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La remunerazione delle vendite è la combinazione di stipendio, bonus, commissioni e altri tipi di pagamenti che spingono i venditori a lavorare per aumentare le vendite e raggiungere gli obiettivi aziendali, fornendo loro un incentivo per le loro prestazioni.
La remunerazione delle vendite può essere una parte importante della strategia di un'azienda, perché aiuta a determinare l'efficacia dei venditori nel raggiungere i loro obiettivi e nell'aumentare le vendite.
Il compenso per le vendite è un tipo di ricompensa finanziaria che un venditore ottiene per il suo lavoro. Può includere uno stipendio base, una commissione e altri incentivi monetari per motivare l'addetto alle vendite a ottenere buoni risultati.
La remunerazione delle vendite aiuta a guidare i rappresentanti delle vendite verso obiettivi specifici che contribuiranno ad aumentare i profitti dell'azienda. In breve, i compensi alle vendite sono spesso una forma di ricompensa che incoraggia la motivazione e migliora la soddisfazione dei dipendenti.
La remunerazione delle vendite è una parte importante della gestione delle vendite. Se progettati ed eseguiti correttamente, i piani di remunerazione delle vendite forniscono al team di vendita della vostra organizzazione una visione chiara degli obiettivi che volete che i vostri rappresentanti raggiungano e dei premi per raggiungerli. La remunerazione non è solo una questione di stipendio: si tratta di creare un programma efficace che motivi i dipendenti a ottenere buone prestazioni.
Un piano di remunerazione delle vendite è una strategia di vendita che consente a un'azienda di ottenere maggiori entrate dai propri clienti. Include informazioni dettagliate sulla struttura retributiva dei venditori, come lo stipendio base, le commissioni, gli incentivi e i benefit.
Lo scopo di un piano di remunerazione delle vendite è incoraggiare specifici comportamenti dei rappresentanti e comunicare le aspettative e i criteri di remunerazione dei membri del team di vendita.
Un buon piano di compensazione delle vendite:
I tipi più comuni di piani di compensazione delle vendite sono:
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La gestione della remunerazione delle vendite (SCM) è il processo di definizione dei giusti pacchetti retributivi per i dipendenti addetti alle vendite e di garanzia che le ricompense finanziarie siano sufficientemente significative per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Le politiche di SCM devono essere progettate in funzione degli obiettivi primari, come ad esempio creare un allineamento tra la retribuzione dei singoli e le loro prestazioni, fornire incentivi adeguati ai venditori con un grande potenziale e motivare i team condividendo i premi.
Ecco un processo passo dopo passo per creare un piano di compensazione delle vendite:
Passo 1. Determinate l'obiettivo del vostro piano di compensazione: Stabilite cosa state cercando di ottenere con il piano. Assicuratevi che abbia uno scopo chiaro per la vostra organizzazione.
Fase 2. Ricercate le tendenze del settore e le migliori pratiche: Potete trovare ispirazione e idee per migliorare il vostro programma osservando i piani degli altri e vedendo come funzionano nella pratica.
Fase 3. Determinare il budget: La quantità di denaro disponibile per premiare i dipendenti sarà un fattore significativo nel determinare quanto denaro può essere speso per ciascun dipendente e che tipo di premi possono ricevere.
Fase 5. Definire i ruoli di ciascuna posizione nel processo di vendita: Stabilite quali ruoli riceveranno un compenso in base alle loro prestazioni e in che misura.
Passo 6. Decidere il tipo di piano di compensazione più adatto: Una volta suddivisi i ruoli e designati i diversi livelli, scegliete un piano di compensazione. Eccone alcuni tra cui scegliere:
Fase 7. Definire le metriche di performance: Per funzionare efficacemente, un piano di remunerazione delle vendite deve misurare chiaramente le prestazioni rispetto a qualche standard o obiettivo. Potrebbe trattarsi di nuovi affari netti vinti ogni trimestre o di dollari medi per vendita negli ultimi sei mesi (o nell'ultimo anno).
Fase 8. Stabilite le aspettative per ogni posizione: Stabilite obiettivi realistici per ogni ruolo e misurateli nel tempo per verificare se stanno funzionando come previsto o se è necessario apportare modifiche per migliorare il piano.
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
Suggerimenti per la creazione di un piano di compensazione delle vendite efficace:
Il metodo di remunerazione delle vendite è un sistema utilizzato per determinare e distribuire i guadagni al personale di vendita in base alle prestazioni e ai risultati ottenuti. Questo metodo comprende tipicamente una combinazione di stipendio base, commissioni, bonus e altri incentivi volti a motivare e premiare i dipendenti che raggiungono o superano gli obiettivi di vendita.
L'impostazione di un piano di compensazione delle vendite prevede diverse fasi fondamentali:
Le migliori pratiche di compensazione delle vendite includono:
Seguendo queste best practice, le organizzazioni possono creare piani di remunerazione delle vendite efficaci, in grado di stimolare le prestazioni e allinearsi agli obiettivi aziendali.
