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Gestione delle prestazioni di vendita - Definizione

Il Sales Performance Management (SPM) è una serie di processi di vendita interconnessi e resi operativi che migliorano l'efficienza, l'efficacia e le prestazioni dell'organizzazione di vendita. In poche parole, l'SPM migliora l'efficacia operativa e l'efficienza dei processi di vendita attraverso la centralizzazione, l'automazione e altro ancora.

La gestione delle prestazioni di vendita è un processo che traccia, misura e premia le prestazioni dei rappresentanti di vendita. Comporta l'analisi dei dati di vendita e l'identificazione delle opportunità di miglioramento per aumentare il fatturato. I responsabili delle vendite utilizzano queste informazioni per valutare le prestazioni dei loro dipendenti e determinare chi ha il potenziale per essere promosso o licenziato.

Il Sales Performance Management (SPM) può essere suddiviso in tre categorie principali:

Automazione della forza vendita: Automatizza i processi della forza vendita per tracciare le attività di vendita, prevedere le opportunità di vendita e gestire le relazioni con i clienti.
Previsione delle vendite: Utilizzare i dati storici per prevedere il volume delle vendite future e l'attività della pipeline.
Reportistica sulle vendite: Fornisce visibilità in tempo reale sui risultati di vendita, comprese le previsioni, i dati effettivi, le previsioni per account o territorio, la quota rispetto ai dati effettivi e altre analisi che aiutano a capire dove il team ha bisogno di aiuto o come può migliorare le proprie prestazioni.

Guida completa alla gestione delle prestazioni di vendita

Che cos'è la gestione delle performance di vendita?

La gestione delle prestazioni di vendita (SPM) è un gruppo di funzioni analitiche e operative che uniscono e automatizzano i processi di vendita di back-office per migliorare l'efficacia e l'efficienza operativa. Le funzionalità SPM comprendono la gestione e la pianificazione delle quote, la gestione dei compensi incentivanti, la gestione del territorio, la gamification, l'analisi avanzata e altro ancora.

L'obiettivo principale del Sales Performance Management (SPM) è quello di fornire gli strumenti necessari ai venditori per raggiungere gli obiettivi di fatturato, aiutando al contempo le aziende:

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Tracciare la loro pipeline di vendita
Misurare l'efficacia delle vendite
Previsione di entrate
Gestire le relazioni con i clienti

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Perché è importante la gestione delle performance di vendita?

Ecco alcuni motivi per cui la gestione delle performance di vendita è importante per un'azienda:

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Vi aiuta a identificare i rappresentanti ad alto rendimento e quelli a basso rendimento.
Consente di monitorare le prestazioni dei rappresentanti nel tempo per vedere come ogni venditore si comporta rispetto ai suoi colleghi.
Consente di identificare le tendenze nel comportamento dei rappresentanti di vendita, evitando di dover indovinare dove si trovano i problemi.
Vi aiuta a identificare i top performer. In questo modo, saprete chi sta ottenendo buoni risultati e potrete premiarlo di conseguenza.
Vi aiuta a identificare le persone con prestazioni insufficienti, in modo da poter fornire loro una formazione o un coaching aggiuntivo per aiutarle a migliorare le loro prestazioni.
Fornisce una visione completa di ciò che funziona per la vostra azienda e di ciò che non funziona, in modo da poter apportare miglioramenti in futuro.
Vi aiuta a capire a che punto siete e cosa dovete migliorare per raggiungere i vostri obiettivi.

Quali sono le componenti della gestione delle performance di vendita?

Una buona strategia SPM si basa su tre priorità: cosa, come e dove vendere. Quando queste priorità sono ben definite e impostate con cura, il risultato è "vendite eccezionali".

La gestione delle performance di vendita viene spesso raggruppata in tre componenti principali:

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Pianificazione delle vendite: È il modo in cui un'azienda divide il suo mercato target e fa in modo che il suo team di vendita si allinei con esso. Le attività comprendono l'assegnazione dei territori, l'organizzazione dei conti, la definizione delle quote e la pianificazione del team che lavorerà in quale regione.
Incentivi alle vendite: Si tratta di commissioni che i venditori ricevono per aver venduto determinati prodotti o servizi ai clienti. Sono una delle maggiori motivazioni che spingono i team di vendita a lavorare per raggiungere un obiettivo.
Approfondimenti sulle vendite: I responsabili delle vendite utilizzano le metriche di vendita per misurare l'efficacia delle vendite e apportare aggiornamenti o modifiche pertinenti. In questo caso, le attività includono prezzi, sconti, previsioni di vendita, gestione delle pipeline e altri KPI.

