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L'obiettivo delle operazioni di vendita è fornire una direzione strategica e un supporto ai rappresentanti e ai responsabili delle vendite, assicurando che abbiano gli strumenti, le intuizioni e le risorse necessarie per raggiungere i loro obiettivi di vendita.
Le operazioni di vendita (spesso abbreviate in Sales Ops) sono una funzione critica all'interno di un'organizzazione di vendita, incentrata sul miglioramento dell'efficienza, della produttività e dell'efficacia del team di vendita. Comprende un'ampia gamma di attività, tra cui l'analisi dei dati, le previsioni di vendita, l'ottimizzazione dei processi e l'implementazione della tecnologia di vendita.
Il rapporto tra pianificazione delle vendite e delle operazioni (S&OP) implica l'integrazione delle previsioni di vendita e della pianificazione della domanda con le capacità operative di un'organizzazione. Il S&OP mira a bilanciare la domanda e l'offerta, allineando i piani di produzione e di inventario alle aspettative di vendita. Questa relazione garantisce che l'azienda possa soddisfare le richieste dei clienti in modo efficiente senza produrre troppo o produrre troppo poco, ottimizzando così le risorse e migliorando le prestazioni aziendali complessive.
Sebbene le operazioni di vendita e l'abilitazione alle vendite siano strettamente correlate e spesso collaborino, hanno ruoli distinti all'interno di un'organizzazione di vendita:
Il processo di pianificazione delle vendite e delle operazioni è un approccio strutturato utilizzato dalle organizzazioni per sincronizzare le proprie funzioni commerciali e operative. Questo processo prevede revisioni e aggiornamenti regolari delle previsioni di vendita, dei livelli di inventario, dei piani di produzione e delle attività della catena di approvvigionamento, per garantire che l'azienda possa raggiungere efficacemente i propri obiettivi commerciali. Aiuta ad allineare le risorse dell'azienda alla domanda del mercato e agli obiettivi strategici.
Le operazioni di vendita migliorano il processo di vendita in diversi modi:
Le sei fasi del processo S&OP sono:
Per massimizzare l'efficacia delle operazioni di vendita, considerate le seguenti best practice:
La corretta sequenza della pianificazione delle vendite e delle operazioni segue queste fasi:
Un team operativo di vendita è fondamentale per garantire il funzionamento regolare ed efficiente dell'organizzazione di vendita. I loro ruoli e responsabilità comprendono un'ampia gamma di attività volte a ottimizzare il processo di vendita e a supportare il team di vendita. I ruoli chiave all'interno del team delle operazioni di vendita comprendono:
Le migliori pratiche di vendita e operative includono:
Per svolgere efficacemente le proprie mansioni, i team delle operazioni di vendita si affidano a diversi strumenti che facilitano l'analisi dei dati, la previsione delle vendite e l'ottimizzazione dei processi. Alcuni degli strumenti più importanti sono:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
L'Adaptive Sales Forecasting è un approccio dinamico alla previsione dei risultati di vendita futuri, che aggiorna continuamente le previsioni in base ai dati in tempo reale e alle condizioni di mercato. Il suo ruolo nel guidare il successo delle operazioni di vendita comprende:
La gestione di un team operativo di vendita di successo comporta diverse azioni strategiche e tattiche:
Ecco alcune best practice per le operazioni di vendita:
