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Comment améliorer les performances commerciales ? C'est une question à laquelle de nombreuses entreprises sont confrontées et que beaucoup d'autres espèrent ne jamais avoir à aborder. Nous voulons tous améliorer nos activités, mais certains d'entre nous savent que si nous travaillons d'une certaine manière, c'est ce qui sépare la rentabilité de la perte. C'est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit des équipes de vente, les employés qui sont en première ligne de votre entreprise.
Daniel Debow, vice-président directeur de Salesforce, a déclaré un jour : "C'est une pièce de théâtre qui nous aide à mieux faire les choses sérieuses".
La gamification des ventes consiste à rapprocher les tâches de vente des jeux, les joueurs gagnant des points, des badges et des réalisations. L'idée derrière la gamification des ventes est de rendre les tâches désagréables plus amusantes à exécuter.
La gamification des ventes est un état d'esprit et une approche de la vente qui utilise des mécanismes de jeu et des éléments similaires à ceux d'un jeu pour créer un environnement excitant et compétitif. Les mécanismes de jeu sont les règles et les récompenses d'un jeu qui existent pour rendre le jeu amusant et engageant. Dans le contexte de la vente, les mécanismes du jeu peuvent être utilisés pour encourager des comportements bénéfiques pour l'entreprise, comme un volume de ventes plus élevé, une vélocité du pipeline plus rapide ou la conclusion d'un plus grand nombre d'affaires. La gamification des ventes facilite votre travail de vendeur en automatisant certaines parties du processus de vente, ce qui vous laisse plus de temps pour vous concentrer sur vos points forts et conclure plus d'affaires.
Par définition, la gamification consiste à insérer des mécanismes de type jeu dans un environnement qui n'est pas un jeu, afin d'engager et de motiver les gens à atteindre des objectifs. Elle consiste à appliquer des éléments de conception et des principes de jeu pour rendre des tâches difficiles plus agréables. Elle incite les joueurs à agir, les motive à agir ou les guide vers l'action en exploitant nos désirs inhérents de statut, d'accomplissement, de socialisation et de compétition en tant que récompenses.
La gamification fait appel à un principe psychologique fondamental, le renforcement positif, pour stimuler une réponse comportementale (ou une action). Ce principe consiste à augmenter la fréquence d'une réponse comportementale en offrant une récompense pour cette réponse. Grâce à la gamification, les responsables fixent des jalons pour les objectifs de l'entreprise et les employés reçoivent des récompenses positives lorsqu'ils atteignent ces objectifs.
Le terme a été inventé par Dave Elkington en 2012, qui a proposé sept façons d'appliquer la dynamique du jeu à la vente. L'une des techniques les plus efficaces qu'offre la gamification de la vente est l'utilisation de récompenses, qui permet de motiver les vendeurs à répéter les comportements qui les ont aidés à réussir.
💡 Savez-vous qu'il y a plusieurs façons dont la gamification vous aide à économiser? Non ? Ne vous inquiétez pas nous vous avons couvert avec notre blog sur le même.
Aujourd'hui, la gamification est utilisée dans de nombreuses entreprises et dans leurs différentes fonctions. Elle permet d'augmenter le retour sur investissement des organisations. C'est pourquoi un rapport de recherche de MarketsandMarkets prévoit que le marché de la gamification passera de 9,1 milliards de dollars en 2020 à 30,7 milliards de dollars en 2025, soit un taux de croissance annuel composé de 27,4 %. La mise en place de récompenses et de reconnaissances des performances se traduit par un meilleur engagement des employés, une productivité accrue et une plus grande interaction avec votre marque pour les clients.
De nombreux responsables commerciaux considèrent la gamification comme un nouvel outil puissant dans l'arsenal d'accélération des ventes. La gamification offre une alternative à la méthode traditionnelle des stratégies de récompense axées sur les incitations pour les équipes de vente. Le PDG de Salesforce, Marc Benioff, a déclaré que "la gamification est un moyen essentiel d'engager les gens", et il n'est pas surprenant qu'il en soit ainsi.
Pour mettre en œuvre la gamification pour les commerciaux, quelques principes de base doivent être mis en place :
Il faut avoir une compréhension approfondie des résultats commerciaux obtenus grâce à la gamification. Par exemple, cela peut aller d'un plus grand engagement et d'une croissance virale pour le marketing à une augmentation des chiffres absolus pour les ventes, en passant par une meilleure intégration et une meilleure formation des employés pour les ressources humaines, etc.
Il s'agit de données générées par les utilisateurs sur la base de leur interaction actuelle avec différents systèmes. Ces données sont utilisées pour mener des actions par le biais de la gamification, ce qui permet de soutenir les objectifs de l'entreprise.
