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Voici les différents types de programmes d'incitation.
Dans les programmes d'incitation basés sur les cohortes, les utilisateurs sont classés sur la base de plusieurs cohortes comme les plus performants, les moyens et les derniers.
En général, 5 à 10 % des utilisateurs sont les plus performants, 25 à 30 % le sont moyennement et les 60 à 70 % restants sont les moins performants. Il est important de considérer ces utilisateurs différemment parce qu'ils ont des mentalités, des calibres et des approches différents.
Mise en place d'un programme d'incitation basé sur une cohorte :
Étape 1: La première étape consiste à cartographier les cohortes de performance de votre organisation/équipe. Identifiez et classez les 10 % les plus performants, les 30 % intermédiaires et les 60 % les moins performants des membres de votre équipe. Qualifiez chaque membre dans l'une de ces catégories.
Étape 2: L'objectif du programme d'incitation basé sur la cohorte est de motiver et d'augmenter la performance moyenne de la cohorte. Pour ce faire, vous devez identifier les performances moyennes et maximales de la cohorte. Si le programme doit avoir un impact sur l'entreprise, il doit pousser les performances au-delà de la performance moyenne de la cohorte.
Étape 3 : Créez ensuite des étapes entre la moyenne du groupe et 105 % à 120 % du maximum du groupe (pour que les personnes les plus performantes de la cohorte soient motivées par le programme).
Étape 4: Proposez de préférence des incitations progressives, voire fixes, pour chaque étape.
Un programme d'incitation typique pour une cohorte "Top 10%" se présente comme suit :
Cohorte: Top 10%
Nom de la cohorte: Super Stars
Revenu moyen du dernier trimestre: 10000 $
Revenu maximum du dernier trimestre: 12000 $
Type et valeur de la récompense: Prime fixe de 2,5 % du chiffre d'affaires. Légère augmentation pour la dernière tranche.
Structure d'incitation
Tranche 1 : Réaliser un chiffre d'affaires de 10000 à 10500 $, obtenir 250 $ de récompenses
Tranche 2 : Réaliser un chiffre d'affaires de 10501 à 11000 $, obtenir 262 $ de récompenses
Tranche 3 : Réaliser un chiffre d'affaires de 11001 à 11500 $, obtenir 275 $ de récompenses
Tranche 4 : Revenus de $11501 à 12000, récompensés à hauteur de 287 $
Slab 5 : Revenus de $12001 à 12500, récompensés à hauteur de 300 $
Slab 6 : Revenus >12500, récompensés à hauteur de 320 $.
De même, les tranches peuvent être établies pour le reste des cohortes en maintenant la valeur de la récompense dans les limites autorisées par l'entreprise.
En règle générale, les incitations sont accordées en fonction des ventes finales. Cependant, pour influencer le résultat final, les résultats intermédiaires doivent également être encouragés.
Par exemple, les démonstrations débouchent sur des opportunités et les opportunités sur des ventes. Ainsi, plus un vendeur fait de démonstrations, plus il génère d'opportunités et plus il conclut de ventes. Par conséquent, la micro-incitation des personnes sur la base des démonstrations et des opportunités influence le comportement des vendeurs.
Mise en place d'un programme d'incitation basé sur les indicateurs clés de performance :
Étape 1 : La première étape consiste à identifier les ICP pertinents pour les membres de l'équipe cible.
Étape 2 : L'objectif du programme d'incitation basé sur les indicateurs clés de performance est de pousser les membres de l'équipe à réaliser des micro-indices clés de performance qui contribuent à atteindre l'objectif final. Pour ce faire, vous devez identifier individuellement la moyenne et le maximum de chaque micro-IPC de l'équipe au cours du trimestre ou de la période écoulée.
Votre objectif global pour un ICP doit se situer entre cette moyenne et la réalisation maximale. Idéalement, il devrait se situer à la marque 2σ si les performances antérieures de votre équipe pour chacun des micro-indicateurs de performance sont représentées sur une courbe normale.
