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La venta basada en el valor es un enfoque estratégico de las ventas que se centra principalmente en comprender el valor único que puede aportar un producto o servicio. No se centra únicamente en las características y el precio, sino que también hace hincapié en los beneficios y resultados que obtendrían los clientes.
En la venta basada en el valor, los profesionales de ventas tratan de descubrir los puntos débiles, las necesidades, los retos y los objetivos del cliente. La venta basada en el valor implica una comunicación eficaz y sólida para colaborar con el cliente durante todo el proceso de venta.
La venta basada en el valor es un enfoque estratégico que permite comprender y demostrar el valor único de los productos y servicios que pueden ofrecerse a los clientes. Su único propósito es alinear las necesidades, los retos y los objetivos del cliente identificando sus puntos débiles y posicionando el producto o los servicios como la solución para atender esos puntos débiles y ofrecerles un valor tangible o intangible y construir relaciones a largo plazo con los clientes.
Algunas de las técnicas de la venta basada en el valor son:
Tanto la venta basada en el valor como la venta de soluciones se consideran enfoques centrados en el cliente. Sin embargo, la diferencia radica en que la venta basada en el valor se centra en comprender y comunicar el valor único que un producto o servicio puede aportar al cliente. Hace especial hincapié en demostrar la propuesta de valor y el retorno de la inversión para diferenciar la oferta.
Mientras que la venta de soluciones se centra en identificar y abordar las necesidades y retos del cliente, la venta de soluciones implica soluciones integrales que satisfagan las necesidades del cliente, en las que los profesionales de ventas ayudan a colaborar con el cliente para identificar las soluciones.
El enfoque de la venta basada en el valor se centra en comunicar el valor único que un producto o servicio ofrece a los clientes. Los pasos clave son los siguientes:
La venta basada en el valor y la venta consultiva tienen como objetivo aportar valor y construir relaciones, pero son distintas entre sí.
La venta basada en el valor se centra en comprender y comunicar el valor único que aportan a los clientes sus productos o servicios, lo que implica identificar los beneficios específicos que ofrecen y que se pueden conseguir utilizando estas ofertas. Básicamente consiste en alinear la oferta al cliente con las necesidades y obtener valor en lugar de limitarse a vender el producto o los servicios.
En cambio, la venta consultiva se centra principalmente en establecer relaciones con los clientes y ser un asesor leal y de confianza. Implica comprender el negocio del cliente y sus retos y adaptar las recomendaciones. La venta consultiva implica sobre todo preguntar sobre los problemas y escuchar activamente para ofrecer ideas con la guía de expertos que ayuden a tomar decisiones informadas a los clientes.
Estos son algunos ejemplos de venta basada en el valor:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