Comprendre le public cible de la gamification, ses comportements actuels et ses motivations aidera à concevoir une meilleure expérience.
Les cerveaux sont câblés pour agir et aligner les comportements en réponse à des récompenses. Il en va de même pour les récompenses intrinsèques (statut social, rang, progrès) et extrinsèques (cadeaux, prix, argent).
Les ventes sont l'une des fonctions les plus touchées par l'application de la gamification pour atteindre les objectifs de l'entreprise. Cela peut commencer par quelque chose d'aussi simple que de communiquer à un représentant commercial ses progrès quotidiens par rapport à son objectif en termes de réalisation de chiffres de vente absolus par rapport à ses coéquipiers, verbalement, sous forme visuelle via des feuilles de calcul, des graphiques et des récompenses à gagner lorsqu'il atteint son quota (zéro à peu de gamification), jusqu'à la présentation de défis individuels, au niveau de l'équipe, de la ville ou même du pays, liés à des objectifs mensuels, trimestriels et annuels, avec de multiples mesures commerciales suivies en temps réel.
Ici, différentes récompenses personnalisées et formulaires de reconnaissance sont collectés pour atteindre chaque étape, faisant de l'ensemble du processus de vente un grand jeu à gagner (gamification complète). Les êtres humains sont orientés vers les objectifs et la compétition ; le travail de vente leur permet de jouer avec cette tendance naturelle. Quoi de plus que d'ajouter le frisson d'un jeu qui les met au défi de gagner ?
En fin de compte, c'est une excellente idée de faire utiliser la gamification à une équipe de vente pour améliorer ses performances commerciales. Elle les aidera à travailler plus dur et à être plus (et toujours) productifs. Le mieux est de choisir un programme qui corresponde aux objectifs spécifiques de votre entreprise. Une fois que vous aurez choisi le programme qui répond à ces objectifs, vous obtiendrez des résultats positifs en matière de vente.
Vos équipes de vente ambitieuses et compétitives comptent peut-être des membres qui adorent se mesurer les uns aux autres. D'autres, en revanche, préfèrent se mesurer à eux-mêmes. Mais le point commun est que ces deux types de membres de l'équipe souhaitent se développer. La gamification des ventes vous permet de motiver ces deux types de personnes en fournissant un environnement externe qui soutient ce comportement. Elle combine des motivations extrinsèques (le désir d'être meilleur par rapport aux autres) et intrinsèques (le désir d'améliorer ses compétences) dans un système de récompenses, encourageant ainsi un comportement qui soutient les objectifs de l'entreprise.
La gamification des ventes rend le travail amusant. Cela se traduit par un travail plus important et de meilleure qualité, et donc par une augmentation des performances. Sans que les employés s'en aperçoivent directement, la gamification des processus de vente modifie les règles d'engagement et les employés changent de comportement. Elle augmente la capacité perçue des commerciaux en simplifiant les tâches difficiles par la pratique ou en réduisant le seuil d'activation du comportement ciblé pour accomplir cette tâche.
Il ne fait aucun doute que la gamification des ventes joue un rôle important dans l'amélioration de la productivité et de la motivation générales, mais son efficacité dans toute organisation dépend d'une mise en œuvre réussie.
Tout d'abord, vous devez identifier les étapes de votre processus de vente qui sont cruciales pour augmenter les chiffres, mais qui ne reçoivent pas suffisamment d'attention de la part des représentants commerciaux. Ce sont les étapes clés dont vous avez besoin pour construire vos éléments de gamification.
Voici 5 idées efficaces de gamification des ventes pour améliorer les performances commerciales qui vous aideront également à augmenter vos chiffres de vente et à faire en sorte que votre équipe de vente travaille en tandem :
Les neurosciences indiquent que les récompenses déclenchent la libération de dopamine et que le même niveau de récompenses au fil du temps entraîne une diminution de la libération de dopamine en raison de l'accoutumance. Plus vous proposez de défis et de récompenses élevées ou inconnues à votre équipe au fur et à mesure que les niveaux progressent, plus la libération de dopamine est importante. Ils seront donc plus motivés et continueront à participer et à tenter d'atteindre des objectifs plus élevés.
Personne ne s'intéresse à un film sans drame ni intrigue. Il en va de même pour votre système de récompense. Si vous lancez une compétition sans grande logique, que vous basez les récompenses sur des scores élevés dans des activités aléatoires et que vous lancez une compétition gamifiée sans vision claire, vous ne parviendrez pas à maintenir la motivation des équipes de vente pendant longtemps.
En revanche, si vous créez un système de récompenses basé sur des points et aligné sur les objectifs plus larges de l'organisation et les activités quotidiennes que les représentants commerciaux doivent effectuer, vos équipes de vente poursuivront les récompenses car elles pourront voir clairement comment le fait de gagner dans le jeu leur permet également de cocher des éléments nécessaires dans leur liste de tâches quotidiennes.
