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La preventa es el proceso de relación con los clientes potenciales antes de que se concrete la venta. Abarca actividades como la cualificación de clientes potenciales, el análisis de necesidades, la demostración de soluciones y la creación de propuestas. A diferencia de las ventas, que se centran en cerrar tratos, las preventas tratan de sentar las bases para conversiones exitosas abordando los puntos débiles del cliente y alineando las soluciones con sus requisitos.
La preventa es la fase preliminar de la venta de un producto o servicio, en la que se capta a clientes potenciales antes del lanzamiento oficial o la disponibilidad de la oferta. Durante esta fase, las empresas tratan de generar interés, recabar opiniones y conseguir el compromiso de los posibles compradores.
Las ventas suelen producirse después de que un producto o servicio se haya desarrollado completamente y esté listo para ser adquirido por los clientes. En cambio, las actividades de preventa tienen lugar antes de que el producto o servicio se lance oficialmente o se ponga a disposición del público. La preventa incluye actividades como estudios de mercado, generación de contactos, demostraciones de productos y negociaciones para despertar el interés de los clientes potenciales y conseguir su compromiso.
Un ejemplo de preventa es cuando una empresa de software ofrece acceso anticipado a una nueva versión de su producto a clientes seleccionados para que la prueben y den su opinión antes del lanzamiento oficial. Durante esta fase de preventa, la empresa puede hacer demostraciones, recabar opiniones de los usuarios y negociar precios o acuerdos de licencia con las partes interesadas.
Los profesionales de preventa desempeñan un papel polifacético, actuando como consultores, asesores y expertos en productos. Poseen un profundo conocimiento de la oferta de su empresa y son expertos en explicar cómo estas soluciones pueden resolver los problemas de los clientes. Además, los equipos de preventa sirven de puente entre las ventas y el desarrollo de productos, aportando información valiosa desde el terreno para impulsar las mejoras y la innovación de los productos.
Las mejores prácticas en preventa son las siguientes:
La estrategia clave para el éxito de la preventa es la siguiente:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
