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Le aziende, soprattutto quelle che operano nel settore del software come servizio (SaaS), contano soprattutto sui ricavi ricorrenti annuali (ARR) per crescere. L'ARR si riferisce principalmente all'ammontare dei ricavi prevedibili previsti annualmente. Viene analizzato come una delle metriche aziendali più importanti, in quanto aiuta gli investitori a prevedere i flussi di reddito futuri.
I ricavi ricorrenti annuali (ARR) sono una metrica finanziaria fondamentale utilizzata principalmente dalle aziende per misurare i ricavi raggiungibili e prevedere i ricavi che possono essere generati nell'arco di 12 mesi.
Il fatturato ricorrente annuale è considerato una metrica primaria per misurare la crescita anno su anno delle aziende SaaS e di abbonamento che utilizzano un modello di fatturato ricorrente.ARR è anche rappresentato come fatturato ricorrente mensile (MRR).
Per calcolare il fatturato ricorrente annuale, è necessario il fatturato ricorrente mensile.
Per calcolarlo, procedere per gradi come segue:
Fase 1: Determinazione dell'MRR
Aggiungendo le entrate generate dall'abbonamento attivo entro 30 giorni (un mese)
Che, tuttavia, include le entrate su base mensile.
Fase 2: Determinazione del fatturato medio mensile ricorrente
Se l'MRR è visto fluttuare durante un intero anno, è necessario calcolare l'MRR medio sommando l'MRR di ogni mese e dividendo il numero calcolato di mesi.
Fase3: moltiplicare per 12 il ricavo ricorrente medio mensile :
Una volta ottenuto l'MRR medio, moltiplicarlo per 12 per ottenere l'ARR.
Per dimostrarlo matematicamente:
Ricavi ricorrenti annuali = ( importo totale degli abbonamenti mensili al mese + importo totale guadagnato dai nuovi clienti al mese + importo totale guadagnato per gli aggiornamenti e i componenti aggiuntivi al mese - importo totale perso per i downgrade in un mese - importo totale perso per il churn) X 12
La differenza tra i ricavi ricorrenti annuali e le entrate è la seguente
L'ARR tiene conto dei ricavi basati sugli abbonamenti, mentre i ricavi totali tengono conto di tutti gli importi a cui l'azienda si rivolge, indipendentemente dalla loro provenienza.
La seconda differenza tra i due è che il primo è un aspetto essenziale per le aziende SaaS, mentre l'abbonamento, invece, il ricavo totale, dovrebbe essere distinto da questi aspetti.
Supponiamo che esista una società di software-as-a-service (SaaS) chiamata"Società X" che fornisce uno strumento di gestione dei progetti basato sul cloud. L'azienda offre ai suoi clienti diversi piani di abbonamento, che vanno dalle funzioni di base a quelle premium.
Supponiamo che l'azienda X abbia 1.000 clienti abbonati al suo piano premium, che costa 100 dollari al mese. Ogni cliente paga su base annuale, quindi gli vengono addebitati 1.200 dollari in anticipo per l'anno.
Per calcolare i ricavi ricorrenti annuali (ARR) di CloudSolutions, si moltiplica il numero di clienti per il prezzo dell'abbonamento annuale.
In questo caso, sarebbe:
ARR = Numero di clienti * Prezzo di abbonamento annuale
ARR = 1.000 clienti * 1.200 dollari
ARR = 1.200.000 DOLLARI
Pertanto, l'azienda X ha un fatturato ricorrente annuale di 1.200.000 dollari. Questo rappresenta il ricavo prevedibile e ricorrente che l'azienda può aspettarsi di ricevere su base annua dai suoi clienti in abbonamento.
No, le tasse non fanno parte del calcolo dei ricavi ricorrenti annuali. Tuttavia, si concentra principalmente sui ricavi ricorrenti generati dai contratti di abbonamento o dai ricavi ricorrenti in streaming nell'arco di 12 mesi.
Le imposte sono principalmente separate dalle entrate derivanti dalle attività commerciali dell'azienda.
Per prevedere i ricavi ricorrenti annuali (ARR) in modo conciso, seguite i seguenti passaggi:
Analizzare i dati storici
1. Analizzare i dati storici: Studiare i dati ARR passati per identificare modelli e tendenze.
2. Definire le metriche chiave: Determinare le metriche che hanno un impatto sull'ARR, come l'acquisizione dei clienti, il tasso di abbandono e l'espansione dei ricavi.
3. Conduzione dell'analisi di mercato: Valutare le condizioni di mercato, la concorrenza e le tendenze del settore che influenzano l'ARR.
4. Stabilire gli obiettivi di crescita: Stabilite obiettivi realistici allineati alla vostra strategia aziendale e all'analisi di mercato.
5. Utilizzare modelli di previsione: Utilizzare metodi come l'analisi delle serie temporali, l'analisi della coorte o l'analisi dei driver di crescita per proiettare l'ARR.
6. Eseguire l'analisi di sensibilità: Valutare l'impatto delle variazioni delle ipotesi o delle condizioni di mercato sulle previsioni.
7. Raffinare e iterare: Rivedere e aggiornare continuamente le previsioni in base ai nuovi dati e al feedback dei vari team.
Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).
Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.
L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.
Le aziende hanno bisogno di ottenere metriche critiche perché aiutano soprattutto gli investitori a prevedere i futuri flussi di entrate. Di seguito sono illustrate le strategie pratiche da attuare per aumentare l'ARR:
1. Razionalizzare le strategie di prezzo: Definire strategie di prezzo accurate può essere difficile per qualsiasi azienda. Eppure, è considerata una componente fondamentale per incrementare i ricavi ricorrenti annuali.
2. Incoraggiare le ricerche di mercato: Uno dei modi migliori per ogni azienda di stabilire strategie di prezzo che generino ricavi è quello di condurre ricerche di mercato efficaci. Ciò potrebbe aiutare le aziende a percepire le politiche tariffarie dei concorrenti per prodotti o servizi simili.
3. Offrire sconti e promozioni: Sconti e promozioni possono essere utilizzati per incentivare i clienti ad acquistare di più o a pagare prodotti o servizi per un periodo più lungo in anticipo. In questo modo, le aziende possono aumentare il loro ARR e garantire la fedeltà dei clienti.
4. Esecuzione di soluzioni di pricing dinamico: Le soluzioni di pricing dinamico consentono alle aziende di ottimizzare i prezzi utilizzando algoritmi che tengono conto della domanda di mercato e dei prezzi della concorrenza. In questo modo si ottiene un vantaggio rispetto alle altre aziende, fornendo valore ai clienti e aumentando al contempo l'ARR.
5. Sviluppare una solida strategia di vendita e marketing: Una solida strategia di vendita e marketing può contribuire a incrementare l'ARR raggiungendo efficacemente i potenziali clienti.
6. Investire nei team e nelle infrastrutture del servizio clienti: L'allocazione di risorse per migliorare le capacità del servizio clienti può fare una grande differenza nell'esperienza del cliente. La formazione del team di assistenza clienti e l'implementazione di vari strumenti per risolvere i problemi dei clienti possono contribuire a ridurre il turn over e a fidelizzare i clienti.
