Un piano di remunerazione delle vendite è un quadro strutturato che premia e motiva i professionisti delle vendite a raggiungere gli obiettivi di fatturato allineandosi agli obiettivi aziendali. È una componente essenziale di una strategia di vendita.
I piani di remunerazione delle vendite sono strategie o sistemi completi che le organizzazioni stabiliscono per fornire incentivi e premi monetari ai loro team di vendita, per riconoscere il raggiungimento di obiettivi e traguardi di vendita predefiniti. Questi piani sono progettati meticolosamente non solo per motivare, ma anche per compensare adeguatamente i rappresentanti delle vendite.
I piani di remunerazione delle vendite comprendono in genere stipendi base fissi, commissioni variabili, bonus basati sui risultati, quote e acceleratori per il superamento degli obiettivi, e spesso includono disposizioni aggiuntive personalizzate per ambienti e obiettivi di vendita specifici.
I piani di remunerazione delle vendite servono ad allineare gli interessi del team di vendita con gli obiettivi generali e la strategia dell'organizzazione. Ecco i 6 obiettivi di un piano di remunerazione delle vendite:
Un buon piano di remunerazione delle vendite è fondamentale per motivare il team di vendita e favorire la crescita dei ricavi. Ecco le caratteristiche principali di un buon piano di remunerazione delle vendite:
Un piano di remunerazione delle vendite comprende tipicamente diversi elementi chiave, concepiti per motivare e ricompensare il team di vendita per i suoi sforzi. Ecco gli elementi essenziali di un piano di remunerazione delle vendite:
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La formula per la remunerazione delle vendite varia in base al piano e agli obiettivi dell'organizzazione. In genere combina elementi come lo stipendio base, le commissioni, i bonus e gli incentivi:
Compenso totale per le vendite = stipendio base + provvigioni + bonus + incentivi + altre componenti del compenso
Ecco la ripartizione di ciascuno di questi componenti:
1. Stipendio base: Si tratta in genere di un importo fisso pagato regolarmente al venditore, ad esempio mensilmente o bisettimanalmente.
2. Commissioni: Le provvigioni sono spesso calcolate come una percentuale del fatturato generato dal venditore. La formula della commissione è
Commissioni = fatturato x tasso di commissione
Ad esempio, se un venditore genera 50.000 dollari di vendite con un tasso di commissione del 10%, la sua commissione sarà di 5.000 dollari.
3. Bonus: I bonus possono essere assegnati per vari motivi, come il raggiungimento di obiettivi di vendita, la chiusura di affari di grande valore o il superamento di obiettivi di performance. La formula per il calcolo dei bonus può variare, ma spesso è semplice, ad esempio
Bonus = Importo del bonus per il conseguimento A + Importo del bonus per il conseguimento B + ...
Gli importi dei bonus sono in genere predeterminati nel piano di retribuzione.
4. Incentivi: Gli incentivi, come i premi o le ricompense una tantum, sono in genere importi fissi o incentivi predefiniti per azioni o risultati specifici. La formula degli incentivi è semplice, con importi fissi basati sui criteri del programma di incentivazione.
5.Altre componenti della retribuzione: A seconda dell'azienda e del settore, nella formula di retribuzione totale possono essere incluse anche altre componenti retributive, come la partecipazione agli utili, le stock option o le commissioni residue. Queste componenti hanno formule e criteri specifici.
I metodi di remunerazione delle vendite sono i vari approcci utilizzati per determinare la remunerazione dei venditori per il loro lavoro. Ecco 7 metodi standard di remunerazione delle vendite:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
La creazione di un piano di remunerazione delle vendite è una componente fondamentale per motivare e incentivare il team di vendita a raggiungere i propri obiettivi e a promuovere la crescita del business. Ecco 7 passaggi chiave per aiutarvi a creare un piano di remunerazione delle vendite efficace:
Iniziate con l'identificare gli obiettivi specifici che volete raggiungere con il vostro piano di compensazione delle vendite. Volete aumentare il fatturato, acquisire nuovi clienti, fidelizzare quelli esistenti o penetrare in nuovi mercati? La definizione di obiettivi ben definiti guiderà la progettazione del piano.
Ruoli di vendita diversi richiedono strutture di retribuzione diverse. Per esempio, gli addetti alle vendite interne possono concentrarsi sulla generazione di lead e sulla chiusura di piccoli affari, mentre gli addetti alle vendite sul campo si occupano di clienti più grandi e di relazioni a lungo termine. Comprendete le responsabilità e le aspettative di ciascun ruolo all'interno del vostro team di vendita.
Ipiani di compensazione delle vendite utilizzano in genere una delle seguenti strutture:
a. Stipendio base + commissioni: Uno stipendio base fisso è integrato da commissioni variabili basate sui risultati.
b. Solo commissioni: I venditori guadagnano commissioni ma non ricevono uno stipendio di base.
c. Stipendio + bonus: uno stipendio fisso è combinato con bonus basati sui risultati, spesso legati a obiettivi specifici.
d. Prelievo dalla commissione: I venditori ricevono un prelievo (anticipo) sulle commissioni future, che viene riconciliato periodicamente.
Definite le metriche di performance chiave che determinano la retribuzione dei team di vendita. Le metriche più comuni includono gli obiettivi di fatturato, il volume delle vendite, l'acquisizione di clienti, i margini di profitto, la fidelizzazione dei clienti o la quota di mercato. Assicuratevi che queste metriche siano specifiche, misurabili, raggiungibili, pertinenti e limitate nel tempo (SMART).
Decidetequanto possono guadagnare i venditori in base alle loro prestazioni. Questo può includere la definizione dei tassi di commissione, delle strutture dei bonus e dei livelli salariali. Considerate la possibilità di fare un benchmarking con gli standard del settore per rimanere competitivi e attrarre i migliori talenti.
Stabilite la frequenza con cui i venditori riceveranno i compensi, se mensile, trimestrale o annuale. La frequenza deve essere in linea con il vostro ciclo di vendita e con le pratiche di riconoscimento dei ricavi.
È fondamentale una comunicazione apertae trasparente. Spiegate il piano di retribuzione al vostro team di vendita e assicuratevi che lo capisca. Valutate regolarmente l'efficacia del piano e modificatelo in base all'evoluzione degli obiettivi aziendali, delle condizioni di mercato e delle prestazioni del team.
Le migliori pratiche del piano di remunerazione delle vendite:
Un piano di remunerazione delle vendite è un sistema strutturato che determina le modalità di retribuzione degli addetti alle vendite. In genere comprende una combinazione di stipendio fisso e retribuzione variabile basata sulle prestazioni. Ecco come funziona:
Esempi di compensi per le vendite:
