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Sviluppo delle vendite è un termine generico che descrive varie funzioni di vendita combinando processi, persone e tecnologia. Lo sviluppo delle vendite riguarda principalmente le fasi iniziali del processo di vendita.
Lo sviluppo delle vendite è un processo di identificazione, ricerca e coltivazione di potenziali prospect o lead per generare opportunità di vendita qualificate. Lo sviluppo delle vendite mira a ottimizzare i lead qualificati e a trasformarli in opportunità da perseguire per il team di vendita.
Lo sviluppo delle vendite possiede diversi elementi del processo di vendita, tra cui la generazione di lead, la ricerca di potenziali clienti, la chiusura delle vendite e il successo dei clienti.
Il processo di sviluppo delle vendite prevede una serie di fasi che gli addetti allo sviluppo delle vendite seguono per identificare e qualificare i lead, coinvolgerli e generare vendite. Il processo generale comprende:
Un piano di sviluppo delle vendite delinea gli obiettivi, le strategie e le tattiche del team di sviluppo delle vendite per generare lead qualificati e contribuire agli obiettivi generali di vendita di un'organizzazione. Fornisce un approccio strutturato per identificare e coltivare i lead per favorire la crescita del fatturato. I componenti chiave dei tipici piani di sviluppo delle vendite includono obiettivi, target di riferimento, strategia di generazione di lead, formazione e sviluppo e monitoraggio delle prestazioni.
Ecco alcune tecniche efficaci di sviluppo delle vendite che variano a seconda del settore e del pubblico di riferimento:
Lo sviluppo delle vendite si concentra sulla generazione e sulla qualificazione dei contatti per creare opportunità per il team di vendita. L'obiettivo principale di un addetto allo sviluppo delle vendite è quello di individuare i potenziali clienti, avviare i contatti e valutare l'idoneità e l'interesse per i prodotti e i servizi dell'azienda.
D'altro canto, lo sviluppo del business ha una portata e attività più ampie, con l'obiettivo di raggiungere l'azienda a un livello superiore e creare relazioni strategiche e opportunità più elevate, che si concentrano sul riconoscimento e sul perseguimento di opportunità commerciali, alleanze strategiche, fusioni e acquisizioni.
Gli indicatori di prestazione chiave per lo sviluppo delle vendite sono i seguenti:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
Un rappresentante per lo sviluppo delle vendite è un addetto alle vendite responsabile della prospezione, della generazione di lead e della qualificazione di potenziali clienti. Il ruolo di un SDR è quello di identificare e creare opportunità per il team di vendita per perseguire e infine chiudere accordi.
L'SDR svolge un ruolo fondamentale nel processo di vendita, avviando il contatto con i potenziali clienti, avviando le prime conversazioni e qualificando il loro interesse e la loro idoneità per i prodotti o i servizi offerti dall'azienda.
Gli obiettivi principali di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite sono la creazione di lead che soddisfino i criteri, consentendo al team di vendita di chiudere gli affari ed eliminando la lunghezza complessiva del ciclo.
Ecco alcune best practice per lo sviluppo delle vendite da prendere in considerazione:
1. Potenza di prospezione
2. Padroneggiare l'approccio
3. Qualificare efficacemente i contatti
4. Capacità di sviluppo delle vendite
5. Costruire relazioni