Étape 3 : Créer des jalons de manière séquentielle pour chaque micro-IPC
Étape 4 : Proposer des incitations progressives ou fixes pour chaque étape.
Un programme d'incitation typique pour un ICP de type "processus de vente" se présente comme suit :
Objectif final : clôture des ventes
Nom du programme : Super Closers
Micro KPIs : Nombre de démonstrations, nombre de documents sur l'étendue du projet complétés, nombre de contrats de vente signés, nombre de ventes conclues.
Type et valeur de la récompense : Incitation variable et incrémentale
Il est important d'apprécier les réalisations et les comportements des utilisateurs par des récompenses non monétaires. Les badges et les certificats peuvent être utilisés pour motiver les gens, en particulier pour inclure et motiver les performances au début de la réalisation de l'objectif.
Mise en place d'un programme d'incitation par badge :
Étape 1 : La première étape consiste à identifier les badges en fonction des étapes du programme.
Étape 2 : L'objectif du programme d'incitation basé sur les badges/certificats est de pousser les membres de l'équipe à parcourir la distance qui les sépare du début du mois et de la première étape gratifiante.
Étape 3 : Créer des jalons pour chaque étape identifiée.
Étape 4 : Créer et offrir des badges pour chaque étape identifiée
Un programme d'incitation typique, par exemple un programme basé sur des badges jusqu'à 80 %, se présente comme suit :
Objectif final : Pousser les utilisateurs jusqu'à ce qu'ils atteignent 80 % de l'objectif fixé
Nom du programme : Badge rush
Jalons : 20 % de la réalisation de l'objectif, 40 % de la réalisation de l'objectif, 60 % de la réalisation de l'objectif, 80 % de la réalisation de l'objectif
Structure des récompenses
Élément 1 : Atteindre 20 % de l'objectif pour gagner le badge "démarrage rapide"
Élément 2 : Atteindre 40 % de l'objectif pour gagner le badge "broyeur d'étapes"
Élément 3 : Atteindre 60 % de l'objectif pour gagner le badge "blockbuster"
Élément 4 : Atteindre 80 % de l'objectif pour gagner le badge "rangeur de badges".
Le service des ventes dispose généralement d'une équipe de vente régionale qui rend compte à un responsable de zone, puis à un responsable géographique et enfin à un responsable national. Il est important de mettre en place des programmes d'incitation à tous les niveaux de la hiérarchie. Cela permet de maintenir la motivation de chacun des niveaux à tout moment.
Un programme typique basé sur la hiérarchie peut être un programme basé sur les indicateurs de performance clés ou un programme basé sur les cohortes, cartographié pour chaque hiérarchie individuellement - avec ses propres objectifs.
Les différents types d'équipes de vente sont confrontés à des barrières comportementales différentes. Certaines peuvent être confrontées à la fatigue pour s'améliorer, ou certains ratios de vente ne s'améliorent pas (comme les démonstrations : fermetures, ventes croisées, ventes incitatives, etc.) Les programmes d'incitation peuvent être configurés pour améliorer ces ratios.
Mise en place d'un programme d'incitation basé sur le comportement :
Étape 1: La première étape consiste à identifier les comportements et les ratios commerciaux qui résultent de ces comportements.
Étape 2 : L'objectif du programme d'incitation basé sur le comportement est de pousser les membres de l'équipe à dépasser leurs ratios de performance stagnants. Comme pour les programmes de micro-IPC, identifiez une fourchette de valeurs entre les 2 sigmas et les 3 sigmas de chacun de ces ratios au sein de votre équipe.
Étape 3 : Créer des jalons pour vérifier le respect de chacune des limites de ratio identifiées.