Come migliorare le prestazioni di vendita?

I suggerimenti e le best practice che seguono possono aiutare la vostra azienda a migliorare le prestazioni di vendita:

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Creare un processo di vendita ben definito: Se avete un processo organizzato e ripetibile, il vostro team saprà cosa fare e come farlo.
Ripensate le vostre strategie di vendita: Formate i dipendenti sulle più recenti tecniche e tecnologie di vendita per vendere meglio con meno sforzi e perdite di tempo.
Organizzate riunioni regolari con il vostro team di vendita: Potreste rimanere sorpresi dalla quantità di informazioni che potete raccogliere ponendo domande durante una breve riunione settimanale con ogni membro del team. Questo è anche un modo eccellente per tenere tutti sulla stessa lunghezza d'onda per quanto riguarda gli obiettivi e le priorità della settimana successiva.
Siate proattivi piuttosto che reattivi con i vostri contatti: Una parte importante di una performance di vendita esemplare consiste nel disporre di una solida pipeline di lead in ogni momento. Assicuratevi che il vostro team abbia un numero sufficiente di lead, in modo da non dovervi preoccupare di perdere opportunità o di aspettare clienti che non sono ancora pronti.
Fornite incentivi: Sono un'incredibile motivazione per spingere il vostro team di vendita a fare il passo più lungo della gamba. Date ai vostri venditori premi interessanti per il raggiungimento o il superamento degli obiettivi stabiliti.
Aggiungete la gamification al vostro processo di vendita: La gamification ha il potere di accendere lo spirito competitivo nel vostro team di vendita e di creare un senso di competizione tra i membri del team, che a sua volta li aiuta a puntare all'eccellenza.

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Come monitorare le performance di vendita?

Misurare e monitorare le prestazioni dei team di vendita è uno dei compiti più critici per qualsiasi imprenditore o manager. È essenziale sapere quanto sta facendo il vostro team, in modo da poter fissare obiettivi e apportare modifiche per migliorare le prestazioni.

Ecco alcuni dei fattori chiave da considerare per misurare le prestazioni dei team di vendita:

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Ricavi delle vendite: Il fatturato totale è la misura più ovvia del successo di qualsiasi venditore, che comprende il fatturato lordo e il profitto netto. È importante considerare entrambi quando si valutano le prestazioni di vendita del team. ‍
Unità medie vendute per giorno/settimana/mese: Questa misura rivela quante unità sono state vendute in un determinato periodo.‍
Tasso di conversione dei lead: Questa metrica mostra l'efficacia del team di vendita nel trasformare le chiamate a freddo in lead caldi e nel convertirli in clienti qualificati che hanno firmato un contratto. ‍
Punteggio di soddisfazione del cliente: Questa metrica mostra quanto i clienti sono soddisfatti del vostro marchio. Vi aiuterà a identificare le aree in cui avete bisogno di miglioramenti, in modo da poter prendere provvedimenti per migliorare la soddisfazione dei clienti.‍
Tempo del ciclo di vendita: Si riferisce al tempo che intercorre tra l'arrivo di un lead e la chiusura della vendita (o la sua mancata chiusura). Un ciclo di vendita più breve significa tempi più rapidi per i nuovi lead, che aumentano i ricavi e riducono i costi di acquisizione per ogni vendita nella pipeline.

Qual è la differenza tra sales performance management (SPM) e incentive compensation management (ICM)?

