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La venta exterior se practica habitualmente en sectores como el inmobiliario, el de los seguros, el farmacéutico y el de la construcción, en los que las relaciones comerciales se basan en la confianza, la compenetración y la conexión personal. Las ventajas de la venta exterior incluyen la capacidad de comprender mejor las necesidades del cliente, negociar tratos en persona y ajustar fácilmente las tácticas de venta en función de las señales no verbales.
Sin embargo, también puede ser más cara y llevar más tiempo que la venta interior, debido a la necesidad de viajar y otros gastos relacionados. En los últimos años, los avances en la tecnología de la comunicación han permitido a los equipos de ventas incorporar elementos tanto de la venta interna como de la externa en su enfoque, lo que permite una mayor flexibilidad y eficiencia.
Las ventas exteriores, también conocidas como ventas de campo, se refieren a un enfoque de ventas en el que los vendedores viajan para reunirse y vender a posibles clientes en persona, normalmente en su lugar de trabajo o residencia. A diferencia de la venta interna, que se basa principalmente en el teléfono, el correo electrónico y otros medios electrónicos de comunicación, la venta exterior hace hincapié en las interacciones cara a cara.
La venta exterior se practica habitualmente en sectores como el inmobiliario, el de los seguros, el farmacéutico y el de la construcción, donde las relaciones comerciales se basan en la confianza, la compenetración y la conexión personal.
Las ventajas de la venta exterior incluyen la posibilidad de conocer mejor las necesidades del cliente, negociar tratos en persona y ajustar fácilmente las tácticas de venta en función de las señales no verbales. Sin embargo, también puede ser más cara y requerir más tiempo que la venta interna, debido a la necesidad de viajar y otros gastos relacionados.
En los últimos años, los avances en la tecnología de la comunicación han permitido a los equipos de ventas incorporar elementos tanto de la venta interior como exterior en su enfoque, lo que permite una mayor flexibilidad y eficacia.
La venta interna y la venta externa son dos modelos de venta diferentes que las empresas utilizan para llegar a sus clientes. La venta interna es un modelo de venta en el que el equipo de ventas se pone en contacto con los clientes y posibles clientes a través del teléfono, el correo electrónico o los canales en línea, sin necesidad de interacciones cara a cara.
Por su parte, las ventas externas se refieren a un modelo de ventas en el que los representantes comerciales se reúnen con clientes potenciales y clientes cara a cara, ya sea en sus casas u oficinas, en tiendas físicas o en conferencias y eventos.
En cuanto a la estructura del ciclo de ventas, las ventas internas permiten a las empresas gestionar eficazmente un gran volumen de clientes potenciales entrantes y de contactos salientes, mientras que las ventas externas a menudo permiten establecer más relaciones y realizar ventas de mayor cuantía debido a la interacción personal entre el representante de ventas y el cliente potencial.
En los últimos años, las ventas internas se han hecho cada vez más populares con el auge de la comunicación digital y la necesidad de ampliar rápidamente un equipo de ventas, mientras que las ventas externas siguen siendo un componente crucial para sectores como el inmobiliario, los servicios financieros y las ventas B2B.
En general, la principal diferencia entre las ventas internas y externas es el nivel de interacción en persona entre el representante de ventas y el cliente potencial.
Un representante de ventas externas, también conocido como representante de ventas sobre el terreno, es un profesional de las ventas que vende productos o servicios fuera de la oficina de la empresa o de un establecimiento minorista. A diferencia de los representantes de ventas internos, que trabajan desde un lugar fijo, los representantes de ventas externos se desplazan a las instalaciones de sus clientes para reunirse con clientes potenciales y cerrar acuerdos.
Normalmente, los representantes de ventas externos pasan buena parte de su tiempo en la carretera, visitando clientes, asistiendo a eventos de networking y promocionando sus productos o servicios. También pueden utilizar herramientas de comunicación digital, como el correo electrónico y las videoconferencias, para mantenerse en contacto con clientes y colegas.
Además de vender, los representantes de ventas exteriores también son responsables de generar clientes potenciales, gestionar cuentas, negociar contratos y resolver cualquier problema de los clientes. Dado que los representantes de ventas exteriores tienen un conocimiento más profundo de sus productos y servicios, a menudo se les considera asesores de confianza de sus clientes, guiándoles en el proceso de compra y aportándoles valiosos conocimientos.
La venta exterior es un aspecto importante de cualquier empresa que implique la interacción cara a cara con clientes y clientes potenciales. Los representantes de ventas se desplazan para reunirse con los clientes y cerrar acuerdos.
He aquí algunas razones por las que la venta exterior es importante:
Las ventajas de la venta exterior:
Las desventajas de la venta exterior:
La gestión de un equipo de ventas externo requiere un conjunto único de habilidades que incluyen la comunicación eficaz, la organización y el liderazgo. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo gestionar un equipo de ventas externo:
Siguiendo estos consejos, podrá gestionar eficazmente su equipo de vendedores externos y ayudarles a alcanzar sus objetivos.
