Qué es la estructura de comisiones SaaS y cómo crearla

Estructura de comisiones SaaS

La estructura de comisiones SaaS ofrece un panorama completo para que los representantes de ventas diseñen una estructura de comisiones basada en la calidad. Esta estructura de comisiones ayuda a analizar el tipo de planes de comisiones que deben diseñarse y seguirse.

¿Cuál es la estructura de comisiones de ventas de SaaS?

Una estructura de comisiones de ventas SaaS (Softwarе as a Sеrvicе) es un plan de compensación diseñado para equipos de ventas que ofrecen productos SaaS. Describe cómo los representantes de ventas ganan comisiones en función de su rendimiento de ventas, a menudo con una combinación de salario base, comisiones variables e incentivos.

Aumente el rendimiento de las ventas en un 94% con nuestro software de gestión de comisiones gamificado

¿Cuáles son los componentes clave de la estructura de compensación de ventas SaaS?

En los salarios SaaS, la estructura de compensación suele constar de dos partes principales: un salario base fijo y una retribución variable.

El salario base es la cantidad periódica e invariable que perciben los empleados, mientras que la compensación variable es la parte que varía en función de su rendimiento salarial. Este sistema de doble componente está diseñado para motivar a los profesionales de la venta a lograr resultados y garantizarles unos ingresos constantes.

Estos son los componentes clave de la estructura de compensación de ventas SaaS

Salario base para ventas SaaS
Retribución variable Ventas SaaS

Salario base para ventas SaaS: El salario base de los profesionales de ventas SaaS puede fluctuar en función de varios factores, como el tiempo de experiencia, el sector en el que trabajan, su ubicación geográfica y el tamaño de la empresa.

Para los que empiezan en este mundo, un principiante puede anticipar un salario inicial de entre 40.000 y 60.000 dólares. En cambio, los profesionales serios con más experiencia pueden tener un salario base anual de entre 80.000 y 120.000 dólares.

Compensación variable en ventas SaaS: La retribución variable desempeña un papel crucial a la hora de motivar a los profesionales de ventas SaaS para que no sólo alcancen sus objetivos de ventas, sino que los superen, impulsando en última instancia un crecimiento rápido.

Esta parte de su compensación se basa en un sistema de comisiones que reconoce y recompensa sus logros. Los porcentajes y tarifas exactos de las comisiones pueden variar de una empresa a otra y también pueden variar en función de la posición salarial específica dentro de la empresa.

¿Cuáles son los retos de la estructura de comisiones de ventas de SaaS?

Algunos de los retos de la estructura de comisiones de ventas de SaaS son los siguientes

Falta de previsibilidad
Impulsado por los clientes
Combinación de retribución fija y variable

Falta de previsibilidad: Los planes de compensación de las ventas de SaaS suelen estar orientados al logro de objetivos concretos. Sin embargo, la naturaleza volátil del sector SaaS puede dificultar a veces que los representantes alcancen sistemáticamente estos objetivos, lo que supone un reto tanto para el vendedor como para la empresa.

Además, la firma de incentivos y la gestión de las operaciones de venta y financiación en SaaS pueden resultar complicadas. El principal problema en este caso es la imposibilidad de predecir los ingresos reales de la empresa, algo que a menudo resulta frustrante para los profesionales de las finanzas.

Impulsado por los clientes: Los problemas a los que te diriges con tu solución SaaS pueden ser desde necesidades diarias hasta cuestiones más estratégicas, y es el cliente quien determina lo crucial que es esa demanda.

Cuando el cliente toma la iniciativa a la hora de establecer las ventas y revеnuе modеl, la empresa pierde cierto control. No es raro que los cambios en el panorama económico general atraigan a nuevos competidores con ofertas más atractivas.

En consecuencia, sus clientes y su interés por su producto a su precio desempeñan un papel importante en la configuración de sus estrategias de futuro, que a su vez influyen de manera decisiva en sus planes de compensación.
‍Mezclade retribución fija y variable: A la hora de elaborar un plan de compensación salarial SaaS, es fundamental encontrar el equilibrio adecuado entre la remuneración fija y la variable. Los ingresos fijos no incluyen el salario base, que los empleados perciben de forma irresponsable por sus logros salariales.

En cambio, la remuneración variable depende del rendimiento salarial del empleado y puede incluir comisiones o primas vinculadas a sus resultados salariales.

La medida en que un plan de comisiones salariales se basa en una remuneración variable depende de varios factores, como los objetivos de la empresa, la función salarial específica, el sector y las condiciones de mercado vigentes.

