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Il social selling è una moderna strategia di vendita che sfrutta la potenza delle piattaforme dei social media per entrare in contatto con i potenziali clienti, costruire relazioni e promuovere le vendite. Va oltre le tecniche di vendita tradizionali, sfruttando i social network e le comunità online per coinvolgere i potenziali clienti, stabilire un rapporto di fiducia e, infine, convertirli in clienti fedeli.
Nell'era digitale di oggi, le piattaforme dei social media sono diventate parte integrante della vita delle persone, offrendo alle aziende l'opportunità di connettersi personalmente con il proprio pubblico di riferimento. Il social selling utilizza piattaforme di social media come LinkedIn, Twitter, Facebook e Instagram come potenti strumenti per identificare e coinvolgere i potenziali clienti.
Il principio chiave del social selling è quello di concentrarsi sulla costruzione di relazioni piuttosto che sulla promozione delle vendite. Fornendo contenuti di valore, condividendo approfondimenti sul settore e partecipando alle conversazioni, i professionisti delle vendite possono posizionarsi come consulenti di fiducia e leader di pensiero nei rispettivi settori. Questo approccio consente loro di stabilire credibilità, coltivare le relazioni e generare lead in modo organico.
Il social selling utilizza le piattaforme dei social media per costruire relazioni significative con i potenziali clienti e coltivarli fino a farli diventare acquirenti fedeli. Si tratta di utilizzare reti e strumenti di social media come LinkedIn, Twitter, Facebook e altri canali sociali per entrare in contatto con i potenziali clienti, coinvolgerli attraverso contenuti personalizzati e favorire una comunicazione efficace.
Il processo di social selling prevede quattro fasi: Ascoltare, Collegare, Coinvolgere e Misurare.
Il social selling è un modo efficace per creare fiducia e coinvolgimento con i potenziali clienti e trasformarli in acquirenti fedeli sfruttando la potenza dei social media.
Per realizzare il social selling in modo inbound, un'azienda deve concentrarsi sulla creazione e sulla condivisione di contenuti che forniscano valore al proprio pubblico di riferimento. Questi contenuti possono essere post di blog, infografiche, video o altre risorse che educano, informano e risolvono un problema per i potenziali clienti. Questo tipo di contenuti aiuta a creare fiducia e ad affermare l'azienda come leader del settore.
Una volta stabilita la fiducia, un'azienda può iniziare a impegnarsi con i potenziali clienti ascoltando le loro esigenze e fornendo soluzioni personalizzate. Questo impegno può avvenire attraverso conversazioni sui social media, messaggi privati o e-mail. Offrendo consigli e soluzioni utili, un'azienda può aumentare la probabilità di convertire i potenziali clienti in fedeli sostenitori del marchio.
In parole povere, il social selling in modalità inbound è un approccio strategico che si concentra sulla costruzione di relazioni autentiche e sulla fornitura di valore ai potenziali clienti. Le aziende possono aumentare il riconoscimento del marchio, la credibilità e i ricavi sfruttando le reti dei social media per condividere contenuti utili e partecipare alle conversazioni.
Alcuni esempi di social selling sono
1. LinkedIn Sales Navigator: Si tratta di un potente strumento per i venditori, che consente di raggiungere i potenziali clienti, creare elenchi mirati e condividere contenuti rilevanti.
2. Twitter: I venditori possono entrare in contatto con i potenziali clienti partecipando a conversazioni pertinenti, condividendo contenuti di valore e collegandosi con le parti interessate.
3. Gruppi Facebook: I venditori possono iscriversi e partecipare a gruppi Facebook pubblici o privati mirati per costruire relazioni e generare contatti.
4. Instagram: I contenuti visivi su Instagram possono aiutare i venditori a mostrare e promuovere i loro prodotti o servizi e a coinvolgere i potenziali clienti.
5. YouTube: I contenuti video su YouTube possono essere utilizzati a scopo educativo o promozionale per raggiungere un pubblico più ampio e generare contatti.
6. Quora: I venditori possono rispondere a domande relative al loro settore su Quora e affermarsi come leader di pensiero, costruendo al contempo relazioni con potenziali clienti.
La vendita tradizionale si riferisce alla vendita di beni o servizi rivolgendosi direttamente ai potenziali clienti attraverso vari canali come il marketing telefonico, le vendite porta a porta e gli incontri fisici. Il venditore presenta il prodotto o il servizio al cliente, risponde alle sue esigenze e preoccupazioni e conclude la vendita.
D'altra parte, il social selling è un approccio più moderno che utilizza le piattaforme dei social media, come LinkedIn, Twitter e Facebook, per entrare in contatto con i potenziali clienti e costruire relazioni. Si tratta di condividere contenuti di valore, coinvolgere i follower e creare fiducia e credibilità attraverso le interazioni online.
La differenza principale tra vendita tradizionale e social selling è l'approccio. La vendita tradizionale è un processo individuale che si basa molto sulle capacità interpersonali del venditore per concludere l'affare. Il social selling, invece, si concentra sulla costruzione di relazioni e fiducia con i potenziali clienti prima ancora che inizi il processo di vendita.
Il social selling consente inoltre ai professionisti delle vendite di raggiungere un pubblico più vasto, potendo entrare in contatto con persone di tutto il mondo senza essere limitati geograficamente. È un approccio più economico rispetto alla vendita tradizionale, in quanto comporta meno viaggi e altre spese associate ai metodi di vendita tradizionali.
Il Social Selling Index (SSI) è una metrica sviluppata da LinkedIn per misurare le capacità di social selling di un'azienda o di un individuo. Questo indice misura gli sforzi e le prestazioni di social selling su LinkedIn in base a quattro componenti chiave: creazione di un marchio professionale, ricerca delle persone giuste, coinvolgimento con approfondimenti e creazione di relazioni.
Di seguito una guida passo passo per calcolare il vostro Social Selling Index:
1. Accedere al proprio account LinkedIn.
2. Andate alla pagina del Social Selling Index di LinkedIn visitando il sito https://www.linkedin.com/sales/ssi.
3. Fare clic sul pulsante "Ottieni il tuo punteggio" per iniziare.
4. LinkedIn visualizzerà il vostro punteggio SSI nella dashboard.
5. È inoltre possibile visualizzare la ripartizione del punteggio facendo clic su ciascuno dei quattro componenti: creazione di un marchio professionale, ricerca delle persone giuste, coinvolgimento nelle intuizioni e creazione di relazioni.
Più alto è il punteggio del Social Selling Index, più efficace è l'utilizzo di LinkedIn per il social selling. Monitorando regolarmente il vostro punteggio SSI, potrete identificare i vostri punti di forza e le aree di miglioramento e adattare il vostro approccio per entrare meglio in contatto con il vostro pubblico di riferimento e aumentare le vendite.
Tenete presente che il punteggio SSI di LinkedIn viene aggiornato ogni settimana. Per vedere i cambiamenti nel vostro punteggio, continuate a usare LinkedIn per ottimizzare i vostri sforzi di social selling.
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
