La cualificación de prospectos es un componente fundamental del proceso de ventas, ya que sirve como mecanismo a través del cual las empresas disciernen el potencial de un prospecto para convertirse en un cliente valioso. En el dinámico panorama de las ventas y el marketing, donde el volumen de prospectos puede ser considerable, la cualificación de prospectos actúa como un filtro estratégico que permite a las organizaciones centrar sus recursos en los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse.
La calificación de un anuncio implica la tarea de determinar la probabilidad de que un cliente potencial realice una compra. Para hacer esta predicción, se obtiene información sobre estos clientes potenciales utilizando formularios y otros métodos durante las etapas iniciales de la captación de anuncios. Es importante recordar que este proceso de cualificación no se detiene al principio de la jornada de ventas, sino que continúa hasta que el cliente potencial se convierte en un cliente de pago.
La calificación de anuncios va más allá de predecir qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Se trata de decidir qué anuncios merecen su tiempo y esfuerzo.
Para ello, debe evaluar sus anuncios comparándolos con los de su mismo cliente o audiencia objetivo. El mero hecho de que alguien haya mostrado interés en su sitio web no lo convierte en un anuncio valioso. Si no reúnen las características de su cliente ideal, es mejor utilizar sus recursos para centrarse en los clientes que reúnan la mayoría de esos criterios.
La puntuación de anuncios es un paso posterior a la calificación de anuncios. Mientras que calificar anuncios significa averiguar si un prospecto puede convertirse en cliente, la puntuación de anuncios consiste en clasificar los anuncios calificados en comparación con los demás.
Se asigna una puntuación, que suele ir de 0 a 100, teniendo en cuenta factores como sus datos demográficos y lo afines que son a su negocio. Esto le ayuda a priorizar y centrarse en los anuncios más prometedores.
Los dos pasos para la cualificación de clientes potenciales son
Las preguntas de cualificación son fundamentales para determinar la idoneidad de un cliente potencial y evaluar su potencial como cliente. Estas preguntas ayudan a los profesionales de ventas a comprender las necesidades, el presupuesto, la autoridad y los plazos del cliente potencial, entre otros factores clave. He aquí algunos ejemplos de preguntas de cualificación para clientes potenciales:
La cualificación de clientes potenciales es crucial por varias razones, ya que desempeña un papel fundamental en la eficiencia y eficacia del proceso de ventas. Estas son las principales razones por las que la cualificación de clientes potenciales es importante:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
La puntuación de clientes potenciales funciona de las siguientes maneras
Como ya se ha mencionado, a veces tendrá que descartar ciertos anuncios. Cuando un anuncio no coincida con su identificación de cliente, a menudo denominada "pеrsona de compra", tendrá que descalificarlo. Si sus características no coinciden con lo que usted busca en un posible cliente, la descalificación es necesaria.
La creación de un perfil de comprador ideal es una herramienta valiosa en este proceso. Te da una imagen clara del tipo de proyectos que quieres. Al crear este perfil, debes definir tu público objetivo, comprender tu marca e identificar los problemas y la capacidad de gasto que convierten a alguien en un cliente potencial. Si trabaja en el sector de empresa a empresa (B2B), también debe tener en cuenta el tamaño de la empresa en su perfil de comprador.
Cuando un cliente potencial se siente más identificado con su empresa en línea, tiende a obtener una puntuación de anuncios más alta. Pero hay algunas cosas que debes tener en cuenta cuando uses esta estrategia para evaluar tus anuncios:
Una vez que haya recopilado suficiente información sobre sus anuncios en cuanto a sus características y a cómo se relacionan con su negocio, deberá hacer uso de estos datos para asignar las puntuaciones adecuadas a los anuncios. Para ello, siga estos pasos:
La cualificación de clientes potenciales desempeña un papel fundamental en la creación de relaciones, ya que permite a las empresas conocer mejor a sus clientes potenciales, adaptar sus interacciones y ofrecer un valor que se ajuste a las necesidades y preferencias específicas de cada uno de ellos. A continuación se explica cómo la cualificación de clientes potenciales contribuye a crear relaciones eficaces:
