Previsione dei ricavi

La previsione delle entrate è una proiezione finanziaria che stima le entrate che un'azienda prevede di generare in un periodo specifico, tipicamente mensile, trimestrale o annuale. Questa proiezione si basa su un'analisi completa di vari dati, tra cui le prestazioni storiche, le tendenze del mercato e le condizioni economiche.

Che cos'è la previsione dei ricavi?

Per previsione delle entrate si intende la stima dell'importo delle entrate che un'azienda dovrebbe generare in un periodo specifico, in genere su base mensile, trimestrale o annuale. Questa proiezione si basa su un'analisi approfondita di vari fattori, tra cui i dati storici delle vendite, le tendenze del mercato, le condizioni economiche e altri parametri rilevanti.

A differenza della previsione delle vendite, che si concentra principalmente sulla previsione del numero di prodotti o servizi che un'azienda venderà, la previsione dei ricavi fornisce una visione completa di tutte le fonti di reddito, comprese le vendite, gli abbonamenti e altri flussi di reddito.

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Quali sono i fondamenti della previsione dei ricavi?

Ecco gli elementi chiave della previsione dei ricavi,

Definizione dell'ambito
Raccolta e analisi dei dati
Identificazione dei driver dei ricavi
Selezione del metodo di previsione
Ipotesi e aggiustamenti
Incorporare i fattori esterni
Convalida e test
Monitoraggio e aggiornamenti regolari
Documentate le ipotesi e la metodologia
Valutazione del rischio e pianificazione di emergenza
Collaborazione interfunzionale
insieme per fornire input e spunti di riflessione.
Utilizzare la tecnologia e gli strumenti.

Definizione dell'ambito: Definire chiaramente il periodo di previsione dei ricavi (ad esempio, mensile, trimestrale, annuale). Determinare il livello di dettaglio necessario, sia che si tratti di una previsione globale dell'azienda, sia che si tratti di specifiche linee di prodotti/servizi.
Raccolta e analisi dei dati: Raccogliere i dati storici delle vendite, le tendenze del mercato, gli indicatori economici, il comportamento dei clienti e altre metriche rilevanti. Questi dati costituiscono la base per fare proiezioni informate.
Identificazione dei driver di fatturato: Comprendere i fattori chiave che influenzano la crescita dei ricavi dell'azienda. Ad esempio, i tassi di acquisizione dei clienti, i tassi di fidelizzazione, le strategie di prezzo e la domanda del mercato.
Selezione del metodo di previsione: Scegliere un metodo di previsione appropriato in base ai dati disponibili e alla natura della propria attività. I metodi standard includono l'analisi dei trend, l'analisi di regressione, l'analisi delle serie temporali e altri ancora.
Ipotesi e aggiustamenti: Esplicitare tutte le ipotesi sulle condizioni future (ad esempio, stabilità del mercato, comportamento dei clienti). Adeguarsi alle variabili note che influiscono sui ricavi, come i lanci imminenti di prodotti, le campagne di marketing o gli eventi economici.
Incorporare i fattori esterni: Considerate il modo in cui i fattori esterni, come i cambiamenti economici, le tendenze del settore o i cambiamenti nel comportamento dei clienti, potrebbero influire sui vostri ricavi. Questi fattori devono essere presi in considerazione nelle vostre previsioni.
Convalida e test: Convalidare le previsioni rispetto ai dati storici per assicurarsi che siano in linea con le prestazioni passate. Testate le previsioni rispetto a diversi scenari o analisi di sensibilità per valutarne la solidità.
Monitoraggio e aggiornamenti regolari: Le previsioni dei ricavi non sono definitive. Pertanto, occorre monitorare regolarmente le prestazioni effettive rispetto alle previsioni e aggiornarle non appena si rendono disponibili nuove informazioni. In questo modo si garantisce che le proiezioni rimangano accurate e pertinenti.
Documentare le ipotesi e la metodologia: Mantenere una chiara documentazione delle ipotesi e della metodologia utilizzata per le previsioni. Questa documentazione è fondamentale per la trasparenza, la verificabilità e la possibilità di apportare modifiche in futuro.
Valutazione dei rischi e pianificazione degli imprevisti: Identificare i rischi potenziali e le incertezze che influiscono sulle proiezioni dei ricavi. Sviluppare piani di emergenza per mitigare questi rischi e adattare le previsioni di conseguenza.
Collaborazione interfunzionale: Coinvolgere i reparti e le parti interessate nel processo di previsione. I team delle vendite, del marketing, della finanza e delle operazioni dovrebbero collaborare per fornire input e approfondimenti.‍
Utilizzare la tecnologia e gli strumenti: Sfruttare software, analisi e strumenti di previsione avanzati per migliorare l'accuratezza e l'efficienza del processo di previsione dei ricavi.

