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Gli incentivi di canale sono ricompense che un'azienda dà ai suoi partner come apprezzamento per il raggiungimento di obiettivi specifici. Ad esempio, il superamento di specifiche quote di vendita o l'aumento della quota di mercato entro un determinato periodo di tempo.
Gli incentivi di canale sono un ottimo modo per incoraggiare i vostri partner di canale (distributori, rivenditori, venditori, fornitori di servizi e dettaglianti) a impegnarsi in comportamenti produttivi a vantaggio di entrambe le parti.
In parole povere, gli incentivi di canale sono uno strumento potente per le aziende per guidare le vendite e raggiungere gli obiettivi strategici.
Come azienda, potete utilizzarli per:
Gli incentivi di canale sono ricompense monetarie che i partner di canale ricevono dalle aziende per aver compiuto sforzi straordinari per raggiungere o superare obiettivi specifici. Sono strumenti che le aziende, piccole o grandi che siano, utilizzano per orchestrare il comportamento dei partner, per fidelizzare il canale e per migliorare le prestazioni delle vendite indirette.
Gli incentivi al canale sono un ottimo modo per rafforzare le relazioni con i partner, incoraggiarli a vendere più velocemente i vostri prodotti e motivarli a impegnarsi in comportamenti produttivi che contribuiscono alla crescita della vostra azienda. Sono un investimento che si ripaga con il raggiungimento degli obiettivi aziendali a breve e a lungo termine.
Non c'è da stupirsi che le aziende di tutto il mondo, dalle piccole alle grandi, progettino e utilizzino i programmi di incentivazione dei canali come strumento per:
I programmi di incentivazione dei canali esistono da decenni: sono stati utilizzati per la prima volta da IBM durante la Seconda Guerra Mondiale, quando aveva bisogno di aumentare la produzione di cuscinetti a sfera per soddisfare la domanda bellica.
Da allora a oggi, i programmi di incentivazione del canale hanno fatto molta strada. In qualità di imprenditori, conoscete l'importanza di trovare e mantenere partner di canale ad alte prestazioni. Ecco perché dovrete fare molto di più che tenerli buoni. I programmi di incentivazione di canale servono proprio a questo.
Non solo premiano le prestazioni di vendita, ma le incoraggiano anche. È una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti: le aziende vedono aumentare i ricavi e i partner di canale si sentono motivati a vendere di più grazie a una ricompensa interessante.
Secondo Forrester, infatti, oltre il 73% degli scambi commerciali a livello mondiale avviene attraverso un canale, ed è per questo che vale la pena di parlarne. Sono fondamentali per la crescita del business e non possono essere trascurati.
I programmi di incentivazione per il canale sono un modo popolare per coinvolgere i partner, ma possono essere difficili da creare e da gestire senza sapere quale tipo di programma funziona meglio in quale scenario. Ecco perché la loro comprensione è fondamentale.
Ecco i diversi tipi di programmi di incentivazione disponibili:
Ecco alcuni suggerimenti per aiutare le aziende a gestire meglio i programmi di incentivi di canale per ottenere un ROI migliore:
I programmi di incentivazione sono un ottimo modo per motivare i partner di canale. Per garantire l'efficacia del vostro programma, seguite questi suggerimenti e best practice:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente l'opinione dei dipendenti su un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
