebih baik dengan ketepatan. Petunjuk yang berkelayakan lebih cenderung untuk maju melalui saluran paip, yang membawa kepada unjuran jualan yang lebih tepat.
7. Kerjasama yang lebih baik: BANT dilengkapi dengan rangka kerja yang sama untuk pasukan jualan menilai petunjuk yang membolehkan untuk berkongsi kerjasama yang lebih baik di kalangan ahli pasukan jualan dan memastikan konsistensi dalam proses kelayakan utama.
8. Pengurangan churn pelanggan: Petunjuk yang tidak layak kurang cenderung untuk menukar menjadi pelanggan, tetapi dengan memberi tumpuan kepada petunjuk yang berkelayakan, pasukan jualan dapat mengurangkan kadar churn pelanggan dan mengekalkan asas pelanggan yang lebih baik.