Vous pouvez inclure la saisie de données sur les clients potentiels, les étapes des réunions avec les clients, la vente incitative, la prospection, etc.
Lorsque la gamification permet d'afficher des tableaux de classement visuels pour montrer comment les employés se situent par rapport aux autres membres de l'équipe et un contenu partageable adapté aux médias sociaux lorsqu'ils remportent un défi. En même temps, vous soutenez les équipes en célébrant les petites victoires ; le sentiment d'estime de soi des membres de l'équipe est amplifié. Cela contribue à pousser vos équipes de vente déjà motivées à atteindre le prochain objectif et à insuffler un esprit d'équipe positif.
Le monde évolue de plus en plus vers le dynamisme. L'époque des plans basés sur des feuilles de calcul, des graphiques simples et des tableaux avec peu ou pas d'engagement est révolue. Les tableaux de bord de vente ludiques permettent à vos commerciaux de voir les indicateurs clés de performance, les objectifs restants et les primes sous un nouveau jour, sous la forme de niveaux à débloquer, de badges à gagner, de décompte des victoires ou de renforcement de leur avatar dans le jeu, etc.
Le conseil de M. Haninger est de mesurer les paramètres et les résultats de la gamification à l'aide de systèmes précis et automatisés. "Vous devez utiliser quelque chose qui est analysé automatiquement", a déclaré M. Haninger.
Les outils de gamification ne sont pas seulement amusants ; ils permettent d'améliorer les performances et d'augmenter les conversions tout en vous aidant à collecter des données précieuses que vous pouvez utiliser pour améliorer vos processus de vente et de marketing à l'avenir. Les outils de gamification des ventes peuvent vous aider à mieux gérer les performances commerciales de votre entreprise et à mesurer les indicateurs de gamification, comme le nombre de personnes qui participent à vos concours de vente ou le nombre de parties jouées.
On putting these levers to practice and using Compass incentive gamification software, Swiggy, one of India's online food delivery companies that Compass worked with, improved productivity and engagement for its 1.2 lakh strong delivery partners fleet.
Le problème était d'aligner sur les valeurs et les priorités stratégiques de l'organisation chacun des 1,2 lakh partenaires de livraison géographiquement dispersés (120 sites) qui travaillaient à partir de leurs véhicules de livraison. En raison de ces défis opérationnels, il était extrêmement difficile d'unifier et de mettre en œuvre des initiatives et de suivre leurs activités. Pire encore, les programmes de récompense des partenaires régionaux mis en place par les équipes de gestion locales prenaient beaucoup de temps et entraînaient des frais généraux opérationnels pour une efficacité limitée.
So, the company turned to the gamification of the process and set up a plan using Compass that rewarded delivery partners with points on achieving each milestone, which was designed on its key business metrics for delivery partners’ performance and efficiency, which included attendance, shift completion, and quick delivery time. Compass provided detailed data reporting and analytics tools to track the enormous amount of incoming data from these 1.2 lakh users on these key metrics. Also, it provided customer support for the entire fleet since the support was necessary to drive the tool's adoption directly.
The points-based reward system instilled an interest in delivery partners and led them to start using Compass to evaluate their achievements. To increase adoption and usage, existing privileges like Insurance, doctor on call, educational scholarship, and personal loan facility were incorporated on Compass, making it a unified platform.
Compass’ Feeds & Announcements feature enabled instantaneously updating every delivery partner on the most recent rewards scheme and initiatives with zero operational overheads.
En conséquence, en l'espace de six mois seulement, le pourcentage de partenaires récompensés (ayant atteint les objectifs commerciaux) est passé de 14 % à 86 %. Le taux de remboursement des récompenses est passé de 26 % à 70 %, ce qui indique que les partenaires sont engagés et se réjouissent de leurs réalisations.
This robust implementation of Compass led to cost savings in implementing incentive and benefits programs across 120 locations and helped achieve incremental operational efficiencies due to regularised attendance and efficient delivery times.
En résumé, la gamification (lorsqu'elle est bien mise en œuvre) est un moyen presque infaillible d'encourager les équipes à améliorer leurs performances, à se faire remarquer et à montrer leur travail au cours du processus. Pour les équipes de vente, la gamification est une stratégie encore plus efficace pour augmenter les ventes et obtenir de meilleurs résultats dans l'ensemble du groupe.
En fin de compte, ce qui compte, c'est le résultat commercial. La gamification peut aider vos équipes de vente à générer des revenus supplémentaires sans sacrifier la réussite individuelle et à avoir le sentiment de jouer au travail sans perturber leur flux de travail.
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