Para mejorar las ventas externas b2b, considere la aplicación de las siguientes estrategias:
1. Establezca objetivos de venta claros: Antes de iniciar las ventas, cree objetivos de ventas claros y específicos que se alineen con los objetivos generales de su empresa. Esto le ayudará a centrarse en los objetivos adecuados.
2. Diríjase a su cliente ideal: Identifique a los clientes relevantes y potenciales y adapte su enfoque de ventas para satisfacer sus necesidades y preferencias.
3. Causar una buena primera impresión: La primera impresión es fundamental para conseguir que los clientes potenciales se comprometan más con usted. Asegúrese de vestir de forma profesional, hablar con claridad y establecer un buen contacto visual.
4. Construya su red: Invierta en la creación de redes y establezca relaciones con clientes potenciales. Asiste a eventos relevantes del sector, únete a asociaciones profesionales y aprovecha las redes sociales para conectar con la gente.
5. Aprovechar la tecnología: Utiliza software crm y otras herramientas para agilizar los procesos de venta, gestionar los datos de los clientes y optimizar los ciclos de venta.
6. Céntrese en el valor: En lugar de limitarte a vender un producto o servicio, céntrate en aportar valor al cliente. Comprenda sus necesidades y problemas, y demuestre cómo su oferta los resuelve.
7. Sea persistente: Los vendedores de éxito a menudo necesitan ser persistentes. Esto no significa ser insistente, sino adoptar un enfoque coherente que demuestre a los clientes que te comprometes a satisfacer sus necesidades.
Aplicando estas estrategias, los equipos de ventas exteriores b2b pueden mejorar su eficacia y conseguir mejores resultados."
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
Como representante de ventas externo, son muchos los retos a los que puede enfrentarse. Algunos de estos retos comunes son:
1. Encontrar los clientes potenciales adecuados: Uno de los mayores retos a los que se enfrentan los representantes de ventas externas es encontrar a los clientes potenciales adecuados que estén interesados en sus productos o servicios. Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para identificar a los clientes potenciales y entablar relaciones con ellos.
2. Hacer frente al rechazo: Los representantes de ventas se enfrentan a menudo al rechazo de clientes potenciales, lo que puede provocar desánimo y desmotivación. Es importante que sean resistentes y persistentes en su enfoque.
3. Gestionar el tiempo con eficacia: Los representantes de ventas exteriores suelen estar en constante movimiento, viajando de un lugar a otro para reunirse con los clientes y cerrar acuerdos. Gestionar el tiempo con eficacia y priorizar las tareas sin dejar de ser productivos puede ser todo un reto.
4. Manejar las objeciones: Otro reto para los representantes de ventas externos es manejar las objeciones de los clientes potenciales. Es importante estar preparado para responder a cualquier duda o pregunta que pueda surgir durante el proceso de venta.
5. Mantenerse al día con la tecnología: A medida que la tecnología sigue evolucionando, es importante que los representantes de ventas se mantengan al día y sean competentes en el uso de las últimas herramientas de ventas y marketing.
Las ventas exteriores, también conocidas como ventas de campo, se refieren al enfoque de ventas en el que el representante de ventas interactúa con los clientes cara a cara, fuera de la oficina o la tienda, normalmente sobre el terreno. El objetivo de las ventas exteriores es establecer relaciones sólidas con los clientes potenciales y los clientes, comprender sus necesidades y requisitos y persuadirles para que realicen una compra.
Los representantes de ventas exteriores trabajan en diversos sectores, como el manufacturero, el tecnológico, el farmacéutico, el de los seguros y el de la construcción, entre otros. Suelen viajar mucho, reunirse con los clientes en sus casas u oficinas, asistir a ferias y eventos comerciales y realizar demostraciones de productos. El principal objetivo de las ventas externas es desarrollar una relación personal con los clientes y generar confianza, de ahí su énfasis en las interacciones cara a cara.
En general, las ventas externas implican un enfoque integral de la venta. Los representantes de ventas construyen sus clientes potenciales y su base de clientes a través de redes, referencias, marketing por correo electrónico y llamadas en frío. Una vez identificados los clientes potenciales, establecen una relación con ellos, evalúan sus necesidades, proporcionan información sobre el producto y negocian la venta. Los representantes de ventas externas tienen que ser expertos en hacer un seguimiento de los clientes, abordar sus preocupaciones y cerrar tratos, garantizando al mismo tiempo la satisfacción del cliente.
Las operaciones de ventas externas pueden automatizarse hasta cierto punto mediante la tecnología, incluido el software CRM (gestión de relaciones con los clientes), los formularios digitales de inscripción y las firmas electrónicas. Sin embargo, la interacción personal sigue siendo un aspecto crucial del trabajo, ya que los representantes de ventas se esfuerzan por construir relaciones a largo plazo, generando negocios repetidos y nuevas referencias. En general, la venta exterior consiste en establecer contactos, aportar valor y ofrecer soluciones a los clientes, lo que en última instancia redunda en beneficios mutuos tanto para el representante de ventas como para el cliente.