Qual è la differenza tra un modello di proiezione dei ricavi e un modello di previsione dei ricavi?

1. Scopo

Proiezione delle entrate: Questo modello è tipicamente utilizzato per scopi di pianificazione interna e di budgeting. Fornisce all'azienda un'idea di come potrebbero essere le sue entrate in futuro sulla base di varie ipotesi e scenari. Le proiezioni dei ricavi servono spesso come punto di partenza per la pianificazione finanziaria e il processo decisionale all'interno dell'organizzazione.
Previsione delle entrate: La previsione delle entrate è un concetto più ampio che comprende sia la pianificazione interna che la comunicazione esterna. Sebbene possa essere utilizzato anche per il budgeting interno, spesso svolge un ruolo più esterno. Le previsioni dei ricavi sono spesso condivise con gli investitori, gli stakeholder e il pubblico per fornire una visione trasparente e basata sui dati dei risultati finanziari previsti dall'azienda.

2. Livello di dettaglio

Proiezione delle entrate: Le proiezioni possono basarsi su ipotesi di alto livello e tendenze generali. Non sempre richiedono dati granulari e dettagliati e possono non essere così precise come le previsioni.
Previsione dei ricavi: Le previsioni sono in genere più dettagliate e basate sui dati. Si basano su dati storici completi, analisi di mercato e fattori specifici che influenzano le entrate. Le previsioni sono spesso più accurate e vengono utilizzate per prendere decisioni strategiche e per la rendicontazione esterna.

3. Orizzonte temporale

Proiezione delle entrate: Le proiezioni possono essere create per diversi orizzonti temporali, da quelli a breve termine (ad esempio, mensili o trimestrali) a quelli a lungo termine (ad esempio, annuali). Spesso sono più flessibili in termini di arco temporale coperto.‍
Previsione delle entrate: Le previsioni tendono a concentrarsi su orizzonti temporali più lunghi, come le previsioni annuali, e possono anche includere più anni. Forniscono una visione più ampia della performance finanziaria dell'azienda.

Cosa sono i modelli di previsione dei ricavi?

Si utilizzano diversi tipi di modelli di previsione dei ricavi in base alle esigenze e alle caratteristiche specifiche dell'azienda. Ecco alcuni modelli comuni di previsione dei ricavi:

Modello di previsione a linea retta
Modello di previsione a media mobile
Modello di previsione delle serie temporali
Modello di regressione lineare
Modello di smoothing esponenziale
Modello ARIMA (Auto Regressive Integrated Moving Average)

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Modello di previsione lineare: Questo modello presuppone che le tendenze storiche continuino in modo lineare nel futuro. Si tratta di un metodo relativamente semplice che proietta le entrate future sulla base delle prestazioni passate.

Esempio: Se un'azienda ha registrato una crescita costante del 5% dei ricavi negli ultimi tre anni, questo modello prevede una crescita del 5% per l'anno successivo.

Modello di previsione a media mobile: Questo modello calcola una media delle entrate in un determinato numero di periodi, che aiuta a smussare le fluttuazioni e a evidenziare le tendenze.

Esempio: Un'azienda può utilizzare una media mobile di tre mesi per prevedere le entrate future, che consiste nel calcolare la media delle entrate del mese in corso con quelle dei due mesi precedenti.

Modello di previsione delle serie temporali: I modelli di serie temporali analizzano i punti di dati storici per identificare e proiettare i modelli che si verificano nel tempo. Sono particolarmente utili per comprendere tendenze, stagionalità e variazioni cicliche.

