Gamifier les feuilles d'objectifs pour accélérer les ventes

Quel est votre plus grand défi en tant que vendeur ?

Laissez-moi vous parler de la mienne (et je suis sûr que vous allez tous répondre par un OUI retentissant) : être perpétuellement en retard sur ses objectifs. Mois après mois, trimestre après trimestre.

Après avoir passé près de vingt ans à vendre et à gérer des équipes de vente, dans le secteur le plus capricieux qui soit, comme celui des télécommunications pour un produit SaaS agile, j'en suis arrivé à la conclusion que les directeurs commerciaux ne savent presque jamais "combien vendre". Pourquoi ? Parce que personne ne leur a dit ce qu'on attendait d'eux. Ou si quelqu'un l'a fait, leur objectif a été défini par une formule Excel : Ventes totales/Nombre de vendeurs. Mais cette formule ne tient pas compte de nombreux facteurs tels que les compétences ou les performances passées.

Cette méthodologie ne semble-t-elle pas être la recette d'un désastre ? Pourquoi votre équipe de vente n'est-elle pas performante et démotivée ?

C'est parce qu'Excel n'a pas été conçu pour les feuilles d'objectifs. Excel ne peut pas factoriser les objectifs SMART. Et lorsque vous n'avez pas d'objectifs SMART, il peut être très difficile de motiver votre équipe. C'est exactement à ce moment-là que la gamification vient à la rescousse !

Grâce au logiciel de gamification des ventes, vos commerciaux peuvent fixer leurs propres objectifs ou du moins être CONSCIENTS des objectifs qu'ils se sont fixés et participer à divers programmes. Ces objectifs sont ensuite divisés en étapes et vous pouvez les récompenser lorsqu'ils atteignent une certaine étape, ce qui rend la vente transparente. Ils n'ont plus besoin d'attendre les réunions d'information du matin ou les réunions d'évaluation du soir pour savoir où ils en sont. Le plus intéressant, c'est que vous pouvez créer des programmes personnalisés, sans aucun codage, pour vos employés les plus performants ou ceux qui peuvent faire mieux.

This takes me back to the time when I was heading sales for a global telecom giant where my geography had about 12 agencies with approximately 300 Sales personnel selling sim cards, every single day. We would have short stand-up calls of an hour in the morning and a detailed 2 hour at the end of the day which was beyond their working hours to discuss agency-wise achievements. They sold around 450 sim cards per day in their 8-hour work shift which is 55 sims per hour. Having a digitized system like Compass would have saved one hour of morning stand-up every day and we could have potentially sold 10-15% more sims per day let alone the time and effort that we could have saved by ruling out the horrifying 2-hour call at the end of the day. It would have helped us monitor sales in real-time, nudge salespeople to sell more, and engage with them real-time. All this against waiting for all of them to connect on a call after the day ends when they cannot really do much to make up for the lost time.

Grâce à cette révolution apportée par les dieux de la technologie, les équipes de vente peuvent réaliser ce qu'elles sont censées faire, sans perdre leur temps à fixer des objectifs dans des feuilles d'objectifs rébarbatives ou à participer à 3 heures d'appels de révision chaque jour.

Book a demo today and I would love to take you through Compass in action.