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La prevendita è il processo di coinvolgimento dei potenziali clienti prima della finalizzazione della vendita. Comprende attività come la qualificazione dei lead, l'analisi delle esigenze, la dimostrazione della soluzione e la creazione della proposta. A differenza delle vendite, che si concentrano sulla chiusura delle transazioni, la prevendita serve a gettare le basi per conversioni di successo, affrontando i punti dolenti del cliente e allineando le soluzioni ai suoi requisiti.
La prevendita si riferisce alla fase preliminare della vendita di un prodotto o di un servizio, in cui i potenziali clienti vengono coinvolti prima del lancio ufficiale o della disponibilità dell'offerta. Durante questa fase, le aziende mirano a generare interesse, raccogliere feedback e assicurarsi gli impegni dei potenziali acquirenti.
Le vendite avvengono in genere dopo che un prodotto o un servizio è stato completamente sviluppato ed è pronto per essere acquistato dai clienti. Le attività di prevendita, invece, si svolgono prima che il prodotto o il servizio sia ufficialmente lanciato o reso disponibile al pubblico. Le attività di prevendita comprendono ricerche di mercato, generazione di contatti, dimostrazioni del prodotto e trattative per suscitare l'interesse e assicurarsi l'impegno dei potenziali clienti.
Un esempio di prevendita si ha quando un'azienda di software offre l'accesso anticipato a una nuova versione del proprio prodotto a clienti selezionati per testarlo e ottenere feedback prima del rilascio ufficiale. Durante questa fase di prevendita, l'azienda può fornire dimostrazioni, raccogliere input dagli utenti e negoziare prezzi o accordi di licenza con le parti interessate.
I professionisti della prevendita svolgono un ruolo poliedrico, agendo come consulenti, consiglieri ed esperti di prodotto. Possiedono una profonda conoscenza delle offerte della loro azienda e sono abili nell'articolare il modo in cui queste soluzioni possono risolvere le sfide dei clienti. Inoltre, i team di prevendita fungono da ponte tra le vendite e lo sviluppo dei prodotti, fornendo preziose informazioni dal campo per promuovere i miglioramenti e l'innovazione dei prodotti.
Le migliori pratiche di prevendita sono le seguenti:
La strategia chiave per il successo della prevendita è la seguente:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente l'opinione dei dipendenti su un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