Alcanzar el equilibrio adecuado entre estos dos componentes es esencial para motivar eficazmente a su equipo de ventas SaaS.

¿Cuáles son los distintos tipos de modelos de venta de SaaS?

Existen diferentes tipos de modelos de venta SaaS. Algunos de ellos se enumeran a continuación:

Modelo de autoservicio
Modelo de empresa
Modelo transaccional

Modalidad SaaS: Se utiliza para productos SaaS básicos que son sencillos y no requieren mucho soporte. Suelen ser fáciles de usar y solo tienen unas pocas funciones.
Modo Entеrprisе: En el extremo opuesto del espectro, está el modelo de ventas integradas. Es para productos complejos que exigen una inversión considerable. Estos productos a menudo afectan a una organización compleja y necesitan la aprobación de varias personas para poder cerrar el trato.
Modalidad transaccional: Se sitúa entre los modelos de servicio al cliente y de empresa. Sus productos son más costosos que los de servicio al cliente, pero no tan costosos ni complicados como los del modo de comercio interior. Requieren más apoyo y formación.

‍

¿Cuáles son los factores que influyen en el cálculo de comisiones en el negocio SaaS?

Hay varios factores que influyen en el cálculo de las comisiones en el negocio SaaS:

Modelo de precios
Duración del ciclo de ventas
Cuota de ventas
Tipo de cliente
Territorio de ventas
Función comercial
Resultados de ventas

Modalidad de precios: La forma en que una empresa de SaaS establece sus precios puede afectar mucho al cálculo de las comisiones. Por ejemplo, si tienen un modelo de precios basado en suscripciones, las comisiones pueden basarse en el alquiler recurrente que se obtiene de cada cliente.

Duración del ciclo de ventas: El tiempo que se tarda en cerrar una venta también puede influir en el cálculo de las comisiones. Si el proceso es largo, los vendedores pueden ganar comisiones más altas para motivarles a realizar el trabajo necesario para cerrar la venta.

Cuota de ventas: El volumen mínimo que un vendedor puede alcanzar en un plazo determinado puede influir en el cálculo de las comisiones. Las comisiones pueden estructurarse para animar a los representantes a superar o sobrepasar sus cuotas.

Tipo de cliente: El tipo de cliente al que se vende también depende de los clientes. Por ejemplo, si la empresa de SaaS se centra en grandes clientes, las comisiones pueden ser más altas para ajustarse al mayor tamaño de los pedidos y al proceso de venta más largo.

Territorio de ventas: El área geográfica que abarca una rúbrica de ventas también puede afectar a las comisiones. Si se trata de un territorio más grande o más difícil, las comisiones pueden ser más altas para reconocer el esfuerzo adicional que se requiere para cerrar ventas en esa región.

Rol de ventas: Los diferentes roles dentro de un negocio SaaS pueden tener diferentes estructuras de comisiones. Por ejemplo, la forma en que se establecen las comisiones para un ejecutivo de cuentas puede ser diferente de la de un ejecutivo de ventas.
Rendimiento de los vendedores: Por último, el rendimiento de los vendedores puede influir en sus comisiones. Si se superan constantemente las cuotas de ventas o se alcanzan otros objetivos de rendimiento, es posible que se obtengan mayores comisiones o bonificaciones como recompensa.

¿Cuáles son los errores más comunes al crear un plan de estructura de comisiones SaaS?

Crear un plan de estructura de comisiones SaaS no es tan fácil como un paseo. Hay algunos errores comunes que debes evitar

Falta de amortiguación entre la cuota y el plan
Falta de distribución entre los equipos
Falta de atención a los comportamientos de venta
Considerando el mismo plan de incentivos

Falta de amortiguación entre la cuota y el plan: Un error frecuente en los planes de compensación de ventas es no dejar un margen entre los ingresos previstos y las cuotas de ventas individuales.

Es aconsejable establecer cuotas y planes de comisiones basados en una cifra que supere el margen anual.

Este margen puede ayudar a tener en cuenta los retos imprevistos y garantizar que los vendedores rentables tengan una posibilidad realista de alcanzar sus cuotas.

Falta de distribución entre los equipos: Para alcanzar tus objetivos anuales, es importante que tengas en cuenta tanto la captación de nuevos clientes como el mantenimiento de los ya existentes.

Si un equipo no alcanza su cuota y otro la supera, aún puede cumplir sus objetivos. Sin embargo, es crucial asegurarse de que se recompensa a las personas adecuadas para mantener la motivación.

