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Il Sales Performance Management (SPM) è una serie di processi di vendita interconnessi e resi operativi che migliorano l'efficienza, l'efficacia e le prestazioni dell'organizzazione di vendita. In poche parole, l'SPM migliora l'efficacia operativa e l'efficienza dei processi di vendita attraverso la centralizzazione, l'automazione e altro ancora.
La gestione delle prestazioni di vendita è un processo che traccia, misura e premia le prestazioni dei rappresentanti di vendita. Comporta l'analisi dei dati di vendita e l'identificazione delle opportunità di miglioramento per aumentare il fatturato. I responsabili delle vendite utilizzano queste informazioni per valutare le prestazioni dei loro dipendenti e determinare chi ha il potenziale per essere promosso o licenziato.
Il Sales Performance Management (SPM) può essere suddiviso in tre categorie principali:
La gestione delle prestazioni di vendita (SPM) è un gruppo di funzioni analitiche e operative che uniscono e automatizzano i processi di vendita di back-office per migliorare l'efficacia e l'efficienza operativa. Le funzionalità SPM comprendono la gestione e la pianificazione delle quote, la gestione dei compensi incentivanti, la gestione del territorio, la gamification, l'analisi avanzata e altro ancora.
L'obiettivo principale del Sales Performance Management (SPM) è quello di fornire gli strumenti necessari ai venditori per raggiungere gli obiettivi di fatturato, aiutando al contempo le aziende:
Ecco alcuni motivi per cui la gestione delle performance di vendita è importante per un'azienda:
Una buona strategia SPM si basa su tre priorità: cosa, come e dove vendere. Quando queste priorità sono ben definite e impostate con cura, il risultato è "vendite eccezionali".
La gestione delle performance di vendita viene spesso raggruppata in tre componenti principali:
I suggerimenti e le best practice che seguono possono aiutare la vostra azienda a migliorare le prestazioni di vendita:
Aumentate le prestazioni dei rappresentanti di vendita con Compass, la piattaforma completa per la gestione degli incentivi alle vendite che vi aiuta a incentivare facilmente l'impegno, a guidare l'azione e a ottenere risultati.
Misurare e monitorare le prestazioni dei team di vendita è uno dei compiti più critici per qualsiasi imprenditore o manager. È essenziale sapere quanto sta facendo il vostro team, in modo da poter fissare obiettivi e apportare modifiche per migliorare le prestazioni.
Ecco alcuni dei fattori chiave da considerare per misurare le prestazioni dei team di vendita:
Le differenze principali tra Sales Performance Management (SPM) e Incentive Compensation Management (ICM) sono evidenziate di seguito:
1. Gestione delle prestazioni di vendita (SPM)
2. Gestione della compensazione degli incentivi (ICM)
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
Il software di gestione delle performance di vendita è uno strumento di business intelligence che aiuta le aziende a tracciare e gestire ogni attività del proprio team di vendita. Il sistema raccoglie automaticamente i dati relativi a ogni aspetto delle vendite, come telefonate, e-mail, riunioni e webinar, e fornisce un cruscotto con una visione d'insieme delle informazioni.
Il motivo principale per cui le aziende investono in questo tipo di software è quello di migliorare le loro prestazioni di vendita, comprendendo come possono fare meglio e cosa stanno facendo in questo momento. Il sistema aiuta anche ad analizzare le prestazioni del team rispetto alla concorrenza e a stabilire gli obiettivi per ciascun venditore.
Scegliere il giusto software di gestione delle performance di vendita può essere un compito arduo. Le opzioni da considerare sono molte e ognuna presenta vantaggi e svantaggi.
Ecco alcuni fattori da tenere presenti quando si sceglie un software di gestione delle performance di vendita:
Il miglior software di gestione delle performance di vendita include anche funzioni quali:
Ecco alcune best practice di sales performance management (SPM) per creare un sistema efficace e basato sui dati per la vostra organizzazione di vendita:
1. Porre le basi
2. Coaching e sviluppo continui
3. Strumenti e tecnologie di vendita efficaci
4. Comunicazione e feedback chiari
5. Concentrarsi sul successo a lungo termine
