.svg)
L'abilitazione alle vendite digitali è un approccio strategico, basato sui dati, che sfrutta la tecnologia per dotare i team di vendita degli strumenti, dei contenuti e delle informazioni di cui hanno bisogno per vendere in modo più efficace.
In sostanza, questo metodo si concentra sull'ottimizzazione di ogni aspetto del processo di vendita, dalla generazione di lead alla chiusura dell'affare, utilizzando risorse digitali come CRM, piattaforme di analisi, app di vendita mobile e sistemi di e-learning.
Poiché le aziende operano sempre più in un ambiente digital-first, l'abilitazione alle vendite digitali diventa essenziale per allineare le strategie di vendita ai comportamenti e alle aspettative dei clienti.
L'abilitazione alle vendite digitali si riferisce al processo continuo di equipaggiamento del team di vendita con gli strumenti, le risorse e i contenuti digitali necessari per avere successo in un ambiente di vendita digitale.
I vantaggi dell'abilitazione digitale alle vendite sono:
Nell'abilitazione alle vendite digitali, il successo dipende dalla collaborazione tra diversi attori chiave. Ecco una panoramica degli attori principali e dei loro ruoli:
1. Stakeholder interni:
2. Stakeholder esterni (facoltativo):
L'abilitazione alle vendite digitali ha un impatto positivo sul ciclo di vendita in diversi modi, rendendolo più efficiente, efficace e incentrato sul cliente. Ecco come:
1. Processi semplificati e maggiore efficienza:
2. Maggiore coinvolgimento e personalizzazione dei clienti:
3. Cicli di vendita più rapidi e aumento delle percentuali di vincita:
4. Miglioramento del coaching e della formazione alle vendite:
5. Miglioramento dell'esperienza del cliente:
Ecco alcuni segnali che indicano che un'azienda dovrebbe considerare l'adozione dell'abilitazione digitale alle vendite:
1. Segnali di performance di vendita:
2. Segnali dalle operazioni di vendita:
3. Tendenze del settore:
L'abilitazione digitale alle vendite può essere applicata in vari reparti e funzioni di un'azienda, ovunque ci sia un ruolo incentrato sulla conversione di lead o clienti. Ecco alcune aree chiave in cui può avere un impatto particolare:
1. Team di vendita (vendite dirette, vendite interne): È l'applicazione più comune. L'abilitazione digitale alle vendite fornisce ai rappresentanti gli strumenti, le risorse e i contenuti di cui hanno bisogno per cercare, coinvolgere i clienti, chiudere le trattative e gestire in modo efficiente le relazioni con i clienti. Gli esempi includono:
2. Team di successo del cliente: Una volta che il cliente è a bordo, l'abilitazione digitale alle vendite può potenziare i team di successo del cliente per garantire la soddisfazione e la fidelizzazione continue. Questo può comportare:
3. Team di marketing: Il marketing svolge un ruolo cruciale nella generazione e nel mantenimento dei lead. L'abilitazione digitale alle vendite può colmare il divario tra marketing e vendite fornendo:
4. Team di prodotto: La conoscenza del prodotto è essenziale per conversazioni di vendita efficaci. L'abilitazione alle vendite digitali può coinvolgere:
5. Abilitazione per altri reparti: Sebbene l'obiettivo principale siano le vendite, i principi dell'abilitazione digitale alle vendite possono essere applicati ad altri reparti che contribuiscono al customer journey. Ad esempio:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
