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Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva del vostro processo di vendita. Mostra quante opportunità avete in ogni fase del ciclo di vendita e a che punto sono. L'idea alla base di una pipeline di vendita è che vi aiuta a visualizzare dove si trova ogni prospect nel suo processo decisionale, in modo da poter dare priorità ai vostri sforzi e portarlo alla fase successiva.
Una pipeline di vendita di base ha un aspetto simile a questo:
Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva delle fasi di un processo di vendita e dello stato di ogni potenziale vendita. È un modo per i venditori di tenere traccia e gestire le prospettive di vendita e le trattative. La pipeline è tipicamente costituita da una serie di fasi, che iniziano con la generazione di lead e terminano con la vendita finale. Tra queste fasi, possono esserci altri passaggi come la qualificazione, l'analisi delle esigenze, la proposta, la negoziazione e la chiusura.
Le fasi specifiche di una pipeline di vendita possono variare a seconda del settore e del processo di vendita, ma ci sono alcune fasi comuni che sono tipicamente incluse:
Esiste una serie di metriche che venditori e manager possono monitorare per capire le prestazioni della loro pipeline di vendita e identificare le aree di miglioramento. Alcune metriche comuni da tenere sotto controllo sono:
Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva delle fasi di un processo di vendita e dello stato di ogni potenziale vendita. È un modo per i venditori di tenere traccia e gestire le prospettive di vendita e le trattative. Lo scopo di una pipeline di vendita è quello di aiutare i venditori a dare priorità ai loro sforzi, a prevedere le vendite future e a identificare le aree di miglioramento del loro processo di vendita.
Una previsione di vendita è una previsione dei ricavi futuri delle vendite basata su dati storici e sulle attuali condizioni di mercato. È uno strumento che venditori e manager utilizzano per pianificare il futuro e allocare le risorse in modo più efficace. Una previsione di vendita tiene conto dello stato attuale delle trattative nella pipeline di vendita, nonché della data di chiusura prevista e del ricavo atteso per ciascuna trattativa.
La pipeline di vendita e le previsioni di vendita sono correlate, ma non sono la stessa cosa. La pipeline di vendita si concentra sullo stato attuale delle trattative e sui passi necessari per chiuderle, mentre le previsioni di vendita si concentrano sulla previsione dei ricavi futuri. Entrambi sono strumenti importanti per i team di vendita, ma hanno scopi diversi e forniscono tipi di informazioni differenti.
La differenza tra un imbuto di vendita e una pipeline di vendita è la seguente:
La revisione della pipeline di vendita è un esame periodico dello stato attuale delle trattative nella pipeline di vendita. È un modo per i venditori e i manager di valutare lo stato di avanzamento di ciascuna trattativa, identificare eventuali problemi che ne ostacolano il progresso e apportare le modifiche necessarie al processo di vendita.
Ecco alcuni passaggi per condurre una revisione della pipeline di vendita:
Una gestione efficace della pipeline di vendita è fondamentale per il successo di qualsiasi team di vendita. Ecco alcuni consigli per gestire efficacemente la pipeline di vendita:
Le 5 fasi di una pipeline di vendita sono:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente l'opinione dei dipendenti su un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
Le migliori pratiche per la pipeline di vendita includono:
Le migliori pratiche per le fasi della pipeline di vendita includono:
La costruzione di una pipeline di vendita implica l'identificazione dei potenziali clienti, la valutazione delle loro esigenze e della loro idoneità ai vostri prodotti o servizi e l'adozione delle misure necessarie per farli avanzare nel processo di vendita. Ecco alcuni passaggi per costruire una pipeline di vendita:
