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L'Incentive Compensation Management (ICM) è il processo di allineamento delle prestazioni dei rappresentanti di vendita agli obiettivi organizzativi. È più probabile che i team di vendita ottengano prestazioni elevate e costanti quando vengono ricompensati con i giusti incentivi.
La gestione dei compensi incentivanti è spesso utilizzata nelle organizzazioni basate sulle vendite, dove i piani di retribuzione a provvigione sono comuni. Questi piani danno ai dipendenti una percentuale delle loro vendite come parte del loro compenso totale.
Le organizzazioni spesso fanno firmare loro contratti con quote specifiche per garantire che i venditori diano il meglio di sé. I venditori ricevono un bonus se raggiungono queste quote; se non le raggiungono, non ricevono alcun bonus.
La decisione di fornire compensi incentivanti deve basarsi su fattori quali:
L'Incentive Compensation Management (ICM) è il processo di progettazione, implementazione e gestione degli accordi di compensazione delle commissioni. È un approccio strategico per motivare i venditori a raggiungere un obiettivo predeterminato.
I compensi per incentivi vengono solitamente erogati in aggiunta alla retribuzione di base e ai bonus e possono essere pagati in contanti o non in contanti. Le organizzazioni li utilizzano per stimolare le prestazioni dei dipendenti e raggiungere obiettivi aziendali più importanti.
L'icmpuò essere considerato un processo in tre fasi:
Per avere successo, un'azienda ha bisogno di una forza lavoro motivata. I compensi incentivanti servono proprio a questo. Se ben pianificati ed eseguiti, motivano i dipendenti a dare il massimo con le loro prestazioni.
Un'azienda può utilizzare i compensi incentivanti in due modi:
La retribuzione incentivante è importante perché aiuta le aziende a motivare i dipendenti. Un piano di retribuzione incentivante ben progettato può incoraggiare i dipendenti a raggiungere gli obiettivi prefissati o a ottenere prestazioni superiori a un certo livello. Oltre a questo, è anche un ottimo strumento per trattenere i dipendenti desiderabili.
Vantaggi dei piani di incentivazione:
Incentivi e compensi sono due termini che vengono spesso confusi, eppure sono piuttosto diversi. Cerchiamo di capire le differenze tra i due.
Incentivo
Compensazione
Esistono molti tipi di incentivi nella gestione delle retribuzioni. Alcuni dei più comuni sono:
Oltre a questi, nella gestione delle retribuzioni si possono utilizzare diversi altri tipi di incentivi, tra cui:
I compensi incentivanti possono assumere diverse forme. Alcuni esempi sono:
I compensi incentivanti possono essere un modo eccellente per motivare il personale di vendita. Ma se volete che abbiano successo, dovete stabilire un piano basato su principi solidi.
Eccoalcune buone pratiche da tenere a mente:
4 Sales Best Practices to Increase ROI for Incentive Compensation
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
I migliori piani di incentivazione sono quelli che offrono il giusto mix di retribuzione, benefit e condizioni di lavoro per attrarre e trattenere i dipendenti.
In linea generale, i migliori piani di incentivazione hanno le seguenti caratteristiche:
Ecco alcuni passi da compiere per gestire un programma di incentivi di successo:
I compensi incentivanti devono essere concepiti in base al tipo di lavoro svolto dai dipendenti e ai risultati che vogliono ottenere.
Ecco alcuni passi da compiere per progettare un piano di retribuzione incentivante:
Incentive compensation management software is a tool that helps businesses, small or large, manage an organization's incentive compensation plan. Its primary purpose is to provide a streamlined process for handling employee incentives and rewards.
Non solo, fornisce anche ai manager gli strumenti per monitorare i progressi, le prestazioni e altre metriche relative ai programmi di incentivazione, in modo da poter prendere decisioni informate su come premiare al meglio i dipendenti per i loro sforzi.
