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El desarrollo de ventas es un término general que describe varias funciones de ventas combinando procesos, personas y tecnología. El desarrollo de ventas destaca principalmente las fases iniciales del proceso de ventas.
El desarrollo de ventas es un proceso que consiste en identificar, investigar y cultivar posibles clientes o clientes potenciales para generar oportunidades de venta cualificadas. El objetivo del desarrollo de ventas es racionalizar los clientes potenciales cualificados y convertirlos en oportunidades que el equipo de ventas pueda aprovechar.
El desarrollo de ventas se encarga de diferentes elementos del proceso de venta, como la generación de clientes potenciales, la prospección de clientes potenciales, el cierre de ventas y el éxito de los clientes.
El proceso de desarrollo de ventas implica una serie de pasos que los representantes de desarrollo de ventas siguen para identificar y cualificar a los clientes potenciales, comprometerse con ellos y generar ventas. El proceso general incluye:
Un plan de desarrollo de ventas describe los objetivos, estrategias y tácticas para que el equipo de desarrollo de ventas genere clientes potenciales cualificados y contribuya a los objetivos generales de ventas de una organización. Proporciona un enfoque estructurado para identificar y nutrir a los clientes potenciales con el fin de impulsar el crecimiento de los ingresos. Los componentes clave de los planes de desarrollo de ventas típicos incluyen objetivos, público objetivo, estrategia de generación de contactos, formación y desarrollo, y seguimiento del rendimiento.
A continuación se exponen algunas técnicas eficaces de desarrollo de ventas que varían en función del sector y del público objetivo:
El desarrollo de ventas se centra en generar y cualificar clientes potenciales para crear oportunidades para el equipo de ventas. El objetivo principal de un representante de desarrollo de ventas es determinar los clientes potenciales, iniciar el contacto y evaluar su adecuación e interés por los productos y servicios de la empresa.
Por otro lado, el desarrollo empresarial tiene un alcance y unas actividades más amplios con objetivos de llegar a la empresa a un nivel superior y crear relaciones estratégicas y mayores oportunidades, que se centran en reconocer y buscar oportunidades de negocio, alianzas estratégicas, fusiones y adquisiciones.
Los indicadores clave del desarrollo de las ventas son los siguientes:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
Un representante de desarrollo de ventas es un representante de ventas responsable de la prospección, la generación de oportunidades y la cualificación de clientes potenciales. La función de un SDR es identificar y crear oportunidades para que el equipo de ventas las persiga y, en última instancia, cierre acuerdos.
El SDR desempeña un papel vital en el proceso de ventas al iniciar el contacto con posibles clientes potenciales, entablar conversaciones iniciales y calificar su interés y adecuación a los productos o servicios que ofrece la empresa.
Los objetivos principales de un representante de desarrollo de ventas son dirigir a los clientes que cumplen los criterios, lo que permite al equipo de ventas cerrar acuerdos y eliminar la duración total del ciclo.
Estas son algunas de las mejores prácticas de desarrollo de ventas a tener en cuenta:
1. Potencia de prospección
2. Dominar la divulgación
3. Cualificación eficaz de los clientes potenciales
4. Habilidades de desarrollo de ventas
5. 5. Construir relaciones