Le differenze principali tra Sales Performance Management (SPM) e Incentive Compensation Management (ICM) sono evidenziate di seguito:

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1. Gestione delle prestazioni di vendita (SPM)

Il Sales Performance Management (SPM) consiste nel raggiungere le prestazioni desiderate monitorando, misurando e premiando le prestazioni dei rappresentanti di vendita.
Si concentra sul miglioramento delle prestazioni del team di vendita.
L'obiettivo è quello di aumentare sia i ricavi che i profitti.
Migliora la qualità del lavoro del team di vendita e lo aiuta a migliorare il proprio lavoro.
È un metodo per stabilire, monitorare e migliorare gli obiettivi di vendita del team di vendita. Comporta la pianificazione, il budget, la previsione e il monitoraggio delle prestazioni della forza vendita.
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2. Gestione della compensazione degli incentivi (ICM)

La gestione della retribuzione incentivante (ICM) consiste nel progettare piani di retribuzione che allineino gli interessi dei dipendenti con gli obiettivi dell'organizzazione.
Si concentra sul miglioramento della motivazione del team di vendita.
L'obiettivo è aumentare il volume delle vendite a un certo livello di profitto.
Motiva i venditori fornendo premi monetari per il raggiungimento o il superamento di obiettivi o parametri specifici.
Si tratta di una strategia utilizzata nelle vendite per motivare i team a raggiungere un livello di prestazioni superiore a quello abituale. Spesso vengono utilizzati come parte dei sistemi di gestione delle prestazioni per aumentare la produttività o ridurre i costi.

Sondaggi sul polso dei dipendenti:

Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente l'opinione dei dipendenti su un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).

Incontri individuali:

Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.

eNPS:

L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.

In base alle risposte, i dipendenti possono essere classificati in tre diverse categorie:

Promotori
Dipendenti che hanno risposto positivamente o sono d'accordo.
Detrattori
Dipendenti che hanno reagito negativamente o in disaccordo.
Passivi
I dipendenti che sono rimasti neutrali nelle loro risposte.

Che cos'è il software di gestione delle performance di vendita?

Il software di gestione delle performance di vendita è uno strumento di business intelligence che aiuta le aziende a tracciare e gestire ogni attività del proprio team di vendita. Il sistema raccoglie automaticamente i dati relativi a ogni aspetto delle vendite, come telefonate, e-mail, riunioni e webinar, e fornisce un cruscotto con una visione d'insieme delle informazioni.

Il motivo principale per cui le aziende investono in questo tipo di software è quello di migliorare le loro prestazioni di vendita, comprendendo come possono fare meglio e cosa stanno facendo in questo momento. Il sistema aiuta anche ad analizzare le prestazioni del team rispetto alla concorrenza e a stabilire gli obiettivi per ciascun venditore.

Cosa cercare in un software di gestione delle performance di vendita?

Scegliere il giusto software di gestione delle performance di vendita può essere un compito arduo. Le opzioni da considerare sono molte e ognuna presenta vantaggi e svantaggi.

Ecco alcuni fattori da tenere presenti quando si sceglie un software di gestione delle performance di vendita:

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Valore aggiunto: Verificate se l'SPMS (Sales Performance Management Software) può integrarsi con i vostri sistemi esistenti. Se sì, che tipo di integrazione è disponibile?
Affidabilità e sicurezza: in che misura i fornitori supportano i loro prodotti? Il servizio clienti risponde rapidamente alle richieste di aiuto? È prevista una manutenzione regolare per aggiornamenti e patch? Sono conformi alla normativa PCI o certificati da altri standard di sicurezza? Queste sono tutte domande fondamentali da porre quando si valutano le opzioni.
I vostri processi attuali: Valutate il vostro attuale flusso di lavoro di vendita, perché questo vi aiuterà a determinare se il software può integrarsi o meno con i vostri sistemi esistenti. ‍
Accordi sul livello di servizio (SLA): Che tipo di SLA offre ogni fornitore ai propri clienti? Per quanto tempo saranno supportati in caso di interruzione o di problemi con il servizio? Alcune aziende forniscono assistenza 24 ore su 24, 7 giorni su 7, mentre altre potrebbero non farlo.‍
Reporting e analisi: Affinché il team possa visualizzare i propri risultati in tempo reale, è necessario che lo faccia in modo rapido e semplice, senza dover navigare in più schermate e menu. I migliori strumenti SPM offriranno opzioni di reporting automatico e manuale, fornendo diverse metriche per la misurazione delle prestazioni e dati in tempo reale su ciò che sta accadendo.
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Il miglior software di gestione delle performance di vendita include anche funzioni quali:

Previsioni di vendita: Prevedere la propria pipeline di vendita e prevedere quanto si guadagnerà nel prossimo trimestre o anno.
Budgeting: Sapere quanto si deve spendere per il personale, il marketing e altre spese.
Reporting: Vedere come il vostro team si sta comportando rispetto agli obiettivi, in modo da poter apportare le modifiche necessarie.

