La prevendita è il processo di coinvolgimento dei potenziali clienti prima della finalizzazione della vendita. Comprende attività come la qualificazione dei lead, l'analisi delle esigenze, la dimostrazione della soluzione e la creazione della proposta. A differenza delle vendite, che si concentrano sulla chiusura delle transazioni, la prevendita serve a gettare le basi per conversioni di successo, affrontando i punti dolenti del cliente e allineando le soluzioni ai suoi requisiti.
La prevendita si riferisce alla fase preliminare della vendita di un prodotto o di un servizio, in cui i potenziali clienti vengono coinvolti prima del lancio ufficiale o della disponibilità dell'offerta. Durante questa fase, le aziende mirano a generare interesse, raccogliere feedback e assicurarsi gli impegni dei potenziali acquirenti.
Le vendite avvengono in genere dopo che un prodotto o un servizio è stato completamente sviluppato ed è pronto per essere acquistato dai clienti. Le attività di prevendita, invece, si svolgono prima che il prodotto o il servizio sia ufficialmente lanciato o reso disponibile al pubblico. Le attività di prevendita comprendono ricerche di mercato, generazione di contatti, dimostrazioni del prodotto e trattative per suscitare l'interesse e assicurarsi l'impegno dei potenziali clienti.
Un esempio di prevendita si ha quando un'azienda di software offre l'accesso anticipato a una nuova versione del proprio prodotto a clienti selezionati per testarlo e ottenere feedback prima del rilascio ufficiale. Durante questa fase di prevendita, l'azienda può fornire dimostrazioni, raccogliere input dagli utenti e negoziare prezzi o accordi di licenza con le parti interessate.
I professionisti della prevendita svolgono un ruolo poliedrico, agendo come consulenti, consiglieri ed esperti di prodotto. Possiedono una profonda conoscenza delle offerte della loro azienda e sono abili nell'articolare il modo in cui queste soluzioni possono risolvere le sfide dei clienti. Inoltre, i team di prevendita fungono da ponte tra le vendite e lo sviluppo dei prodotti, fornendo preziose informazioni dal campo per promuovere i miglioramenti e l'innovazione dei prodotti.
Le migliori pratiche di prevendita sono le seguenti:
La strategia chiave per il successo della prevendita è la seguente:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