Esempio: Un'azienda di e-commerce può utilizzare un modello di serie temporali per prevedere l'aumento delle vendite durante le festività natalizie.

Modello di regressione lineare: La regressione lineare analizza la relazione tra una variabile dipendente (ad esempio, il fatturato) e una o più variabili indipendenti (ad esempio, la spesa di marketing, l'acquisizione di clienti). Aiuta a identificare l'impatto delle variazioni delle variabili indipendenti sui ricavi.

Esempio: Un'azienda potrebbe utilizzare la regressione lineare per capire come le variazioni delle spese pubblicitarie siano correlate alle variazioni dei ricavi.

Modello di smoothing esponenziale: Lo smoothing esponenziale assegna pesi esponenzialmente decrescenti ai punti di dati passati, dando maggior peso alle osservazioni recenti. Questo modello è utile per cogliere i cambiamenti e le tendenze a breve termine.

Esempio: Se un'azienda ha registrato una rapida crescita negli ultimi mesi, lo smoothing esponenziale attribuirà un peso maggiore ai dati più recenti, riflettendo la tendenza attuale.

Modello ARIMA (AutoRegressive Integrated Moving Average): L'ARIMA è un modello di previsione delle serie temporali più complesso che incorpora l'autoregressione (valori passati della variabile), la differenziazione (per rendere la serie stazionaria) e le medie mobili. È particolarmente utile per i dati con chiare tendenze o modelli stagionali.

Esempio: Un modello ARIMA potrebbe essere utilizzato per prevedere i dati di vendita mensili di una catena di negozi al dettaglio.

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Quali sono i consigli e le best practice per la previsione dei ricavi?

I consigli e le best practice per la previsione dei ricavi sono i seguenti,

Utilizzare più metodi
Aggiornare regolarmente i dati
Considerare la stagionalità
Comprendere il mercato
Includere tutti i flussi di reddito
Coinvolgere le parti interessate
Tenere conto dei fattori esterni
Utilizzare la tecnologia e gli strumenti
Convalida con accuratezza storica
Analisi dello scenario

Utilizzare più metodi: Utilizzare una combinazione di metodi di previsione per ottenere una visione più completa dei risultati potenziali.
Aggiornare regolarmente i dati: Mantenete aggiornati i dati storici, che costituiscono la base delle vostre previsioni.
Considerare la stagionalità: Tenete conto di eventuali tendenze o schemi stagionali che possono influire sulle vostre entrate.
Capire il mercato: Rimanere informati sulle tendenze del mercato, sul comportamento dei clienti e sulle condizioni economiche che potrebbero avere un impatto sulle entrate.
Includere tutti i flussi di entrate: Assicuratevi che tutte le fonti di reddito (ad esempio, vendite di prodotti, abbonamenti, servizi) siano considerate nelle vostre previsioni.
Coinvolgere le parti interessate: Chiedere il contributo dei team di vendita, del marketing e di altri reparti per raccogliere informazioni preziose per le previsioni.
Tenere conto dei fattori esterni: Considerare come fattori quali i cambiamenti normativi, il panorama competitivo o gli eventi economici possano influire sui ricavi.
Utilizzare tecnologia e strumenti: Sfruttare software o strumenti di previsione avanzati in grado di gestire analisi complesse e fornire previsioni più accurate.
Convalidare con l'accuratezza storica: Confrontare le previsioni passate con i risultati effettivi per affinare e migliorare le previsioni future.‍
Analisi di scenario: Eseguire diversi scenari per comprendere i potenziali risultati in diverse situazioni (caso migliore, caso peggiore, più probabile).

Perché è importante la previsione dei ricavi?