Quali sono le migliori pratiche di gestione delle performance di vendita?

Ecco alcune best practice di sales performance management (SPM) per creare un sistema efficace e basato sui dati per la vostra organizzazione di vendita:

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1. Porre le basi

Definire le prestazioni di vendita: Che aspetto ha il successo per il vostro team di vendita? Delineate chiaramente le metriche di performance che vanno oltre il semplice volume delle vendite. Ad esempio, la generazione di lead, i tassi di conversione, la soddisfazione dei clienti o il raggiungimento delle quote.
Allineare gli obiettivi alla strategia: Assicurarsi che gli obiettivi di vendita siano allineati con la strategia aziendale complessiva. Questo assicura che tutti lavorino per gli stessi obiettivi e che le attività di vendita contribuiscano al successo dell'intera azienda.
Conoscere il proprio cliente ideale (ICP): Sviluppate una chiara comprensione del profilo del vostro cliente ideale. Questo include i dati demografici, i dati aziendali (settore, dimensioni dell'azienda), le sfide e i comportamenti di acquisto. Concentrarsi sugli ICP migliora la qualificazione dei lead e l'efficienza delle vendite.

2. Coaching e sviluppo continui

Investite nella formazione alle vendite: Fornite una formazione continua sulle vendite e un coaching per dotare il vostro team delle più recenti metodologie di vendita, di capacità di comunicazione efficace e di conoscenza dei prodotti.
Coaching personalizzato: andate oltre la formazione generica sulle vendite. Offrite programmi di coaching personalizzati per affrontare i punti di forza e di debolezza individuali, aiutando i rappresentanti a eccellere nei loro ruoli specifici.
Programmi di mentorship: Implementare programmi di mentorship in cui i rappresentanti più esperti possano guidare e sostenere i nuovi membri del team. Questo favorisce la condivisione delle conoscenze e accelera lo sviluppo delle competenze.
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3. Strumenti e tecnologie di vendita efficaci

CRM per approfondimenti basati sui dati: Utilizzate una piattaforma di Customer Relationship Management (CRM) per monitorare le attività di vendita, gestire i contatti e misurare le prestazioni. I dati del CRM sono essenziali per prendere decisioni informate.
Strumenti di abilitazione alle vendite: Equipaggiate il vostro team con piattaforme per il coinvolgimento delle vendite (SEP) che semplificano attività come l'invio di e-mail, la generazione di proposte e la gestione dei contenuti.
Analisi delle vendite e reportistica: Sfruttare gli strumenti di analisi delle vendite per ottenere informazioni sulle prestazioni di vendita, identificare le tendenze e prevedere i risultati futuri. I dati consentono ai responsabili delle vendite di prendere decisioni basate sui dati.
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4. Comunicazione e feedback chiari

Revisioni regolari delle prestazioni: Eseguire revisioni periodiche delle prestazioni per discutere gli obiettivi, i progressi e le aree di miglioramento. Fornite un feedback costruttivo per aiutare i rappresentanti a non perdere la rotta e a migliorare le loro prestazioni.
Canali di comunicazione aperti: Promuovere una cultura della comunicazione aperta, in cui i rappresentanti si sentano a proprio agio nel cercare consigli e condividere le sfide con i loro responsabili delle vendite.
Riconoscere e premiare i risultati ottenuti: Celebrare i successi individuali e di squadra. Implementate un sistema di riconoscimento e ricompensa per motivare i rappresentanti e riconoscere i loro risultati.
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5. Concentrarsi sul successo a lungo termine

La soddisfazione del cliente è importante: Non concentratevi solo sulla chiusura degli affari. Date priorità alla soddisfazione del cliente e costruite relazioni a lungo termine con i vostri clienti. Questo porta a un'attività ripetuta e a un passaparola positivo.
Il miglioramento dei processi è fondamentale: Valutare e perfezionare regolarmente il processo di vendita in base ai dati, al feedback dei clienti e alle tendenze del mercato. Un processo di vendita dinamico e adattabile è essenziale per un successo continuo.
Investite nell'abilitazione alle vendite: L'abilitazione alle vendite va oltre i semplici strumenti. Si tratta di creare un sistema completo che metta a disposizione dei rappresentanti le conoscenze, le risorse e i processi necessari per avere successo.

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