Améliorer les performances de vente grâce aux "nudges" comportementaux

Il y a quelques années, Pokemon Go, un jeu terriblement populaire parmi les Millenials, demandait à ses utilisateurs d'attraper des Pokemon où leur appareil vibrait pour vous alerter lorsqu'un Pokémon sauvage se trouvait à proximité. La génération est devenue folle en essayant d'attraper des Pokemon - les gens marchaient autour des lacs, des jardins et même des espaces bondés comme les centres commerciaux et les zones résidentielles pour les repérer.

Mais la question est de savoir comment Pokemon y est parvenu. La réponse est simple : grâce au pouvoir de la gamification. Mais plus important encore, grâce à quelques coups de pouce bien nécessaires, ou, comme on les appelle affectueusement, à des "coups de pouce comportementaux".

Qu'est-ce qu'un coup de pouce comportemental ?

Le terme nudge ou nudging est dérivé du domaine de l'économie comportementale et décrit un type d'influence douce dans le but de susciter un certain comportement. Le mot clé est ici "doux".

Les nudges ont le potentiel de rendre les alternatives comportementales plus visibles ou d'apporter des interventions positives pour l'optimisation des décisions. S'ils sont déployés de manière appropriée, les nudges peuvent inciter les gens à faire de meilleurs choix.

Pour que l'interface utilisateur d'un jeu fonctionne grâce aux nudges, ceux-ci doivent inciter les joueurs à corriger leur comportement. Cependant, les nudges doivent le faire d'une manière qui n'enlève rien à l'impression de jouer au jeu. Une interface de nudges doit guider les joueurs vers le comportement souhaité et les inciter à agir en conséquence, tout en s'intégrant de manière transparente et crédible dans l'univers fictif du jeu.

Les "nudges" comportementaux pour stimuler le comportement des employés

Les organisations sont aussi complexes et diverses que les personnes qu'elles emploient. "Je pourrais calculer les mouvements des corps célestes, mais pas la folie des gens", a déclaré Sir Issac Newton. La recherche suggère qu'une grande majorité, près de 90 %, de nos décisions sont prises de manière inconsciente et automatique.

Compass is built on the ethos of helping the sales team sell better. And more importantly, meaningfully.

Compass uses the power of digital behavioral nudges to positively influence the behavior of thousands of sales managers. Timely, custom nudges are sent as push notifications, emails, SMS to accelerate performance.

Leaders get the best results when they pick specific behaviors they want to change, determine which have high priority, test nudge campaigns in small segments of the organization, and then scale what works. Compass empowers them to do just that.

Les nudges efficaces prennent en compte les tendances des employés à agir et à penser de manière automatique, atteignent les gens lorsqu'ils sont ouverts au changement et se connectent à de petites étapes qui ne sont pas difficiles à prendre et qui sont personnalisées pour apparaître lorsqu'elles sont nécessaires, dans un contexte et à un rythme qui conviennent à l'individu.

L'avantage des nudges est qu'ils se déclenchent automatiquement et qu'ils sont extrêmement personnalisés. La personnalisation permet d'établir un lien comme nul autre.

Les nudges réussis tiennent compte des normes de groupe acceptées et correspondent à une série d'étapes concrètes, reconnaissant la satisfaction que les gens éprouvent à cocher des éléments sur une liste de choses à faire.

Nous avons récemment eu l'occasion de tester l'idée d'un "coup de pouce" comportemental, afin de découvrir comment un simple coup de pouce ou une suggestion pouvait avoir un impact sur le comportement des vendeurs. Et ce que nous avons découvert est extrêmement fascinant.

We worked with a leading insurance company to change the way they managed, communicated, and motivated the performance of its thousands of salespeople. A major part of this was visualizing, drafting and sales contest on the Compass app with no-code building blocks and variables into more engaging, gamified contests.

With Compass, salespeople could check their performance quickly and easily, compare themselves to their peers, find out earning opportunities, participate in various applicable sales contests and redeem their earned incentives from a global catalog. The company could now auto-trigger nudges by defining behaviors to achieve a minimum of 75% of their milestone target and present them with more earning opportunities.

Nous avons conçu un cadre pour les notifications basées sur les ventes cumulées de polices d'assurance sur deux mois. Les incitations étaient hautement personnalisées et basées sur les performances de l'utilisateur. Les déclencheurs ont été envoyés pour améliorer les performances en vue d'améliorer les ventes globales, les ventes d'un produit particulier et pour les motiver à atteindre la tranche suivante.

Après avoir élaboré les messages et le plan de ciblage, nous avons déployé les notifications à des millions d'utilisateurs sous forme de notifications push, d'e-mails et de SMS.

Our first finding was very simple: digital behavioral nudges did make a difference. But along with that, we did learn an important thing, about influencing behavior and the perception of users about Compass, but more about the former than the latter.

Compass app users performed exceptionally well.

Elle a renforcé l'idée que l'engagement numérique peut être un indicateur de l'engagement global, tout en améliorant leurs performances moyennes de 206K à 255K.

Il est essentiel que les dirigeants comprennent que les nudges sont des interventions subtiles qui guident les choix sans les restreindre et qu'ils devraient simplement rendre le comportement souhaité plus facile ou plus convaincant au moment de la prise de décision et que pour changer efficacement les comportements, les nudges doivent être divisés en étapes discrètes et claires.

N'est-ce pas là la raison d'être des "nudges" comportementaux ?