La previsione dei ricavi è importante per diverse ragioni fondamentali, che sono le seguenti,

Processo decisionale informato
Budgeting e pianificazione finanziaria
Assegnazione delle risorse
Fiducia degli investitori
Monitoraggio delle prestazioni
Gestione del rischio
Espansione e ingresso nel mercato
Pianificazione del personale e della forza lavoro
Gestione delle relazioni con i clienti
Merito di credito
Pianificazione strategica della crescita
Comunicazione con gli stakeholder

Processo decisionale informato: Fornisce alle aziende preziose informazioni sulle loro future prestazioni finanziarie. Ciò consente di prendere decisioni informate su vari aspetti dell'azienda, come la definizione del budget, l'allocazione delle risorse, le strategie di prezzo e i piani di espansione.
Budgeting e pianificazione finanziaria: Previsioni accurate delle entrate costituiscono la base del budgeting. Aiutano le aziende ad allocare le risorse in modo efficace, a pianificare le spese e ad assicurarsi di avere i fondi necessari per operare e crescere.
Allocazione delle risorse: Consente alle aziende di allocare le risorse, come il capitale, la manodopera e i budget di marketing, in modo da massimizzare la redditività. In questo modo si garantisce che le risorse vengano impiegate dove possono generare il massimo ritorno sull'investimento.
Fiducia degli investitori: Per le startup e le aziende in crescita in cerca di investimenti, le previsioni di fatturato accurate sono fondamentali. Forniscono ai potenziali investitori una visione chiara della traiettoria finanziaria dell'azienda e infondono fiducia nel suo potenziale di crescita.
Monitoraggio delle prestazioni: Una previsione dei ricavi serve come punto di riferimento per misurare le prestazioni effettive. Confrontando i risultati effettivi con le cifre previste, le aziende possono identificare gli scostamenti, valutare le proprie prestazioni e adottare azioni correttive, se necessario.
Gestione del rischio: Aiuta a identificare e a prepararsi a potenziali rischi e incertezze. Comprendendo la gamma dei possibili risultati, le aziende possono sviluppare piani di emergenza per mitigare i rischi e garantire la stabilità finanziaria.
Espansione e ingresso nel mercato: Previsioni accurate dei ricavi sono essenziali quando si entra in nuovi mercati o si lanciano nuovi prodotti. Esse forniscono informazioni sui potenziali flussi di reddito e sulla redditività di queste iniziative, aiutando le aziende a prendere decisioni informate sull'ingresso nel mercato.
Pianificazione del personale e della forza lavoro: La comprensione delle proiezioni dei ricavi futuri consente alle aziende di pianificare di conseguenza i requisiti della forza lavoro. Ciò include l'assunzione, la formazione e il mantenimento dei dipendenti in base alle esigenze aziendali previste.
Gestione delle relazioni con i clienti: Conoscere le entrate previste dai clienti esistenti e da quelli nuovi consente alle aziende di adattare le strategie di relazione con i clienti. Aiuta a ottimizzare i costi di acquisizione dei clienti e a coltivare relazioni con clienti di alto valore.
Merito creditizio: Per le imprese che desiderano ottenere prestiti o linee di credito, una previsione accurata dei ricavi è importante per dimostrare la propria affidabilità creditizia ai finanziatori. In questo modo si ha la certezza che l'azienda sia in grado di generare entrate sufficienti per far fronte ai propri obblighi finanziari.
Pianificazione strategica della crescita: Le previsioni dei ricavi guidano la pianificazione strategica a lungo termine. Informano le decisioni sullo sviluppo dei prodotti, sul posizionamento di mercato e sulle iniziative di crescita, assicurando che le risorse siano indirizzate verso le iniziative con il più alto potenziale di ricavi.‍
Comunicazione con gli stakeholder: Previsioni accurate dei ricavi sono fondamentali per una comunicazione trasparente ed efficace con gli stakeholder, compresi gli azionisti, i membri del consiglio di amministrazione e i dipendenti. Esse forniscono una visione chiara della salute e della traiettoria finanziaria dell'azienda.

Sondaggi sul polso dei dipendenti:

Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).

Incontri individuali:

Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.

eNPS:

L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.

In base alle risposte, i dipendenti possono essere classificati in tre diverse categorie:

Promotori
Dipendenti che hanno risposto positivamente o sono d'accordo.
Detrattori
Dipendenti che hanno reagito negativamente o in disaccordo.
Passivi
I dipendenti che sono rimasti neutrali nelle loro risposte.

Come prevedere le entrate?

