.svg)
L'obiettivo delle operazioni di vendita è fornire una direzione strategica e un supporto ai rappresentanti e ai responsabili delle vendite, assicurando che abbiano gli strumenti, le intuizioni e le risorse necessarie per raggiungere i loro obiettivi di vendita.
Le operazioni di vendita (spesso abbreviate in Sales Ops) sono una funzione critica all'interno di un'organizzazione di vendita, incentrata sul miglioramento dell'efficienza, della produttività e dell'efficacia del team di vendita. Comprende un'ampia gamma di attività, tra cui l'analisi dei dati, le previsioni di vendita, l'ottimizzazione dei processi e l'implementazione della tecnologia di vendita.
Il rapporto tra pianificazione delle vendite e delle operazioni (S&OP) implica l'integrazione delle previsioni di vendita e della pianificazione della domanda con le capacità operative di un'organizzazione. Il S&OP mira a bilanciare la domanda e l'offerta, allineando i piani di produzione e di inventario alle aspettative di vendita. Questa relazione garantisce che l'azienda possa soddisfare le richieste dei clienti in modo efficiente senza produrre troppo o produrre troppo poco, ottimizzando così le risorse e migliorando le prestazioni aziendali complessive.
Sebbene le operazioni di vendita e l'abilitazione alle vendite siano strettamente correlate e spesso collaborino, hanno ruoli distinti all'interno di un'organizzazione di vendita:
Il processo di pianificazione delle vendite e delle operazioni è un approccio strutturato utilizzato dalle organizzazioni per sincronizzare le proprie funzioni commerciali e operative. Questo processo prevede revisioni e aggiornamenti regolari delle previsioni di vendita, dei livelli di inventario, dei piani di produzione e delle attività della catena di approvvigionamento, per garantire che l'azienda possa raggiungere efficacemente i propri obiettivi commerciali. Aiuta ad allineare le risorse dell'azienda alla domanda del mercato e agli obiettivi strategici.
Le operazioni di vendita migliorano il processo di vendita in diversi modi:
Le sei fasi del processo S&OP sono:
Per massimizzare l'efficacia delle operazioni di vendita, considerate le seguenti best practice:
La corretta sequenza della pianificazione delle vendite e delle operazioni segue queste fasi:
Un team operativo di vendita è fondamentale per garantire il funzionamento regolare ed efficiente dell'organizzazione di vendita. I loro ruoli e responsabilità comprendono un'ampia gamma di attività volte a ottimizzare il processo di vendita e a supportare il team di vendita. I ruoli chiave all'interno del team delle operazioni di vendita comprendono:
Le migliori pratiche di vendita e operative includono:
Per svolgere efficacemente le proprie mansioni, i team delle operazioni di vendita si affidano a diversi strumenti che facilitano l'analisi dei dati, la previsione delle vendite e l'ottimizzazione dei processi. Alcuni degli strumenti più importanti sono:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente l'opinione dei dipendenti su un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
L'Adaptive Sales Forecasting è un approccio dinamico alla previsione dei risultati di vendita futuri, che aggiorna continuamente le previsioni in base ai dati in tempo reale e alle condizioni di mercato. Il suo ruolo nel guidare il successo delle operazioni di vendita comprende:
La gestione di un team operativo di vendita di successo comporta diverse azioni strategiche e tattiche:
Here are some top sales operations best practices:
