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La vendita basata sul valore è un approccio strategico alle vendite che si concentra principalmente sulla comprensione del valore unico che un prodotto o un servizio può fornire. Non si concentra solo sulle caratteristiche e sui prezzi, ma enfatizza anche i benefici e i risultati che i clienti otterrebbero.
Nella vendita basata sul valore, i professionisti delle vendite mirano a scoprire i punti dolenti, le esigenze, le sfide e gli obiettivi del cliente. La vendita basata sul valore implica una comunicazione efficace e solida per collaborare con il cliente durante tutto il processo di vendita.
La vendita basata sul valore è un approccio strategico che consente di comprendere e dimostrare il valore unico dei prodotti e dei servizi che possono essere offerti ai clienti. Il suo unico scopo è quello di allineare le esigenze, le sfide e gli obiettivi del cliente, identificando i suoi punti dolenti e posizionando il prodotto o il servizio come soluzione per soddisfare i punti dolenti e fornirli con un valore tangibile o intangibile, costruendo relazioni a lungo termine con i clienti.
Alcune delle tecniche di vendita basate sul valore sono:
La vendita basata sul valore e la vendita di soluzioni sono entrambe considerate approcci incentrati sul cliente. Tuttavia, la differenza è che la vendita basata sul valore si concentra sulla comprensione e sulla comunicazione del valore unico che un prodotto o un servizio può fornire al cliente. Si pone l'accento sulla dimostrazione della proposta di valore e del ROI per differenziare l'offerta.
Mentre la vendita di soluzioni si concentra sull'identificazione e la risposta alle esigenze e alle sfide del cliente, la vendita di soluzioni comporta soluzioni complete che soddisfano le esigenze del cliente, dove i professionisti delle vendite aiutano a collaborare con il cliente per identificare le soluzioni.
L'approccio alla vendita basata sul valore si concentra sulla comunicazione del valore unico che un prodotto o un servizio offre ai clienti. I passaggi chiave sono i seguenti:
La vendita basata sul valore e la vendita consultiva mirano a fornire valore e a costruire relazioni, ma si distinguono l'una dall'altra.
La vendita basata sul valore si concentra sulla comprensione e sulla comunicazione del valore unico per i clienti attraverso i loro prodotti o servizi, il che implica l'identificazione dei vantaggi specifici offerti e che possono essere ottenuti utilizzando queste offerte. In sostanza, si tratta di allineare l'offerta del cliente alle sue esigenze e di ottenere valore piuttosto che vendere semplicemente il prodotto o il servizio.
Al contrario, la vendita consulenziale si concentra principalmente sulla costruzione di relazioni. Con i clienti e di essere un consulente leale e fidato. Si tratta di comprendere l'attività del cliente e le sue sfide e di adattare le raccomandazioni. La vendita consulenziale implica principalmente la richiesta di informazioni sui problemi e l'ascolto attivo per offrire approfondimenti con la guida di un esperto che aiuti a prendere decisioni informate per i clienti.
Di seguito sono riportati alcuni esempi di vendita basata sul valore:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente l'opinione dei dipendenti su un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
