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La vendita basata sul valore è un approccio strategico alle vendite che si concentra principalmente sulla comprensione del valore unico che un prodotto o un servizio può fornire. Non si concentra solo sulle caratteristiche e sui prezzi, ma enfatizza anche i benefici e i risultati che i clienti otterrebbero.
Nella vendita basata sul valore, i professionisti delle vendite mirano a scoprire i punti dolenti, le esigenze, le sfide e gli obiettivi del cliente. La vendita basata sul valore implica una comunicazione efficace e solida per collaborare con il cliente durante tutto il processo di vendita.
La vendita basata sul valore è un approccio strategico che consente di comprendere e dimostrare il valore unico dei prodotti e dei servizi che possono essere offerti ai clienti. Il suo unico scopo è quello di allineare le esigenze, le sfide e gli obiettivi del cliente, identificando i suoi punti dolenti e posizionando il prodotto o il servizio come soluzione per soddisfare i punti dolenti e fornirli con un valore tangibile o intangibile, costruendo relazioni a lungo termine con i clienti.
Alcune delle tecniche di vendita basate sul valore sono:
La vendita basata sul valore e la vendita di soluzioni sono entrambe considerate approcci incentrati sul cliente. Tuttavia, la differenza è che la vendita basata sul valore si concentra sulla comprensione e sulla comunicazione del valore unico che un prodotto o un servizio può fornire al cliente. Si pone l'accento sulla dimostrazione della proposta di valore e del ROI per differenziare l'offerta.
Mentre la vendita di soluzioni si concentra sull'identificazione e la risposta alle esigenze e alle sfide del cliente, la vendita di soluzioni comporta soluzioni complete che soddisfano le esigenze del cliente, dove i professionisti delle vendite aiutano a collaborare con il cliente per identificare le soluzioni.
L'approccio alla vendita basata sul valore si concentra sulla comunicazione del valore unico che un prodotto o un servizio offre ai clienti. I passaggi chiave sono i seguenti:
La vendita basata sul valore e la vendita consultiva mirano a fornire valore e a costruire relazioni, ma si distinguono l'una dall'altra.
La vendita basata sul valore si concentra sulla comprensione e sulla comunicazione del valore unico per i clienti attraverso i loro prodotti o servizi, il che implica l'identificazione dei vantaggi specifici offerti e che possono essere ottenuti utilizzando queste offerte. In sostanza, si tratta di allineare l'offerta del cliente alle sue esigenze e di ottenere valore piuttosto che vendere semplicemente il prodotto o il servizio.
Al contrario, la vendita consulenziale si concentra principalmente sulla costruzione di relazioni. Con i clienti e di essere un consulente leale e fidato. Si tratta di comprendere l'attività del cliente e le sue sfide e di adattare le raccomandazioni. La vendita consulenziale implica principalmente la richiesta di informazioni sui problemi e l'ascolto attivo per offrire approfondimenti con la guida di un esperto che aiuti a prendere decisioni informate per i clienti.
Di seguito sono riportati alcuni esempi di vendita basata sul valore:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