Puede ser desmoralizador para un equipo de ventas que lucha por alcanzar su cuota cuando ve que el equipo de Éxito Personalizado supera constantemente sus objetivos en un 200% o más.

Determinar la distribución correcta de las cuotas puede ser un reto, especialmente si no se dispone de datos históricos. Está bien no ser preciso desde el principio, porque factores como los cambios en el recuento de clientes o el lanzamiento de nuevos productos pueden afectar a sus planes.

Simplemente, intente acercarse lo más posible a su objetivo inicial.

Falta de enfoque en los comportamientos de ventas: Para asegurarse de que su plan de compensación de ventas SaaS está en sintonía con los objetivos de su empresa, es necesario que estén armoniosamente alineados. Si no lo están, pueden surgir problemas.

Para inspirar y animar a su equipo de ventas, es esencial que colabore con su equipo de compensación para elaborar un plan que fomente las acciones deseadas.

Esto implica revisar los objetivos de la empresa para identificar los comportamientos específicos necesarios para alcanzarlos.

Considerar el mismo plan de incentivos: Los planes de compensación para ventas de SaaS están diseñados para motivar a los equipos de ventas ofreciéndoles recompensas cuando superan los objetivos fijados para el año anterior.

Es crucial que reevalúe su estrategia anualmente porque el mundo y su entorno empresarial han evolucionado. Es probable que su empresa, su equipo y sus productos hayan cambiado de forma drástica, por lo que puede que no sea prudente seguir con el mismo plan del año anterior.

Le sugerimos que examine detenidamente los aspectos de su plan de compensación que han funcionado bien y que busque formas de mejorarlos, al tiempo que explora oportunidades para reforzar las áreas más débiles.

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.

¿Por qué crear una estrategia de comisiones de ventas SaaS?

Una estrategia de comisiones de ventas SaaS es necesaria por las siguientes razones

Establecer normas claras
Mejorar la presupuestación

Establezca normas claras: Es fundamental no dejar a tus vendedores de SaaS a oscuras sobre cómo van a obtener sus ingresos. Con el rápido crecimiento de la industria SaaS, es vital contar con estrategias empresariales inteligentes para compensar de forma eficaz y mantener motivados a los empleados.

Para lograrlo, las empresas deben establecer planes de compensación de empleados bien definidos. Estos planes ayudan a esbozar los objetivos de la empresa y proporcionan una comprensión clara de cómo se recompensará al equipo de ventas por sus esfuerzos en la consecución de dichos objetivos.
Mejora laelaboración de presupuestos: La elaboración de un plan de compensación de ventas sólido no solo beneficia a su programa de ventas, sino que también contribuye a una presupuestación más еffеctivе. Esto, a su vez, le granjeará la gratitud de su departamento de contabilidad.

Al esbozar claramente la estructura de compensación de sus ingresos por ventas, puede asegurarse de que su presupuesto está en armonía con los objetivos financieros de su empresa.

No obstante, es importante reconocer que la elaboración de un plan de compensación comprensivo es una tarea que requiere una cuidadosa consideración; existen enfoques correctos e incorrectos para su construcción.

¿Cómo se estructura una comisión de ventas de SaaS?

Aunque los detalles pueden variar, un plan de comisiones de ventas de SaaS típico suele comenzar con un salario base. Además, entran en juego comisiones variables, normalmente en función de métricas de rendimiento como el volumen de ventas, la facturación recurrente, las ventas a clientes y la facturación adicional.

Algunos planes pueden incluir bonificaciones por rendimiento para motivar comportamientos específicos.

Estructura de comisiones SaaS

¿Cuál es la estructura de comisiones de ventas de SaaS?

¿Cuáles son los componentes clave de la estructura de compensación de ventas SaaS?

¿Cuáles son los retos de la estructura de comisiones de ventas de SaaS?

¿Cuáles son los distintos tipos de modelos de venta de SaaS?

¿Cuáles son los factores que influyen en el cálculo de comisiones en el negocio SaaS?

¿Cuáles son los errores más comunes al crear un plan de estructura de comisiones SaaS?

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Reuniones individuales:

eNPS:

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

¿Por qué crear una estrategia de comisiones de ventas SaaS?

¿Cómo se estructura una comisión de ventas de SaaS?

Blogs similares

Enlaces rápidos

¿Está preparado para potenciar sus equipos de ventas con comisiones automatizadas?

Productos

Empresa

Recursos

soporte