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Gli incentivi di canale sono ricompense che un'azienda dà ai suoi partner come apprezzamento per il raggiungimento di obiettivi specifici. Ad esempio, il superamento di specifiche quote di vendita o l'aumento della quota di mercato entro un determinato periodo di tempo.
Gli incentivi di canale sono un ottimo modo per incoraggiare i vostri partner di canale (distributori, rivenditori, venditori, fornitori di servizi e dettaglianti) a impegnarsi in comportamenti produttivi a vantaggio di entrambe le parti.
In parole povere, gli incentivi di canale sono uno strumento potente per le aziende per guidare le vendite e raggiungere gli obiettivi strategici.
Come azienda, potete utilizzarli per:
Gli incentivi di canale sono ricompense monetarie che i partner di canale ricevono dalle aziende per aver compiuto sforzi straordinari per raggiungere o superare obiettivi specifici. Sono strumenti che le aziende, piccole o grandi che siano, utilizzano per orchestrare il comportamento dei partner, per fidelizzare il canale e per migliorare le prestazioni delle vendite indirette.
Gli incentivi al canale sono un ottimo modo per rafforzare le relazioni con i partner, incoraggiarli a vendere più velocemente i vostri prodotti e motivarli a impegnarsi in comportamenti produttivi che contribuiscono alla crescita della vostra azienda. Sono un investimento che si ripaga con il raggiungimento degli obiettivi aziendali a breve e a lungo termine.
Non c'è da stupirsi che le aziende di tutto il mondo, dalle piccole alle grandi, progettino e utilizzino i programmi di incentivazione dei canali come strumento per:
I programmi di incentivazione dei canali esistono da decenni: sono stati utilizzati per la prima volta da IBM durante la Seconda Guerra Mondiale, quando aveva bisogno di aumentare la produzione di cuscinetti a sfera per soddisfare la domanda bellica.
Da allora a oggi, i programmi di incentivazione del canale hanno fatto molta strada. In qualità di imprenditori, conoscete l'importanza di trovare e mantenere partner di canale ad alte prestazioni. Ecco perché dovrete fare molto di più che tenerli buoni. I programmi di incentivazione di canale servono proprio a questo.
Non solo premiano le prestazioni di vendita, ma le incoraggiano anche. È una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti: le aziende vedono aumentare i ricavi e i partner di canale si sentono motivati a vendere di più grazie a una ricompensa interessante.
Secondo Forrester, infatti, oltre il 73% degli scambi commerciali a livello mondiale avviene attraverso un canale, ed è per questo che vale la pena di parlarne. Sono fondamentali per la crescita del business e non possono essere trascurati.
I programmi di incentivazione per il canale sono un modo popolare per coinvolgere i partner, ma possono essere difficili da creare e da gestire senza sapere quale tipo di programma funziona meglio in quale scenario. Ecco perché la loro comprensione è fondamentale.
Ecco i diversi tipi di programmi di incentivazione disponibili:
Ecco alcuni suggerimenti per aiutare le aziende a gestire meglio i programmi di incentivi di canale per ottenere un ROI migliore:
I programmi di incentivazione sono un ottimo modo per motivare i partner di canale. Per garantire l'efficacia del vostro programma, seguite questi suggerimenti e best practice:
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