Étape 4 : Offrir des récompenses fixes ou progressives pour chaque étape importante
Un programme d'incitation basé sur le comportement, par exemple "Sales Allrounder", se présente comme suit :
Objectif final : inciter les utilisateurs à participer à la vente croisée et à la vente incitative
Nom du programme : Vendeur polyvalent
C'est un fait que 70% des CRM ne parviennent pas à convaincre les équipes de vente de les adopter pleinement. Les équipes de vente sont réticentes à changer et à utiliser un CRM.
Le fait de communiquer sur la dépendance à 100 % des primes à l'égard du flux CRM de l'équipe de vente et de créer un programme de primes qui tire des données uniquement du CRM augmente radicalement son utilisation/adoption.
Les entreprises peuvent avoir des activités saisonnières au cours du mois ou de l'année. Pour répartir uniformément les volumes d'affaires, des programmes d'incitation basés sur le temps sont lancés.
Des programmes d'incitation saisonniers sont également mis en place pendant la saison des pics d'activité. Cela permet aux utilisateurs de faire un effort supplémentaire lorsque le marché est le plus prometteur.
Un programme typique basé sur la hiérarchie peut être basé sur des indicateurs de performance clés (KPI) avec des objectifs spéciaux applicables à la période concernée. (Il peut s'agir d'objectifs pour la saison creuse qui sont inférieurs à ceux de la période normale et d'objectifs pour les fêtes qui sont supérieurs à ceux de la période normale.)
Certains utilisateurs ne sont pas compétents ou ne sont pas disposés à livrer/vendre. Il est important d'éliminer ces utilisateurs de manière objective. Les programmes PIP (ou plans des 30 prochains jours) sont configurés sur la base des performances passées des utilisateurs. Les résultats de ces programmes sont pris en compte pour la fidélisation.
Mise en place d'un programme d'incitation PIP :
Étape 1 : La première étape consiste à identifier les indicateurs de performance clés que l'utilisateur doit réaliser dans les 30 jours à venir pour être autorisé à être retenu.
Étape 2 : L'objectif du programme PIP est d'aider les membres de l'équipe de vente au détail et de les aider à devenir plus performants. Vous devez identifier l'échelon inférieur des performances des ICP du reste de l'équipe au cours de la période écoulée. L'objectif des ICP du PIP doit être fixé en fonction de ces performances minimales. Divisez ces objectifs en 4 objectifs intermédiaires (typiquement un par semaine)
Étape 3 : Créer des jalons pour chaque groupe d'indicateurs de performance clés du PIP
Étape 4 : Offrez des badges à chaque étape et, si le budget le permet, une récompense.
Un programme d'incitation type pour un PIP "Étoile montante" se présente comme suit :
Objectif final : amélioration des performances
Nom du programme : Étoile montante
ICP des PIP : Achèvement du module LMS, réalisation des objectifs du PIP
Afin de renforcer le sentiment d'appartenance à une équipe, des programmes d'incitation basés sur le travail d'équipe sont mis en place. Ces programmes d'incitation sont généralement axés sur la géographie ou la gestion.
Un programme typique basé sur l'équipe pourrait être un programme basé sur les indicateurs de performance clés (KPI) avec des objectifs globaux pour l'équipe divisés en étapes.
Pour donner un méga-boost aux utilisateurs, Beat-The-Champion du dernier mois/trimestre/année est lancé. Cela incite les utilisateurs (en particulier les personnes de niveau moyen et inférieur) à se pousser à accomplir davantage et à battre le champion.
Mise en place d'un programme d'incitation "Beat-The-Champion" :
Étape 1 : La première étape consiste à identifier la liste des champions (les 4 premiers détenteurs de rangs) et leurs rangs respectifs.
Étape 2 : L'objectif du programme "Beat-The-Champion" est d'aider les utilisateurs à dépasser les objectifs de ces champions.
Étape 3 : Créez des jalons pour les objectifs à atteindre par chacun des détenteurs de rangs.
Étape 4: Offrir des récompenses à chaque étape.
Un programme d'incitation typique, par exemple le programme "Battre le champion", se présente comme suit :
Objectif final : amélioration des performances
Nom du programme : Battre le champion
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