Incentivo de ventas

Un incentivo de ventas es una recompensa o compensación que se da a los vendedores por rendir a un nivel determinado, principalmente por vender una cantidad concreta de productos o servicios. En palabras sencillas, los incentivos de ventas son recompensas que recibe un vendedor para poder vender más productos o servicios.

El término "incentivo de ventas" se utiliza en las empresas para describir una estrategia en la que las recompensas o compensaciones están vinculadas a los vendedores por alcanzar un objetivo predeterminado. Un incentivo puede ser un gran motivador. Cuando a los empleados se les paga parcial o totalmente en función de las ventas, suelen trabajar más para aumentar el número de ventas que producen.

¿Qué es un incentivo de ventas?

Los incentivos de ventas son recompensas monetarias que una empresa da a su equipo de ventas. Su finalidad es animar a los vendedores a aumentar el volumen de ventas y la productividad. Incentivar a su equipo de ventas tiene múltiples beneficios. Ayuda a aumentar las ventas, a mejorar el tamaño de cada acuerdo y a conseguir que los compradores repitan.

¿Qué es un plan de incentivos de ventas?

Un plan de incentivos de ventas es un tipo de compensación que se utiliza habitualmente en las empresas comerciales y que se presenta como un fondo de incentivos para el rendimiento personal de ventas o como una recompensa por trabajar con representantes de ventas. 

Los planes de incentivos de ventas son una forma perfecta de incentivar o motivar a su equipo de ventas para que alcance o supere las cuotas. Cumple dos objetivos: uno, anima al vendedor a alcanzar sus objetivos, y dos, ayuda a la empresa a impulsar más ingresos y crecimiento. 

Además de un plan de compensación estándar, un plan de incentivos puede incluir SPIF (Fondos de Incentivos del Programa de Ventas) u otras recompensas no monetarias, como oportunidades excepcionales, asignaciones de elección, apoyo adicional de la oficina en casa, reconocimiento y bonificaciones en metálico.

¿Cómo crear un programa de incentivos de ventas?

Un buen programa de incentivos de ventas debe tener como objetivo proporcionar una visibilidad completa de las expectativas, los objetivos y la estructura de recompensas a los representantes de ventas.

He aquí un proceso paso a paso para crear un programa de incentivos de ventas:

• Etapa 1 Establecer los criterios de elegibilidad: Determine a quién incluir en el plan. Defina claramente los criterios de elegibilidad y comuníquelos a su equipo de ventas. Sin una comunicación adecuada, correrá el riesgo de crear confusiones, lo que puede minar el índice de éxito del programa de incentivos.
• Segundo paso. Elija los resultados que desea incentivar: Defina las medidas de rendimiento que desea recompensar. Asegúrese de que estén en consonancia con sus prioridades empresariales y tengan un impacto positivo en el comportamiento de los empleados. Aunque consideres los "ingresos" como la métrica más importante, replantearte la verdadera métrica de los "beneficios" tiene más sentido.
• Tercer paso. Centrarse en la combinación salarial: Se trata de la proporción entre la paga de incentivos y el salario base en el rendimiento objetivo. Tus decisiones deben estar estrechamente relacionadas con el tipo de funciones de ventas que tienes, teniendo en cuenta la complejidad y la duración del ciclo de ventas habitual y el impacto de los vendedores en las decisiones de compra de los clientes.
• Paso 4. Valor total en efectivo objetivo: Cuando se trata de la competitividad de su retribución inventiva, no se fije sólo en la mediana de los datos totales en efectivo. La clave es asegurarse de no estar pagando de menos a los que más rinden y de no estar pagando de más a los que menos rinden.
• Paso 5. Calcular los incentivos Calcule los incentivos: Calcule las ganancias utilizando la fórmula adecuada, la tasa de aceleración y las curvas de pago. Esto también puede implicar un umbral (nivel mínimo de rendimiento que debe alcanzarse antes de ganar un incentivo), y mecanismos o topes que den protección contra el riesgo financiero.
• ‍Paso6. Decida la frecuencia de pago: Determine con qué frecuencia desea pagar las ganancias de los incentivos a sus ventas. Como regla general, el momento ideal para pagar es cuando se cierra la venta, ya que maximiza el impacto motivacional. En cambio, en los entornos en los que las ventas tienen un tipo de transacción más corto, los pagos trimestrales o mensuales son los que mejor funcionan.