Ecco come prevedere le entrate.

Raccogliere dati storici
Identificare i principali fattori di reddito
Selezionare il giusto metodo di previsione
Eseguire l'analisi delle tendenze
Considerare le condizioni di mercato
Tenere conto della stagionalità
Utilizzare uno strumento o un software di previsione
Convalidare le previsioni
Coinvolgere le parti interessate
Analisi dello scenario
Ipotesi di documento
Monitorare gli indicatori principali

Raccogliere dati storici: Raccogliere registrazioni dettagliate di vendite, ricavi e altre metriche finanziarie del passato. Questi dati serviranno come base per le vostre previsioni.
Identificare i principali fattori di ricavo: Determinare i fattori principali che influenzano le entrate. Tra questi, il numero di clienti, le strategie di prezzo, l'offerta di prodotti e le attività di marketing.
Selezionare il giusto metodo di previsione: Scegliete un metodo di previsione che sia in linea con il vostro modello di business e con i dati disponibili. I metodi più comuni sono la previsione lineare, le medie mobili, l'analisi di regressione e l'analisi delle serie temporali.
Eseguire l'analisi delle tendenze: Analizzare i dati storici per identificare eventuali tendenze o modelli coerenti. Questo può aiutare a fare previsioni più accurate sulle entrate future.
Considerare le condizioni di mercato: Rimanete informati sulle tendenze del settore, sulle condizioni economiche e sulla concorrenza che possono avere un impatto sulle vostre entrate. Questi dati esterni sono fondamentali per fare previsioni accurate.
Tenere conto della stagionalità: Se la vostra azienda subisce fluttuazioni stagionali nelle entrate, modificate le vostre previsioni di conseguenza per riflettere questi modelli.
Utilizzare uno strumento o un software di previsione: Considerare l'utilizzo di software o strumenti di previsione specializzati che possono automatizzare i calcoli e fornire analisi più sofisticate.
Convalidare le previsioni: Confrontate regolarmente le entrate previste con i risultati effettivi. Questo aiuta a identificare eventuali discrepanze e a perfezionare le tecniche di previsione.
Coinvolgere le parti interessate: Collaborate con i team di vendita, i professionisti del marketing e gli esperti finanziari per raccogliere informazioni preziose che possano migliorare l'accuratezza delle vostre previsioni.
Analisi di scenario: Eseguire diversi scenari per comprendere i potenziali risultati in varie condizioni. Questo può aiutarvi a prepararvi a diverse eventualità.
Documentate le ipotesi: Documentate chiaramente le ipotesi e le metodologie utilizzate per la previsione dei ricavi. Questo garantisce la trasparenza e aiuta gli altri a comprendere le basi delle vostre previsioni.‍
Monitorare gli indicatori anticipatori: Identificare e monitorare gli indicatori anticipatori che forniscono indicazioni precoci sui cambiamenti nel comportamento dei clienti o nelle condizioni di mercato.

Come prevedere le entrate in Excel?

Per prevedere le entrate in Excel, procedere come segue,

Organizzare i dati
Selezionare i dati
Andare alla scheda "Dati
Fare clic su "foglio di previsione".
Impostare i parametri di previsione
Rivedere le previsioni
Regolare secondo le necessità

Organizzare i dati: Creare un foglio di calcolo con colonne per le date e le cifre corrispondenti ai ricavi.
Selezionare i dati: Evidenziare l'intervallo di dati che si desidera utilizzare per le previsioni.
Andare alla scheda "Dati": Fare clic sulla scheda "Dati" nella barra multifunzione di Excel.
Fare clic su "Foglio previsioni": Individuare e fare clic sull'opzione "Foglio di previsione". Può trovarsi nel gruppo "Previsioni" o sotto "Analisi di cosa".
Impostare i parametri di previsione: Nella finestra a comparsa, scegliere il periodo di previsione, l'intervallo di confidenza e altre impostazioni rilevanti.
Esaminare le previsioni: Excel genererà un grafico delle entrate previste e i dati corrispondenti.‍
Regolare se necessario: Rivedere i valori previsti e regolare i parametri o i dati, se necessario.